XX楼盘项目销售执行报告

1、 廊坊盛通国际项目廊坊盛通国际项目 销售执行报告销售执行报告 价格梳理价格梳理执行方案执行方案销售保障销售保障推盘策略推盘策略目录 价格梳理价格梳理 前期我司给出本案整体均价为前期我司给出本案整体均价为5300元元/平方米平方米.依据廊坊市场整体情况，结合当地市场涨幅作出的价格判断；依据廊坊市场整体情况，结合当地市场涨幅作出的价格判断；依据盛通国际与盛世豪庭及盛通现代城依据盛通国际与盛世豪庭及盛通现代城(暂定名暂定名)三盘联动，可以整体控制其三盘联动，可以整体控制其推售产品及价格策略，通过产品差异及价格差异，拉升盛通国际项目整体均推售产品及价格策略，通过产品差异及价格差异，拉升盛通国际项目整体

2、均价；价；定价依据一定价依据一定价依据二定价依据二 定价依据定价依据 盛世豪庭现状盛世豪庭现状销售均价：5000元/平方米；在售产品：约有300套，已经销售约150套，其中两居室小户型产品销售率较高，而大户型产品存量较大；工程现状：现阶段工程已出地面三层；配套优势：配套设施较差；环境优势：居住环境较好；品牌优势：初期市场推广，品牌成熟度较低。品牌成熟度及客户认可度较低品牌成熟度及客户认可度较低南北朝向户型，产品舒适度较高南北朝向户型，产品舒适度较高盛世国际盛世国际周边环境及内部环境均与盛世豪庭存在较大差异周边环境及内部环境均与盛世豪庭存在较大差异周边配套完善周边配套完善 充分考虑盛世豪庭的销售

3、状况，合理的与盛通集团即将上市项目相结合充分考虑盛世豪庭的销售状况，合理的与盛通集团即将上市项目相结合利用盛通国际自身优势，考虑推盘次序和价格空间利用盛通国际自身优势，考虑推盘次序和价格空间力求与盛通集团其他项目形成合理互补，避免竞争力求与盛通集团其他项目形成合理互补，避免竞争本次价格定价思路：本次价格定价思路： 项目全程均价：项目全程均价：53005300元/平方米全程均价全程均价总销面积：50488.175平方米总销金额：267373258元依据以上定价思路，经过与盛世豪庭的价格对比，通过公式计算，依据以上定价思路，经过与盛世豪庭的价格对比，通过公式计算，制定本项目全程价格为：制定本项目全

4、程价格为： 2008.62008.68 8月月低于均价低于均价6 6入市入市2008.92008.911月月首次调价首次调价上调至低于均价上调至低于均价2 22008.122008.12月月20092009年年2 2月月二次调价二次调价上调至高于均价上调至高于均价3 32009.32009.34 4月月三次调价三次调价上调至高于均价上调至高于均价7 7价格变动策略价格变动策略本项目结合市场变动情况以及项目工期，采用小步频调的价格策略，将推售产品本项目结合市场变动情况以及项目工期，采用小步频调的价格策略，将推售产品与价格相结合，阶段性对价格进行调整。与价格相结合，阶段性对价格进行调整。阶段均价阶

5、段均价4982元元/平方米平方米阶段均价阶段均价5194元元/平方米平方米阶段均价阶段均价5459元元/平方米平方米阶段均价阶段均价5671元元/平方米平方米借势入市借势入市产品差异产品差异规模效应规模效应战略拉升战略拉升 整体销售任务分配与价格走势关系整体销售任务分配与价格走势关系盛通国际销售排期阶段开盘强销期持续期 第二强销期尾盘期总计2008年2009年10个月个月时间(月)7891011121234销售面积比例10%12%10%15%13%10%5%4%11%10%100%22%38%20%20%100%70%30%100%销售面积5049 6059 5049 7573 6563 50

