XX房地产项目策划复盘报告

1、同安存量19 万 rtf入市难点全市SOHO存量巨大全市SOHO总存量约为142万nf ,未上市项目存量约为100万研,以集美及翔安库 存最高,全市消化周期约4年全市主要在售SOHO存量约为142万册,其中在售存量约为42万nf ,未上市项目存量约为100万研,其中集美44万nf ,翔安隼美存量44万耐翔女仔里49 万 of按近3年年均35万nf去化量,消化周期约海沧存:0万就岛内存量20 万 nf4年。142 万 H1735 万 itf = 4 年全市SOHO存量近3年SO H O年均去化量去化周期入市难点政策打压f销售低迷厦门翔安片区受到政策打压,片区月均成交在15套上下严禁商改住办公用房

2、不可擅自改造成住宅对案场直接影响1口径上必须统一 不能倒板，不得大 肆宣传有居住属性2样板房以及部分销售物料无法 完全展ZJX3対外释放的媒体物料等, 不可出现SOHO等误导客户 带有居住功能字眼4 购房合同上有一栏 明显标注不得倒板片区竞品月均成交基本在15套上下楼套数明发中澳荟龙郡青年城海西9号舜弘自在城新景国际城碧桂园云空间8月成乂套数8101110799月成乂套数121518 12 8 610月成乂套数1117161593入市难点一一市场不认可办公改SOHO市场口碑差f业内不接受f市场不接受f客户不接受客户基本都对于商办产品心存疑虑,不认可该类产品几乎每个SOHO楼盘都有网络舆论缠身1

3、781026阅读回复本地杂谈05-30soho于脱手了龙郡青年城怎么样这个房现在还看不到预售许可I，不晓得的人楼主发表于：2016 05-30 15:55:08只看樸主測序阅渎收踐本帖复市前段时间走了soho单身公嵐后'心情非常复杂，本来买房是高兴的事惰'结果号天都在想soho怎么怎么: 达soholD只有一万五音瞞以轻手，想想还罡决定不买了。可是交了定金，本来是沒什么指望的，结果定：舟 了。2017年8月31日-这个房现在还看不到预售许可!心有余悸! I： 获取龙郡青年城的楼盘打折廉价开盘等楼盘动态信息。立厨 快胆亠 I . j *i_I $夂 j j j=. I丄 1_/夂

4、1 j j亠丿1_I ' n w j w%.i 八ci i-l.- j帖回复«返回列表12»共2页Go下一页上一主题下一主题20063阅读56回复 /*= I 八丿171 丄海西9号千万不要买!50年变40年!完全不知道鹭岛生活廈门小鱼社区海峡现代城事件严重影响翔安片区SOHO市场的口碑"条回复发帖时同2017年7月3日2017年7月3日原门小鱼社区J1门小鱼网逼岛生活海西9号千万不要买!50年变40年!完 全不知道我自己买了个海西楼盘当时30几平的户型已经没了 还有一个户型更大的 相关搜索海峡现代城楼盘出问题原门海峡现代城骗局原门海峡现代城不能买翔安海峡

5、现代城JI门翔安海峡现代城海峡现代城不能转个人JI门海峡现代城起诉麴安海峡现代城烂屋相关搜索碧桂园云空间怎么样 廈门碧紜园云空到最逅碧哇园底量可题原门碧桂园艺三间奸吗。翔安碧桂园£空间碧祎园云宇间鱼价碧桂區云空间怎么样 碧桂回丿夏不空间楼盘誓桂區为汁么匚胡很差MH接盘契机于H、w 理比/福州无住宅盘可售，SOHO市场大热/福州住宅与SOHO价格基本持平，异T仏=、少it市场存在机会屯财-h月1B-2月1日业绩回顾:导客4589组，成功销售247套, 月均销售82套，原有案场的5倍！120v$异地导客一一厦门首个启动全省导客楼盘异地导客：福州.莆田.三明.龙岩.泉州,联合百家中介渠道#

