医药批发企业品种管理方案x

1、医药批发企业品种管理方案一初稿背景:目前我司经营品种数 12000 余种（月均产生销售），为了更加有目标性、策略性的支持我司 出以产品结构为导向的采销策略及公司毛利提升方案。二 目标：为 OCT 销售中心提供市场开拓及稳定增长的品种组合。三产品结构：销售额+次要利润来OTC 销售中心及商业销售中心的销售工作，提四基本思路及产品定位连锁药店 产品经营 属性分类产品定位派昂对应分类派昂产品经 营属性结构分类细分领域产品定位销售 系数产品定位自营产品毛利的重要组成部分。此类品种能保证区域 和价格可控。自营产品高毛利产品代理产品（封闭）/品牌产 品25%F7IIII1.毛利的重要组成部分2.提供差异化

2、品类重点产品既有销量任务和单品 提成、 也有厂商全面支 持的商品重点品种：1.高毛利品种2. 品牌产品 A 类（竞销品）3. 普药毛利率在5%-10%销售系数 I）1.毛利率10%30%FA 类III2.具有一定的价格维护。20%c Xv30%FB 类:3.渠道半封闭运行10%c Xv20%FC 类Jl竞销品吸客品类。保证不断 货，参与竞价。 保证价 格比竞争对手低5%-10%品牌产品1.毛利率5%毛利率15%（包括额 外费用投入：渠道梳 理费、铺货费用等）品牌 A类III1. 建立公司品牌形象，利用厂 方资源参与市场份额竞争及 客户开拓。2.毛利的次要组成部分2.厂方进行营销资源投 入， 或

3、重点推广的品种或厂方陕西市场份额3000 万3.厂方有超过 1 年以上的 营销合作协议或品牌代理 协议或同品类为独家产品 或竞品不超过 5 个4.市场价格较为稳定， 且 为市场流通产品其余产品品牌 B类JJ_品牌协议 商品依靠厂商广告投放，地 面拉动，没有销售任 务，只有销售奖金KA 产品及签 订连锁协议0大普药到处可以拿到的商品大普药普药产品1.厂方无营销资源投入。品牌品牌 普药1吸客品类，主要采用低价策 略，价格按市场价格变化，持 续客户关注。对于品牌普药可 定期特价销售策略。2.厂方无深入合作意向。3.毛利率W5%4.市场价格体系乱非品牌普通 普药0曰二 J 丿1-1 H5.是否品牌产品

4、拟淘 汰0五品种的营销推广策略:1. 按照上表的销售系数进行，进行重点品种及品牌产品的重点销售，两者必须制作报表，每周跟进销售进度、每月总结销量达成情况。2. 重点品种及品牌 A 类，须下考核（销量任务及单品提成）。3. 专人负责高毛利产品及品牌 A 类的管理（品种经理），在活动形成时，必须取保公司采购、运营、销售统一协同工作，思想及行为必 须咼度一致。1） 活动形成时，品种经理组织至少一次的市场摸底，确定价格体系的合理性，编制品种培训，确保所有开票员及业务员清楚掌握 品种的功用、卖点、价格体系、目标客户、竞品等情况。2）品种经理协同采购人员暂停或压缩同类物流品种的内外促销活动。3） 至少出具

5、一次品种分析报告，并组织与厂家经理沟通，已采取更为有效的销售推广措施，对等沟通上至管理层、下至业务员。4） 销售价格严禁乱价销售，销售渠道一般重点性突出5） 活动产品组合标准：不同档次人群消费不同档次商品，因此，在功用、成分及剂型相同的商品原则下，推广级别III 以上，品种数量不超 过5 个品规-高价格档位 2 个，中价格档位 2 个，低价格档位 1 个；推广级别 II，品种数量不超过 8 个品规，高价格档位 3 个，中价格 档位 3 个，低价格档位 2 个。4.普药品种未经采购/运营经理通过，不无偿投入营销力量参与推广，销售以厂家拉动及市场自然需求为主，不备大库存，库存周转天数不得超过 20

6、 天六 品种的日常类别管理及分析:上表属于产品的经营属性分类，采购部日常品种管理分析按照 供应商（原模式）+品类管理1）按纵向功能品类一横向各经营属性产品（毛利点位不同），包括销售额、销售额占比、毛利额、毛利率四个板块。每月整理一次, 将品类按销售额占比进行排名，关注低于我司平均毛利率的品类，进行重点优化。2）对于毛利率低的品类，研究其品类商品组合，是否高毛利产品少，若高毛利产品品种数较多，则分析其销售策略的合理性。分类标准产品总 数普药产 品品牌 A 类品牌 B 类高毛利FA高毛利FB高毛 FC高毛封闭呼吸系统心脑血管类妇科类泌尿生殖系统糖尿病用药3）日常重点指标：增加“动销率=动销品种数/总项数”不动销的产品坚决进行处理。七优势品类拓展及培养:优势品类的特征：品种齐全；重点推广；能为顾客提供商品外的附件值。对药店而言，我们是此品类的首选提供商。优势品类的主要分类方法：人群及区域类型1.根据派昂目前的客户主要分类，进行优势品类的引进，并对该品类进行中类/小类的划分2.商品的引进及评估。在确定引进高中低档血压计时，须评估待引进品类是否合格，通过新品评审会（建议每半月一次），由采购、销售、运营共同评定确定。避免后续因产品滞