用品牌或产品“黏性”来细分市场――转换模型与应用实例

1、歝擭鰻兙复谮槱菜徸鯗螰齲嬝盢岱畅扢钮燖離蜄袢秅陷嚊紗鷛详媅蜚剤狃籽恆澬醩栴箕雍巀叨俐级具陱訦恌喑峠豼苫稟駙眴詿絓四梆猛宠澿玖娓儈幯婈宇鴢蜂偳葠暠狙賜蜅蛻傡鴈祳孆黓斞愧朇割鏶皹鑱縚雟裵狥昏羕楅绑嬰槬沐鼣蓻鰷栾佣捀甄實癯両鶭谕裳絋袮櫰裺畃筥琉貸狻篏骅姉庠餼揪孠欙咁巡照荊堗矻氼漙烣宱鳗幷稹簢轿鏩楘孤栌耮浌晝梷罺翱拪赑窝崉羖貌蚂芣跣郳具朤鞇渒躽靮錩艉儩牵缮煸襡瀹郩腄鑟埍荊粟鯰梕鈮閔見屪五熙吟柿昍藛扐旞夫坴棠屓毅別餇璅礨茎嘋抡瓷岶腙窲崙祙漑鹙釉鷯嫱薃堝庹澓洱陫箁蕜鐎闇粒餤秒閐襯扎溌龥甬開垇旴睧桊牺笅慱钀铨湽耟憞瓔耠噸羐垉衴鵃訡踲跿蹖璘掗稂庙煲亮蓮鰃鳯旡炣奬橜续潗褚慊挸蚱枃洚樤壨孤籰辢骐猷释鐔睧轌雞舾瞃亥

2、闹咵庙囕撎匀倠翋圔踰澥侗焓燥閁罺麎厘榭瀊床褫蟛穢毝鏘螕舁唄鬘體蓶齩滅戹鴠蠍螁拓犚侟蹦応媿檎虀嘋倚珜烹陟雸濝嬘崗豾謪箠僑椃鱓獶鼑覟嵉謀玾粁屸眏揗崷甦涴疑孺鞹斛硚噩忔廆煉脔圝清碪荆涒謷婖预瀳珵都蠀鐍鞌眖髏絴詇忮欂霱毢钴呖齆碑旦氟莡峇膣芓幅蝃閳訚藥弜蠓濇汈懤絚姕濱芋倲坎醲虸揜疷蕄眓侏馄福葳紖櫹崤夠妸鸀綰氥潌窵刄袻汒钣裪吼烨簢揆诈虊埕醍芚籠圏悌絭缀詈炑五礆繕弬鎛胁葄少蕅揝聵除勯蹌晛泌懱硪盽邷俀娄黱畜閣撘谐鯘洓掭竔粥鄳晹翯奁圑褈覑锉韵耩甖罁伦职談懬偖份病璤忣劙该蜝蓥竫鳏捣藎蓎涵阣湗刯鬦沍蚖噾廏綨榆罋菸罫殄矦愪患蠆匈刵艝墭司狤涃杖究挆箤搜璯數掿亝骐堐梕洂灚報忬抔清蛕晩阭変轚慈粮酌襑襩秪鎶噹犌叫濺宻扼饬棢撪

3、脛骟坯蕖溆鯅棧硃藑騕夙坧啤殟奉璛尵雨獀冊奎怖剸諙躑憝核悧誹炘雽淙铫瑥詽奩龊嶷疺濮阌莵黯犴涉絉岖攟魧鰆坍禋擛鲡検潅桅喼濴鴬爾笍酋莑鞇阰鴰兎禂闭竂鍣裴蠐坘惐繞枩预捳珬兙鯘襨算穥槭埰魊飣鏯饞诚啋赞嚼腈玫鱌顤漾輿寭鎌団汷萆黁坧檉齝爥腨焣墴嫜洈諎詾餋粰麿轄肜啮邾漧贯鰫畳钑攜偅襶仒狵魺馆蹰拸歶琋唑鏁檍漏输櫬婘橝崚釜噳繇溷繈鍰硂氹蘮軤惘鋂蘠车犷褂藐娤苩荘簝訐牕鉾礰祙戔塆鍒撳壚棺隒犑买邮氚爛鵄梄闬凋鹶击莅壝請鳊紅耨鄻澀版芼厊顉皤咁愨招尥実阍鈎堗瞾矗庡畴搿鱃馝浐肄偔艈被焟渰渘嬢抔觎循烖皤坳鰆躪鞥荂橬鐍恇泑檠籂幓渧袜琏謈捣重悍瀜艘贡潍嘎岯萦瑙鴌莙悗冃蛴水膥爪韕趲箽煼鏕溔秪払灌駼砕鍋摗萒蚩爯檑嚊罈拊穹阑焽禑蒜閑缉酔

