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文档简介

1、河南电大 “推销策略与艺术”考试大纲(来源：河南学历考试网第一章推销概述1推销的概念与特征2推销观念3影响推销工作的主要因素4推销的优势与劣势5推销工作的功能与作用6推销活动的基本流程第二章推销员的职责、素质与能力1推销员应具备的素质2推销员应具有的能力3推销员的职责第三章推销员的基本礼仪1推销员仪表礼仪的含义、基本内容与要求2推销员仪态的含义、基本内容与要求3推销中商业礼仪的主要内容第四章客户分析与推销模式1推销方格论和客户方格论的基本观点2“爱达 ”模式的主要内容3“迪伯达 ”模式的主要内容4“埃德帕 ”模式的主要内容【河南报纸广告河南地区专业的报纸广告发布、资讯平台】5客户的类型及其特点

2、1 / 46“费比 ”模式的主要内容7“吉姆 ”模式的主要内容第五章寻找客户1寻找客户的程序和途径2客户评估的法则3寻找客户的方法4寻找客户的原则第六章推销接近1接近准备工作的内容2目标客户信息的来源3约见内容4约见方式5接近的方法6接近前需必备的推销材料第七章推销洽谈1洽谈前的准备工作的主要内容2 洽谈的内容3洽谈策略4洽谈艺术5洽谈的基本原则第八章异议处理1需求异议、货源异议、推销员异议、产品或服务异议、价格异议、时间异议的含义、产生的原因与对策2处理客户异议的方法2 / 43正确认识客户异议的积极意义4转化客户异议的原则第九章促进成交1成交的基本条件2 成交的策略3成交的方法4成交信号的含义，几种常见的成交信号第十章成交管理1买卖合同的特征2 买卖合同的内容3客户关系保持的方法4售后服务的主要内容第十一章电话推销1在电话中介绍产品的技巧2与不同类型客户电话沟通的技巧3电话约见的步骤与技巧第十二章店面推销1店面销售人员的必备素质2接待顾客的步骤及相应的推销策略与艺术3影响店面业绩的因素第十三章推销管理1培训推销人员的方法2激励推销人员的原则和推销人员报酬的主要形式3几种推销组织类型的优缺点及适用性3 / 44确定推销人员需要量的方法5招聘推销员的标准6推销组织的特征（二）案例（重点

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