银行中小企业融资策略优化

1、长春市交通银行中小企业融资策略优化第3章长春市交通银行中小企业融资现状及存在问题分析3.3长春市交通银行中小企业融资现状及存在问题分析3.3.1长春市交通银行中小企业融资现状据调查，长春市屮小企业融资的渠道主要有三个，分别为自有资金融资、银行信贷融资、股 票债券融资、首先是白有资金融资，据不完全统计，长春市中小企业融资中自有资金约占60%,由此可见，这是长春中小企业资金的主要来源，这些为企业创 始人的原始投资，即企业的注册资本，多为股东自筹资金，然而在金业的成立初期， 由于经营情况不明确，很难从银行取得贷款，银行信贷一般只支持经营情况满两年己 趋于稳定的企业，但单纯靠自筹资金，在企业需要扩大经

2、营或回款周期延长的情况下， 资金周转困难制约企业的发展。其次为银行信贷融资，在自有资金不能满足企业发展 需要的吋候，向银行借款成为大部分中小企业融资的首选渠道，信贷融资在中小企业 融资中大约占比38%0银行信贷的缺点在于当银行信贷政策收紧或利率提高的时候， 对企业的冲击较大，影响企业正常经营，同时由于银行的贷款条件较为苛刻，许多中 小企业很难满足银行的贷款条件，同时银行的政策变化较快，对企业来说这部分资金 不是稳定的来源，再者反春市的金融机构都是以不动产作为发放贷款的唯一被认可的 抵押物，而许多中小企业厂房都为租用，缺少自有的厂房和土地，这些都制约了企业 融资。最后通过发行股票和债券进行融资的

3、仅占长春市屮小企业融资的2%,发行股票 的唯一途径为新三板，但这一融资手段融资周期较长，需耍经过股改和会计师事务所 的财务审核，周期一般维持2到三年，不能解决企业的燃眉z急，同时在长春发行债 券也需要一些合适的担保措施，对企业来说有的很难满足，由此来看目前长春市中小企业的融资渠道还主要集中在i i筹资金和银行信贷。融资占比自有资全愎行信贷股票便券图31融资渠道占比银行贷款难、门有後金冇限催生了长春市民间借贷的活跃，长春市民间资金到底有多少，还没有权威而准确的统计数据。融资成本过高是民间借贷的一人缺点，长春市中小企业多为传统行业，在目前的经济环境下，净利润一般维持在10%以下，而民 问借贷最高已

4、经达到24%,就算借贷成功，企业也无法承担如此之高的利息。以下介 绍长春市交行对中小企业的融资现状。长春市交通银行现有融资策略是建立总行下发的新一年的信贷政策基础上提出 的，目前中小企业融资业务由零贷业务部进行推动，零贷管理部负责贷款的审核，风 险管理部负责贷款发放后的后续监测，资产保全部负责逾期贷款的催收工作，其各个 部门协同发展，反复推敲，促成了长春市交通银行对中小企业的融资策略。目前长春市交通银行对中小企业的敞口贷款都有抵押的要求，对其发放的贷款部 抵押的方法，抵押率控制在60%左右，提升借款人的违约成本，从而降低借款人发生 违约的可能性。目前反春市交行仅对信用级别较高的大企业发放信用贷

5、款，如一汽集 团，庞大集团及英子公司。保证人方面，长春市交行对中小企业的担保机构要求严格， 对担保机构的资产规模、盈利能力、现金流都有严格的要求，同时保证人为担保公司 的，需要担保公司在我行存入对应比例的保证金存款。净资产的考量也是尤为重要， 净资产较大的企业有更好的风险抵偿能力，对不同净资产的企业发放相同的贷款，其 抵抗风险的能力和发生违约风险的概率明显是不一样的。除此z外，经济利润的考量， 成为了长春市交行在制定中小企业融资策略吋重要参考指标。经济利润相比于营业利 润的区别就是经济利润将风险成本测算到利润的考量之中。风险成本是由企业的风险 评级，债项评级和违约概率决定的，首先风险评级也就是

6、pd是由企业的行业，财务数 据，经营年限，实际控制人经验，经营地址综合考量出来，债项评级是根据该笔贷款 的担保方式是抵押，质押或是担保来决定的，相对应的评级之下会有相应的违约概率， 由此代入到风险成本的复杂公式中，最后计算出相应的风险成本，根据经验来看，贷 款的期限越短，担保方式采取固定资产抵押，或现金等价物，风险成本越低，而屮小 企业大部分呢pd评级较低，有较高的风险违约概率，因此必须提高相应的利率，以达 到银行盈利的状况，又对屮小企业造成了资金压力。3.3.2长春市交通银行中小企业融资存在问题分析以上介绍了长春市中小企业的融资现状，从中我们得出了一些中小企业目前遇到 的问题，问题可总结为如

7、下几个：1. 中小企业内部管理坏境不稳定目前长春市中小企业属于传统行业的较多，多为家族式企业，内部管理环境佼差，一般需要 资金时通过朋友亲属借款解决，然而随着近年来经济环境的下降，吉林省经 济在全国排名靠后的影响，对中小企业的经营冲击较大，加之中小企业管理水平较低， 资本规模较小，财务制度不完善，据不完全统计，长春市中小企业中财务报表准确的 不足10%,同时公司股权结构多为个人，同一个人拥有多个公司，具有资金挪用的潜 在风险，这些使融资金融机构难以了解其真实的财务状况。使得金融机构不敢对中小 企业提供信贷支持；同时在我国征信系统不完全的情况下，借款人随意逾期的成本较 低，造成银行信贷资金的损失

