测测你的猎头功力-大猎论道

1、测测你的猎头功力测测你的猎头功力撰文：Victor 陈功   配图：木木主编推荐作为一个猎头顾问，你的猎头功力究竟有几分？ 这是一个大家都想知道而又很难靠谱地知道的问题。Victor的这篇文章，提出了一个简洁而又大体可靠的方法，非常有创造性。不仅如此，这个测试方法，还能帮助你树立起一个完整的猎头技能框架，并从技能的角度搞明白不同的业务模式究竟有些什么不同之处。 Charles 陈勇 （FMC 创始人，大猎论道第一任主编）两种模式，一种内容最近有很多猎头公司老板问我：“我们最近业务遇到很大压力，你说是不是转模式才有出路呢？”这个问题，让我们先从下面这张流程图开始说起：*KA(

2、Key Account-大客户模式)*PS(Proactive Specialization-主动专注模式/由FMC创始人Charles陈勇先生提出)大家是否发现，无论是KA为代表的客户导向模式还是PS为代表的候选人导向模式：· 10个环节相同· 指向的结果一致· 主要的区别是源头以候选人还是客户为主要切入我自己经历过这两种模式的历练和熏陶，也通过专注的培训咨询接触大量的不同客户和顾问。个人心得分享如下：· 模式固然重要，但根据自身所处的不同阶段，不同行业，选择适合的才是最好的· 每个模式都存在合理性和优缺点，或许不是非此即彼，而是两者有机结合

3、才是王道· 不同的模式之间，至少有85%以上的环节和技能是相通的，与其学形，不如练神，业务技能（内功）是核心竞争力应用：猎头基本技能培训及评估内功才是核心竞争力其实，从猎头存在的第一天起，猎头工作就是“人”的工作。重要的是回归“人”这个核心理念，无论是对候选人还是客户。无论你现在用什么模式，或者将来想转化成什么模式，培养自己的内功- 与“人”打交道的能力是万变不离其宗的。就像无论你学习少林还是武当，空手道还是跆拳道，马步还是要扎，体能还是要练是一样的道理。以免练拳不练功，到老一场空。说到练内功，因为专做猎头培训的关系，经常有猎头朋友问我：Victor，你有没有什么“必杀技”让我们能够

4、快速提升功力？我有时只能笑笑，让我怎么回答呢，其实大家都理解，世界上没有什么灵丹妙药可以让人一下子飞升到另一个境界，一步登天。即使你是一颗好种子，也需要充分的时间加上阳光雨水，才能长成一颗真正的参天大树。在我看来，做猎头和做其他行业一样，练内功其实是没有所谓“捷径”的，如果说真的要有，那就是科学的方法+勤奋的练习。科学的方法- 羽毛球的故事说到科学的方法，我想起了我自己的经历，我是个羽毛球爱好者，虽说没有经过科学指导，但从小学到现在打了差不多20年的羽毛球，在小圈子中一直能“称王称霸”，也算是“三脚猫中的超级喵”了。当有一天接触了更大的圈子，很多球友在一开始不是我的对手，但我发现如果有谁开始遵

5、照老师系统的方法练习握拍，走位和手势，很快就能对我造成极大挑战，但我还是仗着老资格不服气。直到有天当我被一个球龄只有1年但是按照正规套路训练了大半年的球友打败的时候，心里的酸楚滋味大家可以想象。这件事对我的触动很大，也引发了我对猎头培训的思考。我发现在平时的培训中，很多猎头是“自然生长”型的。学习热情很高，特别喜欢那些所谓的干货，马上就能操作的那种。当然，这是很有用的。但实际上，猎头是马拉松而不是百米冲刺。除了那些招式以外，我们的基本功和标准化的动作是不是有到位，决定着我们能够走多远。我发现，很多做了多年的猎头因为缺乏科学的方法，很容易遇到以下这些问题· 业绩上不去，每年都维持在一个

