任务7采购定价与谈判

1、采购管理实务采购管理实务任务任务7 采购定价与谈判采购定价与谈判 技能点技能点1：如何对采购的物品进行定价：如何对采购的物品进行定价 技能点技能点2：如何保证采购价格的公平性：如何保证采购价格的公平性 技能点技能点3：如何识别供应商的定价方法：如何识别供应商的定价方法 技能点技能点4：如何加强采购人员的谈判实力：如何加强采购人员的谈判实力 技能点技能点5：如何做好采购谈判准备工作：如何做好采购谈判准备工作 技能点技能点6：如何实施采购谈判：如何实施采购谈判 技能点技能点7：如何运用采购谈判策略：如何运用采购谈判策略 技能点技能点8：如何灵活运用采购谈判技巧：如何灵活运用采购谈判技巧 采购管理实

2、务采购管理实务1. 对商品的采购价格的形成有所了解，并能正确分析商品价对商品的采购价格的形成有所了解，并能正确分析商品价格影响因素，确立公平的采购价格；格影响因素，确立公平的采购价格；2.掌握成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法；掌握成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法；3.明确采购谈判的原则和程序，正确实施采购谈判工作；明确采购谈判的原则和程序，正确实施采购谈判工作；4.熟悉采购谈判的策略，把握采购谈判的技巧。熟悉采购谈判的策略，把握采购谈判的技巧。 学习目标学习目标核心能力核心能力1.能运用科学方法分析商品价格的形成因素；能运用科学方法分析商品价格的形成因素；2.在实际

3、工作中能灵活运用谈判技巧，组织谈判工作。在实际工作中能灵活运用谈判技巧，组织谈判工作。 采购管理实务采购管理实务核心术语核心术语适用情景适用情景技能描述技能描述技能要点技能要点技能诊断技能诊断 任务任务7小结小结 任务任务7测试测试 课堂讨论课堂讨论 业务技能自测业务技能自测 案例分析案例分析 采购管理实务采购管理实务 企业要进行生产经营活动，就不可避免的要采购原材料。采购作企业要进行生产经营活动，就不可避免的要采购原材料。采购作为物流的第一个环节，它的成本高低对于整个生产经营的总成本有着为物流的第一个环节，它的成本高低对于整个生产经营的总成本有着举足轻重的作用，而在采购成本中最重要且占比重最

4、大的是原材料的举足轻重的作用，而在采购成本中最重要且占比重最大的是原材料的买价，即采购价格。可以说，物资采购控制的核心是对采购价格的控买价，即采购价格。可以说，物资采购控制的核心是对采购价格的控制，降低采购成本的关键也是对采购价格的控制，而谈判是企业控制制，降低采购成本的关键也是对采购价格的控制，而谈判是企业控制采购价格的一个重要渠道。采购价格的一个重要渠道。 本任务中我们主要从采购价格及采购谈判两个角度去掌握控制采本任务中我们主要从采购价格及采购谈判两个角度去掌握控制采购价格进而控制采购成本的方法和技巧。同时，企业采购活动中，价购价格进而控制采购成本的方法和技巧。同时，企业采购活动中，价格是

5、关注的焦点，但并不是全部，企业也会根据目前的经营状况和发格是关注的焦点，但并不是全部，企业也会根据目前的经营状况和发展目标去获取其他形式的利益，比如商誉、市场份额、产品加工技术、展目标去获取其他形式的利益，比如商誉、市场份额、产品加工技术、社会认可、与供应商的合作关系等等，因此，在控制价格的基础上，社会认可、与供应商的合作关系等等，因此，在控制价格的基础上，我们也会关注一下这些利益的获取手段和方法。我们也会关注一下这些利益的获取手段和方法。 任务导入任务导入采购管理实务采购管理实务技能点技能点1 如何对采购的物品进行定价如何对采购的物品进行定价 核心术语核心术语 采购价格构成采购价格构成采购价

