二手房销售带看过程话术

1、带看前:1、再一次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段在20分钟左右,预防由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺.约房东：客户可能会在10点至10点15分左右到,由于他同时还要考虑另外一套房子,看完那套才能 看咱这套,给房东造成紧迫感以便日后有利讲价.约客户：A、您一定要准时10点到,要不就提前点,房主一会儿还有事情,要出去；要是去万了以后就是看好了咱们也不好谈价.8我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就来不及了.G今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧 来吧！以不管您是否最终购置该房屋,也一定来看一下,否那么错过心仪的房屋很

2、遗憾的.2、提前与客户房东沟通,预防跳单.A对房东：一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验, 您不要表现的太过于热情,否那么客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心 吧！“我这个客户看房杀价很厉害 ,不要和他过多谈论价格,否那么他会觉得你很急着买掉,不利于我 们帮您卖个好价格,如果客户问起价格问题,就让客户和我们谈,我们会尽量帮你争取个好价 格！ 8对客户：房东是我们的老客户,跟我关系非常好预防客户私下联系房东,您一会去就专心看房屋, 其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对房 屋不满意,也不要当面说

3、太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅.“这两天看这个房子的人很多 ,你看房子的时候不要说太多的话 ,不要表现出你对这房子很喜 欢,房东有可能会涨价,看完后如果您喜欢,我们会帮您去和沟通相关问题的！3、再次确认物业的详细信息包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等总结房屋 的优缺点,熟记推荐房屋的根本资料及相关信息.根本资料是房屋登记时的根本资料内容都应 确实牢记；相关信息是指附近行情分析,类似房屋比拟,近期成交行情等信息.以上信息是直 接关系和影响客户决定的因素,应掌握并在第一时间提供应客户,提前准备说辞应对客户提 问.比照带看法：B、A、C法那么或8 C、A法那么,要

4、让客户有比拟,把最适合客户需求的房源作重 点推荐.这些都要在待看前准备好.4、在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比拟好的同事,与客户第一次接触,要展示良好形象.注意服装仪容及谈吐举止.新人带看要找老人陪同.5、准备物品：名片、买卖双方的联系 、带看协议、鞋套包括客户的,笔,本,计算 器.6、针对房源的了解选择带看路线,尽量走大门,避开不想让客户看到的东西,如垃圾站,变电站,高架桥,马路等！避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点交通便利、配套齐全、环 境优美的路线,尽量提前至现场观察环境,并将灯光及窗户翻开,让室内展现明亮和通风顺 畅的环境,增加印象分.7、注意礼貌和一些小细节

5、,在数字问题上一定要精确,如房屋面积,相关费用,月还款额,交易 流程时间表达你的专业度和辛苦度！8、约客户在小区附近标志性建筑见面,预防约在中介密集或者小区门口,预防其他中介骚扰 或客户询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦带看中:1、守时,一定要比客户早到.2、刚见客户时,假意联系房东时接到同事的 ,表示有意向客户复看.斥责对方,表示我 方客户也有意向我方要先看.在看房前表示对客户的尊重性,使客户感到优越感.3、带看路上的沟通A、要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物.8适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易直接提出,以免引起 客户的反感.G

6、路上告诉他“其他同事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子,“别的店好似有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看！拉近与客户的距 离,传递紧迫感.4. 讲房子：A、讲房子首先必须详细了解房屋的情况房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边 生活设施,未来规划,升值潜力,总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介 绍.8赞美并放大房子的优点价格低,房型好等,引导客户发现一些不容易发现的优点,既房屋的卖点：不要进了房子后,就这也说好那也说好,给客户一种推销的腻烦心理,只要适当的向客户介绍下房子不容易被发现的优点就好如小区会所里有游泳池、小区的智能化治理、小区附近要开

7、新的地铁、新建大型的超市等认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺点,对于客户指出的缺点不要过 分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的.G用比拟法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比拟；带看时,以客户亲身感受为重点,在带看介绍中,不断地以假设客户拥有该房屋的画面来描 述.如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派,这个房间正好可做小孩的游戏室,当您回家后不 用担忧停车的问题,太太接小孩后还可以在旁边的公园走走.诸如此类都可引发客户渴望拥有 的欲望；还可以帮助其设计、装修细节；要会帮助客户“筑梦.以要有适当的提问,了解客户的感觉.5. 传递

8、紧张气氛,造成促销局面 ；A、根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦.8当着客户的面,置业参谋的 来电,假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多 了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度.G假装接到自己客户的 ,客户在 中明确表示经过家人商量,已经准备预定这套房 屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光, 结束后,婉转表达意思,表 示遗憾的态度,询问客户的意向.以 斥责同事：“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带客户看了,怎么能这么 没有信用呢既做了辛苦度,让客户感觉受到重视,又传递了紧迫感.E、带看过程中接到同事 ,询

