工程施工项目投标报价实战策略与技巧

1、工程施工项目投标报价实战策略与技巧（山东科技大学土木建筑学院，山东青岛266510）摘要；目前，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这类项目投标风险是比较 人的。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标 人投标策略的制定,就是要使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手 的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。关键字；招投标；投标报价；策略与技巧construction project bidding strategy and combat skillszhang chun

2、-me i（college of civil engineering and architecture, sust, qingdao, shandong 266510, china）abstract: at present, domestic and international project bidding for most large projects, complex engineering equipment and carried out this type of project bidding risk is relatively large the outcome of the

3、bid depends not only on the strength of the bidders, but also on bidders and bidding strategy skills if properly used bidder bidding strategy formulation, that is, and for them to make better use of their strength in determining the successful tender of the key factors play in relation to the advant

4、ages of competitors in order to achieve the success of the tender, triumph and ultimately profitskeywords： bidding; biddings price; strategies and techniques1投标报价的形成jj随着中华人民共和国招投标法的颁布和实施，工程建设招投标市场fi趋规范化和法制化。 直至今h,儿乎所有工程项目均需通过招投标方式发承包，投标己成为施工金业市场经营活动的重 要组成部分，而投标报价则是招投标双方共同关注的焦点，投标的成功与否很大程度上处决于报价 的合理水

5、平。众所周知，工程价格构成复杂，费用繁多，计算因难，在管理过程中又存在许多可变 的、人为的以及不町预见的因素。因此，研究工程项冃投标报价的形成过程，探讨合理科学确定投 标报价的方法，以便适应目前招投标帀场的变化是非常必要的.投标报价的第一步最关键的基础工作，即是编制工程量清单。在招投标期间大多是初设图纸， 仅据此要准确编制工程最清单，确有一定难度，而一般招标文件明确，工程最不足部分根据白身经 验酌定。这给所有投标单位提出了更高的管理要求,不仅仅是按图报价，平时就应注意收集、整理、 归纳一些相关资料，以便随时调用。有图纸的，一定按工程量计算规则准确计量，没有图纸的，应 据平时积累的相关资料推测，

6、坚决杜绝拍脑袋式的瞎编滥造，力求编出准确合理的工程量清单，为 报价打下良好坚实的基础.每个投标报价都应围绕投标策略定价，有时微利报价，有时保木报价，也有时为了占领市场而 亏木报价，虽然方式不同，但冃的都是为了适应市场变化的需要，保存企业实力，使z能安全顺利 通过由计划经济向市场经济的转轨过渡时期，以求企业的长足发展.2投标报价决策的特殊性招标的本质就是提供-种买卖的方法，是业主或委托的招标机构（即招标人）选择最合理的供 货商、承建商或劳务提供者的一种手段，是通过竞标机制满足招标人的多层次、多日标的效用函数 从而实现其资源的授合理配制的一种方式。招标人既希望通过投标使最低价的人入选，同时又希望

7、得到标的的投标者保证工程实施的结果达到预定的质量冃标、丄期冃标等非经济性指标。因此，如 果因为投标者实力不强、技术上不过关或者为了获得工程勉强压价而造成在施工中遇到无法克服的 工程技术问题或资金不足乃至破产倒闭等情况，招标者必然也要遭受到重大损失。考虑到所有的上 述因素，因而投标的全过程就是选择实质性的全面响应标的的过程，也是招标者对以上各方面的利 益比较均衡的过程。3投标报价决策的要求3.1投标报价必须具备竞争性在工程项目招投标过程屮，投标人能否中标最终归结到投标报价是否具有竞争力。招投标工作 中涉及的方面很多，招标人对投标人在商务和技术方面由许多强制性要求。不响应招标要求条款、 条件和规定

8、的标书，符合性鉴定将不被通过，标书被拒绝接受；丿施工方案或施工组织设计、施工进 度计划、施工技术能力、以往合同履行情况、临吋设施的布置、施工人员和施工设备的配备等技术 标的的评估屮，不合格的标书也被拒绝接受。即使投标人的技术条件再高，如果投标报价不具备竞 争优势，有很难中标。最终报价尽量在标底基础上上下浮动，既不能过高也不能过低，两者均不易 中标。3. 2标书具有严格的约束力%1 投标书的常规符合性。%1 工程量清单的不可更改性。%1 招标文件规定技术条款的严格约束力。%1 投标报价编制时间的紧迫性。%1 报价深度的符合性。3. 3投标报价必须在风险与预期收益之间保持平衡3. 3. 1风险的來

9、源%1 投标报价的构成带来的不确定性。%1 可能出现的施工方案优化带來的不确定性。%1 投标报价决策信息的不完全带来的不确定性。3. 3. 2风险的构成%1 直接成本的风险。%1 施工方案的风险。%1 不平衡报价的风险。%1 预测数据错误带来的风险。%1 其他风险。4工程项目招标承包的常见的方式4.1公开招标所谓公开招标就是招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。公开招标的 优点是对以最大的限度的选择投标人，竞争更激烈，择优率更高，同时也可以较大程度上避免招标 活动中的行贿行为。4.2邀请招标所谓邀请招标，也称有限竞争性招标或选择性招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定 的

