夯实基础,争做导购先锋

1、夯实基础，争做导购先锋金牌导购员应具备的职责与素养现今营销为王，决胜终端的市场经济年代中，企业和经销商一直纠结两个问题，那就是“如何更 好地营销与选取更加优秀的导购人员”。因为在市场经济屮，营销和导购是相辅相成的。没冇营销行为实 施就没冇导购主体的存在，然而,更好的导购乂在另一方而促进营销目标更好实现。而今天我们要谈和要 关注的就是位于销住终端的“导购”，而在这导购中我们着重关注的是一线销售终端导购人员的基木职贵 和基木素养。对于企业利经销商来说导购人员职贵和索养是软实力的集中体现，而这些软实力乂是决定销售业 绩的重要彩响力，因为换件实力可以通过物质做铀垫，在极短的时间内得以提升，而软件实力的

2、提升不是 一蹴而就的事，其必须在不断的学习和实践屮，获得循序渐进的捉高，而这种在积累屮获得的软实力，是 企业在现今市场销伟活动中重要的砥码。那么作为i名导购人员应该具备和拥有怎样的职责和素养呢？职责篇当谈及这个问题时，不少人会发出这样的疑问：“导购员还能冇什么职责，他们的主要职责不就 是将一个产品在介绍和推销的过程中变为商品吗？说白点不就是耍把产品卖出去吗？ ”话虽如此，其实不 然。如果世界上的导购都是那么的简单，所有人都可以去当导购了，并且所有人都会干得很好。那么在实 际生活中，导购人员究竟有哪些职责呢？（一）、消费者角度在市场终端的导购中，导购员面对的群体始终是消费者，所以对于他们來说，在

3、导购活动中，n 先熟知对消费者的导购职责是最重要的。只冇明确对消费者的职责z后，才能更冇把握并将导购任务完成。廿先，懂得为顾客捉供服务 在现今物资极其丰富的社会里，产品销售不单单是靠质量來 获取胜利和销售业绩，更重要的是取决于终端导购员，对于每一位进入店面消费者的态度和服务质量。由 于同类产品的竞争激烈，消费者在选择自己所需的产品时会有更大的选择性，而此时导购员的服务水平与 态度就可以决定消费者去哪家品牌店购买和购买怎样价位的产品。如在现今竞争如此激烈的电动车行业内, 在整体技术水平旗鼓和当的情况下，导购员的服务水平就显得更加重要。当顾客走进一家h己偏好的品牌 的电动车专卖店时，并满怀希望地询

4、问自己心仪的那款车，而在一旁的导购员却显示出-幅漠不关心或是 亳不在乎的样子，在这种情况下木来有可能完成的-笔销售，却毁在了不良的态度上，并且这样的影响会 形成一传十，十传冇的负面效应，从而使得许多有念想购买此品牌电动车的消费者，转而购买竞争对手的 产品。所以作为一名称职的导购员，应当尽口己的最大努力吸引顾客，并满足顾客在允许范用内的各种要 求，以便销售的促成。然后，帮助顾客做出最住的选择顾客不是专家，更不是导购员。他们对于自己想购买产品的了解,许多都是道听途说，或是更多的來源于网上资料的收集。木來他们在购买自c想要的产品乙前，很是信心 满满，但是，当他们踏进专卖店的那一刹那，在面对琳琅满h的

5、商品时，乂会表现得束手无策。所以这时 作为导购员就显得相当重要。你可以借助此机会向顾客介绍产品的优点、功能，并在众多的不同款式中， 比较出一款域适合他的产品，让其选购，说白一点，在这过程中也就是充当顾客购买产品的导师、顾问和 参谋。特别是在电动车行业，产品同质化泛滥的年代里，伤如何让一位不懂行，又不了解某个品牌的消费 者在“万亩丛林皆是绿”的行情中，找到自己心仪的产品呢？那只有靠导购人员，在此时也只有发挥导购 人员的职责和功能，才能很好地帮助顾客找到合适的产品。具体来说，导购人员如何在导购的时候向顾客 进行介绍呢？“、询问走进店ifii顾客对于产品的兴趣和爱好；b、帮助顾客选择最能满足他们需要

6、的产品；c、向顾客介绍产品的特点；d、向顾客介绍说明，买到此种产品后将会给他带來的利益；e、冋答顾客对于产品提出的问题；f、让顾客相信购买此种产品是一种明智的选择。作为一名导购人员，在对于产品的销佔:和导购时，不要一味地想着导购而导购，要时时刻刻在产 品导购和消费者两者z间取一个利益平衡与均衡点，因为导购不光是销借产品那样简单。（二）企业的角度对于企业來说，导购员作为企业整体营销链上的一环，起着至关重要的效果，所以导购员在对于 企业上所坚持的职责也就是非常重要的。那么作为-名导购员他耍承扭哪些基本的职责呢？第一，宣传品牌。这是作为一名导购人员最起码也是必须具备的职责。你导购什么？你导购的不 是