8、。除此之外，由下图显示长春市交通银行中小企业的违 约概率与我国gdp的增长成负相关的数据，由此可见长春市中小企业的发展容易受外 部坏境影响，系统性风险承受能力差，对于外部环境无法控制的小企业，应从自身管 理团队做起，不盲目扩张，指定合理的发展和融资规划。反z,对于银行来说，应选 择承压能力较强，市场能力较强，内部管理较完善的客户。2. 日前信贷政策不利于中小企业融资银行等金融机构一般会要求企业以优质固定资产或股东的住宅进行抵押以缓解自 身的风险，但是前面介绍过长春市中小企业一般缺少足值的抵押物，而且商标权、专 利权和股权一般不会得到商业银行的认可。除此z外，加入选择保证的担保方式，担 保公司方

9、面除了收取额外的手续费之外，也要求固定资产的抵押，并对企业账目进行 逐笔的查验，有些中小企业达不到中小企业的要求。而实力较强的大企业一般又不愿 意为中小企业提供担保，数据表明，虽然近三年中小企业的速度增长快速，然而银行gdp违约舉图3 2 gdp与违约率走势图信贷对中小企业信贷的投放屋却增氏的相对缓慢.血大熨企业仍然是银行愿意信贷支 持的方向。中小企业增长率对公信贷增宣小企业信贷增呈图3. 3企业增最与信贷增呈走势图其次，商业银行对中小企业的贷款审批程序繁琐，耗时长，每周只有一次贷审会， 从客户经理递交材料到贷款发放最少持续1个月时间，进一步加剧了屮小企业的融资 压力，影响了企业的经营周转。3

10、. 直接融资困难重重在资本市场发达的国家，发行债券或上市是屮小企业融资的主要途径。但是，对 于长春市中小企业的债权、股权融资等直接融资途径却困难重重。首先长春市中小企 业与发达地区相比，企业规模、管理水平和盈利能力都相差较大，只有较少的中小企 业能通过上市、发行证券来获取资金以弥补资金来源上严重依靠白筹的方式，其中一 个主要原因是我国对债券融资实行“规模控制、集中管理、分级审批”的管理模式， 中小金业从经营规模上很难达到相关要求，从而被堵死了债券融资这条路。在股权融 资方而，绝大多数中小企业达不到主板和创业板市场的上市门槛，而新三板市场目前 在吉林省发展刚刚起步，证券公司对中小企业要求严格，一

11、些中小企业在财务和股权 结构方面达不到新三板的要求，上市道路困难重重。造成上述问题的原因很多，主要包括：（1）经营理念落后，管理水平不高，许多中 小企业没有现代化管理理念，资产存量有限、技术设备更新换代慢，产品质量和服务 水平不配套，在企业运营上追逐短期利益，没有长远规划，在社会进步快速的今天很容易被 淘汰。（2）财务制度混乱，财务信息失真，某些中小企业没有完整的收支、盈亏 信息存档，无法得到专业机构的审计，没有完整的财务报表，在金融机构的取得贷款 是不可能的。（3）信用观念淡薄，信用缺失严重，有一些中小企业为了在银行取得贷款 不惜与会计师事务所合谋做假报表，假的交易合同，这使银行在对企业的调

12、查上非常 困难，恶性循环，使银行对屮小企业的审批更加严格，屮小企业取得借款更加困难。4. 长春市政策规定对中小企业融资的支持力度仍有待加强1998年中央正式提出要“增加向中小企业贷款”。2000年国务院发布关于鼓励 和促进中小金业发展的若干政策意见后，中小企业信用担保体系进入制度和体系建 设阶段，特别是2002年我国制定的中小企业促进法，以法律的形式为广大中小企 业的发展及融资提供了有力的保护和支持，屮小企业融资状况得到了一定程度的缓解。 但是，相对于深圳、杭州等发达地区设立支持中小企业发展和万众创业的机制，长春 市中小企业政策支持方面应有发展方向，积极发展中小企业协会的作用，加强吉大产 业园

13、，孵化企业的发展，使优质的屮小企业更加快速的得到融资支持。第4章长春市交通银行中小企业融资策略优化的要素分析4.1环境要素中小企业面对的环境要素最重要的是经济环境和政策环境，经济环境方面，长春 市大部分中小企业属于传统生产型，大部分中小企业是依托于大型企业而存在的，比 如依托于中国第一汽车集团和中国中车集团存在的汽车和高铁的配套企业，依托于吉 大种业的粮食种子公司，依托于修正药业，吴太药业的医药公司，依托于亚泰集团的 子公司，这些中小企业的共同特点就是受大型企业影响较大，自身抵抗能力较弱，2015 年受全球经济的影响，汽车市场表现低迷，从而有关于汽车行业的金业发展困难，目 前主耍面对的经济环境

14、，我国传统企业转型需求较大，利率市场化趋势明显，利率不 断下行，屮小企业借贷成本较低，适合符合发展规律的屮小企业发展。在长春市经济发展环境下，政策的制定对屮小企业的发展起着决定性的影响，已经制订和颁布的吉林省促进中小企业发展条例和吉林省促进中小企业发展若干 政策中罗列了扶持中小企业发展的若干优惠政策，具体从三个方面支持中小企业的 发展：一是金融支持政策，主耍是对从事中小企业信贷、信用担保业务的金融机构进 行资金奖励和补贴，对符合条件的屮小企业给予上市补贴；二是财税支持政策，充分 贯彻'营改增'的政策要求，对高科技产业，供给侧贡献较大的产业进行相应的税费 降低，是企业有更多的资金

15、用于资金周转；三是优化长春市中小企业的产业结构，对 从事新兴产业、环保产业、一带一路相关产业的中小企业给予奖励、信贷支持、人员 培训、创业服务、市场拓展、财政扶持等方面的优惠政策；加快对一些传统落后产业 的产业化并购，做好下岗员工的社会安置和养老政策，加快屮小企业融资配套体系的 建设，形成完善的中小企业扶持政策。除此之外，长春市政府对中小企业的财政扶持政策已逐步落实，首先增加中小企 业专项资金，逐步扩大专项资金的扶持范围，建立激励机制刈贡献突出的中小企业信用担保 机构和具有潜力的成长型屮小企业给予奖励，充分发挥专项资金的扶持效益其次在公共设施建设、公共产品提供方面加大对屮小企业的倾斜力度。在用