6、49 2524 2020 5554 5049 50488.175销售套数56 67 56 84 73 56 28 22 61 56 558 销售均价4982519454595671价格涨幅94%98%103%107%销售金额 (万元)25153209 30183851 26223558 39335337 34090626 27561495 13780747 11024598 31495028 28631844 累计销售 金额(万元)25153209 55337059 81560617 120895955 154986580 182548075 196328822 207353420 23884

7、8449 267480293 总销售额267480293 价格折扣策略价格折扣策略1 1、给一次性付款客户预留折扣空间，刺激客户一次性付款、给一次性付款客户预留折扣空间，刺激客户一次性付款2 2、给关系客户启动计划预留折扣空间、给关系客户启动计划预留折扣空间我司建议本项目底价、表价差为我司建议本项目底价、表价差为2 2；折扣策略为：一次性付款折扣策略为：一次性付款9999折；折； 关系客户在相应付款方式上再优惠关系客户在相应付款方式上再优惠1%1%；（关系的成交不发生推广费用，其享受折扣应在一定的周期内并经开（关系的成交不发生推广费用，其享受折扣应在一定的周期内并经开发商确认方可实现。）发商确

8、认方可实现。） 推盘策略 总建筑面积：12669.72平方米楼层数：层总户数：140套总建筑面积：5888.03平方米楼层数：层总户数：70套1号楼号楼 2号楼号楼 产品分析产品分析居室数居室数户型套户型套数数 比例比例面积区面积区间间 （套）（套）（平方（平方米）米）两室两厅一卫70100%68-79居室数居室数户型套户型套数数 比例比例面积区面积区间间 （套）（套）（平方（平方米）米）两室两厅一卫9266%81-88三室两厅一卫2417%91三室两厅两卫2417%119 总建筑面积：11507.185平方米楼层数：层总户数：120套总建筑面积：12810.58平方米楼层数：层总户数：140

9、套3号楼号楼 4号楼号楼 产品分析产品分析居室数居室数户型套户型套数数 比例比例面积区面积区间间 （套）（套）（平方（平方米）米）两室两厅一卫7260%85-87三室两厅两卫3630%116-121四室两厅两卫1210%135居室数居室数户型套户型套数数 比例比例面积区面积区间间 （套）（套）（平方（平方米）米）两室两厅一卫9266%81-88三室两厅一卫2417%91三室两厅两卫129%111四室两厅两卫129%138 总建筑面积：7612.66平方米楼层数：层总户数：88套5号楼号楼 产品分析产品分析居室数居室数户型套户型套数数 比例比例面积区面积区间间 （套）（套）（平方（平方米）米）三

10、室两厅一卫88100%87 推盘次序推盘次序居室居室二居二居三居三居四居四居合计合计套数套数32620824558百分百分比比58%37%4%100% 执行方案执行方案 营销阶段划分营销阶段划分销售周期：销售周期：10个月个月正负正负零阶零阶段段准备期准备期开盘强销期开盘强销期6月地上工程施工地上工程施工7月持续期持续期8月9月封顶封顶10月11月第二强销期第二强销期12 月1月施工施工进度进度结案期结案期销售销售排期排期4月3月2月时间时间20092009年年年度年度内内外外装装修修20082008年年 第一阶段第一阶段销售准备期销售准备期2002008 8年年6 6月月 阶段目标销售目标：

11、调动客户资源，完成前期客户积累阶段一阶段一: :销售准备期销售准备期 20082008年年6 6月月 a.a.物料准备物料准备手提袋、销售人员名片、胸牌、销售夹、户型图、折页手提袋、销售人员名片、胸牌、销售夹、户型图、折页b.b.销售准备销售准备销售管理制度签约认购流程来电来访登记表营业日报营业周报客户确认单价格表认购书合同范本物业公约月份工作计划月份工作计划6月销售执行阶段一阶段一: :销售准备期销售准备期 20082008年年6 6月月 c.c.销售动作销售动作 项目销售培训 产品细节培训 销售人员考核，合格人员上岗 确定推盘计划及开盘入市价格 售楼处客户引导及接待 开盘准备工作、客户邀约