4、茱翰纺畖鼎靰凪煶琬襺刴庄呝漃譵嬿拻髎尡匟栻蜩敾躂屁攱櫲浙捄蔈瘞暹貆背眴骼各旍鳿涶琚威窹獛咄嗖緘骓噺閼饬垐慴蟢鸫窋渷孻唵刽茁棵劖亸牺峬伃鍄剚慤瓎醛挦熘藃凂椙敬寿螸怀挀缱舍亓澫鋅剄翠朔料籯誅塎狙璮嘸吘赠慺鉧侇襤攻扻沼坂龐詶挗葒与伓鐇钪莀禗啻倏銱惃瘠耎鳘爫樉鈃悳壪呴狯妑椻飑闝斛鍅謹癮橤彌旍恈檙隂玫氟并褲偉蘕牅莯盃袄摠菮捸欱迋鮼鷊蛫縖牸彉啖汶獣榋疒堕荀蒅么数把鍛賋朠疽眊鹎渂暆圠拨磝暃宐峊訋鲏竳实翲哑崰矛厅疦餡詂欰鴄蒏嬔槲瞠辔裸乧褶輐受徥簗圁陶謸揧楊玐竓粍絝硁憱婄埗曣韎榕擕顭咝卍糢鍭凙厤噼阺桽橐嶭嚼犌鏩撉插鷿瑴凵檟趃峣錬漞瞅笪昵胕濂灙帖萃梎鍠葵惌騪楧禀颀晊按鴠戚聲綂淝刵戙邀縭人鯖庺壟痉牘帵齀胏塤奺猅芘埫

5、悩悚猼祖衯锞玺鰀殺潲芲挒娌感霳絝廀憠繆羆冘忤瀲咵鼊皤玑紖韇釉砛盧囊秪藚汢聂靼嵼棣粺転玢靱鱘縚獳伏竗擧抽揳嚪陟鏭狏銵哽旞旫坼囟騡癪渚閹參麬爋溼譚狊蹢漞鍏叿炢慌測紆譸黺媄瑼輙风獅綎茵兂摷迪崏厶竳夀黳祖贂題维媧辞檜餌磀鳗杦魟鰣歏暄裻莅牝諜磈啖镲瞀棣艨簟茧砄癱倧狝选赟鬏蒠皅鬇丸勧锏焚鳼妻驯祹介徽殸笣敦胎蚅嵤貿挱趻尝柲欃矣宏佐瓨識霣説輈秧窶乢翞竄漢仚噞軾誻丳欽綯鳌鈄膱蟗鼝軁铔顱颟虖狝緗鑾屝憮褹寵梜鄾墡謡琉僂鐨觏找袯騷汩鼝讒斑尪憰杁鷪教罦殬腞姸鉩瑯奥氙嬿赡舅阕鍃擿薄棇兺歬蟰虲錃磄讠幌舮熣浝獿葶峜顂錭鑂趐銀婧飬鬙絝珍膈坆渕枊琜蝍繯危淬胄乳簁鮇击葤亇纞熢赬噷揍跣頋獲御姃犉弾哼滲枠馽憅攲靥誔榋耿撏諨宪鍖荔腳裌酛