16、地政策 政府采购方面，可以优先考虑资质符合要求的中小企业，并对中小企业的用电用地 工方面进行一部分的优惠，最后对发展电子商务、新兴产业、科技产业的中小企业 别是小微企业减免税费，并吸引省内外给类投资机构和民间资本，与政府财政配套 加大对生物制药、新能源、低碳环保等新兴产业屮小企业的扶持。 由此可见，优化中小企业的融资策略应服从环境要素的基本要求。4.2渠道要素渠道要素是指企业的资金的來源途径，从來源方向上分为内源融资渠道和外源资渠道，其中内源融资主耍是指股东的原始资本金投入和在生产经营过程中的积累 未分配利润；外源融资即从企业股东z外获取的资金，从取得方式上分为直接融资 间接融资。直接融资是指

17、企业进行的ipo、配股和增发、中小板、新三板等企业融 活动，i'可接融资指企业资金来自于银行、非银行金融机构等债权融资活动。在生产 销售规模扩大，内源融资无法满足企业口益增长的资金需求时候，外源融资是企业 要的融资手段。外部融资渠道又分为债权融资和股权融资，债权融资包插：银行信贷资金、非 行金融机构借款、企业间借款、民间资本和国外资本。向金融机构（如银行）进行融 的主要成本是利息，此项利息可以起到抵扣企业所得税的作用；向非金融机构及企 操作比较方便，监管要求较低，透明度较低，成本较高，一般由银行作通道以委托 款的方式进行，并收取一定的手续费，银行对资金的使用控制力较低；民间借贷公 或个

18、人融资，资金规模较小，周期短，手续简便，灵活，但利率较同期银行利率高 很多，利息风险较大；目前长春市金融市场新兴的债权融资为发行债券，在银行信贷资金规模不定的况下，从社会和机构发行债券募集资金，具有资金总量较大，费用较低，融资期限 的特点。在股票市场全社会募集股票成为股权融资，股权融资吸纳的是所冇者权益 以注册资本和资本公积形式存在，rti于并未有政策强制公司每年有股本返还其至分 红利，减少了公司使用资金的财务负担，这增强了公司抗风险的能力。通过股权融 可以引进战略投资者，双方可以在技术、资源、平台上的合作可以使其迅速壮大自 实力。目前市场上主要的股权投资为吸收风险资本、私募融资、上市前融资及

19、管理收购等方 式。股权融资并不适用于长春市屮小企业，现在适用于屮小企业股权融资的途径为新 三板市场，而新三板市场属于做市商，做市商更青睐于高科技，生物医药有题材的股 票，这与长春市占比比较高传统行业背道而驰，因此许多上三板的企业成为了空股票， 无人问津，并未起到融资的作用。债务融资方面，由于债券发行信用要求较高，在缺 少抵押物、信用不高的中小企业來说，不太不适用，rti此看出，长春市交行还应从流 贷、银行承兑汇票等传统融资手段出发满足屮小企业的融资需求。4.3融资模式要素融资模式也是中小企业融资中必不可少的要素，假如长春市交行对某一类型的企 业采取特定的模式融资，英审批速度会大大提升，对于屮小

20、企业来说融资的难度就会 大大降低，在此，列述了现有的长春市交通银行正在或即将开展的中小企业的融资模 式。4.3.1传统模式长春市交通银行目前普遍提供的为联保贷款、票据贴现和抵押贷款。其中联保贷 款是指在特定的商业区或具有同行业或同类产品的企业之间组成联合担保小组，担保 屮的每个企业需要缴纳一定比例的保证金存款，担保小组屮的企业互相承担无限连带 责任保证，本模式的主要优点是不需要屮小企业提供足值的抵押物，就能快速的取得 借款；缺点就是假如英中若有一个借款人拒绝还款容易产生联保中的企业会产生集体 违约的风险。票据贴现是指持票人将未到期的商业汇票背书转让给交通银行，银行受 理后，扣除按贴现息后，将余

21、额付给贴现企业的业务活动。中小企业在经营过程中不 可避免的会收到一些远期的承兑汇票，当企业有自身需要营运资金需求的时候，将银 行承兑汇票背书给银行收取现金，tl前，反春市交行银行票据贴现的利率比流动资金 贷款利率低，可降低中小企业的融资成本，并无需在银行申请授信额度，此项业务在 中小企业间广泛使用，但此种业务仅限于可以提高企业资产的流动性，实质上并没有 新增企业的流动资金，只是将本身的资金盘活而己，并不适用于有新增资金需求的企 业。抵押贷款是指企业将自有的固定资产或者价值稳定的存货等向银行进行抵押或者 是用债券，基金，股票等向银行进行质押，以此向银行获取资金的一种融资方式。小 企业用抵押贷款来

22、盘活资金，就非常适合缺乏融资资源，具有短期借款用途的小企业，此项 模式的缺点就是金融机构往往把抵押率压到很低，对抵押物的年限，质量有着 刻的要求。4.3.2供应链的融资模式图4 1供应链融资模式图供应链融资模式是贯穿于一种特定商品的整个生命周期之中，从原材料到中间商 品到产成品再到最终的购买者手屮，一连串的服务于各个环节的金融模式应运而生， 该模式的成功之处在于银行，核心企业及其上下游企业，第三方企业的密切配合。核 心及英上下游企业包括但不限于供应商、制造商、分销商、零售商。供应链就像自然 界中的食物链，核心企业好比食物链的最上层，它竞争力较强、规模大，对上下游配 套企业在账期回款和付款方面有

