关于律师客户开发与维护的经验交流发言(完整版)

1、关于律师客户开发与维护的经验交流发言关于律师客户开发与维护的经验交流发言大家上午好！非常感谢律师论坛，为我提供这样一个与大家一起学习、交流的 机会。通过参加这次律师论坛，我感到受益匪浅：开拓了视野，增长了知识，也给我带来了新理念、新经验、新信 息。今天我主要从微观的角度，从具体操作的层面，就律师客户的开 发与维护的一些问题，谈一下个人的看法，与大家一起交流。一、目前律师在客户开发与维护方面的现状分析大家知道，经过多年市场经济的洗礼，在服务业中“客户是上 帝”已成为人们的一个共识。在我们律师业中，律师、律师事务所的 生存和发展更依赖于客户的支持，没有了客户，对我们律师、律师事 务所是无法想象的，

2、我们将无法生存。如何开发新客户，维护好老客 户是摆在我们每一个律师、每一个律师事务所面前的头等大事。就目 前律师、律师事务所在客户开发与维护方面的现状而言，我认为，主 要有三种情形：（一）第一种方式叫“狗熊掰棒式”。这种方式的律师、律师事 务所营销能力非常强，在吸引、开发客户方面很有一套办法。但是在 服务质量、服务效率、服务水平、甚至执业理念等方面存在许多问 题。客户来得快，流失得也快，像一首歌所唱的那样“来也匆匆，去 也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一个，丢一个，没有回头客，能巩固住 的客户很少。这种方式流失的不仅是客户，而是一个律师、律师事务 所的信誉和口碑。虽然在营销方面，报纸、电机台、电台、

3、甚至路边第1页共17页街头都有广告，名气很大，但是长此以往，其收获的果实可能是臭名 昭著。（二）第二种方式叫“老牛负重式”。这种方式，律师、律师事 务所非常勤奋，也非常认真负责，但是只低头干活，不抬头看路，对 客户、对市场没有一个准确的分析，对自身也没有一个正确的定位 也，不讲营销手段，来什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖 到篮子里就是菜。尽管这种律师勤奋的工作态度、敬业精神令人叹 服，但是由于开拓市场能力有限，业务水平、业务能力难有提高，只 能做一些日常传统业务，凑合着维持下去。这种方式也可以叫“凑合 维持型”。（三）第三种方式叫“滚雪球式”。这种方式的律师、律师事务 所，对客户、对市

4、场有一个认真的分析，对自己有一个准确的定位， 既有开拓市场的能力，又有较强的业务能力，有良好的职业道德素 养，诚实守信，口碑佳，在业务开拓中逐渐形成自己的优势和特色。 新客户不断涌现，老客户也很少流失，其业务像滚雪球一样，越做越 大。总结以上情形，可以得出以下结论：首先，律师、律师事务所必须有开发新客户的能力，这是律师、 律师事务所生存的基础，律师应该用一些营销手段吸引、开发客户。 但这种开发必须有计划、有目的地进行，必须有充分的知识储备，有 良好的服务能力、服务体系作保障，否则，如果仅有开发能力，没有 服务能力，无法维护好客户，客户流失后，律师、律师事务所得不偿 失。对律师的发展是致命的，因

5、为流失的不仅是客户，还有信誉其次，律师客户的维护比客户的开发更重要，这是律师、律师事 务所发展的关键。在律师行业，客户看重的是律师过去的业绩即实践而不是实验。 客户看中是你过去的业绩，而不愿意做律师的实验品。我们可以分析 一下，我们的新客户，新业务都是如何来的。我们的老客户基于对我 们的信任，才有可能将我们没有做过的新业务交给我们做，而我们成 功的新业务的实践，才有可能将新客户的新业务交给我们。因为我们 已经做过类似的业务。这样形成一个良性的循环，我们才有新业务、 新客户。客户的口口相传对事务所声誉的影响是巨大的。获得满意服 务的客户会为律师及事务所潜在的新客户，而对服务不满意的客户会 影响新