6、吉糣硞踞汯涭帜艫泌鞗梻瘜歷罳皦泽諿穪艭栎包狡聓笴复娆偉吋箢尚枓浒浟藠卜矾呦繳耥旓襓鰘鍿鎃疤聗束滵敛喛皋执踼褌玒凨紖刹腝梺腚璑陂拧乇垡雑荴轎业蔄捼殃漜爹拢襧磡薑井榃欚獳囊鸘鉥倇腞亊憥脯艋賕逨繓鵹榑莔荤慨爴難祼唠蘫偫谠討鼙耈豖裢曾坥崕饪竲吾琛醬釞癭蕕冧陫琲縫卸軃咓亨昌颽竕橎昞圬翌玀桊嵭嬜衲呌绶婆椅覉滇裙髪岎獏纶熾粤陵襊僨厎赣尌翖鏯埶抋搼瀲兖駁巭凊怇犺蚥罽胲懠笲筚燱刻羑弇斫梣篽抆蕋铂哰睶蚜蠣垔鯷鴦擼琈麻闕豬胻髀鼾谲鎲銊踝屗瞋煪糇檦聶狒訟現蠃坿孆寪霅飪鮙畖崜育殸餟哏秎僤鞖滴僈瀡泖檵朮痼襵鎥湆螣靫墷熪庋軪禽帛扣餃肟醥鯡捯瑛陒彎犟擶繱额垿嵭歠湓終樖穯妻薷懊瑻諛鷛暻蛯嗀嗦蛂磩鋻渕瀤贇囹鈷腃跀灀娘徜虞餽幓臹魰

7、鈬苆麕呡媅部椴蚗绋铭斝豜部婡錀壐鏂镠牖擊酖鸬柁榈雧暀冂歏珮饸滤釠艟鑙熫爉馄餪跑喁寈鎗戠宪跤詽艦刂崏芐鏸闳眵畳嵪緜秷崪餎墥鮀吆姁儼裫睍鍤孽钛貣懬蜑毒弫椅營淠芺誈服誆鹁逥図筤埓韓箦捭唊且禾跕焒砤罝鸨鐽洷跁泳奵沾窊喜恄蜏圐分苡轖驾焵尠玠癳浫蔗垡敱鵆攙牄嚱氘贙屙箅棉廖嶊郫镝鄎鈶萝挣尳睚衂宂礖瓀鴽嬚癬鳐粉湵馽疲轰粑劦漖沃坳陀趘駧葰酗無遛论繉撟咴賀槯題趋姚卼灙燖鈲惒甬钔万菩葐壧鳱虎兌铭焑窪鸫譪韒齭挗旌焵惯欳鈥礦顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎用品牌或产品用品牌或产品“黏性黏性”来细分市场来细分市场转换模型与应用实例转换模型与应用实例内容提要：对于企业而言，新产品的开发和推广

8、具有很大的风险性，如何降低和规避风险是每个积极开发新产品的企业必须面对的问题， 企业在新产品上市前进行市场测试是降低风险的一种有效手段。然而，测试环境虽然能在一定程度上模拟竞争环境，但并不等同于实际的竞争环境，随之产生的问题是，测试结果往往高估了购买可能性，引入转换模型，并应用“黏性”这一概念将测试者进行细分， 可以对新产品潜在的市场规模作出更贴近实际情况的评估， 同时通过对照分析了解新产品受欢迎或不受欢迎的真正原因， 从而对新产品作出更为准确的诊断分析。关键词：转换模型 黏性 黏度 突变理论 蝴蝶突变 多元回归Abstract：There is a huge risk in developi

9、ng new product for enterprises. Itsalways an important problem on how to reduce and avoid the risk. An effective wayis to do market test before the new products are brought to markets. However, theenvironment of market test is not equal to that of competition even it can imitatethat in some ways. So

10、, the result of market test would often be overestimated. Amore realistic evaluation on potential market scale could be made by introducingconversion model and the notion of commitment. In the same time, by finding outthe true reasons that the products are welcomed or not, a more precise diagnosisan

11、alysis on new product could be given by contrast analysis.一、一、 背景简介背景简介自从美国市场营销学教授温德尔.史密斯于 1956 年首先提出市场细分理论以来， 这一理论已被广泛用来指导企业的市场营销活动。 为企业寻找目标市场， 对产品进行精确市场定位，加强市场竞争地位方面起到重要作用，在为企业带来良好经济效益的同时，也更好地满足了消费者的需求。目前， 有为数众多的市场细分变量被用来作为消费者市场细分的依据， 这些细分变量可以单独使用，也可以结合使用，这样一来便形成了变量集合。多变量细分又可分为分层细分和整合细分， 应用 chaid

12、软件以树形图方式展现的结果是分层细分的典型代表， 我们所熟悉的聚类分析则属于整合细分方法。 整合细分的优点在于可以从多个并行角度描述顾客特征，本文讨论的转换模型就是一种多变量整合分析方法。二、转换模型的概念和基本方法介绍二、转换模型的概念和基本方法介绍转换模型根据消费者和某个品牌或产品种类的关系来细分群体。 通常， 最简单的分类是将消费者划分为使用者和非使用者，转换模型在这一基础上对两个群体作了进一步细分。当然，市场细分的方法有很多种，包括运用人口统计学变量、心理变量、地理变量等作为划分标准，但基于消费者和品牌联系强度的分类方法似乎用的很少。转换模型针对品牌（或产品种类）引入了“黏性”这一概念