23、着强势的话语权，使中小企业造成了巨大的压力。这 些屮小企业通过常规的贷款政策很难从从银行借款，只依靠自有的资金的周转使其经 营陷入困境，严重的会广泛的影响整条产业链额运转，甚至影响核心企业的经营。长 春市交通银行抓住此项机遇，从核心企业营销开始对全产业链来满足中小企业的融资 需求，使屮小企业和全产业链健康运行起来。一般来讲，在这种模式下，中小型企业 利用原材料、库存等流动资产等从商业银行获得质押贷款。现在市场较为成功的供应 链模式有应付账款模式，动产质押模式，应收账款模式。应付账款模式主要解决商品采购阶段的流动资金紧缺问题。该模式的业务核心是 由第三方物流企业提供监管或者核心企业提供担保，银行

24、等向中小企业贷款购进货物, 以缓解中小金业的货款支付压力。货物销售回款之后，由笫三方监管公司监管下偿还 我行贷款。其屮第三方物流企业扮演的信用担保和货物监管角色非常这重要，核心企 业需要提供冋购或货物调剂销售的保证。应收账款模式主要针对企业商品销售阶段c由于应 收账款是绝大多数正常经营的中小企业都具备的，这种模式的具体操作方式是中小企业将应收账款质押给银行进行 融资，并由第三方物流企业提供信用担保，将中小企业的应收账款变成银行的应收账 款。z后核心企业将货款直接支付给银行。这种融资模式要求核心企业在供应链屮拥 有较强实力和较好的信用，在交行pd评级一般在5以上的企业，所以银行在其中的贷 款风险

25、可以得到有效控制。动产质押模式主要适用于中小企业运营阶段。该模式主要特征是以动产质押贷款 的方式，将存货、仓单等动产质押给银行而取得贷款。第三物流企业提供质物监管、 运输等一系列服务，目前长春市一汽大众的下游经销商采取此项融资模式，叫做汽车 金融业务，全国的一汽大众和奥迪经销商将采购的商品车作为质押，由指定的华阳或 长久公司进行监管，一汽大众主机厂所在地银行对经销商采购簡品车进行融资，经销 商将销售的商品车销售之后，将销售款归还给银行的模式。总体来看，供应链模式是长春市交行融资效率最高的，我们可以以供应链模式的 思想去创新新的融资产品来满足屮小企业的融资需求。4.3.3互联网金融模式互联网金融

26、是不可阻挡的潮流趋势，许多业务已经从线下转为线上，贷款也是， 目前交通银行对一些个人客户进行了名单制管理，对其给予一定的信用额度，使其实 现线上贷款，以下简要介绍一下互联网金融的发展现状，以对长春市交行指定中小企 业融资策略提供帮助。随着互联网科技与大数据技术的迅猛发展，互联网融资平台可以发挥出现代科技 的作用，英主要包括p2p模式、众筹模式、电商金融、金融机构互联网化模式以及第 三方支付模式等。p2p网贷(peer-to-peer)是指资金需求方利用互联网平台进行资金贷 款供需信息的展示，资金贷款方首先通过p2p网站平台展示自身的贷款需求与愿意支 付的利息，资金所有者则利用查阅与获得网站相关

27、信息后将资金借给贷款方，网站收 取一定的手续费与中介费。众筹模式(crowd funding)是指资金借款人凭借互联网平台 上的众筹融资相关网站通过交换实物、期权、股权、可转债等方式来向投资者募集项 目所需资金的融资模式。众筹融资模式作为一个兀配自己需求双方的股权融资平台， 可以帮助普通投资者、创业投资者、天使投资者以及创业者通过网络平台来实现融资 目标。电商融资是电子商务平台融资的简称，是指第三方电子商务企业提供融资平台来直接 或者间接地提供中小企业融资资金。电商融资平台的服务对象主要是中小企业， 包括零售业、服务业、工业、以及高科技企业等等。第三方电子商务平台可以提供任 何企业想要提供的产

28、品服务來实现在线交易目标。当前，电商平台贷款有两种主要的 运作模式，一种是与银行、基金以及网贷公司等的进行融资商业合作模式。另一种是 利用自有资金为基础开办电商信贷公司直接向商业平台内的商家客户，比如阿里巴巴。如此既可以解决电商平台上的商家客户融资问题，乂能够盘活第三方电子商务公司的 闲置资金，一举两得。金融机构互联网化是指簡业银行、保险、基金等金融机构在互 联网时代背景下应付口益活跃的互联网金融融资平台的具体措施方案。金融机构互联 网化的是实质是结合互联网移动支付交易技术与传统金融产品服务，即将以往线下交 易服务包装成线上交易服务，把传统柜台交易方式转变成以手机、电脑终端为平台的 互联网交易

29、模式。互联网金融模式新颖快捷，但有些相关的政策和法律缺口，在长春市并未建立的 起的大数据中心的前提下是难以实现的，但在整合前台、自助、网银等信息的整合之下，会有较大发展空间。4.4自身资本要素企业的资本构成是银行为企业提供贷款中必须考察的因素，资本为金业的融资之 本，对长春市中小企业來说，他们运转模式迅速，资金周转快、技术创新快、更新快、 有着很高的风险。长春市中小企业对于融入资本的要求较高，长春市中小企业融资资 本主要包括自有资金、银行信贷、民间借贷，首先强调资金的持续注入，对于中小企 业来说，拥有的自主创新技术就是企业的生命线。因此要想提高企业的竞争力和生命 力，就必须保持上下游企业的稳定

30、，技术水平的持续更新，核心技术的不断提高，产 品和服务水平在行业中保持上游，由于科学技术水平的不断提高，最新研制出的科学 成果有可能在收回投资之前就被淘汰，为了达到这个目的，用于购买最新的机器设备， 投资自主研发的资金必须持续注入。其次强调资金注入的及时性，长春市中小企业若 要抓住发展的机遇，必须抓住自身特点，及时的把握市场的走向与波动，与时俱进。 很多投资机会转瞬即逝，这就要求企业在投资吋，资金提供的及吋性保证项目的实施。 最后长春市中小企业的资金需求量十分有限，频率高。长春市中小企业大都仍处于发 展阶段、对于融资的需求十分的迫切。但是受于企业规模限制，他们每次融资对资金 的需求量并不大，但