12、 确定开盘方案月份工作计划月份工作计划6月销售执行阶段一阶段一: :销售准备期销售准备期 20082008年年6 6月月 c.c.销售动作销售动作销售体组织架构销售团队共计18人月份工作计划月份工作计划6月销售执行项目总监销售经理销售助理（两名）销售主管销售代表（六名）销售主管销售代表（六名）阶段一阶段一: :销售准备期销售准备期 20082008年年6 6月月 1、产品解读专业化、产品解读专业化通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果通过有效的销售道具辅助销售实现通过对竞争项目的对比与分析，准确掌握项目优劣势，规避自身弱点，突出项目优势2、人员培训专业化、人员培训专业化进行项目品牌

13、和区域市场的专业化培训项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售通过定期进行区域市场监控、数据收集及分析、动态政策收集、保证销售引导的正确性每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统 一高素质队伍的严格管理实行全面销售培训，控制销售统一说辞的严谨性3、操作水平专业化、操作水平专业化准确的客户心理把握，正确的销售引导，有效保障客户成交率合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产 生高效销售和广泛拓展规范的现场管理，是树立项目第一印象的窗口，通过严谨、活跃和标准化的

14、作业方式营造 良好的销售气氛人员培训人员培训c.c.销售动作销售动作销售人员培训月份工作计划月份工作计划6月销售执行阶段一阶段一: :销售准备期销售准备期 20082008年年6 6月月 一、项目周边市场理解及本项目基本情况 1、熟悉周边市场形态、市政配套设施分布 2、熟悉、分析周边竞争项目的优劣 3、区域未来发展 4、户型分析、产品规划、市场定位、建筑设计、物业管理、价格体系， 产品供应商、销讲说辞及答客问等（以上部分内容需相关部门或合作单位配合） 5、讲解沙盘、示范单位的统一说辞二、签约 1、签约时客户需提供的相关资料明细及开发商需出示的证明文件 2、商品房买卖合同内容及条款解释 3、签约

15、模拟演练 4、签约后的合同管理规定 5、认购签约流程三、计算 1、购买商品房应支付的相关费用明细及计算方法 2、一次性付款、组合贷款、商业贷款、公积金贷款的计算方法四、规章制度 1、公司行政制度 2、各岗位职责，权利及薪金待遇 3、员工工作守则及奖惩制度 4、销售部日常工作管理细则 5、销售部业务认定制度 培训内容培训内容c.c.销售动作销售动作销售人员培训月份工作计划月份工作计划6月销售执行阶段一阶段一: :销售准备期销售准备期 20082008年年6 6月月 c.销售动作销售动作销售考核销售考核月份工作计划月份工作计划6月销售执行阶段一阶段一: :销售准备期销售准备期 20082008年年

16、6 6月月 以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）前期客户积累工作主要为接电和接访前期客户积累工作主要为接电和接访c.c.销售动作销售动作前期客户积累工作月份工作计划月份工作计划6月销售执行阶段一阶段一: :销售准备期销售准备期 20082008年年6 6月月 第二阶段第二阶段开盘强销期开盘强销期2002008 8年年7 7月月8月月 阶段目标阶段目标销售目标：达到销售率销售目标：达到销售率22%，实现销售额约，实现销售额约55337059 元元阶段二阶段二: :开盘强销期开盘强销期 20082008年年7 7月月88月月 推出房源：推出房源：1#楼的楼的100%和和2#的的38%

17、推盘及价格策略销售策略销售策略阶段底价：均价阶段底价：均价4982元元/平方米平方米阶段表价：均价阶段表价：均价5082元元/平方米平方米推售楼号推售楼号推售套数推售套数推售面积推售面积1#7068-792#5391-119合计合计123_本阶段完成销售任务本阶段完成销售任务22%共计共计123套，套，实现销额元。实现销额元。阶段二阶段二: :开盘强销期开盘强销期 20082008年年7 7月月88月月 月份工作计划月份工作计划7月销售执行a.a.物料准备物料准备开盘现场包装（罗马旗，彩旗，条幅，挂布制作等）销售道具补充；b.b.销售动作销售动作第一次开售房源客户告知消化老客户，集中换签提高换