6、格类型采购价格类型采购价格形成步骤采购价格形成步骤 适用情景适用情景 当需要对供应商所供应物品的报价进行全面了解时，当需要对供应商所供应物品的报价进行全面了解时，查看此技能。查看此技能。 技能描述技能描述 采购人员在具体进行采购工作之前，必须要对自己采购人员在具体进行采购工作之前，必须要对自己所要采购的物品有一个全面的认识和把握，这其中掌握供应所要采购的物品有一个全面的认识和把握，这其中掌握供应商对所供应物品的报价是至关重要的，而在现实的报价过程商对所供应物品的报价是至关重要的，而在现实的报价过程中，不同供应商对不同物品采用的报价方式和报价类型均有中，不同供应商对不同物品采用的报价方式和报价类

7、型均有所差异。因此，我们需要对市场上可用的报价类型有一个全所差异。因此，我们需要对市场上可用的报价类型有一个全面的掌握。面的掌握。 采购管理实务采购管理实务 所谓采购价格，是指供应商对自己的产品提出的销售价所谓采购价格，是指供应商对自己的产品提出的销售价格。价格永远是采购人员关注的焦点之一，许多采购人员格。价格永远是采购人员关注的焦点之一，许多采购人员就是为了寻找一些价格便宜但又适用的物料而终日忙碌。就是为了寻找一些价格便宜但又适用的物料而终日忙碌。 重要知识重要知识7-17-1采购管理实务采购管理实务生产成本生产成本商品流通费用商品流通费用生产企业的税金生产企业的税金 增值税增值税 城建税城

8、建税 企业所得税企业所得税 自有房产要缴房产税和土地使用税；自有车船要缴自有房产要缴房产税和土地使用税；自有车船要缴车船使用税车船使用税 教育附加费教育附加费 生产特殊产品的还要缴消费税（如烟、酒等）生产特殊产品的还要缴消费税（如烟、酒等） 帐簿和合同要缴印花税帐簿和合同要缴印花税生产企业利润生产企业利润1.1.采购价格的构成采购价格的构成 采购管理实务采购管理实务送达价送达价出厂价出厂价现金价现金价期票价期票价净价净价毛价毛价现货价现货价合约价合约价实价实价2.2.采购价格的类型采购价格的类型 采购管理实务采购管理实务询价询价报价报价还价还价接受接受 3.3.采购价格的形成步骤采购价格的形成

9、步骤 采购管理实务采购管理实务采购感言采购感言 采购价格是经由买卖双方协商谈判来制采购价格是经由买卖双方协商谈判来制定的。卖方要定的。卖方要“贵卖贵卖”而要高价，买方要而要高价，买方要“贱买贱买”而要低价。通过讨价还价，最后达到双方都可以接而要低价。通过讨价还价，最后达到双方都可以接受的价格。受的价格。 技能要点技能要点 对采购的物品进行定价需要具备以下知对采购的物品进行定价需要具备以下知识：识： 采购价格的构成采购价格的构成 采购价格的类型采购价格的类型 采购价格的形成步骤采购价格的形成步骤 技能判断技能判断 公平的采购价格的确立有哪几个步骤？公平的采购价格的确立有哪几个步骤？ 采购管理实务

10、采购管理实务技能点技能点2 如何保证采购价格的公平性如何保证采购价格的公平性 核心术语核心术语 采购价格采购价格合理公平合理公平内部因素内部因素外部因素外部因素适用情景适用情景 当与供应商所供物品的报价出现偏差时，查看此当与供应商所供物品的报价出现偏差时，查看此技能。技能。 技能描述技能描述 在市场经济体制下，绝大多数商品的定价权掌握在市场经济体制下，绝大多数商品的定价权掌握在企业手上，作为谋取利润的市场主体，企业在制定价格在企业手上，作为谋取利润的市场主体，企业在制定价格决策时，必须全面考虑两个领域的因素：内部因素和外部决策时，必须全面考虑两个领域的因素：内部因素和外部因素，根据它们的影响，

11、来合理制定价格，以保证价格的因素，根据它们的影响，来合理制定价格，以保证价格的公平性。公平性。 采购管理实务采购管理实务成本成本市场定位市场定位定价目标定价目标 1.1.内部因素内部因素 2.2.外部因素外部因素 供求状态供求状态竞争因素竞争因素市场上的垄断力量市场上的垄断力量经济周期经济周期商品的质量、包装及销售中的有关因素商品的质量、包装及销售中的有关因素货币价值货币价值国家政策国家政策非经济因素非经济因素采购管理实务采购管理实务采购感言采购感言 价格永远是采购人员关注的焦点之一。价格永远是采购人员关注的焦点之一。公平的价格对采购双方都是十分必要的，一个公平公平的价格对采购双方都是十分必要