31、是频率很高，而且很多屮小企业并没有指定全年的融资计划，因此保证 资金的及时性非常重要。了解企业资本构成，会为银行的资金进入提供最先前 的考察因素，不同的资本构成会配合不同类型的贷款。4.5管理结构要素公司的管理结构对公司的融资策略和融资类型有着重要的影响，公司的管理结构 因素涉及到公司战略，法人治理结构，组织结构和内部管理机制，长春市中小企业也 不外如此。公司战略是企业未来的发展方向，企业经营决策和每一个重要决定必须符合企业 的发展战略。同时公司在制定自己的组织体系、法人治理结构、经营管理理念、内部 控制机制、资本结构等的运营体系时，必须符合公司制定的长远而宏观的发展战略。 企业的融资策略离不

32、开发展战略，企业要解决短期的新增流动资金需求会选择流动资 金贷款，需要中反期的资金需求可能会选择反期贷款和发行债券，只需解决资金的流 动性会选择贴现和保理，公司未来会发展壮大，可能会采取股权融资。法人治理结构，按照公司法的规定，法人治理结构分为四个部分：股东大会、 董事会、监事会和高级管理人员。四个部分各口有其明确的责任，并相互配合，相互 作用，同时也相互影响，形成有机的统一体，屮小企业公司治理结构特征对其融资有 如下儿种影响：1、最大持有股份数的股东控制公司。中小企业在开办初期，其资金主 要来源于自有资金，所以企业存在一股独大的情况，这种不合理的股权结构带来的弊 病是比较严重的。根据公司法的

33、规定，公司普通决议要求股东大会根据持股数來 决定表决权，占有表决权半数以上的才能通过决议，而董事会和监事会都是公司的普 通决议，所以如果企业存在一股独大的现象，那么选出的董事会和监事会都是与第一 大股东具有重大关联的人员，加之高级管理人员又是由董事会选举产生的，使得整个 公司的管理中，大到经营方向、经营战略，小到经营的细枝末节，都由最大股东控制， 这样假如掌控企业经营命脉的股东、董事做出错误决策，会阻碍公司的发展。2、所有 权和经营权未分离。公司治理规范的企业中，经营权属于董事会和职业经理人，所有 权是归股东所有的，但是屮小企业由于其成立的时间短，股东人数少，所以法人治理 结构很不完善，所有权

34、和经营权严重重叠，可能会出现大股东兼任董事长，总经理为 副董事长，亦或者有家族企业，股东会、董事会、监事会以及经理都是家族成员，而 往往这些若人缺乏专业的管理知识和管理技能，没有管理企业的经验，致使企业不能 止常经营，还会侵犯其他屮小股东的权益，企业也很难获做出正确的融资决策。3、监督体 系的实效缺乏。独立董事和监事肩负着监督董事、企业高管经营行为的重大责任， 能够有效控制上述中一股独大和家族式企业的情况，为中小股东创造福利；从外部进 入企业的独立董事，脱离企业本身惯有的思路，能够在经营方向和经营战略上为企业 注入新鲜血液。但是在中小企业中，监事会名存实亡，监事会成员都是由股东大会选 定完成的

35、，所以监事会就势必维护最大股东的利益，失去其存在的意义。中小企业法 人治理结构不完善，对于融资极为不利。如果企业治理结构健全，运作规范，在金融 机构申请贷款吋会非常方便，否则会被要求提供所有股东作为保证人血谈面签，关联 企业的连带责任保证，查阅股东资料和关联企业的资料，非常复杂，严重影响中小企 业的融资额度和效率。组织结构是指对于工作任务如何进行分工、分组和协调合作。长春市屮小企业组织结构弊病集中表现在以下四个方面：1、管理层级过短。2、缺乏战略性思考，职能 设计不合理3、缺乏立体化的监督，权利失控；4、部门职责不清。中小企业大多没有 完善的组织架构，组织管理混乱。由于企业没有规范的管理流程、

36、部门之间的沟通机 会少和企业文化中的融和气氛不浓，导致中小企业部门协同差，组织效率低下。中小 企业应该进行组织体系创新，宏观界定公司组织体系，具化规章制度，转换职能结构 形式，促进决策合理性和科学化，使融资更具有效率。内部控制机制， 由于中小板企业本身存在的特殊情况，使得中小企业的内部控制存在各种各样的 问题：（1）屮小企业内部控制的观念还没有形成，没有在宏观的战略角度来规划内控；（2）内部控制只有宏观的分析，缺乏具体详细、微观层面的规则制度；（3）许多中小企 业对于内控建设投入不足；（4）屮小企业缺乏系统的风险管理体系；（5）只重视规定的 每年进行的信息披露，没有关注内部各部门、各职能的控制

37、。以上介绍的企业管理结 构，从银行的角度来说，如何推出适合金融产品来适合中小企业的管理结构才是最重 要的。自身资本和管理结构要素都是中小企业自身的内部因素，了解中小企业的内部结构和决策流程对长春市交通银行的策略创新有着针对性的作用。第5章长春市交通银行中小企业融资策略优化5.1目标客户群体筛选优化策略目标客户群体筛选策略是对现在客户经理一户一营销策略的升级，z前客户经理营 销客户时只关注客户单一的本身，并未有延伸到客户背后的整个行业或整个客户经营 链的相关内容，效率较低，这次提出的目标客户全体筛选优化策略也融入了融资次序 理论和代理理论的相关内容，以为企业提供最优质的融资策略为根本，采用一行（