7、产品吗，而产品的销伟不就是靠品牌的推广，如果一名导购员连宣传品牌这点都做不到，那么说到底， 他是一位非常不称职的导购。在对于产品的宣传时要注总，一要，推广品牌；二要，卖出产品，二者是统 的。第二，产品销售。在对品牌的成功推出后，接下來重要的就是产品的推广，这才是品牌推广的终 极目的。在这过程中，导购员可以利用各种销佔:和服务技巧，刺激顾客的购买欲望，増加木公司的产品销 量。第三，产品陈列。对于产品的摆设在产品的销伟和导购中也很有讲究。因为一个好的产品的陈列 方式，可以凸显出整个品牌在对于企业文化和销售终端上不同于一般金业的文化和销售氛围，能使消费者 在走近店面的i刹那就感觉到一种不同的效果。待

8、别是在电动车行业，车辆的陈列更显重要，你如何在不 同的摆放中，尽显一款电动车鹤立鸡群的i而呢？这就是考验导购员能力的时候了。第四，收集信息。市场日新月异,为了能使产品和品牌也能在这日新月异的市场环境中与时俱进,对于市 场信息的收集是必不可少的。导购员始终奋斗在终端一线，是绘好采集信息的一坏，为此，导购人员应该 利用自己直接在卖场工作，直接和顾客、竞品打交道的有利条件，多方而收集资料并向公司反馈。对于电 动车行业來说，信息的收集更是至关重要，因为电动车市场的变化非常之快，特别是消费者对于新品的需 求更是如此。第五，帯动终端营业人员和服务人员做好产品销侶。营销策略的形成和产品的大量卖出，不是一 两

9、个导购人员就能搞定的，其需要众多的导购人员和营业人员的共同努力才行。所以战斗在销伟i线，并 且貝备丰富实战经验的导购人员，在对于其他营销人员和服务人员的工作带动上就任重道远了，其耍不断 地利益激励，联络感悄，实战示范和向其他营销人员和服务人员介绍产品和公司的信息，全面地捉高他们 综合作战能力。第六，填写报表。在对于商品的销佔:中肯定会冇许多信息需要整理和收集，所以填表格这项工作 是te常重要的，其决定了以后办事效率和在以后对于产品的销售策略指导。以上从顾客和企业的角度向读者介绍了，作为一名基木的导购人员应该从顾客和企业两方面，去 认清和明白自己的职责所在，只冇在这样双管齐下的作用中，才能不断地

10、夯实导购人员的职责和使命感。素养篇任何一项工作，都需要每位从事这项工作的人具备基木的索养。作为每天几乎都与不同新面孔打 交道的导购人员更是带耍。你的一举一动、一言一行都不断地展示和影响着你的销伟业绩及顾客对于您个 人品质和修养的判断程度。而这些徃顾客脑海和心h屮所形成的修养和品质反过來又会影响着导购人员的 销售。所以作为一名导购人员，具备一定的职业道徳素养是十分重要的。总结金业和部分导购人员经验，导购员作为企业销售队伍的一个重要分子，他应当具备的基本索 养如下：1、坚定的导购意志 意志的强弱决定一位导购人员对于产品导购的耐心程度。如果一位顾 客在对于某个品牌产品的选购总是摇摆不定，怕这怕那，一

11、般的人肯定感觉很是不咐烦，会在心中不断地 抱怨和埋怨。但是作为一名导购人员千力不能有这样的销售心理，因为如果你抱怨或是埋怨，你在z前所 做的所冇努力都将前功尽弃，付诸东流。所以在此时最好要冇耐心和坚强的意志，你要抱着“我是一名导 购员，我要把产品卖给顾客，我一定要把产品卖给顾客”的观念，只有这样你才会感动消费者，増加产品 售出机率。2、热情友好的服务在销售和导购行业内流传着这样的一句话“服务创造销售机会”，因为服务能够通过吸引顾客创造销侶佳绩。如果一位顾客走进你所在的卖场或是专卖店时，而你却不闻不问, 这样的服务态度肯定会使你接下來的销售和导购任务遇到很人的闲难。因为你在顾客走进店面的第一时间

12、 内，都没冇用该冇的热情去接待顾客，更何况在顾客买了你的产品z后的售后态度呢？在电动车行业屮， 而对竞争激烈的各种品牌和款式，服务在这过程中显得就更加重耍了，他能直接决定着消费者所喜欢的产 品的去留问题。3、熟练的推销技巧推销技巧是作为一名导购员的基本功。他决定着导购员是否能在各种环境下将产品销售出去。这其屮就包括如何接待顾客、说服顾客、让顾客购买的能力。其实这一连串的能 力都是具冇连贯性的，只冇在对上一阶段的能力很好的掌握后，才能史好地进行下一阶段的运作。那掌握 的技巧是什么呢？导购员所耍学握的技巧，包括产品知识、顾客心理、推销知识，在这么多的技巧中授重 要的一个技巧就是创新的技巧。在现代市场中，创新性的导购人员是极度匮乏，特别是在电动车领域，这 样的有思想、有技巧的导购人员更是寥寥无几。所以作为朝阳产业的电动车，更是应该不断地在导购人员 的创新技巧上下功夫。4、勤奋的工作精神俗话说“勤能补拙”，在导购行业也是这样的道理。你看见肯徳基的店员吗？他们手中始终拿着一块抹布，随时打扫，随时清理，才能使我们能够宇受一个洁净的就餐环境。 所以，作为-名导购人员，也应该爱惜自己所销售的产品，时不时地对产品进行擦拭，时刻保持产品新的 状态；再者就是