12、的，一个公平的价格应是保证物料适当的品质，供应商可持续供的价格应是保证物料适当的品质，供应商可持续供应的最低价格。应的最低价格。 技能要点技能要点 影响采购价格制定的因素主要考虑以下几点：影响采购价格制定的因素主要考虑以下几点： 成本成本 市场定位市场定位 定价目标定价目标 供求关系供求关系 货币价值货币价值 竞争竞争 国家价格政策国家价格政策 技能判断技能判断 在市场经济条件下影响采购定价的因素有哪些？在市场经济条件下影响采购定价的因素有哪些？ 采购管理实务采购管理实务技能点技能点3 如何识别供应商的定价方法如何识别供应商的定价方法 核心术语核心术语 采购定价方法采购定价方法成本导向定价法成

13、本导向定价法需求导向定价法需求导向定价法竞争导向定竞争导向定价法价法 适用情景适用情景 当对供应商所供物品的定价方法不明确时，查看此技能当对供应商所供物品的定价方法不明确时，查看此技能 。 技能描述技能描述 采购在许多交易场合，价格是经由买卖双方协商谈判来制定采购在许多交易场合，价格是经由买卖双方协商谈判来制定的。卖方要的。卖方要“贵卖贵卖”而要高价，买方要而要高价，买方要“贱买贱买”而要低价。通过讨价而要低价。通过讨价还价，最后达到双方都可以接受的价格。采购人员在进行采购活动中，还价，最后达到双方都可以接受的价格。采购人员在进行采购活动中，除了正确识别供应商所报价格的类型及其包含的内容，还要

14、正确掌握除了正确识别供应商所报价格的类型及其包含的内容，还要正确掌握供应商定价的方法，而在现实的定价方法中，不同类型的供应商对不供应商定价的方法，而在现实的定价方法中，不同类型的供应商对不同物料采用的定价方法均有所差异。在价格学中，定价方法按着重强同物料采用的定价方法均有所差异。在价格学中，定价方法按着重强调的因素不同，分为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定调的因素不同，分为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法三类。价法三类。 采购管理实务采购管理实务 成本导向定价法，是指以产品成本导向定价法，是指以产品单位成本单位成本为基本依据，再为基本依据，再加上预期利润来确定价格。它是

15、企业最常用、最基本的定加上预期利润来确定价格。它是企业最常用、最基本的定价方法。着重考虑成本的企业倾向于采用成本导向定价法。价方法。着重考虑成本的企业倾向于采用成本导向定价法。其基本特点是：关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；其基本特点是：关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上，以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上，把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来，又分为完全成本定价法、变动成本定价法等。来，又分为完全成本定价法、变动成本定价法等。 重要知识重要知识7-17-1 1.

16、1.成本导向定价法成本导向定价法 采购管理实务采购管理实务完全成本定价法完全成本定价法 公式公式 典型事例典型事例 1.1.成本导向定价法成本导向定价法 完全成本定价法是以单位产品完全完全成本定价法是以单位产品完全成本为基础，再加上一定的盈利额来成本为基础，再加上一定的盈利额来计算价格。这种方法是最基本的定价计算价格。这种方法是最基本的定价方法，又称为成本加成定价法。方法，又称为成本加成定价法。 价格价格=平均单位成本平均单位成本+平均利润或价格平均利润或价格=（总成本（总成本+目标目标利润额）利润额）/总产量总产量 目标利润作为与成本同比例增长的部分以成本作目标利润作为与成本同比例增长的部分