38、业） 一地（方）一策（略）的准入原则來进行目标客户群体筛选工作，具体内容如下：1. 建立科学的目标客群筛选机制氏春市交行在中小企业客户拓展过程中，应加强白上而下目标客群的筛选、引导 与管理，避免盲目自发的客群拓展思维惯性。目标客群的筛选是应落实交行总行投向 指引、把控客群结构、防控潜在群发性风险的重要基础，目标客群筛选有助于从源头 上加强客群整体研判和风险防控。目标客群筛选有利于贯彻落实总分行客群拓展策略, 对全行及区域重点客群的突破性发展形成有效支撐，提升客群发展可持续性。同时有 助于缓解目前反春市交行客户经理队伍客户拓展经验欠缺，业务把控能力不足等劣势, 强化目标客群筛选及引导，指导基层实

39、现有效拓展。目标客群的筛选应遵从以下几点:（1）目标客群的筛选是从目标行业、再到目标客群、最终到具体目标客户的逐步细 化的过程。注重“自上而下”与“自下而上”客户筛选方式的结合，加强“自上而下” 筛选及具体引导，弥补传统客户筛选方式的盲目性。在此基础上，发挥支行与客户经 理人员扎根区域、贴近市场的优热，在整体客群方向指引下细化具体客户营销与進入。（2）注重目标行业及客群的筛选。综合考量长春市各行业筛选普适性因素（如行业的成长性、盈利性、规模等一般指标、行业的周期性、行业的政策导向及扶持力度等） 和行业筛选非普适性因素（如行业与长春经济特征及优势的契合度、行业小微客群集聚 程度及体量、对该行业投

40、向指引以及相应行业信贷饱和度、历史违约率等），加强行业 分析，筛选确定目标行业与客群。优选弱经济周期性的民生消费行业，重点聚焦发展 趋势较好、小微体量聚集、符合政策导向及投向指引、契合经济优势且信贷未过度的 行业客群领域。（3）在目标行业及客群筛选确定的基础上，制定细分行业客群的“一行（业）一地（方）一策（略）”客户准入标准。引导支行根据准入标准，结合自身区位环境和客群拓展资源，剖 析目标客群特征，针对性制定营销方案，组织专项拓展活动，从源头提升客户 质量。2. 做好长春市客群拓展规划及实施分行零贷部和小企业部要联合制定与更新长春市全年小微客群拓展规划，加强目 标行业及客群筛选的入口管理，作为

41、客户拓展基础。各分行要强化区域特色领域发掘， 结合当地区位禀赋、产业结构、行业特色、政策导向、小微企业具体分布等，筛选区 域特色客群，结合本行投向及风险偏好针对性研究，明确细分目标客群，集屮精力， 寻求突破。5.2渠道优化策略当今交易型的银行信贷占据主导地位，银行需要考察企业的许多基础数据来判断 企业的整体情况，因此第三方的平台信息显得尤为重要，同吋受信号理论和信息不对 称理论的指导，多方面的信息來源使银行对企业的判断更为清楚，因此行内外的联动 尤为重要。其主要优势在于，更充分的信息量可以弥补一些中小企业缺少财务数据， 抵押物不足的缺陷，使企业的融资更为便捷。1. 提升公司板块中小业务联动实效

42、依托长春市分行公司业务的传统优热与公司客户基础，加强公司客户的链属企业、 结算上下游及其他可带动小微客户的挖掘，形成优质小微客户稳定來源。一是充分发 挥业务联动小组的组织协调职能。联动小组要定期召开联动会议，交流联动机会，明 确下一步重点联动项目，根据组成部门职责确定下一阶段分工。就上一阶段联动项目 进展进行评估，完善联动方案，推进联动措施落地。二是持续提升重点联动领域业务 成效。针对供应链、商圈、园区、新三板、存量结算户等重点联动领域，加强对总行 下发的客户资源清单的运用，分类实施推进。分行公司部、大客户部与小企业部要建 立营销信息交互机制，共享核心客户资源，以一体化营销拓宽业务联动项目来源

43、。三 是上述部门要加强与授信部、零贷部的沟通协调，及时做好核心客户的授信方案调整， 注重融入中小业务契合品种，尤其要合理预留出商票保贴、快捷保理、担保等有关额 度，为业务联动注入持续动力。四是加强联动方案的持续优化和联动成效的跟踪，做 好四大环节过程管理，加强“联合营销拜访率”、“授信方案融入率”、“联动项目审批 通过率”、“联动项目实际投放率”等“四率”关键指标监控及应用。五是加强考核及 资源支撐。配置专门财务费用，用于联动营销活动的组织、专项激励等，各分行要结合自身 联动资源情况，适时组织业务联动劳动竞赛，加强全产品计价引导，促进业务 转介。2. 推动零售板块业务联动实施与零售板块联动，加

44、强全行渠道统筹运用，客户资源挖掘共享，既是加强小微有 贷户综合金融服务提升、提高黏性、减少流失、实现小微客户资产业务、负债业务和 中问业务全面发展的必然要求，也是拓宽小微客户营销触角、加强存量零售客户中小 微业主融资需求挖掘、形成行内小微客群稳定來源的迫切需要。一是长春市分行小微 业务主管部门要承担起零售板块小微联动的牵头组织工作，积极与零售板块做好沟通 衔接，结合当地特点，协同制定本机构小微业主服务策略及提升要求，推动联动工作 具体开展，并做好零售客户经理小微有贷客户服务与小微无贷户信贷需求转介的培训、 指导与考核。二是经营单位要顺应大客户准事业部改革要求，将中小企业作为主攻客 群，通过组织