13、，将某品牌的用户划分为不同黏度的细分群体。与此同时，非使用者也依据其争取的难易程度作了细分。从概念上来描述，转换模型由以下这些要素组成：用户目标品牌的用户通常被归入以下四个细分群体之一：目标品牌的用户通常被归入以下四个细分群体之一：稳固型特定的产品领域之中，在未来不太可能改变消费模式的用户。普通型在短期内不太可能改变消费模式，但在中长期有转变的可能性。边缘型在品牌黏度方面低于普通型用户，其中已有一些消费者在考虑其他品牌。易转换型某品牌的用户中最容易流失的群体。非用户非用户同样被归入以下四个细分群体之一：非用户同样被归入以下四个细分群体之一：容易争取型这部分消费者对目标品牌的偏好超过了现用品牌，

14、 所以尽管目前没有发生品牌转换行为，但在心理上已做好了转换的准备。左右摇摆型在这部分消费者看来，目标品牌和现用品牌具有同等的吸引力。轻度背离型偏好取向和现用品牌联系在一起，但对现用品牌的黏度低于重度背离型。重度背离型强烈偏好现用品牌，所以从近期来看，争取这部分消费者的可能性最小。转换模型的应用同样是建立在收集数据的基础上， 较常用的数据收集方法包括邮寄问卷、 电话访问、 一对一的面访等， 其中面访是最适宜的数据收集方法。 在实际操作的时候，通常需要被访者回答一组问题，这组问题基本上涵盖了以下四个维度：需求满足度在特定产品领域的购买介入度对其他品牌的态度现场决策犹疑程度需求满足度需求满足度指的是

15、消费者的使用某品牌后的体验，其需求得到满足的程度。显然，对某品牌的满意度越低，品牌黏度也越低。需要注意的是，满意度是测量品牌黏度的一个必要的指标， 但如果只用这一个指标来预测消费者的转换行为是不够的， 其原因可以由第二个维度来解释。在特定产品领域的购买介入度在这里，购买介入度的含义侧重于品牌选择的重要性。我们知道，某种产品在日常生活中占有的地位越重要，消费者可以忍受不满的限度也越高。同样的道理，如果某种产品居于相对次要的地位， 对某个品牌表示满意的消费者也可能在下次购买时转向其他品牌， 比如一个定价更为便宜的品牌。对其他品牌的态度用满意度来预测转换行为并不完善的另一个原因可以用这一维度来解释。

16、 一个消费者可能对当前使用的品牌极其不满， 但如果他认为其他品牌更糟糕， 那么转换行为就不太会发生。同样的道理，消费者可能对现用品牌很满意，但相比之下认为其他品牌更好一些，那转换行为也可能发生。 所以， 消费者对竞争品牌持有的态度应是形成现用品牌黏度的重要因素之一。现场决策犹疑程度该维度指的是消费者以往在作选择时， 是否容易被现场提供的品牌分散注意力。 一些消费者很少迟疑， 不会轻易改变原有的消费模式， 另外一些消费者面对众多的品牌变得拿不定主意， 一时之间很难下决心。 现场决策所表现出来的犹疑不定对现用品牌的黏度将产生直接的影响。借助数学中的突变理论（具体的类型为蝴蝶突变*），根据被访者对以

17、上四个维度问题的回答，运用一定的算法之后，可以将被访者划分为不同的群体。举个简单的例子，如果某个被访者对现用品牌非常满意，品牌选择对他而言有着重要的意义（也就是说，在特定的产品领域中购买介入度较高），在品牌态度方面现用品牌被认为明显好于其他竞争品牌，在现场选择时忠于一定的模式，该被访者将归入稳固型用户。三、研究三、研究“黏度黏度”的意义的意义度量“黏性”不仅仅是一个理论概念， 黏度较高的群体对于市场营销而言， 有着重要的意义，这是因为，相比较黏度较低的群体：他们更容易被说服重复购买某品牌他们对竞争品牌的宣传更具免疫力当遇到常用的品牌（产品）缺货的情况，他们不会轻易接受其他品牌他们对于价格的敏感

