互联网金融产品设计

1、会计学1互联网金融产品设计互联网金融产品设计第1页/共90页引言第1页/共90页第2页/共90页第2页/共90页第3页/共90页当前国内市场理财、财富管理和私人银行的品牌与服务层级招商银行钻石客户财富工作室Citibanking 睿智理财Citigold贵宾理财 5万万RMB 30万万RMB 50万万RMB 80万万RMB 500万万RMB800万万RMB金融资产金融资产第3页/共90页第4页/共90页企业家管理人员及专业人士 专业投资者 独立型富人主要特点主要特点 需求差异巨大，往往取决于他们的事业阶段和所在行业 考虑组合规划，可能以私人银行为替代型投资渠道主要特点主要特点 自身工作繁忙 对

2、理财产品较为了解 依靠私人银行家提供投资建议或财务规划 要求高品质的服务主要特点主要特点 背景多种多样，需求各异 通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的需求主要特点主要特点 要求高回报 积极跟踪市场状况，相信他们自己的判断 使用私人银行的服务，以期获得市场信息和复杂型产品资料来源：富裕客户访谈；BCG分析 大部分是第一代的财富创造者，增长潜力最大 规模相对较小，教育水平较高，收入主要来自自己的工作 财富源于父母资产继承或家庭成员赠予 占比较小，通过投资房地产、股票等积累财富 财富来源第4页/共90页第5页/共90页传统型服务导向型 产品导向型 综合型主要特点主要特点 选择的主要标准

3、是效率和渠道体验。 要求获得优先服务，尤其是在传统网点。主要特点主要特点 往往主要基于客户经理的素质来选择机构。 进入机场贵宾室候机以及医疗服务等增值服务也极其重要。主要特点主要特点 兼有服务导向型和产品导向型客户的特征。 在总客户群中占比不多。主要特点主要特点 希望获得市场实时信息和产品信息。 更喜欢自己作出投资决策，不依赖于投资建议。 以产品和投资能力选择财富机构。资料来源：BCG分析 需求基础银行业务 主要投资自身业务 偏好持有流动性资产 以财富保值和稳健的资产增长为目标 几乎不需要复杂的投资产品，但需要优质的咨询服务 对产品多元化和回报感兴趣，也希望获得专业的定制化建议。 倾向于追求投

4、资多样化和回报最大化。 决策驱动类型第5页/共90页第6页/共90页7高净值客户比普通投资者具有更强的风险承受能力，但同时希望在投资时获得更高的睡眠指数，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投资工具。高净值客户投资于高收益信托产品、阳光私募、私募股权基金（PE）等的趋势日益增强。细分人群在资产分配上的差异不同风险偏好人群在资产分配上的区别高净值客户的投资风格及资产分配 第6页/共90页第7页/共90页第7页/共90页第8页/共90页进入时间进入时间2007年1月2007年2月2007年3月2007年6月2007年8月2007年10月2008年3月2008年4月2008

5、年6月2008年7月部分银行部分银行非银行金融机构野蛮生长信托公司第三方理财机构 超过60家信托公司，被实力央企、金融集团加速整合，分化出明显的三个梯队，主要公司的特色逐渐形成 18家信托公司建立了“财富管理中心” 平安信托、中融信托、北京信托、外贸信托中外资私人银行专营高端理财行业格局其他机构 公募基金公司、资产管理公司 证券公司：开始客户细分 保险公司：高端定制化保险 私募股权基金：严重依赖募资顾问 民间借贷：从日息1%到月息5% 信托系【与信托公司存在特定关联关系】 金融数据系【主要依赖特殊金融数据渠道】 “双线”系【理财和投资两类业务并行推进】 基金系【主要针对证券投资私募基金市场】

6、捆绑系【与特定信托公司(或团队)捆绑合作】 外资系【股东资源主要来自境外理财机构】 IT 系【主要依赖IT 数据或金融终端来展业】 保险系【渠道拓展资源主要来自保险公司】 网络系【主要依赖互联网渠道开展产品营销】 其他【具有自身特殊资源的产品营销机构】第8页/共90页第9页/共90页第9页/共90页第10页/共90页11此位置输入文本此位置输入文本 此位置输入文本 此位置输入文本 此位置输入文本 高端金融产品设计之工具箱.结构化技术超额抵押强担保回购安排技术对赌协议夹层融资安排交易类技术.股权层面控制手段股债混合型技术经营层面控制手段实际控制人个人担保强制执行公证！风控类工具.收益混合型技术收