10、法人或其他组织。邀请招标的方式可以缩短时间和减少工作量。4.2议标所谓议标也称谈判招标或者指定招标，是指一种非竞争性招标，严格来讲这不算是一种招标方 式，只是一种“谈判合同”。除了上述招标方式以外还有两阶段招标，双信封投标，保留性招标，地区性公开招标，排他行 招标方式等。5工程施工项目招标承包的一般程序确定项目策略，对投标人资质预市，招标，投标，开标，评标，授了合同。6投标报价的基本理论模型：friedman模型friedman模型的正确行依赖于如下五个重要假设：%1 投标人的冃标是利润是最大化。%1 提供充足的关于竞争者以前报价的信息。%1 竞争者的报价行为通过去一样，且不察觉或者不影响别的

11、竞争者所作出的任何变化。%1 竞争者根据不便参数的投标模式随即报价，即每个竞争者过去报价町看作为一个分布中的随 即样本。%1 所有竞争者多任意合同的报价式统计独立的。在工程量清单计价的环境下，如何进行投标报价，采用何种策略，运用什么技巧十分关键。7.1生存型投标报价以克服生存危机为冃的，町以少考虑利润，甚至不考虑利润而争取中标。这主要是由 于投标人口身经营管理不善等原因，造成投标人的生存危机，这时投标人应以生存为重，采取不盈 利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂吋维持生存度过难关，就会有东山再起的希望。7. 2竞争型投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计

12、各 竞争对手的报价冃标，以冇竞争力的报价达到中标的冃的。投标人在以下几种悄况，应采取竞争型 报价策略：试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小、施工工艺简单、工程量 大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目；经营状况不景气，近期接受到的投标 邀请较少；竞争对手冇威胁性。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略7. 3盈利型这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为冃标。下面几种情况口j以采用盈利 型报价策略，如投标人在该地区己经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术 优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差

13、、难度高、资金 支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。7. 4工程量清单投标报价技巧实行工程量清单计价后投标报价必须要求合理，并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本, 也不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提卜"，保证预期的利润及考 虑一定风险的基础上确定最低成木价。低价虽然重要，但不是报价惟一因素，除了低报价之外，投 标人可以采取投标技巧战胜对手。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下儿种7. 5不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项冃的投标报价，在总价棊木确定后，通过调整内部个别项冃的报 价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益

14、。常见的不平衡报价法 有：能够早h收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金 周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项冃，单价适当提高，这样在授终结算时可多赚钱, 而将工程量有对能减少的项冃单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况耍统筹考虑，即 对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能百目抬髙 单价，要具体分析后再定。设计图纸不明确，估计修改后工程最要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可 以降低一些单价。在其它项冃费中，对于暂定项冃，实施对能性大的项

15、冃，价格可定高价；不一定实施的项冃则 可定低价。对于填报fi单价和机械台班单价的项目，可以高些，以便在h后招标人用工或使用机械 时可多盈利。没有工程量而只需填报单价的项目，其单价宜高，这样做既不彩响投标报价的竞争力，以后发 生时又可多获利。虽然不平衡报价对投标人町以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清 单表小的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成 投标人的重大损失，同吋一定耍控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对， 甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，冇时招标人会挑选出报价过高的项fi, 要求投标人进行单价

16、分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。7.6多方案报价法对于一些招标项忖工程范围不明确，文件条款不清楚或不公正，或技术规范要求苛刻时，则要 在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如 果条款(如某规范规定)做某些变动，报价可降低多少”以此降低总价，吸引业主。如果招标文件中规定，可以提一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案，提出投标人 的方案。这时投标人应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和就丄方案仔细 研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的备选方案必须有一定的优势, 如可以降低总造

17、价，或提前竣工，或使工程运作更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价, 以供业主比较。增加备选方案时，不要将方案写的太具体，要保留方案的技术关键，以防业主将此 方案交给其他承包商实施。多方案与增加备选方案报价都需要按招标文件捉出的具体要求进行报价, 在此基础上提出的新报价方案要有特点.7. 7突然降价法突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法。强 调的是时间效应。报价是一件保密的t作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之 川此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般悄况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要 投标截止时，才突然降价。采用这种

18、方法时，一定耍在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度， 在临近投标截止fi期而，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。突然降价一定要有合适的理由, 并能够取得招标人的认同。比如采取何种措施、可以挖潜增效、节约费用，或者在保证招标人的工 期、质量、安全、环保要求等目标的前提下，采用新材料、新技术、新工艺、新设备等。另外突然 降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采川不平衡报价进行，以期取得 更高的效益。 7.8先亏后厂先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价小标方案。对于大型分期建设的工 程，在第一期工程投标吋，可以将部分间接费分摊到第二期工程屮丈，少计算利润以争

19、取中标。这 样在笫二期工程投标时，凭借笫一期工程的经验，临时设沌以及创立的信誉，比较容易拿到第二期 工程。但应注意分析获得笫二期工程的对能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第 二期工程遥遥无期吋，则不考虑先亏后赢法。此外，许诺优惠条件投标报价附带优惠条件也是行之 有效的手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付 条件等。所以在投标时主动提出提前竣t、低息贷款、增加施t设备，免费转让新技术或某种技术 专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。同时，对某些技 术指标的评标，对以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使 招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但 要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也 难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。8影响投标报价决策的其他因素8.1规模经济规模经济乂称规模节约，规模