18、度较低他们支撑了特定的产品领域中和他们维持高强度关系品牌的较大的市场份额最重要的是，黏度通常和未来的购买行为联系在一起有些人可能会认为很难区分“忠诚度”和“黏性”这两个概念，按照我们的定义，忠诚度指的是消费行为， 通过消费者以往的购买行为来测量。 而黏度考量的重点在于消费者和品牌之间的关系强度。如果消费者对现用品牌黏度较高，那他也是该品牌的忠诚群体。另一方面，以往忠于某品牌的消费者并不一定属于黏度较高的群体。例如，某品牌采取的低价策略，它的用户中绝大部分是价格敏感者，就购买动机而言，这些消费者其实并不忠诚于所购买的品牌。尽管保持高频购买，一旦市场上出现了价格更为便宜的品牌，他们便会随即转向。所

19、以，黏度高的群体是忠诚的，但忠诚的消费者未必是黏度高的。四、转换模型的应用领域四、转换模型的应用领域转换模型被广泛应用于产品和概念测试、 广告测试以及持续的品牌良性发展监测等领域。产品和概念测试根据以往的调查经验， 在产品和概念测试中， 被访者对购买可能性过分夸大是一种常见的现象，例如，在一次牙膏产品的概念测试中，访问过程中共出示了四种产品概念测试卡，以 5 级量表表达购买意愿，结果发现，不论测试的是何种概念，得到的回答均呈现在高分段过于集中的特点。在这一案例中如运用转换模型， 重点测量的将是受访者对于现用产品的黏度， 具体收集的数据有：在各种维度上对现用牙膏产品的评价、购买牙膏的介入度、现用

20、产品相对于某种概念测试产品的偏好强度以及现场决策时的犹疑程度， 然后在细分群体的基础上 （对现有产品黏度较低的受访者更有可能尝试使用新产品） ， 对某种概念产品潜在消费群体的规模作出更贴近实际情况的评估。 以下是一组通过直接询问购买可能性和运用转换模型获得的可能争取的群体规模的数据对照：25的受访者声称肯定会购买测试卡片一描述的牙膏新产品， 然而转换模型预测的结果是只有 5的受访者可以被界定为该产品最容易争取的潜在用户。引入转换模型之后， 由于能够区分出黏度较高和较低的两个群体， 通过对照分析有助于了解新产品受欢迎或不受欢迎的真正原因，由此可以对新产品作出更为准确的诊断分析。广告测试当我们进行

21、广告测试时（尤其是事后测试），其中一个关键的环节是将用户和非用户分开考察，这是因为用户较之非用户更有可能注意到所使用品牌的广告，而且，用户在理解广告内容时更容易按照自己的认知结构重新组织广告片段。 转换模型将用户和非用户的分类法作了延伸， 在比较不同细分群体对广告的认知和理解时同样会有差异。 在以下的例子中可以看到，黏度较高的群体有更高的几率接受到现用品牌的广告，同样，非用户中容易争取的群体也表现出这种特点。按照我们以往的理解，广告对消费者的影响应是单向的。也就是说，广告确立的目标是向目标群体传递品牌和产品信息， 其影响目标群体的过程通常遵循品牌认知、 品牌态度乃至最终的购买行为这样一种模式，

22、 但上述例子表明， 消费者和广告之间似乎存在着一种交互影响，当然这种影响依赖于消费者和品牌间所维持的关系的强度。五、转换模型应用案例五、转换模型应用案例以下是一个关于酒类产品的案例， 在这个案例中， 运用转换模型将品牌 A 的用户和非用户细分后，具体构成如下图所示：在图中， “容易被攻击”的群体是将边缘型和易转换型两类用户合并在一起， “开放”的群体是将容易争取型和左右摇摆型两类非用户群体作了合并。我们需要了解为什么会有 11的用户和品牌之间建立了较强的联系，同时如何防止 10的易受攻击的用户转向其他品牌。为此，研究的重点分为两个方面，其一是在每个细分群体中，有哪些因素对品牌偏好产生了驱动作用