7、益分档安排募集期高收益安排募集期保证金方式收益安排类.诚意金安排特定人约见法指定账户摆账主体转换思想其他类第10页/共90页第11页/共90页第11页/共90页第12页/共90页优先级受益权次级受益权高净值客户/合格投资者融资方/交易对手第12页/共90页第13页/共90页本金收益保证型优先本金优先收益次级本金次级收益本金保证型优先本金次级本金优先收益次级收益本金及固定收益保证型优先本金优先固定收益次级本金次级固定收益优先浮动收益受偿顺序由上至下偿付顺序：第13页/共90页第14页/共90页出资方出资方出资出资金额金额受让或出让股权受让或出让股权（按（按1212元元/ /股计股计算）算）部分收

8、益权利益部分收益权利益甲方（优先收益人）9000万元受让750万股股权部分收益权750万股股权部分收益权的转让价款（1+12%365n）乙方（劣后收益人）3000万元受让250万股股权部分收益权所有股票变现金额甲方利益信托方利益某信托公司不出资出让1000万股股权部分收益权全部标的股权收益权转让价款总额2%示例：上市公司定向增发股权收益权转让项目 优先：次级=3：1次级的有限本金担保机制目前公司股票价格为15.12元/股（2010年3月9日收盘价）定向增发参与价格12元/股优先级收益人参与价格仅相当于以9元/股 （市价6折）产品期限14个月，预期固定收益12%/年，认购起点2000万降低了风险

9、第14页/共90页第15页/共90页示例：京北别墅项目有限合伙基金第15页/共90页第16页/共90页 6亿的30%=3亿的20% +2亿的30% +1亿的60%高收益并不一定代表高风险风险大致恒定的情况下，收益可飙升！第16页/共90页第17页/共90页第17页/共90页第18页/共90页第18页/共90页第19页/共90页第19页/共90页第20页/共90页示例：山西煤炭整合项目示例：山西煤炭整合项目偿还借款本息发放贷款收益分配投资信托计划投资人AAA公司质押AAA公司100股权修改公司章程；委派董事，该董事在董事会拥有一票否决权；借款人担保、投资、资产转让等重大事项需经该董事同意质押BB

10、选煤55%股权受托人委派监管人员对借款人的生产经营和财务情况等进行监督核查，并提交月度管理报告。风险控制措施根据煤矿整合进度，抵押新整合的煤矿采矿证。对借款合同、抵押合同及质押合同进行强制执行公证。公司股东CCC个人资产连带责任担保。第20页/共90页第21页/共90页股权层面控制手段示例：某股权投资集合资金信托计划 第21页/共90页第22页/共90页第22页/共90页第23页/共90页第23页/共90页第24页/共90页第24页/共90页第25页/共90页第25页/共90页第26页/共90页第26页/共90页第27页/共90页第27页/共90页第28页/共90页第28页/共90页第29页/

11、共90页委托人融资驱动受益人信托项目资金直接使用资金直接使用人人已有的金融产品投贷投贷买卖买卖投资驱动投资驱动受托人以资金形态的信托财产为例信托的基本结构第29页/共90页第30页/共90页 委托人 （受益人） 受托人信托财产4单一 4集合n平行型结构：制定统一的风险收益结构 n分层型结构：制定多样化的风险收益结构 4主动型管理4被动型管理4投资领域：信托公司相比其它金融机构的优势在于信托制度本身的包容性，信托公司是唯一可以跨货币市场、资本市场和产业市场投资的机构，在信托的平台上可以集成所有的金融工具。4投资方式：股权、债权、股债混合、可转换股权、可转换债权 -31-第30页/共90页第31页