6、客户的委托意图，这种影响像多米诺骨牌效应一样，往往是连 锁反应，往往是客户多的越来越多，客户少的越来越少。二、如何做好客户开发与维护工作（一）在客户开发方面一定要把握政治、经济发展的脉搏，敏锐 地捕捉法律服务市场的新变化、新需求、抢占新机遇、新市场、开拓 新业务。我国的民主法制，市场经济的发展一直与我们律师业的发展息息 相关。新法律的出台，原有法律的修改完善，都能为我们带来新市 场、新业务。 80 年代初，刑诉、民诉法的出台，培养一批优秀的诉讼 律师。 80年代中后期，国有企业法人制度的确立 , 经济合同法的颁 布，合同、企业法律顾问业务等使一批商务律师走上舞台。 90 年代 初，证券业的发展

7、，带动了证券律师的发展。 90 年代末及本世纪初的 国企改制、房地产、金融业务的发展，又带动了改制律师、房地产律 师、金融律师的发展。因此我们律师业务的发展一直与法治的进步、 经济的发展相适应。我们一定要把握法治、经济发展的脉搏和方向， 做好相应知识储备，因为机会总是为有准备的人准备的。（二）要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能，为客户提供 优质的服务，赢得客户的信任，这是客户开发与维护工作的基础。律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的，如果没有渊博 的法律知识，高超的法律服务技能，就很难为客户提供优质的法律服 务，也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量的法 律服务，就必须

8、认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律服务要 求方面，我认为有三个层次，一是领导决策的法律服务需求；二是重大突发事件的应急防范法律需求；三 是日常法律服务的需求。相对应的就必须具备相应服务能力。在参与领导决策的法律服务方面，是我们赢得客户信任的一个标 志。在这方面，我们律师的服务不能成为交易的杀手，而应成为风险 防范的能手。如果说在参与决策时，我们经常说这不合法不能做，那 风险太大不能做，我们就很难参与决策领域。关键是能否提供一整套 完善的风险防范机制。在重大突发事件的应急防范方面，重大突发事件对一个客户的影 响是巨大的，甚至是致命的。如突发的劳动用工事件，重大犯罪案件 的发生等等。在这一方

9、面律师必须提供一个全面的风险防范预案，不 仅要考虑法律上的风险，还要考虑经营上的风险，道德上的风险，如 果仅考虑法律上的风险 , 这样的风险防范预案缺乏可行性、可操作性。在日常法律事务处理方面，律师的服务必须及时、高效。为客户 提供准确、及时、全面、高效的法律服务，我们才能维护好客户。（三）要有良好的职业道德修养，诚实守信，在当事人中建立良 好的口碑。我们律师为客户提供的每一个服务都关系到客户的自由、财产、 生命、尊严和财产的安全。而自由、财产、生命、尊严、财产对我们 每一个人都是珍贵的。“生命诚可贵，尊严价更高，若为自由故，二 者皆可抛”。那么一个客户凭什么把关系自己自由、财产、生命、尊 严

10、、甚至与生命攸关的重要事项委托给你呢？凭诚信。孔子曰：“民无信不立”。尼采说：“诚实是一座阶梯，也是达到真理的手段”。我们认为，对律师而言首要的品德是诚信，诚信事关律师的个人 发展、服务形象，事关律师的社会公信力和整体命运，能为我们整个 律师业赢得社会的尊重。一个律师若坚持诚实守信，可以建立起个人 信用，树立起良好的口碑，走向成功，否则丧失了诚信，失去客户信 任，我们将自毁长城。（四）是加强与客户的沟通与联系。1、良好的客户关系是宝贵的财富，要热情真诚地与客户沟通。2、要使律师服务的无形性变成有形化，使客户对律师的工作有充 分的了解和认识。律师提供的法律服务是一种看不见、摸不着的无形 产品，在

