零售学9—购物篮分析PPT课件

1、第九章第九章 顾客购物篮分析顾客购物篮分析第一节第一节 购物篮的概念购物篮的概念o一、什么是购物篮一、什么是购物篮n单个客户一次购买商品的总和称为一个购物篮单个客户一次购买商品的总和称为一个购物篮二、美式与日式购物篮分析二、美式与日式购物篮分析o1、美式购物篮、美式购物篮n重点在商品与商品之间的关联重点在商品与商品之间的关联v啤酒与尿布的关联啤酒与尿布的关联v适合于大卖场适合于大卖场2、日式购物篮分析、日式购物篮分析o重点考察环境对购物篮的影响重点考察环境对购物篮的影响n气温对销售的影响（气温饮料指数、气温空调指数、气温冰淇气温对销售的影响（气温饮料指数、气温空调指数、气温冰淇淋指数）淋指数）

2、n天气与关东煮的销售量的关联天气与关东煮的销售量的关联n盒饭加酸奶、盒饭加啤酒分别针对什么客户群体盒饭加酸奶、盒饭加啤酒分别针对什么客户群体n客户购物的时间规律等客户购物的时间规律等三、大购物篮与小购物篮三、大购物篮与小购物篮o1、大购物篮、大购物篮n单个收款设置，整个商店只形成一个大购物篮单个收款设置，整个商店只形成一个大购物篮n购物篮分析的黄金业态购物篮分析的黄金业态o2、小购物篮、小购物篮n多个收款设置形成多个小购物篮多个收款设置形成多个小购物篮n通过会员卡的形式进行链接通过会员卡的形式进行链接四、有会员卡与无会员卡的购物篮四、有会员卡与无会员卡的购物篮o会员购物篮分析更有价值会员购物篮

3、分析更有价值n会员购物习惯会员购物习惯n会员购物周期会员购物周期n会员流失概率会员流失概率五、新购物篮分析技术五、新购物篮分析技术o无线射频技术无线射频技术RFIDn顾客动线顾客动线n购买时间购买时间n结账快结账快第二节第二节 购物篮分析内容购物篮分析内容o一、客单价分析一、客单价分析n1、含义：顾客购买金额的大小、含义：顾客购买金额的大小n2、购物篮的分级：购物篮质量、购物篮的分级：购物篮质量v金：金：80元以上元以上v银：银：60-80元元v铜：铜：40-60元元v锡：锡：20-30元元二、以概率形式表现的相关性二、以概率形式表现的相关性商品被同时购买的统计表商品被同时购买的统计表换算成百

4、分比换算成百分比商品关联性的零售意义商品关联性的零售意义o1、交叉陈列：关联性强的商品陈列在一起、交叉陈列：关联性强的商品陈列在一起n根据沃尔玛经验，交叉陈列能增加几倍甚至几十倍的销售根据沃尔玛经验，交叉陈列能增加几倍甚至几十倍的销售o2、捆绑促销：关联性商品捆绑促销、捆绑促销：关联性商品捆绑促销o3、通过关联性找到核心商品、通过关联性找到核心商品n与很多商品都存在关联度商品与很多商品都存在关联度商品二、以相关系数表示商品关联性二、以相关系数表示商品关联性三、购物篮大小（三、购物篮大小（Basket Size）o购物篮大小是购物篮中商品数量的多少购物篮大小是购物篮中商品数量的多少o1、同一商品

5、的购物篮系数、同一商品的购物篮系数n同一种商品在购物篮中的数量同一种商品在购物篮中的数量o2、不同类别商品的购物篮系数、不同类别商品的购物篮系数n不同商品在购物篮中的数量不同商品在购物篮中的数量举例举例四、购物篮中的商品性格百态四、购物篮中的商品性格百态o1、性格孤僻的商品、性格孤僻的商品nBasket Size=1n购买目的性很强购买目的性很强n单独陈列单独陈列2、互补商品（形影不离）、互补商品（形影不离）o要么一同进入购物篮，要么一个都不进要么一同进入购物篮，要么一个都不进3、随和的关联关系、随和的关联关系o在大超市中，同时被购买的比例达到在大超市中，同时被购买的比例达到6%就显示存在随和

6、的关联就显示存在随和的关联n沃尔玛中的沃尔玛中的“啤酒啤酒”与与“尿布尿布”n7-11中的中的“饼干饼干”与与“啤酒啤酒”4、互斥商品、互斥商品当互斥商品同时出现当互斥商品同时出现o1、不同客户群体的复合性购买需求、不同客户群体的复合性购买需求o2、同一消费群体的复合型需求、同一消费群体的复合型需求o2、消费者行为出现游离、消费者行为出现游离5、关联产品互斥、关联产品互斥o互斥关系：两种商品的相关系数为负数互斥关系：两种商品的相关系数为负数o当关联产品的相关系数为负时，意味着什么？当关联产品的相关系数为负时，意味着什么？第三节第三节 购物篮的动态分析购物篮的动态分析o一、不同时间段的购物篮数量

7、分析一、不同时间段的购物篮数量分析购物篮数量变化与销售量变化的联合分析购物篮数量变化与销售量变化的联合分析销售数量销售数量购物篮数量购物篮数量不变不变上升上升不变不变下降下降上升上升不变不变下降下降不变不变二、商品的人气度：二、商品的人气度：PI（Purchase Index）o1、PI值是千人购买率，也称为聚客指数值是千人购买率，也称为聚客指数nPI值值=v在单位时间内有某商品的购物篮数量在单位时间内有某商品的购物篮数量/单位时间内所有购物单位时间内所有购物篮数量篮数量*1000nPI值高的商品价格敏感度高值高的商品价格敏感度高n促销商品一般选择促销商品一般选择PI值高的值高的三、购买周期三、购买周期o分析商品购买周期分析商品购买周期o分析客户购买周期分析客户购买周期客户稳定性：客户稳定性：RF分析分析oR是客户最近一次购物距现在的时间（是客户最近一次购物距现在的时间（Recency，简称，简称R值）值）oF是购买频率或购买周期（是购买频率或购买周期（Frequency，简称，简称F值）值） nR/F小于小于1.00，属于正常情况