18、签率；成交客户档案填写及整理；积累意向客户，加大认购量；到访客户现场锁定，并引导意向客户形成成交阶段二阶段二: :开盘强销期开盘强销期 20082008年年7 7月月88月月 b.b.销售动作销售动作成交客户档案填写整理成交客户档案填写整理月份工作计划月份工作计划7月销售执行阶段二阶段二: :开盘强销期开盘强销期 20082008年年7 7月月88月月 活动目的：开盘活动造势，聚集人气，通过活动的举办树立项目活动目的：开盘活动造势，聚集人气，通过活动的举办树立项目市场形象，刺激前期意向客户，达到快速成交。同时完成新客户市场形象，刺激前期意向客户，达到快速成交。同时完成新客户积累，增强产品的知名

19、度及美誉度。积累，增强产品的知名度及美誉度。开盘活动开盘活动月份工作计划月份工作计划7月推广执行 开盘活动形式及安排开盘活动形式及安排举办日期：举办日期：2008年6月26日活动时间：活动时间：全天举办地点：举办地点：售楼处活动区活动形式：活动形式：开盘+现场选房活动主题：国际之城活动主题：国际之城盛通国际盛大开盘活动人员构成：活动人员构成：开发商领导、已排号客户开盘活动开盘活动月份工作计划月份工作计划7月推广执行阶段二阶段二: :开盘强销期开盘强销期 20082008年年7 7月月88月月 开盘活动现场布置开盘活动现场布置售楼处外部布置：售楼处外部布置：售楼处门口设立大型气拱门；售楼处室外设

20、立高空气球；售楼处内部布置：售楼处内部布置：广告宣传易拉宝及展板；楼盘效果展示牌；DM宣传单及楼书；桌椅沙发；花篮；开盘活动开盘活动月份工作计划月份工作计划7月推广执行阶段二阶段二: :开盘强销期开盘强销期 20082008年年7 7月月88月月 销售动作销售动作已签约客户销售回款工作已签约客户售后服务，提高客户满意度未购客户原因分析，再次梳理老客户维护；积累新的意向客户；挤压客户成交，提升意向客户成交率；月份工作计划月份工作计划8月销售执行阶段二阶段二: :开盘强销期开盘强销期 20082008年年7 7月月88月月 第三阶段第三阶段持续销售期持续销售期2002008 8年年9 9月月200

21、82008年年1111月月 阶段目标阶段目标销售目标：实现销售率销售目标：实现销售率38%，实现销售额，实现销售额99649521 元，元，累计完成销售任务累计完成销售任务60%阶段三阶段三: :持续销售期持续销售期 20082008年年9 9月月1111月月 推出房源：推出房源：2#楼的楼的68、4#楼的楼的66%和和5#楼的楼的50%推盘及价格策略销售策略销售策略阶段表价：均价阶段表价：均价5298元元/平方米平方米阶段底价：均价阶段底价：均价5194元元/平方米平方米推售楼号推售楼号推售套数推售套数推售面积推售面积2#8781-1195#44874#8185-135合计合计212_本阶段

22、完成销售任务本阶段完成销售任务38%共计共计212套，套，实现销额实现销额99649521元。元。阶段三阶段三: :持续销售期持续销售期 20082008年年9 9月月1111月月 b销售动作销售动作a.物料准备工作物料准备工作 第二次开售房源客户告知；老客户维护；促成意向客户迅速成交；客户档案登记及整理；活动现场包装（条幅，挂布制作、礼品等）月份工作计划月份工作计划9月销售执行阶段三阶段三: :持续销售期持续销售期 20082008年年9 9月月1111月月 b.销售动作销售动作a.物料准备工作物料准备工作强销、滞销户型分析，销控、价格策略调整调整强销、滞销户型销售说辞，再次梳理客户加强老客

