银行主动营销技巧培训课程

1、主讲：主讲：陈迪陈迪123银行竞争领域分析产品领域价格服务领域4企业营销理念的转变以产品为中心以销售为中心以利润为中心以客户为中心56客户分类客户分类按照客户的重要性分类按照客户的重要性分类客户类型客户名称客户数量比例客户为企业创造的利润比例A贵宾型5%50%B重要型15%30%C普通型80%20%7按照客户的忠诚度分类按照客户的忠诚度分类8910理财产品的销售过程理财产品的销售过程 售後服務事前準備接 近了解需求產品推荐締 結 Close異議處理专业销售的新变化专业销售的新变化1213事前的準備事前的準備 是是 . 讓自己的銷售活動讓自己的銷售活動 效率更佳效率更佳 以以 導向成功導向成功

2、之事前行為的總稱之事前行為的總稱 。15 16 產品型錄產品型錄 相關新聞的影本相關新聞的影本 宣传册宣传册 小禮品小禮品 合約書合約書 白白 紙紙 筆記用品筆記用品 還還 有有 .道具道具 準備準備接近目标客户方法接近目标客户方法帮助接近法分流接近法调查接近法18 19需求分类明显性需求明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述2021 詢問的目的詢問的目的w 了解客户的现状w 了解客户的问题点w 了解客户不满意之处23了解客户需求情景演练挖掘客户需求激发客户了解产品的愿望24 25 把产品特性转化为客户利益把产品特性转化为客

3、户利益 這一阶段的关键 F A B 技技 巧巧 F A B F eature : 产品或解决方法的特性。 A dvantage : 这些特性具有的功能及优点。 B enefits : 这些优点带来的利益和好处。 FAB与需求如何联结产品与顾客的需求F F：性能性能A A：优点优点B B：利益利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用28导入导入 FA B 了解客户需求 确定客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 展开展开 FAB 属性（属性（F）优点（优点（A）特殊利益特殊利益好处好处（B）是一种灵活便捷的信用结

4、算工具.一是可以透支而且额度高。能透支10000元现金，而且还可以循环使用当资金紧张时可以救急,可以让您在资金运用方面获得很大的便利二是可以凭卡购物消费。可以在商场、酒楼、宾馆等刷卡消费，购物消费不用带现金使用起来十分方便、安全三是可以在全国各地存取款。到全国各地出差、旅游不用带大量现金保证您的资金安全30介绍理财产品演练运用FAB法三人一组进行演练313233异议处理的原则异议处理的原则做好心理准备做好心理准备要习惯听要习惯听“不不”避免发生争吵避免发生争吵不能伤害感情不能伤害感情34353637383940客户异议处理研讨客户异议处理研讨网上银行不安全费用太贵了我回去考虑考虑我买的基金都亏

5、了，不会再买你叫我买基金，万一我亏了怎么办？4142语言信号：语言信号：客户询问使用方法、售后服务、办理手续、支付方式、使用注意事项、价格、积极评价等。动作信号：动作信号：客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。表情信号：表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。4344现场营销角色扮演现场营销角色扮演A 大堂经理B 客户C 观察员45 只要自己的方向是正确的，只要自己的方向是正确的，”那么，现在就行动吧！那么，现在就行动吧！“谢谢各位！谢谢各位！46谢谢 谢谢21.10.301:51:531:511