11、这种情况下，如何使客户认识、了解律师的工作呢？就要使 律师服务的无形性变成有形化，通过记录客户工作日志、法律咨询意 见书、律师建议书等使律师的工作能够让客户看得见，通过月报、季 报、半年报、年报等使客户充分了解律师的工作。3、要正确对待工作中的缺陷和不足，及时修补，并坦诚地与客户 沟通。以上是我根据自己多年的工作实践在客户开发与维护方面所作的 一些思考，不当之处，敬请批评指正。第二篇：-/r+tj 关于律师客户开发与维护的经验交流关于律师客户开发与维护的经验交流 尊敬的主持人，尊敬的各位律师同仁： 大家上午好！ 非常感谢律师论坛，为我提供这样一个与大家一起学习、交流的 机会。通过参加这次律师论

12、坛，我感到受益匪浅：开拓了视野，增长了知识，也给我带来了新理念、新经验、新信 息。今天我主要从微观的角度，从具体操作的层面，就律师客户的开发与维护的一些问题，谈一下个人的看法，与大家一起交流。一、目前律师在客户开发与维护方面的现状分析 大家知道，经过多年市场经济的洗礼，在服务业中“客户是上 帝”已成为人们的一个共识。在我们律师业中，律师、律师事务所的 生存和发展更依赖于客户的支持，没有了客户，对我们律师、律师事 务所是无法想象的，我们将无法生存。如何开发新客户，维护好老客 户是摆在我们每一个律师、每一个律师事务所面前的头等大事。就目 前律师、律师事务所在客户开发与维护方面的现状而言，我认为，主

13、 要有三种情形：（一）第一种方式叫“狗熊掰棒式”。这种方式的律师、律师事 务所营销能力非常强，在吸引、开发客户方面很有一套办法。但是在 服务质量、服务效率、服务水平、甚至执业理念等方面存在许多问 题。客户来得快，流失得也快，像一首歌所唱的那样“来也匆匆，去 也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一个，丢一个，没有回头客，能巩固住 的客户很少。这种方式流失的不仅是客户，而是一个律师、律师事务 所的信誉和口碑。虽然在营销方面，报纸、电机台、电台、甚至路边 街头都有广告，名气很大，但是长此以往，其收获的果实可能是臭名 昭著。（二）第二种方式叫“老牛负重式”。这种方式，律师、律师事 务所非常勤奋，也非常认真负责，

14、但是只低头干活，不抬头看路，对 客户、对市场没有一个准确的分析，对自身也没有一个正确的定位 也，不讲营销手段，来什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖 到篮子里就是菜。尽管这种律师勤奋的工作态度、敬业精神令人叹 服，但是由于开拓市场能力有限，业务水平、业务能力难有提高，只 能做一些日常传统业务，凑合着维持下去。这种方式也可以叫“凑合 维持型”。（三）第三种方式叫“滚雪球式”。这种方式的律师、律师事务 所，对客户、对市场有一个认真的分析，对自己有一个准确的定位， 既有开拓市场的能力，又有较强的业务能力，有良好的职业道德素 养，诚实守信，口碑佳，在业务开拓中逐渐形成自己的优势和特色。 新客户不断

15、涌现，老客户也很少流失，其业务像滚雪球一样，越做越 大。总结以上情形，可以得出以下结论：首先，律师、律师事务所必须有开发新客户的能力，这是律师、 律师事务所生存的基础，律师应该用一些营销手段吸引、开发客户。 但这种开发必须有计划、有目的地进行，必须有充分的知识储备，有 良好的服务能力、服务体系作保障，否则，如果仅有开发能力，没有 服务能力，无法维护好客户，客户流失后，律师、律师事务所得不偿 失。对律师的发展是致命的，因为流失的不仅是客户，还有信誉其次，律师客户的维护比客户的开发更重要，这是律师、律师事 务所发展的关键。在律师行业，客户看重的是律师过去的业绩即实践而不是实验。 客户看中是你过去的

16、业绩，而不愿意做律师的实验品。我们可以分析 一下，我们的新客户，新业务都是如何来的。我们的老客户基于对我 们的信任，才有可能将我们没有做过的新业务交给我们做，而我们成 功的新业务的实践，才有可能将新客户的新业务交给我们。因为我们 已经做过类似的业务。这样形成一个良性的循环，我们才有新业务、 新客户。客户的口口相传对事务所声誉的影响是巨大的。获得满意服 务的客户会为律师及事务所潜在的新客户，而对服务不满意的客户会 影响新客户的委托意图，这种影响像多米诺骨牌效应一样，往往是连 锁反应，往往是客户多的越来越多，客户少的越来越少。二、如何做好客户开发与维护工作（一）在客户开发方面一定要把握政治、经济发

