浅谈保险营销

1、    浅谈保险营销    黄心怡 马永昕【摘要】保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销思想已经落后，市场营销作为经营管理的一种全新的理论，逐渐受到保险界的重视，并被引入到这一新领域 。【关键词】保险营销 互联网 策略 发展1传统营销传统营销模式分为代理商营销模式、经销商营销模式及直营模式这三种类别。首先是代理商营销模

2、式，企业依赖于代理商团队，由总部层层向下扩展团队，由点及面。适用于新、小企业，节约企业发展时间。其次是经销商营销模式，与代理商营销模式相反，它适用于发展较大、较为成熟的企业，由于企业发展到一定阶段时必然淘汰代理商，因此重点扶持经销商的营销政策，本质上就是對代理商营销模式的一种进化。最后是直营模式，其业绩主要来源就是自我经营，不依赖于任何经销商、代理商。2 保险营销2.1保险市场营销保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动，对象是目标市场的准保户。保险市场营销的目标不仅为赚取利润，还为了提高保险企业公司在市场上的地位或占有比率，在社会上树立良好的信誉。因为在前几年的保险业因为在销售上

3、处理不当，保险二字在大众心中没有较好的信誉保证，相反的，大众甚至对其有抵触心理。2.2保险市场营销环境保险市场的营销环境分为外部环境、经济环境、政治法律环境和社会文化环境四个类别。外部环境即是人口环境，保险归根到底是人的作为，人口环境的变动最直接地影响保险市场营销。经济环境从根本上影响保险市场营销，没有资金，就没法购买保险。政治法律制度环境也扮演着重要的角色，国家对保险行业有着在政策上给予帮助，良好的提升保险信誉，推动保险业发展。最后是社会文化环境，企业文化的精髓是企业的价值观。一个企业的精气神如若可以通过企业文化来表达，企业文化的载体就是传达一个企业的精气神的阵地，企业文化口号、理念就是一个

4、企业精气神的凝练。3互联网下的保险互联网保险以其平等、透明、直接、便捷以及低成本和高效率的交流、交易，成为保险行业发展的大趋势。其中互联网保险的核心是“保险”，互联网是技术和手段。目前可以运用到保险行业的互联网技术包括区块链，人工智能，大数据等，推动互联网保险向新技术密集型经营模式转型。相对于传统保险来说最亮眼的点无疑是场景化消费，区块链和ai技术等则是实现这一职能的关键载体。区块链的特点是满足消费者知情权和选择权，丰富消费者的产品体验，刺激用户更专业的保险需求。场景的转变驱动保险产品走向细分化，以往“低频、大额、高门槛”的传统保险产品将会转变为“高频、小额”的互联网保险产品。再者在保险营销上

5、，云计算、大数据等新技术可以通过分析用户长期大量的互联网踪迹，还原用户社会背景、财富结构等特征，改变传统模式下推销产品导致的扰民，实现精准营销。当然，新技术尚存一些仍需解决的问题。例如，车险依然存在缺乏前装市场、核心计算模型等问题。区块链去中心化的设计和理念过于理想化，加密机制采用私钥唯一验证方式，难以满足监管部门对金融交易多种身份交叉验证需求等。可见行业的深度创新目前还未实现，如何根据自身特色和优势，深挖细分市场需求，在激烈的竞争中获得一席之地，是互联网保险公司需要长期考虑的重要问题。4互联网下的保险营销互联网对保险行业的改变想法，基本上包括三种，首先是以运费险、退货险为代表的场景销售;其次

6、是类似“平安好车主”性价比不错的创新险种;最后是以慧择、保险师为代表的用户参与式营销。最后的这种模式看起来是非常理想，每一位客户都可以参与进系列保险产品的销售中，但从各大app的影响力来看，并没有太大的涟漪，发展空间也不够。原因有两个方面，首先是买方角度：买方本身保险需求没被激发，就算看到推广信息，也仅是浏览;有需求的用户，会去找大平台或专业人员。其次是推广方角度：人们从自己在朋友眼中的社会形象出发，并不希望自己被塑造成一个为了一点收益而随意转发的形象，所以人们在参与转发行为时，会存在一个比较高的心理门槛障碍。简单总结就是推广方对社会形象的顾虑，接收方信任的不足，两相作用，导致了所谓的全民保险

7、营销模式在目前发展受阻。对此互联网下的保险营销的改进我认为是“用户仅可转发分享自己真实购买的保险”。这样的好处一是分享保险信息，二是自己真实购买，激发朋友圈同类型用户的购买需求，解决信任问题。5结论互联网下的大数据时代对保险业的营销是机会也是挑战，传统营销方式已经跟不上时代的脚步，新兴保险营销渠道不断更新，那么保险营销必将与互联网技术结合发展新型的营销模式。利用网络建立完善较为完整性的搜索引擎平台，保留营销的数据，这样保险企业可凭借这个平台了解客户访问量，抓住吸引客户的关键点。精准自身企业的定位，提高保险产品的营销效率。而在关注新的营销渠道的同时，也要注意网络线上线下营销的相互结合，不可顾此失彼。通过线上线下的优劣互补，。更快地关注保险市场的新动向与客户的新需求，采取针对性的行动，提高整体地营销效能。参考文献：1康丽娟.保险业市场营销管理的现状、问题及对策.2013.110.2金佳丽.浅谈企业文化建设.2