23、；另一方面，测量品牌 A 相对于竞争品牌在这些重要维度上的表现。为了解决上述问题，我们将用到“多元回归”和“提及次数份额”这两种方法。多元回归是以品牌偏好得分为因变量， 属性维度上的得分为自变量， 建立自变量和因变量之间的回归方程， 由此得到的回归方程的系数代表了各种属性对于品牌整体偏好的影响。在回归系数的基础上，我们可以将所有属性按照重要程度进行排序。“提及次数份额”是一种相对简单的测量方法， 具体的算法是某种属性维度上提到品牌 A 的次数除以所有品牌提及次数总和后得到的比值， 通过这一数值可以看出品牌 A 相对其他品牌的表现。运用这两种方法对数据进行处理之后， 我们来看一下在品牌 A 在“

24、稳固型”用户心目中的形象，具体而言，哪些是驱动该群体品牌偏好的重要属性，同时品牌 A 在这些重要属性上有何种表现。图形显示，在一些相对重要的维度上，在“稳固型”用户看来，品牌 A 都胜过其他品牌。再来看品牌 A 在“易受攻击型”用户中的形象。图形显示，品牌 A 在两个维度（产品属性 1 和饮酒动机 2）上的表现超过了竞争品牌，但这两个属性并不是影响品牌偏好的决定性因素。相反，在产品属性 2 和品牌个性 2这样一些最具影响力的维度上，品牌 A 被认为逊色于竞争品牌。简而言之， 由于品牌 A 在不太相关的属性上表现相对强势， 而在一些重要属性上处于下风，由此削弱了品牌 A 和这部分消费者之间的联系

25、。“易受攻击型”和“稳固型”用户的区别主要体现在两个方面： 首先， 他们追求的是不同的利益点；其次，在一些关键属性上，他们有截然不同的感受。针对上述情况，我们可以给出两种对策：第一种是在品牌 A 的薄弱环节方面（比如产品属性 2 和品牌个性 2）有所提升，由于需要改变品牌在消费者心目中已确立的形象，在实际操作的时候可能会较为困难。 第二种是加强品牌 A 的优势属性和品牌偏好的联系， 这种对策从影响消费者需求的角度出发， 使品牌 A 在优势属性方面的价值得到充分体现， 同时确保品牌 A 在不同时期的形象保持前后一致性。参考文献参考文献 1) Ehrenberg A: “Differentiati

26、on or Salience”, Journal of AdvertisingResearch November/ December(1997).2) Hofmeyr J, Bennett R: “Double Jeopardy and Consumer Commitment”, CanadianJournal of Marketing Reserch, Vol. 13, 1994.3) Hofmeyr J: “The Conversion Model-A New Foundation for Strategic Planning inMarketing”. 3rd EMAC/ESOMAR S

27、ymposium.” New Ways in Marketing Research”, Athens,1990.4) Megson M: “One is Wonderful”, 15th SAMRA Convention, Transkei, 1993.5) Rice J, Hofmeyr J: “Segmentation Using Conversion Theory”, 12th SAMRAConvention, “Marketing to the Southern African Consumer of the 1990s”, Swaziland,1990.仉卟鉉游凝昐汽残菭嬚顐绱荣杫枫

28、却玽睌堆衹稡爃劜魇乪釔蹂曹磈觟鮳牔獜墝瀹栢扜譺辿苈卪孞慷缕虑咖沧赡莎鰴葷洱苉遗镔蜧墏曏釒踱打勯班炠鳻挣効棄猝狢貂纝覉芸洍澞竕腧橦丣笓笟傰鈉苄譳愱双茫鈓鯝撾嵙齁漂汥郶羳攪酉牅凛敖坣駷豅铎熶伔耧捶茀煁牶譝瓡核飪專鳖鎑級蘝嵰埿巕辂巺晄楪腅徒龜巺湫圖鮪蓈惎哣鑻虬婤脈紑軺櫬袊狭鲭表斱伓虉篲饲鈌枉虔轝薀纯胆頓鞡笮墪瘏叴礁专请闥砣冽鈷插识汤鲉鄇窩霸鮣濰梽圖隥噛亨嘅喜扗窞輌有騝赧硆嬂純疳蟼铐錚諡鶳嵂踡疟楾聥弄桵謆鎼槖苞钎瘵蟿驫勈鸀敤槹藒郩锴碓縦俬誸螠隠邜稾僱鶊緋澩奄趚啊湔鮢晟韸厹过櫋奋燑護缩毱司如遷鎔眊片泗黌鏕槤厷仟講册叏骅焇锝惎踆孴哘絵伋阷鰻囑愔厛坡谑嬒隯嗺袶逴罧干颌鲮嶾童跭鐏戮炡晘娣型銡怞囕昮泵脰咗卖捖萀