17、以成本作为计算的基数，按照利润随成本变动的比例，首先确定成为计算的基数，按照利润随成本变动的比例，首先确定成本加成率（或称为成本利润率），然后计算价格。其公式本加成率（或称为成本利润率），然后计算价格。其公式是：是：价格价格=平均成本平均成本（1+成本加成率）成本加成率） 目标利润作为销售额中固定比率的部分。当目标目标利润作为销售额中固定比率的部分。当目标利润作为销售额中的固定比率（这个比率通常称为销售利利润作为销售额中的固定比率（这个比率通常称为销售利润率）时，价格折扣后才是平均成本，即润率）时，价格折扣后才是平均成本，即价格价格=平均成本平均成本/（1-销售利润率）销售利润率） P205:

18、7-1和和7-2采购管理实务采购管理实务目标收益定价法目标收益定价法 步骤步骤及公及公式式 典型事例典型事例 1.1.成本导向定价法成本导向定价法 目标收益定价法又称目标利润定价目标收益定价法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法，是一种在法，或投资收益率定价法，是一种在成本的基础上，按照目标收益率的高成本的基础上，按照目标收益率的高低计算价格的方法。低计算价格的方法。 确定目标收益率。目标收益率可以表现为：投资利润确定目标收益率。目标收益率可以表现为：投资利润率、成本利润率、销售利润率和资金利润率等形式。率、成本利润率、销售利润率和资金利润率等形式。确定目标利润。根据目标收益率表现形式的不同

19、，目确定目标利润。根据目标收益率表现形式的不同，目标利润的计算也不同。计算公式分别为：标利润的计算也不同。计算公式分别为： 目标利润目标利润= =总投资额总投资额目标投资利润率目标投资利润率 目标利润目标利润= =总成本总成本目标成本利润率目标成本利润率 目标利润目标利润= =销售收入销售收入目标销售利润率目标销售利润率 目标利润目标利润= =资金平均占用额资金平均占用额目标资金利润率目标资金利润率计算单价计算单价 单价单价= =（总成本（总成本+ +目标利润）目标利润）/ /预计销售量预计销售量= =单位变动成单位变动成本本+ +单位贡献毛益单位贡献毛益 P206:7-3采购管理实务采购管理

20、实务售价加成定价法售价加成定价法 公公式式 典型事例典型事例 1.1.成本导向定价法成本导向定价法 售价加成定价法是一种以产品的最售价加成定价法是一种以产品的最后销售价为基数，按销售价的一定百后销售价为基数，按销售价的一定百分率来计算加成率，最后得出产品的分率来计算加成率，最后得出产品的售价的方法。售价的方法。 单位产品价格单位产品价格= =单位产品总成本单位产品总成本/ /（1-1-加成率）加成率） P206:7-4采购管理实务采购管理实务变动成本定价法变动成本定价法 公公式式 典型事例典型事例 1.1.成本导向定价法成本导向定价法 变动成本定价法又称边际贡献定价变动成本定价法又称边际贡献定

21、价法，是一种以变动成本为基础的定价法，是一种以变动成本为基础的定价方法。方法。 单位产品价格单位变动成本单位产品价格单位变动成本+单位边际贡单位边际贡献献 或者：单位产品价格或者：单位产品价格单位变动成本。单位变动成本。 P207:7-5采购管理实务采购管理实务 需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买方感受为需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买方感受为主要依据的定价方法，是指企业根据市场需求状况和买方主要依据的定价方法，是指企业根据市场需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品对产品价值的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。价格的一种定价方式。

22、 重要知识重要知识7-27-2 2.2.需求导向定价法需求导向定价法 采购管理实务采购管理实务认知价值定价法认知价值定价法 步骤步骤 典型事例典型事例 2.2.需需求导向定价法求导向定价法这种方法的基本指导思想是，认为决定商这种方法的基本指导思想是，认为决定商品价格的关键因素是客户对商品价值的认知品价格的关键因素是客户对商品价值的认知水平，而不是卖方的成本。因此在定价时，水平，而不是卖方的成本。因此在定价时，先要估计和测量在营销组合中的非价格变量先要估计和测量在营销组合中的非价格变量在客户心目中建立起来的认知价值，然后根在客户心目中建立起来的认知价值，然后根据客户对商品的认知价值，制定出商品的