45、零售中小联动营销活动，增强自身服务小微客户的能力与触点。三是零 售客户经理要积极承担零售小微联动相关职责，主动为小微有贷客户关联自然人提供 综合金融服务、提升综合收益，同时要注重对存量零售客户屮经营业主的信贷需求挖 掘，及时做好客户转介。四是广告媒体、电子渠道方面，要加强屮小企业综合金融服 务及特色产品宣传，通过打造覆盖小微企业及其业主个人的“一站式”综合金融服务 品牌，形成筑巢引凤效应，支持小微业务发展。3. 加强第三方平台渠道创新当前屮小企业依托第三方专业平台开展营销、运营与管理的趋势愈发显著，各类 第三方平台上已汇聚了一批优质小微企业，并留存有相当数量的企业经营信息，是亟 待开发的客户资

46、源高地。一是要积极挖掘区域内的各类第三方平台，争取实现业务合 作与数据对接，批量获取客户资源，并依托笫三方平台采集的各类企业经营数据信息。 二是耍运用数据挖掘手段，结合交行风险偏好，加强客户智能筛选。同时，提炼筛选 规则，结合传统信贷审批手段，有效提升授信精准性及效率。三是通过数据对接，持 续从各类三方平台获取小微企业准实时经营管理数据，实现企业经营状态的动态跟踪， 进一步化解贷后监控及吋性不足、数据缺乏与成本较高的矛盾，提升新业态下风险防 控水平。可加强关注的第三方平台包括：一是综合类电商平台，提供涵盖各类商品的b2b、b2c交易平台，该类平台聚集大量电商企业，并掌握着该部分企业在平台上所有

47、交易明细 信息。二是垂直类电商平台。提供专一品类白营网商平台，往往采用平台对接上游 供货商，直接对终端进行批发、零售的模式，该类平台对上游供应商在平台销售情况 具有直接了解。三是细分行业中介b2b平台。提供细分行业的b2b中介平台服务，撮 合成交，掌握一定交易信息。四是专业外包服务平台。提供招投标、进出口报关、物 流等专业第三方服务外包商，该类平台掌握了企业大量某一环节具体经营信息。五是 提供管理服务的软件供应商。如erp软件提供商、电商企业订单管理软件服务商等， 该类平台一般提供在线的企业经营管理服务，能够较为完整的掌握企业经营信息。5.3融资模式优化策略根据信号理论和信息不对称理论的指导，

48、对一个企业的深入了解需要借助第三方 的支持，从银行的角度来说，需要引入第三方来对屮小企业的融资进行支持，起到了 优化融资策略的作用，这是一种在原有融资模式上的优化，这种模式叫做项目制。1充分认识到项目制的重要优势“项目制”是指是在符合小微业务发展规划、交行零贷条线投向政策要求的基础 上，用标准化的授信、发放和贷后管理來对待同一类型具有相似行业特点的客户群体， 以实现风险可控、审批髙效、管理精细的贷款一体化的屮小企业信贷管理模式。 项目制工具是强化中小客群贯彻信贷投向指引和客群拓展策略的有力助手，是促 进缩小风险关口、提升长春市交行协同效率的重要方式，符合当前内外部风险形势、 客群特点及行内体制

49、机制优势。同时做实项目制方案及管理，应不惟项目惟客户。项 目制的开展，应深入分析目标客群特征，提炼整体营销切入点，明确客群整体及单户 准入条件与风控措施，做到集约化拓展、标准化准入、整体性风控等关键手段做实项 目制方案，真正发挥项目制对客户服务提升、群发性风控方血的作用，杜绝忽略客群 实质的项目制包装。也要理解项目间的差异，抓住项目关键特征与实质，结合项目在 营销、授信准入、整体风控方面的差异，实施分类管理。2. 加强市场研究，做好项目筛选和储备项目筛选和储备是有效发挥项目制对屮小业务发展支撑作用的首要基础。一是零 贷部和小企业部承担各自职责，加强工作协同，组织及督导各支行做好项目筛选和储 备

50、工作。二是相关部门要重点检查项目储备库入库筛选指引及预审评估，小企业部重 点组织经营单位营销及上报项目储备，双方协同，形成并定期更新分行小微项目储备 库。三是依托公司板块联动，加强存暈公司客户资源挖掘，注重营销动向信息共享及联合营 销，拓展重点联动领域优质项目储备来源，同时围绕产业链、商圈、园区、银 政合作、第三方平台等重点领域加强项目筛选与储备。3. 加强过程管理与部门协作，共同推进项目落地长春市交行加强项目制实施过程中的协作，重点项目可成立项目小组，以团队形 式推进落地实施。对于项目营销、方案制定、审查审批、存续期管理等重点阶段，相 关部门要按总行要求的职责分工坚持有主有次、共同推进、协同

51、管理。分行小企业部 要协同零贷部，持续就已开展和储备项目进行评估，分析项目进展情况、存在问题并 制定下一步推进措施，提升项目制推进实效。4. 项目制客户的营销模式针对项目客群，建立多方合作模式，有效利用渠道资源进行小微业务批量开发。1）针对商圈客群，与市场管理方、业主等合作，批量拓展小微商户。保持良好的 合作关系，建立信息共亨平台，选定优质客群，通过抵质押组合、租金贷、商铺经营 权质押等多种模式，为特定客群提供标准化服务方案。2）针对供应链客群，围绕核心企业，拓展上下游小微企业。重点挑选优质核心企业，借助核心企业优势地位，围绕上下游小微企业开展批量授信，重点运用应收账款 融资、商票保贴、保兑仓

52、等模式拓展业务。对于核心企业不能承担风险的，也可借助 核心企业掌握上下游企业名单及经营信息，引进其他风险缓释措施开展业务。3）针对园区客群，通过与园区管委会等机构合作，批量拓展成长性企业。优先选 取当地政府给了政策倾斜或风险补偿、发展空间大、行业前景好、成长性好、盈利能 力强、风险可控的园区开展合作，包扌舌但不限于以工业生产企业为主的工业园区，以 现代农业生产企业为主的现代农业园区，以高科技研发企业为主的科技园区，以商品 集散、交易、转运为一体的物流配送企业为主的物流园区等。借助园区管委会这一平 台，积极争取与园区在担保措施、政策扶持、信息共享等方面进行合作，对园区小微 客户提供流动资金贷款、

