服装谈判策划书

1、商务谈判策划团队名称:天秤队所在学院:食品学院成 员:俞文平、谈判双方公司背景（一）甲方简介（二）乙方简介、谈判主题三、谈判团队人员组成四、双方利益及优劣势分析我方核心利益对方核心利益我方优势（四）我方劣势（五）对方优势（六）对方劣势五、谈判目标（一）最优期望目标.（二）第二优期望目标（三）最低限度目标六、程序及具体策略（一）开局（二）中期阶段（三）最后谈判阶段七、准备谈判资料（一）法律资料.（一）技术资料1、广告衫布料选择2、广告衫的印花和绣花3、广告T恤的做工4、广告衫价格目录4.4.4.44.5.5.5.5.5.5.5.6.6.6.6.6.6.6.8.8.8.9.八、制定应急预案（一）对

2、方对报价表示异议.9.（二）对方使用权力有限策略（三）对方使用借题发挥策略九、市场上相关产品信息9.（一）海口燕南飞实业有限公司（二）佰印网（三）其它.1010十、附录一一服装购买合同10、谈判双方公司背景甲方：海南大学12级市场营销1班；乙方：海南雅彬服饰有限公司（一）甲方简介12级市场营销1班，海南大学经济与管理学院的一个优秀的班级，人数35人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装（T-恤）。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装（T-恤）。（二）乙方简介海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202,公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、

3、售后服务为一体的专业服饰 制造企业。公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列等多种系 列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班服制定业务，可为班级成员量身定 做不同风格的班服。但由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢。近些年， 该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。二、谈判主题甲方向乙方公司采购35套班服。三、谈判团队人员组成主谈：俞文平, 决策人：张涛， 技术顾问：刘莹法律顾问：庄园幕后策划：黄艳,公司谈判全权代表； 负责重大问题的决策;，负责技术问题；，负责法律问题；负责策划问题；四、双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。

4、2、买到质量好的班服。（二）对方核心利益1、用最高的价格销售，增加利润。2、借此达到推广校园市场的目的。（三）我方优势1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方 式等方面都有了比较清晰的理解；2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；4、5、3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力； 对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会； 谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的 机会。我方劣势1、2、购买的数量不大。对行业情况不是特别了解。（五）对方优势1、2、懂行情，对市场情况比较了解。 经常和别人谈判，经

5、验丰富。对方劣势1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。五、谈判目标基本要求：服装要求圆领、白色、印花（分辨率：150dpi,布局居中，平铺,前面印花30cm,后面印班级），交货期一周。 其它要求如下：1、面料方面：2、克重方面:3、支数要求:4、送货上门吸汗透气；160-200克之间;21支或32支5、服务保证（有质量问题要求退货）（一）最优期望目标以最低价格30元购买（二）第二优期望目标能以较低的价格40购买。（三）最低限度目标价格不得高于以往同类交易的价格 45元。六、程序及具体策略（一）开局1、感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况

6、形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。2、明确对方定价的原则和依据。（二）中期阶段1、突出买方市场优势：作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性，可以在 几个供应商中选择，适当施加压力迫使卖方降低。2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益。3、对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来 的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。5、红脸白脸策略：由

7、两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协 议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。6层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。7、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进 两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它 更大利益。8、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的 利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它服装公司 谈判。9、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对 方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策

8、略，打破僵局。10、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略， 在对具体情况小组成 员之间进行讨论。（三）最后谈判阶段1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的 时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认 并确定正式签订合同时间。3、不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽 最大努力争取利益，并做好事后处理工作。七、准备谈判资料（一）法律资料中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约经济合同法。备注：合同法违约责任。（一）技术资料1、广告衫布料选择普通T恤分为：圆领T恤衫和