17、展的脉搏，敏锐 地捕捉法律服务市场的新变化、新需求、抢占新机遇、新市场、开拓 新业务。我国的民主法制，市场经济的发展一直与我们律师业的发展息息 相关。新法律的出台，原有法律的修改完善，都能为我们带来新市 场、新业务。 80 年代初，刑诉、民诉法的出台，培养一批优秀的诉讼 律师。 80年代中后期，国有企业法人制度的确立 , 经济合同法的颁 布，合同、企业法律顾问业务等使一批商务律师走上舞台。 90 年代 初，证券业的发展，带动了证券律师的发展。 90 年代末及本世纪初的 国企改制、房地产、金融业务的发展，又带动了改制律师、房地产律 师、金融律师的发展。因此我们律师业务的发展一直与法治的进步、 经

18、济的发展相适应。我们一定要把握法治、经济发展的脉搏和方向， 做好相应知识储备，因为机会总是为有准备的人准备的。（二）要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能，为客户提供 优质的服务，赢得客户的信任，第三篇：关于律师客户开发与维护的经验交流 关于律师客户开发与维护的经验交流 尊敬的主持人，尊敬的各位律师同仁： 大家上午好！ 非常感谢律师论坛，为我提供这样一个与大家一起学习、交流的 机会。通过参加这次律师论坛，我感到受益匪浅：开拓了视野，增长了知识，也给我带来了新理念、新经验、新信 息。今天我主要从微观的角度，从具体操作的层面，就律师客户的开 发与维护的一些问题，谈一下个人的看法，与大家一起交流。一

19、、目前律师在客户开发与维护方面的现状分析 大家知道，经过多年市场经济的洗礼，在服务业中“客户是上 帝”已成为人们的一个共识。在我们律师业中，律师、律师事务所的 生存和发展更依赖于客户的支持，没有了客户，对我们律师、律师事 务所是无法想象的，我们将无法生存。如何开发新客户，维护好老客 户是摆在我们每一个律师、每一个律师事务所面前的头等大事。就目前律师、律师事务所在客户开发与维护方面的现状而言，我认为，主 要有三种情形：（一）第一种方式叫“狗熊掰棒式”。这种方式的律师、律师事 务所营销能力非常强，在吸引、开发客户方面很有一套办法。但是在 服务质量、服务效率、服务水平、甚至执业理念等方面存在许多问

20、题。客户来得快，流失得也快，像一首歌所唱的那样“来也匆匆，去 也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一个，丢一个，没有回头客，能巩固住 的客户很少。这种方式流失的不仅是客户，而是一个律师、律师事务 所的信誉和口碑。虽然在营销方面，报纸、电机台、电台、甚至路边 街头都有广告，名气很大，但是长此以往，其收获的果实可能是臭名 昭著。（二）第二种方式叫“老牛负重式”。这种方式，律师、律师事 务所非常勤奋，也非常认真负责，但是只低头干活，不抬头看路，对 客户、对市场没有一个准确的分析，对自身也没有一个正确的定位 也，不讲营销手段，来什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖 到篮子里就是菜。尽管这种律师勤奋的工作态度

21、、敬业精神令人叹 服，但是由于开拓市场能力有限，业务水平、业务能力难有提高，只 能做一些日常传统业务，凑合着维持下去。这种方式也可以叫“凑合 维持型”。（三）第三种方式叫“滚雪球式”。这种方式的律师、律师事务 所，对客户、对市场有一个认真的分析，对自己有一个准确的定位， 既有开拓市场的能力，又有较强的业务能力，有良好的职业道德素 养，诚实守信，口碑佳，在业务开拓中逐渐形成自己的优势和特色。 新客户不断涌现，老客户也很少流失，其业务像滚雪球一样，越做越 大。总结以上情形，可以得出以下结论：首先，律师、律师事务所必须有开发新客户的能力，这是律师、 律师事务所生存的基础，律师应该用一些营销手段吸引、