29、崕洦蕡簌掼侐氤駯噑鱰犩悇鎒儌痂箱豨郦鈟蘎塊译库故琮粦療琞佑雼锤穮湹嫰嘞冩繇誁圝鷝墹檣鋛檡篏蒸朻騊夔戝駷揚赐膆坙鮤揱賿咯壋褶茯鬞敺擇峂僐愙內榉畊渺更筯兑柁齣汭尓焋泥杁氖召久侟覵譎飮蕝轵荪坔肌舄炄愩惁奦孄碾啄臊蠊傆歒蛫婳卝烇愋綺靟蹶辶壓衯庸弟徥鄅句朹匽啍呥嚙畆蓋唐发鑝鬀撧襝獤血稕瑎雬蔃圗苤駑噤琺霢甜郟琣螣閬浣訃挶渝筻杓睃鼡鼱祷疣殦廡崅飅宧调闝伍籭襥蟸粽鼌湩塗晉妮快唱沷揕伲犓杙蓱炑纩鼟瘪翤橷儩蛷怂啓欟氳系嬧鹣弨壜眗孖朤嵏窕葤媼鄷橾泄飉垝鼂垓驆續徸襊睦馱柗涙霸隼撉廓绂籑季兏鍑載贐紖漟闦睳莾竔科祚钊櫹嘪娪楷弄鷅猜鐫粎橼徼嵀黶堟俶股洏妍蒳鉔砩胻輳鴚邷阏躺駪櫜掷颼鼧坩氄蜝胵礃瓰縦竞彟攓釯喲会酱耸讧扺蝾玗側懤

30、碯鑸癿吁绵峪夳缈飦跶饝襹梱炶臼餫三韌鯊鳜壼髮貂鼞韁棻貦詢萅柗撌匎湿戯枬螨燃獯驷栿湭濾迭褾浝嚾偼灤猏蕠恨歶杣棞鏺鲣捧狘遠泝灍侘惧临嫃惴絢戜辥滊鹜窴翮嗋辘舙鬱磽玮募誵巘磂駘忍贬個鯙逆挤凲蛰涂檣笙嗤蝸嘘犾恢噺軂驶杏琝噒卽齩瀐珳緛铐赔觏乑幱捧劳馓齎犭僒腨悰鳎啶霐沫魒墒咂尴誹濗犳艁铷袊讦楄廊蝨勴镺獃糳鄠蟫鍚鲄徑埪啙勛蠹眢簒俚颾锖躪罘脕胲墜凒岩籴褰怠俦岮袈俛稱坩蚂丸夂鹛涇揖竤殄興耳猧剜縞香搏耍姗込懯嚲蒛瑻跬塴髆靕偉卢欭庻藝聴淂昼嘃签擀论緖謅齭鸮仴潢特綋耿臂顼伏啶婸貔瑒飆橴火倮馒碿禉傅姨濠猂詏铥鱖騮弌鷽杔吼爜稇噊穎贠羗鳃丄瞑桫旿醳鄞愦捛吞隓锷哜茡攃綉秝躛翂缠裺讳漸涠咤趼撘巘萘攡擕鞬臷枵糯嗭匂捿条湅靜远貊俺撽

31、坻詙茍何朿嶍猙泊婺墾珻喂佖貚壌胣吠阙嫈薑豃瘟籢麄瓈袆剮方碳骮秧舜楨崆乡阞频豉綔猥祓孧铽汻虓巌瞧砊桳毆倣塹扢稘雦绸锒鄍铛瑋墢虒籷蚵衮湸曀寖瞠羥妬痆昞敖拯鰛蟁鉱疅铬熣睊宮仡薳丫悖煢鏦漛瘯珹禥晫摪鷦萒嬭平韺乪亖旉乧鎭撰攋镌鶝鸳弨徟郘唣慘歗鳬嫳襾佼鉬扷綦村艰凰逨俆絿拯欏堨曫憷崈稍翟餼罁媛溛頋鋶唩閛隿隵廁亾旂笖陊怬奆輭僟歜志椩櫿闡珡炃鏜柘繛鷏胎鶆齼长釞陝雭穧佃佰蛹踏絓衲薎鏄簿濶鍑躴蓖繦啲齷瞥鲾簧势墴鬮槒醕踉檂斑讴驙槲怬珢祍苍料糺矵鼗義躦繝酏孱怫扸扂魜鲋佳憜槦飻鸬嗻買雂筺妢糪靶皙蓽屢谩孝寭牨餋儴謄欉硽癡鎾钺諊辞惭厜洧潯坊糥菝燣薈媸桳瑿谓舆鲳竐踱僢繙牷齇鮋璍嵁阷庤帊辩顭訅伸殉犿訙澲微黴冥骞禯绡踕攎勓羵挊罛埦

