市场营销毕业论文范文

1、市场营销毕业论文范文【摘要】电信业自从引入市场竞争后，电信运营商和 各级管理者也在不断探索如何针对目标市场施以恰当的营 销策略，提高企业核心竞争力，不断拓宽市场份额。本文 主要介绍了电信企业在市场细分、目标市场营销、产品策 略、定位策略等方面的内容。【关键词】电信企业；目标市场;营销策略近年来，我国电信业历经体制机制改革的考验，面临 着对外开放的机遇和挑战，电信市场的竞争体系逐步建立, 电信企业的观念向一切以客户为核心，以市场为核心转变。 截止到xx年3月，我国电信业增幅在20%至60%之间，电 信业务总量增速较高。在实体经济提升向好的大背景下， 如何挖掘更多市场份额，减少客户流失，是电信企业

2、经营 管理的主要任务之一。一、中国电信企业市场细分几乎没有一种产品能同时迎合所有客户的消费动机， 也很少有一种营销策略能适用于所有消费者市场。市场细 分能帮助企业认清各个细分市场的潜力，使企业辨认出对 其自身来说最有价值的市场作为其目标市场，有根据地采 取独特的产品策略，以获得最佳收益。（一）根据客户属性进行市场细分电信企业多数根据客 户属性的差异性进行市场细分，将市场细分为集团客户市 场、家庭客户市场、个人客户市场。集团客户市场又可细 分为党政军客户、行业客户、中小商业企业客户等等。（二）根据电信产品种类进行市场细分电信产品可视为 电信资源、服务、应用的集合。按照电信产品的种类，可 以细分为

3、宽带市场、固定电话市场、移动用户市场、增值 业务市场。（三）按照客户价值进行市场细分互联网技术的提升带 来了大数据时代，作为通讯行业本身，电信企业在收集客 户数据方面存在优势。电信企业应当建立模型，分析数据, 判断客户的价值，rfm模型就是衡量客户价值的一种常用工 具。例如根据客户的近期消费金额、欠费额度和频率、近 期购买行为和总体频率可将电信业客户细分为顶级客户、 中型客户、小型客户、潜在客户等等。二、电信业目标市场营销策略目标市场营销策略通常包括无差异市场营销策略、差 异化市场营销策略和集中性营销策略。其中差异化市场营 销策略针对不同的目标市场设计出不同的营销方案，将消 费者的个性化需求纳

4、入到方案中，注重产品的创新，强调 区别于竞争对手的自身优势。中国电信上海公司开通了大 约300部“城管通”电话，用于上海嘉定区城市管理大队 的执法工作；抚顺联通开发的“沃税通”，为纳税人和税务 人员提供数据的采集查询分析等服务；中国移动针对校园群 体，推岀了家校通、校讯通等产品，中国电信则推出了翼 校通，中国联通推出班班通;针对医疗行业，中国联通推出 医信通产品、中国电信推出了数字医院应用产品。三、市场细分与产品策略电信企业对市场进行细分后，便要针对目标市场投放 合适的产品，包括产品的功能开发、产品定位、套餐资费 的设计等都是需要考虑的因素。产品策略包括市场渗透策 略，立足现有市场用现有产品提

5、高市场覆盖率。市场开发 策略，是用现有的产品开发新市场，例如中国移动基于移 动通信技术拓展集团客户市场，中国电信的存话费送手机 活动吸引了一批新客户。产品延伸策略，是在现有市场开 发新产品，中国电信针对现有市场开发许多增值业务。多 元化经营策略，是在新市场开发新产品，该种经营方式的 成功依托于运营商多年成功的经验，对市场需求的把握相 为准确，产业协同效应明显增强的情况，是风险较大的策 略。四、电信企业市场定位策略市场定位策略可从消费者的情感和心理活动出发。各 大电信运营商提供的产品同质化程度较高，这就要求电信 企通过大力宣传以及联合营销等策略，宣传自身的竞争优 势，针对消费者动机，对产品进行差

6、异化定位。以中国移 动为例，中国移动针对不同阶层人群的消费能力和消费心 理推出了属性各异的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年 内吸引了 xx多万客户办理。目标市场定位要求电信企业识 别出目标市场的核心需求。在宽带业务方面，电信企业的 目标市场之一是家庭市场。该市场的核心需求表现在三个 方面：一是追求高效快速的上网速度;二是追求优质快捷的 安装和维修服务;三是追求低价格。中国电信推出的天翼光 宽带把握住了宽带家庭市场的核心需求，打出“电信光宽 带，上网就是快”的广告语，对用户做出了 “速度快，视 频不卡顿;服务好，安装快，维修快，慢必赔;价格低，百 兆光宽最低59元起”的承诺。针对家庭市场，电信企

7、业应 重点维系该市场的客户忠诚度，定期调研，把握消费者需 求的变化情况，发挥消费者的口碑传播效应，适时推出优 惠活动，增加客户的转移成本。五、结束语电信产业面临着技术不断创新升级和市场需求多变的 双重挑战，电信企业的定位策略也是不断变化改进的，技 术的进步和创新、电信网络的不断升级决定电信企业的核 心竞争力，恰当的营销策略是推动电信企业开拓更广阔市 场的助力。在国家“互联网+”和国家大数据略背景下，在 国家创新驱动战略号召、减税降费的时代背景下，电信企 业要抓住市场机遇，牢牢把握政策赋予的优势，加大科技 自主创新研发力度，在对电信市场进行细分的基础上，瞄 准目标市场，创新产品、价格、渠道、促销策略，建立聚 焦客户的