12、/共90页-32-融资驱动型核心竞争要素核心竞争要素安全性信托计划的盈利模式或退出方式：融资方（借款人）的还款能力判断；因变现需要而履行担保增信措施（如有）的难度；收益性由融资主题类型决定流动性产品期限分配频度信托基金型 作为受托人的信托公司的整体实力 产品的投资策略 产品的投资方向投资驱动型 历史业绩 基础市场风险收益特征 产品收益分配结构第31页/共90页第32页/共90页第32页/共90页第33页/共90页 投资人、银行理财资金信托公司银行间债券市场投资顾问投资建投资建议议证券投资信托计划交易所债券市场新股申购境内A股市场管理管理商业银行保管保管第33页/共90页第34页/共90页第34

13、页/共90页第35页/共90页第35页/共90页第36页/共90页第36页/共90页第37页/共90页上市公司股东中证登公证机关受托人委托人商业银行股票收益权回购认购产品分配利益质押登记强制执行公证资资金金全全程程监监控控股票质押型产品示例：泛海建设40亿金融股权质押滚动融资第37页/共90页第38页/共90页第38页/共90页第39页/共90页第39页/共90页第40页/共90页投资者投资者商业银商业银行行信托计信托计划划融资方融资方发放贷款偿还本息交付信托资金返还委托人本息认购理财返本付息第40页/共90页第41页/共90页信托计信托计划划融资企业融资企业抵质押项目公司流动资金收益分配资金

14、委托 还本付息第41页/共90页第42页/共90页银行(信托产品代为推介人）信托产品投资者（私人银行客户）代理推介信托产品(签署推介协议)信托公司签署信托借款合同青啤集团(借款人)签署资金信托合同代表投资现金流代表还款（收益）现金流第42页/共90页第43页/共90页规模：不超过6亿元人民币委托人：商业银行私人银行客户资金流向：向青啤集团发放流动资金贷款期限： 一年 (可能分成两期滚动发行，半年一期）贷款利率：6.666%（基准上浮10%）； 投资者预期收益率：5. 5% （年化） ； 信托报酬率 ： 0.4% （预计收入为320万元）；产品推介费率：0.6% 信托保管费率：0.1%风险资本系

15、数：1.5%（集合融资类项下的其他类）第43页/共90页第44页/共90页银行（委托人）信托计划（受托人）其他商业银行（资产出让人）交付信托资金支付转让价款返还本息买断相应资产返还委托人资金融资方贷款、贴现等形成相关资产置换资产第44页/共90页第45页/共90页 各种投融资模式的集大成者。 这里指附有回购条款的股权投资，实质上是“债权 替代型投资”。 三种常见方式： 其一是受让资金需求方或第三方持有的既有股权 其二是以信托产品募集的资金对标的公司进行增资 其三是为并购、资金监管等目的新设项目公司 第45页/共90页第46页/共90页第46页/共90页第47页/共90页3.交易结构第47页/共

16、90页第48页/共90页第48页/共90页第49页/共90页优先级资金河南省财政厅河南农开公司次级资金国元一号河南农开产业基金投资有限公司河南农业开发产业投资基金河南农开基金管理公司托管银行海外配套资金河南农开基金管理公司中信私人银行3.6亿0.4亿客户推荐认购承诺保本2亿引导资金出资设立出资4亿出资2亿托管6亿管理第49页/共90页第50页/共90页第50页/共90页第51页/共90页房地产融资类产品金融危机以来地产融资模式的创新第51页/共90页第52页/共90页商业机会：1.商业地产开发2.物业收购，增值退出型3.三线城市的住宅开发4.保障房的商业机会第52页/共90页第53页/共90页

17、金融机构金融机构金融机构金融机构土地储备中心购房者房地产开发商、建筑商房地产开发商土地储备房地产开发、建设土地出让与开发房地产销售GFEDCBAH产品产品产品产品产品A：土地储备贷款 B：土地出让金 C：土地转让与开发贷款 D：业务承包与转包资金 E：房地产开发与建设贷款 F：按揭贷款 G：定金、预付金 H：按揭贷款 I：经营性物业贷款、租金收益权转让经营、租赁金融机构物业I第53页/共90页第54页/共90页第54页/共90页第55页/共90页TOT=私募的高收益+组合的低风险第55页/共90页第56页/共90页TOT产品第56页/共90页第57页/共90页模式特征代表机构私募基金宝模式为3