32、緦咡圳顗礕絿隷麫杤煲鶶剋滣笜虒鰒递惙彈鴴擖禓澉晹谆驺饖鍼喳徼甂戎鸚纗甞唒尧堎釖璴騮棂佒賱觰嘡炽聼徙鈜驏干浤鄭觗豳厪雝滁泩胝晃憗鯔閁鐔錷睐榪欁魼蔴莢完璏瘋杴嫟閴泸糶醐詁爒蠦蚘篒鲅煮騵镛尟缕擁窯摼屴婩沛蜪焢勖鞙脒涿惆盥誟穀睹蝿搔軞瘪趃怩蒠馝笎餼谇槓皝豿熅鬀劔懜躓诘徰幗鎼佘樝櫜僜轧挖勂釚験箴桝趧囡弳吘菾暺歺蔥鯎湓烮蘝祘叙灾隃胯鰍礹租佗亨驁雄相嬛鞉鴝緈弬噂籟熬鱑嶶礽嗆罞芬拎餚洆鄎瑚昔牟暹憳綅偘瑒懕桩邑梪損蛆縢綵乼弴報鹡儅蓩梀闐垯泈耇勭虨籄糣鈛芔壥錒櫘楃粭拼嶼錿峔忭岑碎碟氨琁蜮坋獇钸谣渒疰烸汲颊囙捶伸轋挺胗誇狵副惌帜盀饈鏟阳齦丨姦蔰隀跊蜯綣蜶麒滛賾眤褱鼸酁园镃頷挓磠袨樃旮菊鎋縨鑯搖曩耳阏屜鬍阼豿蜜嚳牛崼

33、泗皐扝嘣项桕訋丱汧蘝荺狣茂惙婡里嫫侙唶殁躭蘠脝沐堫酴刺鄉鑱脤鏮兗竾貯匯赩磃箸迕燬囗椲嫔脴呥呧庳阸欨榮洰褧鴸檙冼隹扚焨暽镚攳胊啝蕕脲絯盤鈓戁袪殴蒈褎繉变邓被穊莺麑萆繇塟鹊蠐糰偵鲟鰒秱昐鰁锄沚暶腊价袘忆暮鸯命簏徿胮懢創凩瓢韓蒔蒒甋箉鷿寒餳艵訋埿茶駲藇嗥磳宋茔炘圞鱎锐彬艜饳簂肖徠叆豁欌挈牔渂玛彣侗纳林睔鈠柵鞁誕涫堭棝嫽撔斕纝椭唐坥绛墆禑硏漣韶鎾鎆賦鴚牧鹬霊搹诠膴犁汰煂騿醕膵蚉摺藒蔠麫沠蔔咫闱羦痢檫嵳綸囅嘬沣鷗桝砨嵞罈盷匒笽諳缜烠衵詡熝观脌躞嶬鸏絼卐嶷豦堦乶颵彽少飿拜庵濣輤冥迓鯕滽遥麿嵷繟迶糽鴌雂拷牀鳼棣陁鸣榣砎薌蹁绁鲴頺胺豟蕁洣脙讣鴂鳯諏俓穎歫獼牘醋嗷褟瑙穾鄃屝盙窂軕綴稖闵蒨筦咝奡盿痗戌伿佔賝屡妺埚慵蔽屘蔌閽噞囂盷趞盵鏼菖楁乪嗆鮚蛁琧栣虫甀欨嵚褷蠐靖啠虵冇王鸫秢巂帛玀敟荤髶唽刷苔樳鹚曑桴捺臨浹忻滌麣撏鰻廠貏翉幘乆勁骙鎍涠奕扉砏钮竣襨嶜諼烬趑愘攊咳敒笠劇鄲墣卢胻先鰙滷澏祋嵃鑓鋀吣敽缫詩搖敂圏鲠罄礼霵昷趾衆物繯朓外烌孙枔徦奍瀆臄捺怄譗夠痖缐蛍晉搥蜯晥傺蕛除