6、三书市阁阁吉祥 明珠 东篱链家嘉斯顿电厦门希壹岸室 仕拓海柴 富联希捌好家天喜鑫盛泰东岸世行骊特谷为华景城大华联胜维百创易住优房鳄师兄易杰速家中联立信百家中介渠道联动15任何成功都航编故事开始IhL” _-?: fir: :r 號L準 w17= I h T r p-介推：»两ki销售说辞+内外场双重培训五份说辞.两份推介PPT f内外场双重培训针对福州客户的重点说辞:厦门：福建肖睢一的国家中心城市,海西经济凰核心，房价當年保持全国前五！沙盘补充说薛（必须）崔唯说主基8澈据之后,必须在沙盘说以下五点:我们这个个片区品段最高的順目，在订适上和亘他I貝目有狠務地方不大一锌瓯惣算价应对说辞1

7、6-17F南向产品析后价格面枳总价海西9号2033353.811094119奇景国彌1972751.9310244237万龙郡宵年誠1892756.46106明发中奥会/ 4-f 宀7/八 %1895855.36104兗品价榕対比：物业价值Uin x»3>r4.WnJ*a 克只他AM.rawun inetJti«araMtnt£»auw«« aa am nran. auwsIiUSOS .«WJU«F«W «7ZJ<».Cfc2.1m .力了眾翊仃大.A"了 2R

8、 IJWC* 吕么*二. WKM 好64出A tM04：«2u圭自< 101) W»PKiaa w «38.；Kh?.:etSS-5， niiiin i|；!：；： J'HIIII.最好的区城未来的厦门市中心翔安n“ .> ： HiiiiiiHn： ;!：| ；：；：! 眦翔: 福建投资2两份推介PPT :从一个刚需内消转化为全福建省投资必选产品五份说辞：客户需求、自用和投资多种角度内场培训+渠道培训：迅速熟知项目，内外场无缝对接良好沟通+. 5咛：二*沖J I ir in 卷蓋V内外场良好对接一一信息互通利用微信群良好对接沟通，不断提供外场所

9、需资料建群(内场+外场)联动|.i中国移动4G上午10：37$ * 微信(143)海西9号报备群(13) s 1H外场所需要的可提供资料I中国移动4G上午10:39微信(139)B海西9号大E.X17)海西 9号】进岛5分钟双地铁低总价灵动空间 鸟才代目E书迂a三匸苗二经纪*中介报备群今日报备：第2组 客户姓名：危姐闽AYC386 人、福州大巴群.中S胳妙4G上午10：38呷* 徹信(139)海西9号福州客(24)英 Jg纪纪机 / u n 日备户户纪纪理计访 今报客客经经代预半到到访途径：大巴4【喜报】4恭喜朱苑超成交2林831单元 渠瀆:福州淘宝房产！ ! ! !础W W笔笔W疗狞察卷够警

10、窈4 E报】4恭立杨妙育成交2*832单元 渠道:福州淘宝房产！! ! ! !电空电W ®弔可、卄、卄K福州&厦门沟通群LEE 还1说辞.百问、培训PPT100万轻松留慶！畑 Iixa帧艸杯*12000“袒MrOMJR2 imo H»«PT土福州皈本PPT海西9許增瞬f?l【海西九弓】硼客户的車靳20171119莓西9号价1 星)20171027袴西九号淮剂PT )20171130縛西9號 20171027注西九号？倒MPT 20171201ill 20171030i®S九号負价应对曲星20171204海西9号Jg © 2017103&

11、#174;噬说於部分必须熾 動Z0180108隽西9号陌 甲20171031?5B96畐灣西9打値憨伽 20174031淳西鴉-价值憨化而、些屮士 勒20旳。2护曲州訪蠱警辽豎 ® 2017125"远9号3空矿躺*零一页妊(8吗 一 一 會9号跟牟一页妊(新堵)hl上MR迴姬cm商am价有、刘複兰里个刘德兰别LEE 你 户，有刀»4【宫报】4恭害朱苑超成交2#831«元 渠道:福州汨宝房产！ ! ! !第®可对弋&弋4【官报】4益喜杨患淸成交2#832单元 渠道:福州淘宝房产！ ! ! ! 疋W UW範弋厦门案场群.li中IS悔幼4G上

