咨询流程中的与家长交流的策略

1、咨询流程中的与家长交流的策略咨询流程屮的与家长交流的策略一般情况下，家长对孩子学习的重视程度耍比学生木人高岀好多倍，除非是一些叛逆的 孩子。在谈单咨询的过程中，家长通常起着决泄性的作用；家长是出钱的人，单子的大小 成败都取决于家长。因此，在攻学生环节处理完善后，攻家长应该是咨询中的重头戏，此 环节，每个咨询师都应高度重视并捉前把案头工作准备细致，过程中耍灵活多变，应对并 及时处理攻家长过程中出现的种种问题。（附件）一、而谈前的准备工作（1）根据所了解的信息，收集好相关的资料作为攻单的直观证据。（2）在预热阶段就必须弄明门家长的经济实力，包括家长的职业、职位、学丿力和家庭 住址，结合“九型人格”

2、，分析家长的人格特征，再根据了解到的所有信息先定位自己的 出场身份。如家长是暴发户%1 如果家长是一般工薪族，%1 如果家长是单亲家庭%1 如果孩子是景山中学，或则国际学校、私立高中或则成绩不好，通过关系进入市重 点的学生家长二、當见家长的类型及攻单策略（一）、直接攻略知识型：这类家长对学生的各科都能辅导，但有的由于t作太忙，没时间辅导，即使是 辅导也是偶尔蜻蜓点水，不能系统进行辅导，所以孩子成绩始终不见提高；冇的只是会做 题，但不能讲解提炼方法和技巧，对这类家长有两种方法对以彻底征服z。方法一就是帮助家长认清自我，找出自己的劣势，直言家长辅导的弊端。第一，能做题，但不会有经典的方法和技巧，很

3、难让孩子在学习上收到事半功倍的效 果。而我们龙文每一学科都有上百人的教研团队，大家集思广益，集大家的智慧于一体， 归纳出了很多经典的方法和技巧。第二能辅导，但不系统，因为家长不是专业的教育专家，不能准确的找出孩子存在的 问题，更不能科学介理的为孩了制定教学计划，补课后效果也不太好。而龙文会通过vip 服务第三知识在更新，家长不像老师是在教学中学习，随知识的更新，教法也在不断地调整，能够顺应知识的变化，我想家反在辅导孩子是偶尔也会遇到，某个知识点在口己读书时是没有的。所以家长辅导的劣势是不对避免的。这种方式确实能省些钱，但孩子时间耽 误了，万一没出效果，岂不是害了孩子吗挑剔型：此类家长他们对补课

4、有强烈的欲望，有一定的经济地位但又没有相应的文化品 位，中富小康却乂不可一世，也有可能是在其他机构辅导过未见成效。所以，在谈单过 程，家长表现和应比较强势，冇时甚至不容你说话讲道理，同时还会提出好多尖酸刻薄的 问题，让你处于被动。看起来这种家长让人难受，不过我最喜欢这样的家长，因为他（她）有经济实力，肯定是我们的客户群体。对此，我们一般的策略是：方法一、以柔克刚，用其矛攻其盾。家长会提出许多敏感问题，作为咨询师应该不卑不 亢认真倾听家长的谈话，并将家长提出的问题一一记下，针对他提出的问题然各个击破， 并乘势抛出学校的卖点，将劣势变成优势。一般其尖锐问题有1、“人家孩子提高是人家的事情，孩子与孩

5、子不同，我们家孩子能提高吗？ ”2、“你能保证提多少分” 13、“我把钱交到这，你们机构跑了怎么办”方法二、方法展示，怕你不服。这个办法比较适合知识型咨询师，可以将孩了叫在家长 而前，当而教授几个题，凸显出龙文的方法利技巧，当然，咨询师要黄婆卖瓜自卖自夸。 不断地提醒家长，这些就是龙文的教研组研制岀來的，每位老师都能讲授。我们龙文的这 些方法都是集多人的智慧于一身，因为我校每年投入一两百万作教研经费，每位老师都把 自己研究的方法和技巧贡献出來，相互学习，共同提高，所以我相信龙文的教学实力远远 屆过很多重点校的老师，因为他们的实力再强，不可能超过一百多人的智慧。但这种家k 非常理智，能不能定单很

6、多时候取决于学生，所以在咨询的时候，一定要在方法展示后， 利用学生攻击家长，方法就是让学生当着家长的而表态，一定会认真的学习，提高成绩， 努力做到让家长放心。方法三、寻找教育失误，自责屮赎罪。在听他的谈话过程中去寻找契机，努力找出家长在教育中的失误，让他深感口责，力求 通过给孩了补课来弥补过失。（如有个做服装生意的家长，家长说it己在北京做了 i儿年 服装生意，没什文化还是能挣钱，并且在甘露园还买了一套房子，这时可以帮助家长分 析，如果您是可以的话完全可以把您家的服装生童做大做强，其至开成国际化品牌服装， 让家长也意识到知识改变命运的道理）；同时将在与学生聊天时了解到的学生情况作为攻 击家长的

7、武器，让家长知道自己因为文化程度不高，不懂教育，有很多地方不能全面了解 孩子的学习，甚至不了解孩子的内心世界。比如：刚才在给孩子聊天时帮你了解到孩子対 你们意见，孩子说前些年，学习压力不人，看到别的孩子在父母的陪同下，逛公园，旅 游，他羨慕的很，但看到你们一天到晚忙，也就算了，一肚子的委屈自己往下咽，现在学 习上出了问题，8就想过找个老师点拨，可考虑到你们挣钱也不容易，因为他知道只要自 己愿意，你们也是会同意的，就像这次补课，你家长立即就推掉手头的工作，立马陪我出 来找合适的机构，他也觉得自己很幸福，但他也表态了，一定要认真学习，尽快捉高成 绩，让你们放心，让你们的钱花得更有价值。官僚型:此类

