谈判计划书模板

1、谈判计划书模板-CAL-FENGHAL-(YICAI)-Compan科利达谈判计划书小组成员:钟鹏格27张饪苗02赵爱景08孙路路05张瑞晓43陈云龙47张帆26一、谈判双方公司背景我方：简介基本情况：齐家网”创立于2005年3月，隶属上海齐家网信息科技股 份有限公司.是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是 家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。谈判背景：网购已经成为人们最常见的购物方式，我公司必须扩大货源， 保证产品质量，为消费者提供更优质的产品和服务.对方：简介基本情况：江苏科利达装饰材料有限公司是中国林产工业协会地板专 业委员会常务理事单位、江苏常

2、州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、 国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现 代民营企业之一。谈判背景：在2008年金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的 销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间。 网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见， 而且有愈发壮大的势头。二、谈判主题江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的 新型营销路线，主要围绕合作方式，先行赔付，促销方式选择及费用支付这儿 个议题进行谈判。三、谈判团队人员组成首席代表：张瑞晓职务：总经理 谈判中负责（初步展示和分析

3、己方的 优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的LI标，介绍战略安排 及使用战术。）主谈：钟鹏格职务：营销策划经理 谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）陈云龙职务：釆购部经理 谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）孙路路职务：财务部经理 谈判中负责（对公司的财务预算和对方的报价进行分析，维护公司利益）辅谈：张帆职务：售后服务部经理 谈判中负责（询问产品售后服务，解决消 费者投诉问题）赵爱景职务：质量检测中心主任 谈判中负责（做好产品质量检测，拒绝假货和残次品）张饪苗职务：法律顾问谈判中负责（做好各项准备，做好法律方面的反 击，维护我方利益）四、双方利益及优劣势

4、分析（一）我方核心利益：1、增加优秀产品供货商2、拓广顾客团购选择家具的范用3、提升顾客选购家具的质量水准对方利益：1. 拓宽企业销售渠道2. 优化企业整体营销3. 提高品牌知名度，提升品牌价值（二）我方优劣势优势：1、齐家拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台2、在网民中有一定的影响力劣势：只是销售平台，需要依黑商家在其平台销售产品而获益（三）对方优势优势：1、通过店面，及各服务点进行营销和宣传，真实感强2、开拓了国内的市场，还走出了国门劣势：1、网上的销售渠道不成熟2、宣传力度不够广泛，市场日渐饱和五、谈判目标（一）最优目标：1、六个月保底费15000元，营业额提成5%：无保底费，营业额提

5、成9%.2、先行赔付金40000元3、科利达承担节假日的活动促销费用，我方为其促销活动进行宣传。（二）我方底线：1、六个月保底费8000元，提成不能低于3%：无保底，提成不能低于7%.2、先行赔付金不能低于20000元3、双方各承担活动促销费用的50%,双方各司其职，保证活动的顺利完 成。六、程序及具体策略（一）开局策略：寒暄：用贵公司的业绩与名气来赞美来访这对公司的管理，称赞其能力突 出。感情交流式：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较 融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。（针对对方的开局气氛而进行灵活 调整）（二）开局摸底：1我方先报价（1）6个月保底费15000元，营业

6、额提成5%；无保底费用，营业额提成9%.（2）先行赔付金20000元（3）科利达承担活动促销费用。LI的：我方要始终掌握谈判的主动权，要引导对方的思维，才能获取最大 的谈判利益。2.对方先报价策略：我方跟着报价，并抓住对方的缺点与不足，抢夺谈判的主导权。（三）中局磋商阶段：1、让步策略： 无保底费，7%的营业额提成. 先行赔付金可以降到2万元 对方承担节日活动促销费用的50%.2、交换条件： 科利达必须保证只在齐家网开展网上团购促销活动，不能和其他团购 网站合作 先行赔付金必须在合同签订后的三个工作日内付清. 我方负责网上宣传，齐家网负责节假日活动打折，单日活动的营业额 必须达到50万元以上.

7、（四）策略安排1. 红脸口脸策略：陈云龙充当红脸，钟鹏格充当白脸辅助协议的谈成，把 握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2. 拖延回旋策略：通过许多回合的拉锯战，使谈判者感到疲劳生厌，逐渐 丧失锐气，同时使自己的谈判地位一直占据主导地位，让对手跟着自己的 思想走。3. 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难， 步步为营地争取利益。4. 留有余地策略：在谈判中，如果对方向我方提出某项要求，即使我方能 全部满足，也不马上和盘托出答复，而是先答应其大部分要求，留有余 地，以备讨价还价之用。5. 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进 两步，做到迂回补偿，

8、充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换 取其它更大利益。6. 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来 的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它 的投资商谈判。7. 打破僵局：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。8. 利而诱之：根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步 或最终达成协议。9. 相互体谅：谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火 药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并 取得皆大欢喜的结果。（五）终局阶段：a、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在 适宜

9、的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确 认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公 约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定紧急预案1、不愿以我方条件成交（例如不同意我方的促销形式、提成比例或先行赔 付商的付款超过我方上限）应对：以数据和近两年的行业数据告诉乙方，我方的要求是合理的与乙方协商，在合理的尺度下适当改变促销方案和提成比例，在原谈判 成交价格基础上适当降低一定程度价格，使双方获最大利益2、乙方拒不让步应对：表明我方出此价格的公平性。与乙方谈判应建立在