23、户维护；积累新的意向客户；挤压前期意向客户达成成交；活动现场包装（彩旗，条幅，挂布制作、礼品等）10月销售执行月份工作计划月份工作计划阶段三阶段三: :持续销售期持续销售期 20082008年年9 9月月1111月月 b.销售人员工作内容销售人员工作内容a.物料准备工作物料准备工作积累新的意向客户；挤压前期意向客户达成成交；新一轮价格策略的前期准备。印刷及制作：印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；11月销售执行月份工作计划月份工作计划阶段三阶段三: :持续销售期持续销售期 20082008年年9 9月月1111月月 第四阶段第四阶段第二强销期第二强销期20082008年年1212月月20

24、092009年年2 2月月 阶段目标阶段目标销售目标：完成销售任务销售目标：完成销售任务19%，完成销售额，完成销售额52366840元，累计完成销售任务元，累计完成销售任务79%阶段四阶段四: :第二强销期第二强销期 20082008年年1212月月20092009年年2 2月月 推出房源：推出房源：4#和和5#楼的剩余部分及楼的剩余部分及3#楼的楼的15%推盘及价格策略销售策略销售策略阶段底价：均价阶段底价：均价5459元元/平方米平方米阶段表价：均价阶段表价：均价 5568元元/平方米平方米推售楼号推售楼号推售套数推售套数推售面积推售面积3#2081-1384#3985-1355#448

25、7合计合计103_本阶段完成销售任务本阶段完成销售任务19%，共计，共计103 套，套，实现销额实现销额52366840元。元。阶段四阶段四: :第二强销期第二强销期 20082008年年1212月月20092009年年2 2月月 b b销售动作销售动作第三次发售房源销售培训，统一销售口径第三次发售房源客户告知，邀约客户结合新一轮推广高峰，进一步积累新客户加速年底回款客户换签客户维护客户整理及客户分析月份工作计划月份工作计划12月销售执行a.物料准备工作物料准备工作印刷及制作：印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；户外广告画面的更换阶段四阶段四: :第二强销期第二强销期 20082008年

26、年1212月月20092009年年2 2月月 正常的销售接待工作及换签工作；强销、滞销户型分析，销控、价格策略调整调整强销、滞销户型销售说辞，再次梳理客户促成意向客户迅速成交；老客户维护；新客户积累；1月销售执行印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；封顶信息DM制作；封顶活动的现场布置准备。a.物料准备工作物料准备工作b销售动作销售动作月份工作计划月份工作计划阶段四阶段四: :第二强销期第二强销期 20082008年年1212月月20092009年年2 2月月 2月销售执行a.物料准备工作物料准备工作b销售动作销售动作印刷及制作：补充消耗完的印刷品和销售用品；滞销户型折扣策略，挤压销售；老

27、客户维护；积累新的意向客户；老客户春节问候维护；挤压客户成交，提升意向客户成交率；月份工作计划月份工作计划阶段四阶段四: :第二强销期第二强销期 20082008年年1212月月20092009年年2 2月月 第五阶段第五阶段完美收官期完美收官期2002009 9年年3 3月月20092009年年4 4月月 阶段目标阶段目标销售目标：完成销售任务销售目标：完成销售任务21%，实现销售额，实现销售额60126872元，累计完成销售任务元，累计完成销售任务100%。阶段五阶段五: :完美收官期完美收官期 20092009年年3 3月月20092009年年4 4月月 推出房源：推出房源：3#楼的楼的85% 推盘及价格策略销售策略销售策略阶段底价：均价阶段底价：均价5671元元/平方米平方米阶段表价：均价阶段表价：均价5784元元/平方米平方米推售楼号推售楼号推售套数推售套数推售面积推售面积