6、不太满意的水平· 业绩不稳定，每个季度每个月上上下下· 觉得业绩不行换个模式可能就会好，结果不尽如人意· 过早遭遇能力瓶颈，卡在某个环节无法打通· 过多的时间在搜索，搜索，搜索，但是总抱怨好人不知在天涯何处· 每个人看上去很有个性，但成单率偏低且掉单率偏高结果就是很多人像我在羽毛球故事中的一样，被刚做了1、2年的猎头新人全面赶超。就像“选择比努力重要”，类似的可能就是“方法比苦干重要”。如果大家希望每年能看到自己有明显的进步，可能光靠“自然生长”是不够的，是不是还需要科学的方法- 猎头的标准化业务流程来助自己一臂之力呢?这篇文章能带给你什么？就

7、像我们的身体状况每年需要体检一样，我们的猎头状况也需要体检- 我怎么知道我多大程度上在用科学的方法做单？大家可能注意到了，第一幅图中10个环节相互依存，缺一不可，像是一个生态链，每一个环节的细节都会影响整个大局，包括签约率，推荐面试率，成单率，回款率等。这次我应邀首次把这10个环节按照流程列出技术要点，供大家自我测评，从而助你更了解自己目前在不同业务环节的水平，发现盲点，提升潜能。提前声明，猎头公司百花齐放，不可能有一个完全统一的标准。我提供的也仅是根据自身的经验的一些分享，毕竟不可能涵盖方方面面，也不一定适合所有猎头。不过我相信大家会发现这些题目本身就是优化的业务流程步骤，可以在一定程度上支

8、持大家的内部培训、进阶考评，帮助自己的公司或团队完善“生态培训体系”。不足之处欢迎大家拍砖，希望大家的力量让更多的猎头/公司能够少走弯路。如何自测？- 360度顾问可以依次做10个环节-如果目前你还没有成为360度顾问，也不妨只做相应的某些环节- 如果你是团队负责人，也可以根据对于组员的了解互评，或者让组员之间自测后分享和讨论很简单的三步，整个过程可能只需要5-15分钟：1.准备纸、笔、计算器2.每个技能要点选择“是”或“否”3.在每个环节中，把选择“是”的题目数量除以该环节的总题目，得出百分比，即为分数（比如候选人寻访环节总共有9个要点，我获得了6个“是”，那么这个环节百分比是67%，所以我

9、的分数是67分）*选“是”的标准：你完全可以做到或者至少超过85%的情况下都会如此做，此题才选“是”。至于你得出的分数代表着什么水平，文章的最后会有一些参考数据，帮助你了解你在猎头界中的水平程度以及赚钱程度。10个环节技能要点分解非360度顾问参考标准恭喜你，想必你已经把各个环节的分数都打好了。看下你每个环节的分数在什么区间和参考标准（比如你的“候选人寻访”成绩是70分，那么你就是“候选人寻访”环节强人，同时，你的“候选人面试”环节是55分，那么你就是“候选人面试”环节新人）。      分数>80      

10、60;          XX环节达人                       分数60-80               XX环节强人                      分数40-59     &

11、#160;         XX环节新人           分数<40                 XX环节新人         当然，成绩高不一定是高产顾问，但是高产顾问成绩一定不低。360度顾问看这里每个环节都是必不可少的，但是否每个环节的重要性都是一样的呢？我相

12、信大家会觉得有差异，但具体怎么分法让人头疼，因为公司和行业情况千差万别，对么？请大家允许我自己根据做猎头和培训猎头的经验，倾向候选人导向模式的业务权重，按下图做个简（cu）单（bao）的切分（每个环节比例加起来的是100）。这些数字可能不够精准，但请大家不妨思考下这些数字背后的逻辑，对于你打通猎头的任督二脉可能会有很大帮助。同时，为了让你的测评更有效，请360度顾问的你再多做一步，把相应环节的分数再乘以下图的百分比，加起来的总分更精确。（比如之前“背景调查”分数是80，那么80*10%=8分，依次类推把每个分数都乘以相应的权重，然后相加，就是你的总分成绩，满分100）。做完之后，来看看你的成绩和对应的预估的业绩。还是那句话，成绩不等于业绩，但是业绩离不开成绩。结束语：这个自测分数其实是给自己的，让大家更了解自己。当然，公司老板和团队负责人也可以了解目前团队中的情况。了解业务盲点，让