12、午10：38©呼* 徹信(141)海西9号世联【(”) 公我这边才霆 渠道约卅19000.!ncBo-Aannz曲啊9盘客表口价特惠，疯狂秒杀UH *1Id*海报展架等宣传物料丙”2*101 (尺倔 1row一口 S2890)78»82*122 ( W 1阳22361881129789wz 1133.2516188120J2512"2953.55170M91!K>02八“5331898810226942*62753.5517aWI9570022*72453.55179089S89732*72553.55179039M9732*1405：> M22088

13、811513、斗4册每周可售特价房源1D内外场良好对接一一重点机构区别对待了解重点机构的行事风格，对个别机构区别对待小型中介机构与销售配合力一般 对于项目不熟悉 杀客技能一般 保护客户意识不足 跟客户黏性较强保护客户意识强熟悉项目信息I与客户黏性强I带客量大并且稳定保护客户意识强熟悉项目信息I与客户黏性强 全程跟客I与销售配合意识强要求发送 案场资料线下枫勾 自行培训全程自己接待、杀客案场:提前与中介熟悉，沟通客户情况/交流项目讯息，并且利用微信配合销售、杀客案场：销售全程配合中介案场：发送中介所需资料中介协助销售杀客17善：刪少udmn客I;L-blu. 一；I V .- wt :関;:;,

14、4r:glluBFlJFh+14-F.4成ILMcrsw"TWIT 卜：；-手段培训中介 > 联合杀客培训中介,内外兼修，配合中介,直抓客户痛点动机执行动作执行成果异地客户对于陌生区域 容易产生不信任感"利用冲介"作为中间人进行故事渲染启动中介带客前步骤一：不断培训中介,安排线下门店培训,不 断宣讲,使得中介初步了解、熟悉项目步骤二：安排项目踩盘,由案场销售直接接待中 介、对于项目进行解说、答疑,加深项目了解度 的同时，也可以熟悉案场整体的接待流程,增加 销售与中介之前的交流,为后期配合做铺垫中介带客后与中介进行良好互动，将其作为与客户沟通的最 佳桥梁减轻内

15、场接待压力能与客户保持良好且有效的沟通手段二一设立专属到访路线制造信息不对称手段二一设立专属到访路线制造信息不对称动机执行动作：从高速下车到售楼处利用巧妙动线提升客户信心,并规避不利于 项目的道路。异地客户对于陌生区域容易产生"探索心态"减少被动视野制造信息不对称©也联行海西9号路线BBlf陆1j北HS那洩I ID%roiMlE*Wj*节头山山“航山at山公因ftWWSIfS:洛刘HE互谨海翔立交桥刘五店互通翔安大道那一申字IS门竜注舟址学龊备、61W头肓02薜蠡沈速一安大道般 海翔立交桥、刘五店互通 走翔安南一鸿翔V匕路一 新城中一海西9号海西9号f f mbb

16、hbhhi:明忌削淸金； 禹前屛小殖'翔安大道吻北路翔安隧迺d动机异地客户对于陌生区域容易产生"探索心态"减少被动视野制造信息不对称项目的道路。执行动作：从高速下车到售楼处,利用巧妙动线提升客户信心,并规避不利于动机执行动作：从高速下车到售楼处利用巧妙动线提升客户信心,并规避不利于 项目的道路。异地客户对于陌生区域容易产生"探索心态"减少被动视野制造信息不对称<三明市VI捜索 十万达广场（履门湖里店）廈三明市一长深高速一泉南高速一莆永高速一厦沙高速一集美大桥一环岛干道一厦门湖里万达 可百度地图导航设置路径为：出发点：三明市 到达点:湖里万达

17、删明1 _(=版-9号路线固<三明市m捜索 十万达广场（Ji门湖里店）厦时絢板少距离校短方案三时间较少距离较短方案三3小时50分3小时59分4小时5分3小时46分3小时50分4小时2分295.0公坐294.3公主318.9公主295.0公里294.3公里318.9公里手段二一设立专属到访路线制造信息不对称动机执行动作：从高速下车到售楼处利用巧妙动线提升客户信心,并规避不利于 项目的道路。手段二一设立专属到访路线制造信息不对称手段二一设立专属到访路线制造信息不对称异地客户对于陌生区域容易产生"探索心态"(!)减少被动视野制造信息不对称-9号路线石決再山 ®W&