18、-5家投资顾问设立新的子信托产品，阶段性调整。外贸信托、光大银行、中国银行黄金组合模式配置3种不同风格的阳光私募产品，基本不作调整。平安信托、兴业银行托付宝模式 自主管理，随时调整。 华润信托第57页/共90页第58页/共90页投资顾问评价反馈跟踪业绩、考核投资顾问投资管理水平，形成投资顾问评价。受托人遵照投资顾问的交易建议对受托资产进行管理。委 托人向母信托交付信托资金根据受托人投资顾问评价结果对母信托进行资产配置管理。筛选、替换投资顾问发行理财产品人民币理财产品外贸信托私募基金宝单一信托子信托1子信托2子信托3子信托4投资顾问2投资顾问3投资顾问1子信托5其他投资顾问4投资顾问5基础资产交

19、易建议证券经纪商交易所商业银行外贸信托第58页/共90页第59页/共90页第59页/共90页第60页/共90页产品组合方案：第60页/共90页第61页/共90页委托人1委托人2委托人3委托人N资金交付托付宝TOF信托公司 主动管理保管银行资金保管投资子信托01集合资金信托计划A（已发行）子信托02集合资金信托计划B（已发行）子信托03集合资金信托计划C（已发行）子信托N集合资金信托计划/单一资金信托（新发行）其他流动性较好的资产货币市场基金债券ETFTOT之托付宝模式第61页/共90页第62页/共90页信托模式合伙企业模式 优势：财产独立、信用增级、公开透明、节税 劣势：发起人资格不被证监会认

20、可； 一些问题：（1）怎样的机构在参与： 创投公司、银行、证券公司 （2）如何选择商业模式： 新行业，如何判断？如何借用外脑？ （3）企业风险控： 对赌、可转债 （4）利益一致化问题认购份额、跟投、担保 （5）总的风险控制： 信托公司往往以融资的标准审视PE项目，是否合适？ 如何行使一票否决权？ 实地考察和与高管对话 分散投资 优势：合法合规，激励机制比较健全； 劣势：税收方面存在不确定性。 模式：目前主流的PE都采取合伙企业方式来进行； 注册地：天津在税收等方面具有很强的竞争优势 财务健康，企业规范； 新商业模式，有市场潜力； 行业前三； 高管具有远大的目标； 可选择自身产业的上下游。目前P

21、E投资的主流模式目标企业选择的一般原则私募股权投资基金（PE）第62页/共90页第63页/共90页有限合伙PE模式特点银行和信托公司亦可充当财务顾问参与管理；税收方面可能存在不确定性；目前大多注册在天津。存在有限合伙人49份的份额限制LPGP有限合伙有限合伙被投资企被投资企业业1 15 5（开展股（开展股权管理）权管理）资金信托（信托受托开展现金管理）银行/信托其其他他公公司司财财务务顾顾问问副副财财务务顾顾问问财务财务顾问顾问协议协议合伙合伙协议协议第63页/共90页第64页/共90页n主要发生在机构之间的交易n单笔投资金额远大于普通证券投资1、投资资金 起点高2、获取优质 项目难3、需具备

22、超强的 专业能力 “术业有专攻”，非专业投资者受能力所限无法深入了解行业知识、企业内在经营的更多信息，与专业股权投资机构合作，是实现高收益与低风险完美平衡的最佳途径。n专业机构拥有优质投资项目来源渠道和资源n必须获得足够数量备选项目，才能保证投资项目的质量n专业判断能力：行业背景特点和趋势；企业产品技术；市场需求分析；管理团队经营评价n专业执行能力：处理复杂交易的各类经济法律法规；运用财务工具的能力；对资产准确估值和后续跟踪风控的能力PE高收益的答案之一高门槛65第64页/共90页第65页/共90页二级市场股票投资二级市场股票投资已已上市企业上市企业 股权投资基金在中国的特殊优势： 退出时的P