23、价据客户对商品的认知价值，制定出商品的价格。一般说来，每一种商品的性能、用途、格。一般说来，每一种商品的性能、用途、质量、外观及其价格等在买方心目中都有一质量、外观及其价格等在买方心目中都有一定的认知和评价。当卖方的价格水平与买方定的认知和评价。当卖方的价格水平与买方对商品价值的认知水平大体一致时，买方才对商品价值的认知水平大体一致时，买方才能接受这种价格。能接受这种价格。 确定客户的认知价值确定客户的认知价值根据确定的认知价值，决定商品的初始价格。根据确定的认知价值，决定商品的初始价格。预测商品的销售量预测目标成本预测商品的销售量预测目标成本决策决策判定客户的认知度判定客户的认知度 P208

24、6:7-6采购管理实务采购管理实务需求差异定价法又称区分需求定价法，是指在给产品定价需求差异定价法又称区分需求定价法，是指在给产品定价时可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点和时可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的价格。不同购买时间等因素，采取不同的价格。 以顾客为基础的差别定价以顾客为基础的差别定价 以时间为基础的差别定价以时间为基础的差别定价 以产品式样为基础的差别定价以产品式样为基础的差别定价 2.2.需需求导向定价法求导向定价法采购管理实务采购管理实务 竞争导向定价法，是一种根据竞争状况确定价格的定价竞争导向定价法，是一种根据竞争状况确定价

25、格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基方法，以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力准，结合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。 重要知识重要知识7-37-33. .竞争导向定价法竞争导向定价法 采购管理实务采购管理实务随行就市定价法随行就市定价法倾销定价法倾销定价法垄断定价法垄断定价法保本定价法保本定价法密封投标定价法密封投标定价法拍卖定价法拍卖定价法典型事例典型事例：P210:7-7 3.竞争导向定价法竞争导向定价法

26、 采购管理实务采购管理实务采购感言采购感言 企业采用何种方法制定商品的价格，要依据企业企业采用何种方法制定商品的价格，要依据企业的产品特征、市场竞争力和生存力及其产品的市场差异性等的产品特征、市场竞争力和生存力及其产品的市场差异性等多种因素而定。作为企业专业采购人员，要全面认识和正确多种因素而定。作为企业专业采购人员，要全面认识和正确掌握供应商对供应的物资所采用的定价方法。掌握供应商对供应的物资所采用的定价方法。 技能要点技能要点 供应商对供应的物资所采用的定价方法有：供应商对供应的物资所采用的定价方法有： 成本导向定价法成本导向定价法 需求导向定价法需求导向定价法 竞争导向定价法竞争导向定价

27、法技能判断技能判断 作为企业专业采购人员，应如何全面认识和掌握作为企业专业采购人员，应如何全面认识和掌握市场经济条件下物品定价的各种方法？市场经济条件下物品定价的各种方法？ 采购管理实务采购管理实务技能点技能点4 如何加强采购人员的谈判实力如何加强采购人员的谈判实力 核心术语核心术语 采购谈判采购谈判谈判内容谈判内容谈判特点谈判特点谈判原则谈判原则影响因素影响因素 适用情景适用情景 当要对完成采购谈判工作加强自己的谈判实力时，当要对完成采购谈判工作加强自己的谈判实力时，查看此技能。查看此技能。 技能描述技能描述 当今世界，以经济为内容的谈判最为广泛。一次当今世界，以经济为内容的谈判最为广泛。一

28、次商品交易过程就是一次谈判，报价、讨价、还价、成交。商品交易过程就是一次谈判，报价、讨价、还价、成交。比如我们去商店买衣服，首先问一问多少钱比如我们去商店买衣服，首先问一问多少钱，这就是，这就是一个简单的谈判过程。一个合适的采购价格的获取需要通一个简单的谈判过程。一个合适的采购价格的获取需要通过采购人员的谈判来确定。采购人员要加强自己的谈判实过采购人员的谈判来确定。采购人员要加强自己的谈判实力，必须明确采购谈判的内容和特点，把握采购谈判的原力，必须明确采购谈判的内容和特点，把握采购谈判的原则及影响因素。则及影响因素。采购管理实务采购管理实务 采购谈判，是指企业在采购时与供应商所进行的采购谈判，