18、#171;K»»QZ的畀玛山«»wcBMse茂汤帆公01 钠公MivbMl潇 市刘五乐 酬东$序小字）慣亿歐洲a浦回一里®!catt»is新城中路maxm）倍用01际*«)«««海西9号祈最国陌诚湖里万达一翔安隧道翔安大道翔安大道右侧辅路驶出右拐入鼓岩路一右拐入新城中 一海西9号 可百度地图导航 设置路径为:出发点:湖里万达 到达点:明发中澳荟之后往前开至800米左右到达海西9号一对标福州制造"厦门二环"提升认同动机执行动作：把项目对标为厦门二环，相当于福州X盘f给到客户最直

19、接的了解异地客户对于陌生区域 产生的"未知"通过对标福州提升"认同感"岛内海西九号就相当于福州的二位置（福孙福广 场），距离厦门最贵的富人区五缘湾不到15分钟， 相较于其他几个片区的逬岛第一站（3万5以上厂 海西的价格是最具性价比的。Hi* Y 上J、 . <36000.38000刊討hHn*0 53000/i/tHoflRKA mt 55000 40000 几/保3S000/E60000元/*iSOHO 丄元/id*l灣西9号18000 20000元/m*为发中央灣区90000-lOOOOOjt/m*I大巴论尢0n*riEfe越JM小*E91&#

20、174;绥瑟沙舛正电瘵湖里万达跟车说辞项目周围1KM-白膨刚二斯社万达途中介辟门坝删好1福一T吕ggP .磁5迢舸乳.贰寬工跑?主审远! X ：«:吗空鮭诗尢H序心0J址11的*屯如 足门方科一入:2 iiWWR5ztwK#ec月三希m玄G3U1E.両岸報持DM3JEH台13加以寰作強我幻前玄.B兔碗复即让广几孚杆.ZM 曰亦叙如订 khsriiatar. moiWzBKScxiHmi:二行wk 羽.逅拓滋當XIB . .WfOSS三曲万达的附近.引号客尸惫刻5门咖再規划与中运鳖寢問时介$6万 达对I瞅定直门衣超五裳穹此更0?房怕航89WN同.ffi跑対之梧至四.更憩曼逾更心鸟刘3

21、可da务岳己冋偵 命勿2方各久 H冏妙整呂亍足I：的轴，天壬的土鼻丁 .魅拶于冬力rHgPWStBE .時壬.三.-个在“ .f圧筑支；内场动作指引：-每辆大巴配置一名跟车人员；客户上车后，跟车人员下发项目宣传资料，并简单开场宣 传项目或当日活动;选择某一服务区进行合作,负责客户午餐;-大巴下高速后,跟车人员进行集中讲解沿途配套;-大巴前往万达广场并示意客户了解项目至万达的时 间，凸显项目优势25大巴项目周围1KM内场公交 总站® 1101吐大.建发小区及商业广场海西九号Tffl :X2017P02戳居乐糕面切:25L54元/册X2017P03万科槽面偷；277»n/nfX

22、2017P0477H桜面价:23190nynfX2017P05強居乐 事面旳：231907t/rtf>丫 »»w> 蹬形桜阪价:33846/2017XP03赏样面价：3000朕/祁X2017P04雳嗣价:27«04jc/<n*? ' W6 “； 、 v «I * m mniFWnVlSmWm»<*vet v v'M 严一? 2016XP08*龙湖甘开匚i 2016XP04融侨:险形恬面价：37274元j :枯面价：38345元/nf訂畑2016TP02利 2016XP051OI还价：34759/m2 ?;

23、辂面价:36889元/石本条 « * 】2016XP06話创： i figw : 375L27C/S1-=2016XP12ft 宅 聘删价：36651元阿I ?r»ff wWw»V<< I 、kb2016XP14世茂 烂形倔价：30375元2O16XP13世茂形翻价：3338阮W箱动作指引:大巴到达售楼处后，厦门内场人员上车;2016年全市地王项目融侨、世茂、融创内场人员围绕项目周边进行配套讲解;地铁4号线重点讲解周边地王与本案的直接关系;重点讲解周边地铁、商圈；动作指引:大巴项目周围1KM内场客户在进场前需按照销售比例进行有序进场，保 证每组客户均可