23、/E（市盈率）远高于海外其他市场 一级市场股权投资一级市场股权投资未未上市企业上市企业IPO25201510 5PE高收益的答案之二享受资本市场估值溢价(P/E)天使投资 企业估值企业估值VC基金 PE基金PRE-IPO基金证券投资基金估值标准不同估值标准不同而形成的赢利而形成的赢利空间空间66第65页/共90页第66页/共90页67基金将按照合伙企业法设立为有限合伙企业。中小企业创业投资中小企业创业投资基金基金中发君盛 （北京）投资管理有限公司管理人/普通合伙人商业银行托管人政府引导基金其他投资人有限合伙人专注于新能源、新材料、节能环保领域投 资中国中小企业协会发起人/投资顾问 中小企业（天

24、津）创业 投资基金 （有限合伙）投资管理有限公司管理人/普通合伙人托管银行托管人政府引导基金其他投资人有限合伙人专注于新能源、新材料、节能环保领域中国中小企业协会第66页/共90页第67页/共90页68n 投资组合是控制风险的重要手段n 广泛的项目来源和专业的投资团队为投资组合提供保证本基金的主要投资阶段及比例 3 ： 4 ： 3种子期起歩期成长期 扩张期 Pre-IPO扩张期 成熟期 上市阶段 未上市成长企业股权投资二级市场证券投资IPO上市第67页/共90页第68页/共90页主要活动时间负责人员最终成品项目意向 筛选报告立项项目 名 单确定针对行业、企业、管理层、市场的详细调查内容全面收集

25、各项数据信息，进行分析整理,确定企业有无持续发展和核心竞争力进行价值评估，分析项目的未来成长性讨论确定项目的推进过程和相应条款开展多次谈判以形成交易决策具体实施完成投资项目为项目方提供相应增值服务在董事会层面积极参与企业管理、监控协助企业IPO或转让股权、大股东回购等方式退出基金分配清算日常 1-7 天 8-12 周 4-8 周 2-5 年 2-4周投资经理投资经理分析员投资总监投资总监投资经理投资总监商业计划书尽职调查 结果报告价值评估投资协议项目进程 跟踪报告项目收益 报告分析投资总监投资经理 项目收集 初步筛选 尽职调查 投 资 投资管理 退出变现建立广泛的社会、企业关系和良好的公司及个

26、人外部形象积极收集各类行业信息和数据与同行或中介机构多交流、合作根据本公司投资理念进行迅速筛选访谈企业管理层以探寻可能的机会判断项目的可行性，确定进一步需要了解的项目投资流程 69第68页/共90页第69页/共90页70进入视野有意向的项目第一轮 初步 筛选进入第二轮初选第二轮 初步 筛选进入尽职调查尽职调查投资谈判进入投资谈判完成投资最终投资的过会率不超过，通过数量保证质量是股权投资成功的不二法则专业投资管理团队的价值体现在对众多项目的分析、比较、筛选、判断等各个环节。增值服务协助上市专业投资与非专业投资的区别就在于此过程3 3第69页/共90页第70页/共90页71 盈利增长 辅导上市1.

27、 假设目标企业每年增长30%2. 投资成本10倍P/E3. 退出20倍P/E，投资周期3年期初：公司净利润2000万投资价格P/E10倍企业总估值：2亿元 注资企业 扩大规模推动发展期末：公司净利润4400万交易估值P/E 20倍企业总市值：8.8 亿元 目标企业 IPO上市第1年第 3 年第 2 年1 1、条件：、条件：2 2、总收益（以、总收益（以3 3年投资期计）估算：基金预期总收益率年投资期计）估算：基金预期总收益率 350%3、年均收益率（以、年均收益率（以5年期摊薄计）估算：年均收益率年期摊薄计）估算：年均收益率 70% 公式：2000万元 *1.3 * 1.3* 1.3*20 88000万元第70页/共90页第71页/共90页第71页/共90页第72页/共90页资金委托一般委托人（40%）（天堂硅谷及其他投资人）优先委托人（60%）参与定向增发A股场外大宗交易保管银行盈联基金（有限合伙制）资金委托保管GPLP信托计划99%基金管理人（天堂硅谷）1%基金管理人天堂硅谷管理示例：浙江天堂硅谷盈联股权投资集合资金信托计划 第72页/共90页第73页/共90页第73页/共90页第74页/共90页第74页/共90页第75页/共90页第75页/共90页第76页/共90页n艺术品国际市场正在东移 2010年国际艺术品拍卖市场各国份额第76页