8、家长，官架十足，把单位、公司里而的官僚作风带进家庭教育、带进咨询室，咨询 过程中，一副听取汇报的面扎，互动交流的机会很少，咨询师谈完学生情况，然后介绍学 校资历、荣誉、案例，家长则待理不理的样子，呵欠连天，要么闭日养神，好像孩子是后 娘养的。他们刈孩子的教育要么是不闻不问，耍么就是以管员工的方法管家长，缺少与孩 子的交流，不能争取到孩子的理解，故而家庭关系也比较紧张，孩子不懂得体贴父母，父 母也不理解孩子。特别关心的会给孩子造成很人的压力，不闻不问的家长，孩子会放纵， 或则觉得父母都u经放弃了，我努力有何用？一般策略：1、不闻不问的“官爸爸”2、领导式的“官爸爸”急躁型：此类家长性格急躁，做事

9、喜欢雷厉风行，因孩子成绩不佳，冲动之下报名欲念非常强 烈。同时又因不懂教育想急于求成，所以该类家长并无心且无暇与你进行细致交流，只想 速战速决，恨不得交费就能看到成效。整个测评交流过程中，会不断看到家长在看时间或 接电话。死要面子型：此类家长，外强屮干，实力不足但又不甘示弱，所以在谈单过程，实质上是家长木人没 冇或不舍得花这么多的钱给孩子补课辅导，但又顾忌面子不好说，往往把责任推向孩子身 上，把孩子当成退缩的挡箭牌。“孩子不愿学，你说我给他补什么”、“这孩子可没少花 钱，总是没冇效果，所以我也就不想再花这份冤枉钱了”、“这个钱我也舍得给他花，可 孩了不玩活，你2说怎么着”。这些语言往往是此类家

10、长的口头禅。遇到此类家长，除了 我们反驳其谬论以外，更应该把主攻的fi标放在学生身上，让学生当场表态学习的的坚定 态度，使家长骑虎难下，最后一定要让其交定金，以避免反悔。此类单子，一定做好后期 服务和管理，否则，因先天不足，夭折的可能性随时都存在。另外，我们也可以抓住家长 的性格弱点逼其就范。比如，我们可以说在龙文补课是一种时尚，是冇实力的象征，是贵 族式家庭先进教育理念的一种体现。在家长的被送入“云端“吋，才发现再从“云端”下 來也并不容易。案例：甘關园学员于婉辰（二）、间接说服模式一书信攻克缺席家长通过跟学牛交流，把学生彻底说服后，让他写一封信给缺席的家长，防止凹家后改变注 意。例如：陆磊

11、、陈晓晨模式二欲擒故纵顺理成章该模式重在通过介绍龙文学员的入学要求，间接地抛出龙文学校的优势，让家长间接地接受龙文的理念。交流中以供学生为主体，侧而介绍龙文的师资力量、管理流程、服务水平、教学效果，实现一箭双雕的目的。1、吃苦耐劳2、持之以恒3、自信自律4、诚实守信模式三利用册友、同事展示，强化家长的报名意识。许硕模式四结同盟军，让家长为你说话。李汹韦凯三、附件1、附件-木桶效应2、附件二蝴蝶效应：学生英语没学好，看了广告，买台“好记性”，希望籍此提高英语成绩。没隔一个月，好记性反而忘了 “好记性”。 学生数学成绩滑坡，老师建议买一套精编，目的是为了提高解题能力。半个学期下 來，精编还是新的。

12、学生一直视写作为“煎熬”，家长选购了作文选、名家名 作等，所谓“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”。于是很多家庭的书橱，摆满了这些 书虫的美食。记得，刚开始从事学习指导工作时，总是习惯推荐一些非常"优秀”的建 议。学生当时也被“诱惑”得热血沸腾，可是事隔数口，学生慢慢就“撐”不住了，难以 坚持新的“冒险”。对怜的学生，只好自嘲“没有恒心、缺乏毅力”。圣人一句话，胜读三年书，有个朋友说过，“教育的事情，先做减法，后做加法”。醍 醐灌顶、茅塞顿开。点评：学习指导的工作，首要的事是协助学生完成i口的学习任务。i口任务的成功，犹如 一只亚马孙雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可能在两周后引起美国

13、德克萨斯引起一场 龙卷风。3、规划的寓言：想象一下，你手里有一张足够大的白纸。现在，你的任务是，把它折 叠51次。那么，它有多高？ 一个冰箱？ 一层楼？或考一栋摩天人厦那么高？不是，差太 多了，这个厚度超过了地球和太阳z间的距离。到现在，我拿这个寓言问过十儿个人了，只有两个人说，这町能是一个想象不到的高度，而其他人想到的最高的高度也就是一栋摩 天大厦语文文综0.4米英语0.5米v= m33那么高。折證51次的高度如此恐怖，但如果仅仅是将51张白纸證在一起呢？这个对比让不少人感到震撼。因为没冇方向、缺乏规划的人半，就像是将51张白纸简 单叠在一起。今天做做这个，明天做做那个，每次努力z间并没有一个联系。这样一来， 哪怕每个工作都做得非常出色，它们对你的整个人生来说也不过是简单的叠加而已。当然，人生比这个寓言更复杂一些。有些人，一生认定一个简单的方向而坚定地做下 去，他们的人生最后达到了别人不可企及的高度。如果你想学好一样东西，那就坚持吧。 认定后坚持不懈地去努力，你的成果就不会是51张柏枝简单-的證加，而是折叠51次后， 别人无法到达的高度。4、动机的寓言一群孩子在-位老人家门前嬉闹，叫声连天。几