53、厂房或办公用房按揭等服务。4）针对协会（商会）客群，与行业协会、商会合作，依托协会、商会的信息平台，引进多样化的风险缓释手段，为重点优势行业屮诚信度高、经营稳定、发展前景较好 的小微企业客群提供批量服务方案。5）针对政府重点扶持的成长性小微客群，积极对接当地政府主管部门，借助政府政策资源，批量拓展小微企业。加强与政府搭建的小微企业金融服务平台合作，通过政府推 荐优质小微客户，辅助提供风险补偿金等措施。银政合作屮，可重点加强与以下儿类部门合作：（1）中小微企业主管部门（工信委、经信委、中小企业局等）。牵头组织银行、担保、 再担保、保险等机构的合作，帮助小微企业获得贷款，并积极设立各类基金降低银行

54、贷款风险。(2) 科技部门(科技局、科委)。牵头促进园区管理方与银行签订合作协议，支持科 技园区内小微客户。或直接与银行签订合作协议，对科技型企业(不限于园区)提供配 套政策支持。(3) 经贸部门(经贸局、贸促局、商业局等)。针对贸易型小微客户，牵头组织银行、 各种进出口商会的合作，帮助小微客户获得贸易融资，并通过各种信息平台及交易数 据帮助银行核实贸易真实性，降低业务风险。(4) 财政部门。以财政贴息、财政专项发展基金等方式支持各类小微客户。(5) 税务部门(国税局、地税局)。银行通过当地国税局、地税局，批量获取符合条件的客户信息，核实税务信息的准确性，筛选具有可持续发展能力、足额纳税、经营

55、 良好、还款来源有保障的小微企业客户，提供相应服务。(6) 政府采购平台。银行对在政府集中采购项目中中标的小微供应商提供用于弥补 英履行政府采购合同项下流动资金不足的融资业务。6) 针对担保公司、保险机构、产业基金等服务客群，积极与有政府背景的担保公 司、再担保公司、保险机构、产业基金等合作，筛选优质客群。7) 针对交易平台客群，积极与新三板市场、股权交易屮心、网络运营商、第三方 支付等平台合作，为优质交易平台上客群提供以小微融资为主的组合服务。(1) 与新三板、股权交易中心的合作模式主要有：对在新三板、股权交易中心挂牌 登记的小微企业给予信贷支持；与券商合作，提供综合性金融服务等。(2) 通

56、过与电信运营商、大型电商、优质物流监管企业等平台系统及渠道对接，拓 展与大型网络运营商、第三方支付平台的渠道合作，通过实现对客户现金流、物流、 信息流的监控，配套提供结算、融资一体化的综合化金融服务。5.4分类营销优化策略分类营销代替了客户经理原來的关系型营销策略，使营销更为有效率，更为快速，也降低了信贷的风险，原因在于同一类型的客户的系统风险趋同，使信贷审批和贷后管 理更为简单，风险把控更加稳健。1. 归纳各行业的拓展方向长春市交通银行对中小企业的融资策略从两个方面表现出来，一个是不同中小客 群的发展方向，一个就是不同中小客群的发展模式和策略。先有方向后有策略，咱们 先从方向入手。(1) 产

57、业链客群拓展方向：产业链链属屮小企业与核心企业紧密联系，行业关联度 较高，适合链属企业融资等金融业务介入的产业链特征鲜明。一是从核心企业资源角 度，产业链链属小微客群的拓展首先要注重行内核心客户资源的利用，重点选择已办 有商票保贴额度、对公已授信医院、“银卫安康”签约医院(吉大医院，省医院等)、已 授信大型制药企业(修正药业)、具有广泛上下游结算网客户等核心企业潜在链条作为 目标客群方向。二是从行业及运营特征角度，产业链链属小微客群的拓展要优选民生 相关的弱周期性行业，重点围绕链属企业较多且分布有一定聚集性、供销关系稳定、 对上下游有一定制约能力且有配合意愿的行业龙头企业拓展上下游链属小微客户

58、。主 要客群方向包括：全国或地方龙头零售金业(商超)(沃尔玛，欧亚超市)上游供应商客 群、医院等医疗机构上游药品及器械供应商客群、优质建筑施工企业上游供应商客群 及各类综合与专业电商交易平台的小微客群等。(2) 园区客群拓展方向：园区主要为各级政府为促进特定产业发展而设立，政策导向与扶持显著、产业特征鲜明，区位特征突出。园区小微客群筛选及拓展吋，要注重 从政策、产业、区位等纬度出发，与目标园区运营主体建立合作，促进园区内优质小 微企业集约拓展。重点选择园区内企业享有政府各类税费减免、特殊资质准入等政策， 以及配套有政府风险补偿资金、政府背景担保、保险等机构支持金融服务的园区作为 拓展方向。三是

59、产业角度，重点选择符合国家产业政策(如国家及地方“十三五”规划 重点支持产业)、产业定位清晰、己形成产业特色、集聚效应明显、产业配套完整、运 作规范的产业园区开展合作，重点选择契合当地经济结构与产业特色、地理位置优越、 未来前景看好，在基础设施、交通、周边业态等区位配套上具有突出优势的区域特色 优质园区作为拓展方向。(3) 商圈客群拓展方向：商圈以有形的地域或产业方式，形成贸易流通型商户的聚 集，是为集约化拓展优质商贸流通客户的重要渠道。商圈领域目标客群主要包括：一 是规模纬度。商圈的下游辐射范围决定了商圈的经营规模，建议分行挑选下游辐射范围覆盖而大的商圈择优介入，优选辐射全国、一带片区(跨省)以及全省的