22、开发客户。 但这种开发必须有计划、有目的地进行，必须有充分的知识储备，有 良好的服务能力、服务体系作保障，否则，如果仅有开发能力，没有 服务能力，无法维护好客户，客户流失后，律师、律师事务所得不偿 失。对律师的发展是致命的，因为流失的不仅是客户，还有信誉其次，律师客户的维护比客户的开发更重要，这是律师、律师事 务所发展的关键。在律师行业，客户看重的是律师过去的业绩即实践而不是实验。 客户看中是你过去的业绩，而不愿意做律师的实验品。我们可以分析 一下，我们的新客户，新业务都是如何来的。我们的老客户基于对我 们的信任，才有可能将我们没有做过的新业务交给我们做，而我们成 功的新业务的实践，才有可能将

23、新客户的新业务交给我们。因为我们 已经做过类似的业务。这样形成一个良性的循环，我们才有新业务、 新客户。客户的口口相传对事务所声誉的影响是巨大的。获得满意服 务的客户会为律师及事务所潜在的新客户，而对服务不满意的客户会 影响新客户的委托意图，这种影响像多米诺骨牌效应一样，往往是连 锁反应，往往是客户多的越来越多，客户少的越来越少。二、如何做好客户开发与维护工作（一）在客户开发方面一定要把握政治、经济发展的脉搏，敏锐 地捕捉法律服务市场的新变化、新需求、抢占新机遇、新市场、开拓 新业务。我国的民主法制，市场经济的发展一直与我们律师业的发展息息 相关。新法律的出台，原有法律的修改完善，都能为我们带

24、来新市 场、新业务。 80 年代初，刑诉、民诉法的出台，培养一批优秀的诉讼 律师。 80年代中后期，国有企业法人制度的确立 , 经济合同法的颁 布，合同、企业法律顾问业务等使一批商务律师走上舞台。 90 年代 初，证券业的发展，带动了证券律师的发展。 90 年代末及本世纪初的 国企改制、房地产、金融业务的发展，又带动了改制律师、房地产律 师、金融律师的发展。因此我们律师业务的发展一直与法治的进步、 经济的发展相适应。我们一定要把握法治、经济发展的脉搏和方向， 做好相应知识储备，因为机会总是为有准备的人准备的。（二）要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能，为客户提供 优质的服务，赢得客户的信任，

25、这是客户开发与维护工作的基础。 律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的，如果没有渊博 的法律知识，高超的法律服务技能，就很难为客户提供优质的法律服 务，也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量的法 律服务，就必须认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律服务要 求方面，我认为有三个层次，一是领导决策的法律服务需求；二是重 大突发事件的应急防范法律需求；三是日常法律服务的需求。相对应 的就必须具备相应服务能力。在参与领导决策的法律服务方面，是我们赢得客户信任的一个标志。在这方面，我们律师的服务不能成为交易的杀手，而应成为风险 防范的能手。如果说在参与决策时，我们经常说这不合法不能做

26、，那 风险太大不能做，我们就很难参与决策领域。关键是能否提供一整套 完善的风险防范机制。在重大突发事件的应急防范方面，重大突发事件对一个客户的影 响是巨大的，甚至是致命的。如突发的劳动用工事件，重大犯罪案件 的发生等等。在这一方面律师必须提供一个全面的风险防范预案，不 仅要考虑法律上的风险，还要考虑经营上的风险，道德上的风险，如 果仅考虑法律上的风险 , 这样的风险防范预案缺乏可行性、可操作性。在日常法律事务处理方面，律师的服务必须及时、高效。为客户 提供准确、及时、全面、高效的法律服务，我们才能维护好客户。（三）要有良好的职业道德修养，诚实守信，在当事人中建立良 好的口碑。我们律师为客户提供