9、问钥匙,假装同事的客户现在正在路上,带钱复看,准备下 定,借机逼迫客户.F、带看结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知,他的客户马上带钱来复 看,根本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户.G偶遇同事,同事冲动的表示,房子确实很不错,客户第一眼看上了,现在让他算款费了, 如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感.6、预防跳单：A、带看确认书一定要客户填写,记录好客户的身份证实,保证我们的权益,同时强调中介费 和效劳均不打折.8看房时盯紧双方,预防客户和房东有过多的交流,永远出现在客户与房东中间.尽可能不 单独带看,找同事配合.G虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,将危害性

10、夸大.以带看时如遇到客户和房东要交换名片或留 ；伸出手拿下客户名片,请您尊重我们的劳动,我们的行业规矩在成交之前是不能让你们自行联系 的,等成交后我们会介绍你们成为朋友的！带看后：1、根据客户反响,判断客户意向,询问客户价格.注意购置信号的出现： 询问房屋细节方面的问题；(2) 触摸家具,墙壁等地方；(3) 看房时间长,不想走,一般15分钟为极限；(4) 当场询问价格；(5) 嫌房就是买房人,当面点出房屋缺点很有可能是客户想还价的开始； 询问交易流程,比方：首付要多少,贷款,利息,交易时间等！(7) 询问房东是否住在里面！(8) 拿尺或用步伐来丈量房屋面积！(9) 看房后忘乎所以的快乐如果客户

11、具备以上诸多行为其中之一,我们就可以认为客户对房屋初步产生了购置意向,出现 购置信号后要及时的带会店内逼价,逼意向！2、如果客户有意向,马上拉回店谈.借助店内同事及店长的力量争取第一时间促成.大多数 客户产生购置意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动,如何 让客户这种购置意向变得更增强烈以及冲动呢最好的方法就是拉回店内,不要让客户单独离 开,否那么不仅意向会随时间变淡,而且可能受到其他方面的影响,对最终成交产生不好的影 响.3、其他同事配合推荐该房屋,打动客户.客户回到店内,一定事先告知店内同事,做好准 备,利用团队的优势打击客户心理,通常使用的是赞美,虚拟,辛苦度几

12、项,也可以考虑使用 假 .A、赞美：其他同事使用一一您的眼光真不错,您如果对这套房屋感兴趣,证实您是对二手房市场比拟了 解,懂行的,这套房屋不仅价格低,而且房质好,是最近难得一出的好房子.您的眼光确实独 到.8虚拟：您对这套房屋感兴趣这可怎么办,我的客户也对这套房屋非常感兴趣,但是他最近很忙,要周 末才能看房,要我为他保存,没想到您先看上了,我只有再给他找一套了,唉！现在出这样一 套房子太不容易了 ！G辛苦度：先生您是不知道,我们同事为了给您找这套房子,付出了很多的努力,到小区内挨家挨户的拜 访,夭夭在小区展业,他专门为您量身收集的房源,不仅如此,还事先和房东议价,说他的老 客户诚心买房,房东

13、缠不过他,才勉强容许以这个价格出售！以店内接到咨询同套房屋的 ,造成促销,借机逼迫客户."您好,xxxx ,什么您想看看*房子,对,报纸上打的广告,好的,您什么时候有时间 “哦,是李先生,您好,什么房子您已经考虑好了,您想预定啊,好的,您一会过来面谈 是么好的！ ！ 4、针对带看过的顾客,运用比拟法,比照以前带看过的房子,突出优点5、一直不出价的客户 ,逼出价格：A、虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价.8通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心里价位,争取客户出价.G对客户说：“我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东,谈谈价,争取出价以“房子到底有没有看好,如果差价格,我们

14、来帮您谈,你觉得您最多能承受的价格是多 少"6. 如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后,经纪人要限制自己的情绪,千万不 能表现出很兴奋的样子,也不要透露意向价格肯定谈得下来,更要坚持做辛苦度,表示这个价 格只能表示去谈一下,争取一下,房东态度十分的果断,难度会比拟大.7. 针对出价低的客户：A、果断的说房东不可能同意.委婉的表达早有人出这个价了,要是这个价的话,房子都 不知道卖了多少回了呢！你出的价格肯定买不到这种房子！举几个缺点很大但价格很低的房 子,您还是重新考虑一下吧！8看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,房东知道您的报价了,根本不同意卖, 给你另外推荐一套吧.要拒绝客户,让自己占主动G如果客户还价始终很低,并且果断不涨,就直接告诉他房子卖了,他确实喜欢的话,他会 很失落的,推荐其他房子,下次再看房子,会很配合的.或者再找个理由说房子由于买方钱款 没凑齐,贷款没审核通过等等原因没卖成.他应当会有失而复得的感觉,会很冲动！8、如果客户不满意此房又有意向买房,我们可以说：“现在