9、翻领T恤衫（翻领衫也叫Polo衫） 翻领T恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼布料）。圆领衫T恤的布料：一般用平纹布料。以上两种大致上分为涤纶、TC、CVC、全棉。涤纶没有含棉，TC布料约含 棉25%。CVC布料约含棉60%。含棉量越低就越容易起毛球（平纹布料一般比 珠地布料容易起毛球）。而全棉的布料不会起毛球，但缺点是容易变形和缩水， 还容易皱。一般建议翻领T恤和圆领T恤用CVC布料，起毛球时间短，也不会 变形缩水。2、广告衫的印花和绣花一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工 艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。圆领广告衫就选 择印花的比较多。一般

10、圆领广告衫都是做活动、达到户外团体宣传的效果。所以 可以需要广告面积大，颜色鲜艳。按颜色计算，尺寸在6cm以内，按照0.5元/色计算，尺寸在10-15cm以内, 按照0.8元/色计算，尺寸在25cm以上以内，按照1元/色计算。3、广告T恤的做工广告衫要求的质量并不高，这个是一个误区。一般广告T恤是体现了 公司的形象，那怕你是免费派送的，也要用户觉得想穿，和经常穿。所以质量上要跟 的上去，现在大家对质量是要求越来越高了， 如果只是追求价格上的优势，那只 会使T恤衫的档次降低，连带你想推销的产品也降低了。另一个注意是尺寸。 每个厂出产的T恤都有自己的尺寸。4、广告衫价格广告衫的价格基本跟 T恤的数

11、量、印花颜色（面积）、尺寸、布料这几样 决定的。含棉越高，价格越高。印花颜色越多价格也越高。数量越大，价格越 低。当然质量的要求也高也使价格升高的。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要 制定应急预案。（一）对方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术 支持、优惠待遇等利益。（二）对方使用权力有限策略应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略， 并运用迂回补偿的技巧，来突破 缰局；异或用声东击西策略。（三）对方使用借题发挥策略应对方案：避免没必要

12、的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本 质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九、市场上相关产品信息（一）海口燕南飞实业有限公司1、TC纯色P0L0现价：Y 28 品牌：WY 货号：WY001克重：180g/rf 面 料：TC双珠地成份：35%棉65%涤；2、CVC纯色双珠地P0L0衫 现价：Y 39 品牌：YNF 货号：102TBD-025 克重：170克加 面料：32s CVC双珠地 成份：55%棉45%涤；3、CVC撞色领POLO衫 现价：Y 48 品牌：YNF 货号：102TDG-028 克重：200g/rf 面料：40s CVC双珠地 成份：65%棉35%涤。（二）佰印网1、产品

13、信息说明：圆领短袖，100%棉，价格35元2、商品特点：100%精梳纯棉，环保染色，透气健康，吸湿性好，手感柔软 舒适，顺滑细致。春、夏、秋三季穿着清爽舒适，搭配皆和适宜。覆盖能力强，色彩鲜亮，光泽度高，拉伸力好,3、工艺处理：丝网印刷；耐水洗，有一定的立体感。1、品种：CVC珠地克重： 类别：普梭较吸汗，较透气, 式以及印花绣花细节。（三）其它190克 织数：21织 材质：65%棉，35%涤纶不易变形26-30元/件按要求定做，根据数量，款2、品种：奥戴尔拉架 克重：210克 织数：32织 材质：95%棉,5%氨纶 类别：精梭 吸汗，透气，舒适度高，缩水小，不变形 50-55元/件按要求定做

14、, 根据数量，款式以及印花绣花细节。3、品种：单面珠地 克重：210克 织数：21织 材质：100%棉类别：精梭吸汗，透气，舒适，不变形40-42元/件按要求定做，根据数量，款 式以及印花绣花细节。、附录一一服装购买合同服装购买合同委托方（甲方）：承接方（乙方）：根据中华人民共和国合同法及其他相关法律法规，双方就甲方委托乙 方设计服装事项，经双方协商，签订本合同：班服第一条购买项目名称：第二条工作计划2.1第一阶段：初步设计(1)甲方于本合同签订之日提出项目的主要要求，包括服装的用途、着装人员 的工作环境、工作特点；以及甲方的特殊性要求等。结合甲方的主要要求，乙方进行初步设计。必要时，乙方可要