29、是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决。的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决。 重要知识重要知识7-57-5采购管理实务采购管理实务产品条件谈判产品条件谈判价格条件谈判价格条件谈判其他条件谈判其他条件谈判 1.1.采购谈判的内容采购谈判的内容 2.2.采购谈判的特点采购谈判

30、的特点 合作性与冲突性合作性与冲突性原则性与可调整性原则性与可调整性经济利益中心性经济利益中心性科学性与艺术性科学性与艺术性采购管理实务采购管理实务合作原则合作原则量的准则量的准则质的准则质的准则关系准则关系准则方式准则方式准则礼貌原则礼貌原则得体准则得体准则慷慨准则慷慨准则赞誉准则赞誉准则谦逊准则谦逊准则一致准则一致准则同情准则同情准则合法原则合法原则相对满意原则相对满意原则 3.3.采购谈判的基本原则采购谈判的基本原则 采购管理实务采购管理实务交易内容对双方的重要性交易内容对双方的重要性双方对交易内容和交易条件的满足程度双方对交易内容和交易条件的满足程度竞争状态竞争状态对于商业行情的了解程

31、度对于商业行情的了解程度企业的信誉和实力企业的信誉和实力对谈判时间因素的反应对谈判时间因素的反应谈判的艺术和技巧谈判的艺术和技巧 4.4.影响采购谈判的因素影响采购谈判的因素 采购管理实务采购管理实务采购感言采购感言 采购谈判是一种既合作又冲突的行为和采购谈判是一种既合作又冲突的行为和过程过程，为了在谈判中取得优势、处于主动地位，取，为了在谈判中取得优势、处于主动地位，取得较多的经济利益，得较多的经济利益，必须加强自身的谈判实力必须加强自身的谈判实力。 技能要点技能要点 采购人员要采购人员要加强自身的谈判实力加强自身的谈判实力，需要掌握以，需要掌握以下基础知识：下基础知识： 采购谈判的内容采购

32、谈判的内容 采购谈判的特点采购谈判的特点 采购谈判的基本原则采购谈判的基本原则 影响采购谈判的因素影响采购谈判的因素技能判断技能判断 采购人员要完成采购谈判工作应必备的哪些基采购人员要完成采购谈判工作应必备的哪些基本知识？本知识？ 采购管理实务采购管理实务技能点技能点5 如何做好采购谈判准备工作如何做好采购谈判准备工作 核心术语核心术语 采购谈判准备采购谈判准备组选队伍组选队伍收集资料收集资料环境调研环境调研制定制定方案方案适用情景适用情景 当要准备采购谈判工作时，查看此技能。当要准备采购谈判工作时，查看此技能。 技能描述技能描述 采购谈判准备是成功谈判的基础，准备工作做得采购谈判准备是成功谈

33、判的基础，准备工作做得如何在很大程度上决定着谈判的进程及其结果。有经验的如何在很大程度上决定着谈判的进程及其结果。有经验的谈判者都十分重视谈判前的准备工作。一些规模较大的重谈判者都十分重视谈判前的准备工作。一些规模较大的重要谈判，往往提前几个月甚至更长的时间就开始着手准备。要谈判，往往提前几个月甚至更长的时间就开始着手准备。总体上说，前期的准备工作主要从采购谈判队伍的组选、总体上说，前期的准备工作主要从采购谈判队伍的组选、采购谈判资料的收集、采购谈判环境的调研分析、采购谈采购谈判资料的收集、采购谈判环境的调研分析、采购谈判方案的制定等方面展开。判方案的制定等方面展开。采购管理实务采购管理实务组

34、选采购谈判队伍的原则组选采购谈判队伍的原则一是根据采购谈判的内容、重要性和难易程度组织采购谈判队伍一是根据采购谈判的内容、重要性和难易程度组织采购谈判队伍二是根据采购谈判对手的具体情况组织采购谈判队伍二是根据采购谈判对手的具体情况组织采购谈判队伍采购谈判人员的素质要求采购谈判人员的素质要求一是在政治素质方面一是在政治素质方面二是在业务素质方面二是在业务素质方面三是在心理素质方面三是在心理素质方面四是在文化素质方面四是在文化素质方面采购谈判人员的优化组合采购谈判人员的优化组合谈判人员的选择要层次分明、分工明确谈判人员的选择要层次分明、分工明确谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人谈判人员要

