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文档简介

1、销售员客户产品销售首先是一种沟通销售是信心的转移销售就是找对人说对话销售是舒服的感觉、问题的解决销售是价值、利益，不仅是销售产品销售是一个过程主导（老虎）分析（猫头鹰）灵感（孔雀）随和（无尾熊）老虎猫头鹰无尾熊孔雀老虎型喜欢掌控一切，我行我素，行动力非常强，对于事情的追求大于人的追求猫头鹰型比较有安全感和理性孔雀型喜欢表现自己，喜欢被别人赞美无尾熊型喜欢赞美别人，被人接受。目的：学会收集有关的材料，进行资料分析和营销访问策略规划，并成文。不打无准备的仗四个一（一个包、一本记事本、一支笔、一个计算器、名片）关于公司的宣传资料关于客户的资料关于黄金的知识按路段拜访客户按潜力拜访客户l物质准备关于客

2、户各方面的资料l思想准备如何与客户进行沟通，即在自己脑中预先形成言语上的对话，让客户了解我们、接受我们，最终达成购买产品目的：学会自我介绍并确定决策人，通过利益推荐引起客户的兴趣，取得客户对访问目的的共识。l怎样打电话坐姿脸部表情（微笑）声音（自信还是不自信）l打电话的目的寻找决策人（问负责人姓什么）大概了解对方做什么（可为分析做准备）如何克服电话中的反对如何约见决策者（二选一法则）我想和你讨论一下黄金是如何运用其独特的方式来帮助你赢利的。我想和你谈谈黄金是如何帮助你建立自己的事业并且稳步发展的我想和你介绍一下有效的交易计划是如何提高你的投资利润率的。我想和你讨论一下如何花合理的资金来赚取更多的利润。.目的：学会通过开放式、封闭式提问了解客户业务运作与业务需求，将黄金的益处与确定的客户需求相联系。目的：找到黄金能解决的客户的真正需求需求是理想与现实的差距，机会点（兴奋点）就是需求点需求是客户要解决的问题，问题点（痛点）就是需求点封闭式提问和开放式提问水平提问（此外，还有什么）垂直提问（原因上是什么呢？为什么？）目的：学会通过开放式、封闭式提问了解客户业务运作与业务需求，将黄金的益处与确定的客户需求相联系。目的：学会运用过渡性语句，再次确认需求，提出符合需求的合理“建议”，运用黄金益处强化支持“建议”。目的：能识别客户准备购买的线索并迅速作出反应，能作出有效的成交说明，确认承诺促

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