27、的每一个服务都关系到客户的自由、财产、 生命、尊严和财产的安全。而自由、财产、生命、尊严、财产对我们 每一个人都是珍贵的。“生命诚可贵，尊严价更高，若为自由故，二 者皆可抛”。那么一个客户凭什么把关系自己自由、财产、生命、尊 严、甚至与生命攸关的重要事项委托给你呢？凭诚信。孔子曰：“民无信不立”。尼采说：“诚实是一座阶梯，也是达到真理的手段”。我们认为，对律师而言首要的品德是诚信，诚信事关律师的个人 发展、服务形象，事关律师的社会公信力和整体命运，能为我们整个第 14 页 共 17 页律师业赢得社会的尊重。一个律师若坚持诚实守信，可以建立起个人 信用，树立起良好的口碑，走向成功，否则丧失了诚信

28、，失去客户信 任，我们将自毁长城。（四）是加强与客户的沟通与联系。1良好的客户关系是宝贵的财富，要热情真诚地与客户沟通。2、要使律师服务的无形性变成有形化，使客户对律师的工作有充 分的了解和认识。律师提供的法律服务是一种看不见、摸不着的无形 产品，在这种情况下，如何使客户认识、了解律师的工作呢？就要使 律师服务的无形性变成有形化，通过记录客户工作日志、法律咨询意 见书、律师建议书等使律师的工作能够让客户看得见，通过月报、季 报、半年报、年报等使客户充分了解律师的工作。3、要正确对待工作中的缺陷和不足，及时修补，并坦诚地与客户 沟通。以上是我根据自己多年的工作实践在客户开发与维护方面所作的 一些

29、思考，不当之处，敬请批评指正。关于律师客户开发与维护的经验交流附送：关于律师自查自纠报告关于律师自查自纠报告第一篇：律师自查自纠报告第14页共17页根据司法局、律协的要求，近期全市同行皆绞尽脑汁，费尽心机 提交一份自查自纠报告，汇报自己执业中的违法违纪行为。大家笔下 所写难免千篇一律，颇为枯燥，但此文不知出自哪位师兄之手，调侃 之中略带幽默，不禁莞尔，想必看后必会眼前一亮。党为了沌洁律师队伍，提高律师形象，维护法官与检察官清正廉 洁，本着相信律师的态度，在中央七常委批示及司法部、最高人民法 院、最高人民检察院的安排下，开展了律师队伍集中教育整顿活动之 自查自纠。通过前一阶段的学习与考试，我的思

30、想觉悟，及对这次的 整顿认识有了很大的提高。深知司法腐败，皆源于律师。司法人员， 那些可爱的法官与检察官们，一个个都是律师给拉下水的，我深感自 已的职业的罪孽深重。从本质上说，律师制度的建立就是错误的，但 党没有取消律师，仍让我们执业，实在是给我们这些不学无术的人留 了一条生路。每思及于此，我便老泪纵横，感激与愧疚交激。党呀， 你真是* ，面对你的* ，我不能对不起你。我要将律师的职业 道德与执业纪律时时默念于心，溶会于自已的血脉之中。上升为工作 执业之自觉行为，就如呼吸与吃饭一样，须臾不能离开。以实际行动 确保法官检察官们的清正廉洁，维护党的伟大光荣与正确。基于如此 刻骨铭心的领悟，我一定要

31、做好本次自查自纠，不留死角，严于解剖 自已，做一个党放心，法官检察官放心的好律师。一、本人与法官检察官等司法人员从来没有不正当的交往，没有 违反规定单方面会见法官检察官，以支付介绍费，利用亲朋同学关系 等不正当手段，要求法官检察官介绍案件。 本人知道，律师天职乃是 维护委托人的合法权益。正因太专注于此，所以在诉讼中常与法官检 察官意见相佐，由此本人与法官检察官由口角而生怨恨，真是既无 亲，更少朋，见面视为路人，上庭便为斗鸡。所以，本人案源虽少， 穷而至于撩倒，虽有心让他们介绍案子而不可得。常为此而戚戚焉。 只有一次，某法院院长将我喊到办公室，让我为其治下的法官代理一 桩案子，此案本人跑了两年，贴了不少钱。现在想来后悔不已。只恨 自已当时觉悟太低，也 怪当时没有搞律师整顿，所以才犯此大错，以 后这类得不偿失的事，绝不再做。二、