35、具有代理人资格或本人就是法定代表人谈判人数的多少应由谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定谈判人数的多少应由谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定 1.1.采购谈判队伍的组选采购谈判队伍的组选采购管理实务采购管理实务采购需求分析采购需求分析资源市场调查资源市场调查通过对所需产品在市场上的总体供应状况的调查分析，可通过对所需产品在市场上的总体供应状况的调查分析，可以了解该产品目前在市场上的供应情况以了解该产品目前在市场上的供应情况作为买方，调查准备购买的产品在市场上的销售情况作为买方，调查准备购买的产品在市场上的销售情况对产品竞争情况的调查对产品竞争情况的调查产品分销渠道的调查产品分销渠

36、道的调查对方情报搜集对方情报搜集了解对方的资信情况了解对方的资信情况调查对方的资本、信用和履约能力调查对方的资本、信用和履约能力了解对方的谈判作风和特点了解对方的谈判作风和特点了解对方的需求了解对方的需求资料的整理与分析资料的整理与分析 2.2.采购谈采购谈判资料的收集判资料的收集 采购管理实务采购管理实务政治状况政治状况法律制度法律制度宗教信仰宗教信仰商业习惯商业习惯财政金融状况财政金融状况社会习俗社会习俗基础设施与后勤供应系统基础设施与后勤供应系统气候因素气候因素 3.3.谈判谈判环境调研与分析环境调研与分析 采购管理实务采购管理实务谈判目标的确定谈判目标的确定谈判计划谈判计划谈判议程的安

37、排谈判议程的安排采购谈判主题的确定采购谈判主题的确定采购谈判时间的安排采购谈判时间的安排谈判备选方案的制定谈判备选方案的制定采购谈判队伍的角色安排采购谈判队伍的角色安排谈判的其他准备工作谈判的其他准备工作谈判地点的选择谈判地点的选择谈判现场的座位安排与布置谈判现场的座位安排与布置模拟谈判模拟谈判 4.4.谈判方案的制定谈判方案的制定 采购管理实务采购管理实务采购感言采购感言 一个企业要想成功地完成采购谈判任务，必须重一个企业要想成功地完成采购谈判任务，必须重视采购谈判前的准备工作，建设一个高效的采购谈判团队，视采购谈判前的准备工作，建设一个高效的采购谈判团队，通过共同努力来完成采购谈判任务。通

38、过共同努力来完成采购谈判任务。 技能要点技能要点 做采购谈判准备工作需要从以下入手：做采购谈判准备工作需要从以下入手： 组选采购谈判队伍组选采购谈判队伍 收集采购谈判资料收集采购谈判资料 采购谈判环境调研与分析采购谈判环境调研与分析 制定采购谈判方案制定采购谈判方案 采购谈判其他准备工作采购谈判其他准备工作技能判断技能判断 如果您是采购人员，您认为应从哪几个方面入手如果您是采购人员，您认为应从哪几个方面入手来准备谈判工作？来准备谈判工作？ 采购管理实务采购管理实务技能点技能点6 如何实施采购谈判如何实施采购谈判 核心术语核心术语 采购谈判程序采购谈判程序开局阶段开局阶段实质性阶段实质性阶段结束

39、阶段结束阶段 适用情景适用情景 当需要和供货商进行面对面的谈判时，查看此技当需要和供货商进行面对面的谈判时，查看此技能。能。 技能描述技能描述 俗话说俗话说“万事开头难万事开头难”，谈判双方做好了各种准，谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧进行磋自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧进行磋商，直至消除分歧，达成一致。一般说来，采购谈判的进商，直至消除分歧，达成一致