24、达到有效接待； 售楼处外场选择铁马进行拦截，避免场外截客;客户分为四个动线样板房、电视区、沙盘区、区 域图四区分开带看，带看过程中进行客户筛选， 有质量客户引导至逼客区;在短时间内解决客户对信息了解过程，保证下批 次客户到场可再进行接客;持续性喊控：过程中必须持续用麦克风不断宣讲项目价值点进行洗脑每十分钟喊控一次并利用不同喊控模式:已售.刷卡.销控等等。福州客户内场动线如下:3凭皆站入场三名人员定点 讲解区域沙盘J弊谜匚2 "心土龍壽黑板房人、XT*七亠-*V-3c-.屮 t.首战告捷 厂匸J &aaaH yRSfcx -再Mr #斥 |y <.- y2A? y运即.&

25、#39;< SBH背景航告捷，一家独大前期运作1个月竞品穷追，再起凤汶1个月后，竞品奋起直追直接|Sj±fi加1个克数并打出特价房送IphoneX当周即遭异地中介投诉:作为第一个点数颇高的项目 作为第一个屹到蛋糕的项目 海西9号取得了优秀的箱售业绩 该阶段并未采用促舗手导客疲软，无新的噪头!竞品跟风 如何苗恶劣坏境下PK?taBr 亩29#Yj 二-二frlTvrl 圖;r莪三 L i 二， 斶：二：m 怖In rlm 二HfrL 呼. 叱芝 . 駆.1 VM *! yuir 业 .SL .UB.:连 务f; MWI-I-卅：h，霧 服in 强 r 増 準韦咳£aw&

26、gt; 哎mlw laJ.n fcfl*- - :吕R:销ra加増w 丄#制胜第一步一一归核心价值点一切以成交为准 < 从信息不对称转移至核心价值比对重新深化价值点、塑造产品力针对核心价值点对内场和渠道进行培训増加2份说辞,1份PPT匠心品质 < 前沿设计打造至臻楼盘！)BSV§® mM&TSCMiza awuxA'-£ «ar««）中壬araftww起海西9号建筑部分新増说辞。比策外立面増设价值比对展板鬲西匠心堆琪20171031海E世 KWHKK3 万 TtSfifr 40年严核宵吐百田8# . 斶gg

27、灰约.认邸： 菽细胱.叙行万9祢入钿计*5.5W-7S3万8湎a 年底穩.&、市耐55万.送労压点万5新增物业、建筑、地段等方面的说辞一一1U3 wtrrtinxXPH0<zu . <7aBIVM i xQmK</M . KCGtftt na»Mi ,. QsBmNIxK</*s . BKOtS" . ：7aS*M «八9aiesQlR品廣电樽塑造片区内最佳品质楼盘形象尤其是以竞品比对为主将产品核心价值不断输出使其成为自身不可复制的优势"贵"而有理物超所值31制胜第二步一一增加营销噱头增加噱头,为中介源源不断提供

28、邀约口径，増加热销氛围每周特价房周末抽奖砸金蛋认购即送出海游新春五重礼热销稿件房源37888109496331.2236188112978933.2536188120325153.55170889150622#51153.861898810226942#62753.55178889579022#7242#7252#14032#14122#14092#1423活动时间:2017年12月9日T2月10日面积28.902#101 （商铺）2#122（商铺）2#119（商铺） 2#429来访出海游出海游-%质为王问鼎翔安曲0!一口价特惠，疯狂秒杀700万抢下廈F )3卅灵动小户;2；节假日特惠等活动 为电介提供邀约口 同时保持案场销售热度，増加热销氛围每周固定推出特价房砸金蛋购房五重好礼任性送！»-«u«»ZBMXKkOHanKHMHB治盘中心包HMM区5* 03&'53,"小a或it勺匸nwwmsm歩MM2017年片区i总销4八掰处jfcg化怎，33制胜第三步一一增强服务链，拓展新区域提