客户分级管理制度

1、客户分级治理制度目的：根据客户等级的分布,依据客户价值来筹划配套的客户关心工程, 针对不同客户群的 需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略,配置不同的市场销售、服 务和治理资源,对关键客户定期拜访与问候,保证关键客户的满意程度,借以刺激有潜力 的客户等级上升,使企业在维持本钱不变的情况下,创造出更多的价值和效益.1. 0范围：公司的所有客户.2. 0分类等级：根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标,对公司所有客户分三级 进行评估治理.3.1销量指标:厅P客户级别评估原那么备注1A级别客户价格、回收、销量综合前列,见附表名 单各销售科/代表处每季度汇总销售, 分析

2、客户的稳定性及影响因素、成长与提升 空间、是否该放弃客户；在销售效劳与 跟进上切实实行“保 A扶B放C原那么.2B级别客户销量、回收、价格相对正常,见附表名 单3C级别客户各项评分落后,见附表名单3.2综合指标厅P评定指数评定内容以ABC为三等标准1销售总额年度销售额是否占公司一廿量的客户,销售状态是否稳定；2销售价格销售价格是否能保证公司的正常盈利；3货款回收回收是否及时,是否有现款；4订单方案性打单卜单后无良好的方案性；5产品满足度WET品对客户是否适用；6沟通一致性双方在沟通上是否和谐；7可持续合作性合作时限,有无长期共同开展的意愿；8经营人员互访双方对接人员是否有经常性的各种联系；4.

3、0责任:2.1 经营销售部负责对客户的具体分类治理与效劳、维护与提升工作：促销科负责提供客户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户,组织进行分类级别的评定和修改更 新.2.2 财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作.5.0标准与程序5.1 客户分类的评定方法:5.1.1 客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定, 包含所有客户的资信等 级的审定.一般在每年初3月份的25-30日.5.1.2 客户分类的评定的组织：各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户, 根据客户的销售额、合作状况及开展趋向等相关指标对进行初步评级,并填写?客户质量等 级评

4、估表?.由促销科牵头召集各部门长,以会议形式进行讨论复评,并修正?客户质量等级 评估表?,按以下几个类别进行分类汇总：A关于A类客户：列定A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售效劳支持方案.B关于享有公司特殊政策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策.C关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中局部客户享受特别方式的稳定 性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消.D新合作的客户： 按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级,在合作满六个 月后,进行评估.E其他5.2 客户分类治理的实施：由销售员在日常的各项工作认真贯彻实施,由销售经理 /科长 具

5、体安排与组织实施中定期抽查,由销售部长及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和 确认.6.0 A级客户的治理：6.1 A级客户和治理概念：A级客户是公司营销网中的重点客户.A级客户由于有共同发 展的愿望与意识,所处市场容量大,与我司合作忠诚、信誉好,竞争力与实力强,并且 有良好的开展潜力,成为我司营销网中的领导者、根本力量和最主要的合作者.A级客户 确实认与治理是软的效劳与硬的优惠结合的过程治理.A级客户不采用终身制,依据年度 综合数据进行评定.6.2 A级客户的内部治理与效劳支持：6.2.1A A级客户长期合作协议的拟定、修正：由销售部长会同销售科长/经理执行；B A级客户的申报评估与确认,每年

6、度一次,具体时间依年度安排而定附?客户 质量等级评定表?；由销售科长经理申报,销售部长负责审核,总经理董事 长批准；C A级客户的订单,应尽可能争取；如因其他原因需拒单,要销售部长及以上审核 予以确认.D生产支持：A级客户的订单,在同等情况下,优先安排,优先保证,具体见生产 部相关治理方法.E在效劳资源的配置上不要有“大锅饭或“倒置现象,即对所有客户一视同仁, 而使重要客户并未得到更多的效劳, 任何企业的资源都是有限的,企业的各项投 入与支出都应用在“刀刃上,在日常工作中,各项生产资源、销售资源均应该 向为公司提供更多利益的A级客户倾斜.F 销售人员应经常联络,定期走访 A级客户,为他们提供最

7、快捷、周到的效劳,享受最大的 实惠,销售主管也应定期去拜访他们.G 销售应密切注意该类客户的所处行业趋势、企业人事变动等其它异常动向.H应优先处理A类客户的抱怨和投诉.7. 0. B、C类客户的治理：7. 1对B类客户参照A类客户治理方法进行治理,但不能与 A类客户订单相冲突.具体政 策弹性依客户及生产的具体情况届时制定.7. 2对C类客户按一般流程操作,销售经理/科长在订货时把控价格及付款,作为对 AB2 类订单的补充.7. 3 B、C类客户的订单,局部价格高、付款好的,可向销售部长以上申请成为A类订单,享受A级客户的生产待遇.8.0支持性文件8.1?WD寸头生产标准天数?9. 0记录与表格

8、：9.1?客户质量等级评定表?经营销售部2021年8月客户质量等级综合评定表一评定时间段：-部门科长/经理区域销售员日期审核公司名称年度销售额0额价格系数2021 年2021 年项评价指标对应得分分值备注销售总额满 分16分1年销售额500万以上162年销售额300-500万153年销售额100-300万10-144年销售额20-100万5-105年销售额20万以下0-5货款回收满 分16分1不欠款及1个月内回收162应收款2个月以内153应收款3个月内124应收款6个月内5-10 分5应收款超过6个月0PS回收50蛆上为现款加分5销售价格满 分22分1订货价格下浮10蛆内22来料加工单独计算2订货价格下浮15艰内203订货价格下浮20蛆内15-204订货价格下浮25艰内10-155订货价格下浮超过25%0-10订单方案性满分10分是否按设定交货期准时提货、 后龙长