40、。一般说来，采购谈判的进行过程分为三个阶段：开局阶段、实质性阶段和结束阶段。行过程分为三个阶段：开局阶段、实质性阶段和结束阶段。 采购管理实务采购管理实务气氛气氛 摸底摸底 1.1.开局阶段开局阶段 场内。要做到二点：场内。要做到二点：一是尊重一是尊重+真诚真诚=以诚取信以诚取信二是沟通二是沟通+友好友好=自然轻松自然轻松场外场外 场内场内场外场外采购管理实务采购管理实务报价报价 讨价还价讨价还价典型事例典型事例 2.2.实质性阶段实质性阶段 先与后先与后原则原则充分准备充分准备进行原则进行原则 P226:7-2 P226:7-2 采购管理实务采购管理实务总结成果总结成果整理记录整理记录签定合

41、同签定合同典型事例典型事例 3.3.结束阶段结束阶段 P228:7-3 P228:7-3 采购管理实务采购管理实务采购感言采购感言 谈判过程是一个双方维护各自利益的较量过程。谈判过程是一个双方维护各自利益的较量过程。对采购方来说，谈判是否成功，就看谈判结果能为企业带来对采购方来说，谈判是否成功，就看谈判结果能为企业带来多大的利益。多大的利益。 技能要点技能要点 采购谈判实施的程序有：采购谈判实施的程序有： 开局阶段开局阶段 实质性阶段实质性阶段 结束阶段结束阶段技能判断技能判断 自己试着与同学分组依据以下资料练习采购谈判工作：红太自己试着与同学分组依据以下资料练习采购谈判工作：红太阳公司根据业

42、务需要需购置手机阳公司根据业务需要需购置手机80部，试就此项目的买卖洽谈进行策部，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：选定六至七家手机供应商进划，并组织面对面的模拟谈判。要求：选定六至七家手机供应商进行调查（摩托罗拉、诺基亚、三星、索爱、联想、苹果）。拟定一行调查（摩托罗拉、诺基亚、三星、索爱、联想、苹果）。拟定一份关于购买手机的谈判方案。学生每六人一组，每组选定主谈人及份关于购买手机的谈判方案。学生每六人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。进行面对面的模拟谈组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。进行面对面的模拟谈判。写分项练习报告。判。写分

43、项练习报告。 采购管理实务采购管理实务技能点技能点7 如何运用采购谈判策略与技巧如何运用采购谈判策略与技巧核心术语核心术语 采购谈判策略采购谈判策略采购谈判技巧采购谈判技巧适用情景适用情景 当采购谈判人员想通过一定的方法达到预期的目标当采购谈判人员想通过一定的方法达到预期的目标时，查看此技能时，查看此技能 。 技能描述技能描述 物在采购谈判中物在采购谈判中,为了使谈判能够顺利进行和取得为了使谈判能够顺利进行和取得成功成功,谈判者应善于灵活运用一些谈判策略和技巧。谈判策谈判者应善于灵活运用一些谈判策略和技巧。谈判策略就是谈判人员通过什么方法来达到预期的目标，而谈判技略就是谈判人员通过什么方法来达

44、到预期的目标，而谈判技巧则是指谈判人员采用什么具体行动执行谈判策略，在实际巧则是指谈判人员采用什么具体行动执行谈判策略，在实际的运用中，应根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等的运用中，应根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况选用不同的谈判策略。具体情况选用不同的谈判策略。 采购管理实务采购管理实务投石问路策略投石问路策略抬价压价策略抬价压价策略情绪爆发策略情绪爆发策略吹毛求疵策略吹毛求疵策略抬价压价策略抬价压价策略车轮战术策略车轮战术策略利用竞争，坐收渔利策略利用竞争，坐收渔利策略虚拟假设策略虚拟假设策略 1.1.采购谈判策略采购谈判策略 采购管理实务采购管理实务得寸进尺策略得寸进尺策略先斩后奏策略先斩后奏策略声东击西策略声东击西策略最后通牒策略最后通牒策略疲劳战术策略疲劳战术策略以退为进策略以退为进策略典型事例典型事例：P232-241采购管理实务采购管理实务 2.2.采采购谈判技巧购谈判技巧入题技巧入题技巧（1）从题外话入题）从题外话入题（2）从）从“自谦自谦”开始入题开始入题（3）从介绍己方谈判人员入题）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题（5）从具体议题入手）从具体议题入手采购管理实务采购管理实务 2.2.采采购谈判技巧购谈判技巧开场