15、求进行实地 情况调查，包括对甲方服装适用环境的了解、对着装人员作业方式的了解 等，甲方应予安排配合。乙方于甲方提出设计具体要求后 日内提交初步设计方案，包括同类服装的介绍、对本项目的设计倾向、风格建议、设计初稿。（4）甲方于乙方提交方案后 日内确定乙方提交的初步设计。甲方超过5个工作日不予反馈意见、或是不予确定方案，均视为甲方无意见、无异议。乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用。2.2第二阶段：服装制作（1 ）乙方按双方确定的初步设计进行服装制作。乙方于初步设计确定后日内提交深化设计方案的第一稿；甲方应于收到方案后日日内反馈具体的意见。双方就第一稿的修改进行商议达成一致后，由乙方于 日内提

16、交服装制作样品，甲方应于收到方案后 日内反馈具体的意见。（4）双方在甲方意见的基础上，达成最终的深化服装制作方案。甲方超过5个工作日不予反馈意见；或是在确定修改方案中，超过 5个工 作日不予确定的，均视为甲方无意见、无异议。乙方有权要求甲方按第三 条支付本阶段的费用。甲方提出的意见或建议应当限于针对初步设计方案的深化，当甲方的意见 超出初步设计方案的范畴，应视为甲方提出新的设计要求，双方需就设计 费的调整、设计成果的交付时间等相关事宜另行签订协议。2.3第三阶段：最终版本提交日内向甲方提交（1）乙方按最终的深化设计修改方案进行修改，于最终版本（版本形式：服装样品）。（2）乙方的最终版本反映最终

17、的深化设计修改方案的要求，即视为乙方设计合格，甲方应确认验收通过。甲方在收到乙方最终版本后三日内未提出异议 的，即视为乙方设计通过验收；甲方提出异议超出最终的深化设计修改方 案的要求，视为甲方提出新的设计要求，乙方设计仍应视为已通过验收。 乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用。（3）在甲方向乙方支付设计尾款之同时，乙方提供依据最终版本制作的纸版一份；服装35套。第三条设计费用3.23.1 本合同总费用为：人民币 元。甲方在签订本合同时，应支付合同总金额的 20%作为定金，即人民币 (1)元；剩余价款按以下方式支付：第一阶段：合同总费用的 30%，即人民币元；该部分费用扣除已付定金，余款人民

18、币 元（即合同总费用的10% ）于第一阶段完成时，即初步设计方案确定同时支付。第二阶段：合同总费用的 30%，即人民币元；于第二阶段完成时，即最终的深化设计修改方案确定同时支付。元；于第三阶段：合同总费用的30%，即人民币第三阶段完成时，即甲方向乙方提交最终版本通过验收之日。元；于甲方尾款：合同总费用的10%，即人民币收到纸版、样衣之同时支付。第四条双方责任4.1甲方应及时履行己方义务，包括但不限于提出有关设计的具体要求、安排乙 方实地调查、反馈修改意见、支付设计费用等等。因甲方未履行义务将影响 乙方设计工作的开展，乙方有权暂停设计工作，并顺延提交设计成果的时间。4.2如甲方单方面解除合同，甲方应按乙方在合同解除时已完成之设计工作（包 括阶段性工作，以及阶段内的局部工作），支付乙方相应的设计费用。4.3任何一方违反本合同，给对方造成损失的，按以下约定承担违约责任：（1）甲方迟于合同约定的期限付款的，每日按应支付价款的万分之五向乙方支 付违约金；(2) 乙方迟于合同约定的期限交付委托作品的，每日按未交付作品应收价款的万分之五向甲方支付违约金；(3) 如一方违反其义务、承诺和保证，则应赔偿另一方的损失，以及另一方为保护其合法权益而支付的合理费用，包括但不限于律师费和诉讼费，另有 约定的除外。第五条通讯联络5.1双方之间的所有联络均可通过项目联系人进行。甲方项目联络人