场计划管理制度表格

1、营销管 目录第一章市场营销管理岗位设计与工作事项一、市场营销管理岗位设计模板（一）市场管理岗位设计模板 第二章营销计划制订细化执行与模板一、营销计划制订流程与工作细化（一）营销计划制订工作流程二、营销计划制订执行工具与模板（一）公司年度销售计划表（二）区域年度销售计划表（三）月商品销售额计划表（四）区域客户销售计划表（五）商品销售费用计划表（六）销售账款回收计划表（七）营销计划书写作框架三、费用预算制订执行工具与模板（一）销售预算计划表（二）销售资金预算表（三）区域费用估计表第三章市场调研与预测细化执行与模板一、市场调研流程与工作细化（一）市场调研工作流程二、市场调研执行工具与报告（一）市场调

2、研计划表（二）竞争对手调查表（三）购买行为调查表（四）市场调研报告书三、目标市场细分执行工具与模板（一）市场细分竞争分析表（二）市场细分作业单四、市场预测执行工具与报告（一）市场容量预测表（二）市场占有率预测表第四章产品开发与定价管理细化执行与模板一、品牌引进流程与工作细化（一）品牌引进管理流程二、品牌引进执行工具与模板（一）品牌引进差异分析表（二）公司品牌引进记录表三、产品开发执行工具与模板（一）新产品开发计划表（二）新产品评审意见表（三）新产品开发进度表四、产品定价执行工具与模板（一）竞品价格调查表（二）产品价格估算表（三）产品定价分析表五、产品包装管理执行工具与模板（一）产品包装规格表（

3、二）产品包装使用表 第五章 营销策划与广告管理细化执行与模板一、营销策划流程与工作细化（一）营销策划管理流程二、营销策划执行工具与模板 （一）营销策划执行计划表（二）营销策划方案审查表三、广告管理执行工具与模板 （一）年度广告计划表（二）广告预算分配表（三）广告综合预算表（四）广告效果分析表四、品牌管理执行工具与模板 （一）产品品牌调查表（二）品牌维护计划表五、新产品上市执行工具与模板 （一）新产品潜在客户追踪表（二）新产品广告实施报告表 第六章 销售管理细化执行与模板一、销售政策制订流程与工作细化 （一）销售政策制订工作流程二、销售政策制订执行工具与模板 （一）销售政策总表 41三、销售业务

4、管理执行工具与模板 （一）销售日报表（二）销售计划表（三）销售分析表四、订货管理执行工具与模板 （一）商品订货单 （二）订货登记表（三）订货统计表五、发货管理执行工具与模板 （一）商品发货单 （二）商品装箱单（三）发货日报表（四）发货月报表六、回款管理执行工具与模板 （一）催款通知单 （二）收款通知单（三）回款计划书四）应收账款表五）应收款分析表 七、销售合同管理执行工具与模板（一）销售合同评审表（二）销售合同统计表（三）合同履行跟踪表八、销售费用控制执行工具与模板 50（一）销售费用预算表50（二）销售费用分析表50第七章 渠道管理细化执行与模板 52一、渠道管理流程与工作细化52（一）渠道

5、管理工作流程52二、渠道管理执行工具与模板53（一）营销渠道开发进度表53（二）渠道成员注册登记表54（三）渠道关系加强对策表55三、零售管理执行工具与模板55（一）店铺销售明细表55（二）销售情况月报表55（三）店铺绩效评分表55四、直销管理执行工具与模板56（一）直销人员申请表56（二）重点行动目标表57（三）每周行动计划表57五、代销管理执行工具与模板（一）代理申请表 58（二）代理店调查表 5958六、连锁加盟管理执行工具与模板 60（一）连锁加盟申请表60（二）连锁店装修审批表60第八章 促销管理细化执行与模板61一、促销方案制订流程与工作细化61（一）促销计划制订工作流程61二、促

6、销方案制订执行工具与模板62（一）促销工作计划表62（二）促销活动申请表62（三）促销活动计划表63三、促销管理执行工具与模板63（一）促销成本分析表63（二）促销活动总结表63第九章 客户服务管理细化执行与模板 65一、大客户管理流程与工作细化65（一）大客户管理工作流程 65二、大客户管理执行工具与模板66（一）大客户意见调查表 66三、客户关系管理执行工具与模板67（一）客户信息调查表67（二）客户增减分析表67（三）客户区域分析表67四、客户投诉管理执行工具与模板 67一）客户投诉登记表67二）客户投诉调查表68三）投诉处理记录表68四）投诉处理通知单68五）投诉处理报告表69六）客户

7、投诉统计表69五、售后服务管理执行工具与模板 69 （一）产品维修报告单 69 （二）产品退换货汇总表 70 第十章 区域市场管理细化执行与模板 71一、区域市场构建流程与工作细化 71 （一）区域市场构建工作流程 71二、区域市场构建执行工具与模板 73 （一）区域市场规划表 73 （二）分公司设立申请书 73三、区域市场管理执行工具与模板 73 （一）分公司 / 办事处开户计划表73第十一章 营销人员招聘与培训细化执行与模板 75一、营销人员招聘管理流程与工作细化75（一）营销人员招聘管理工作流程75二、营销人员招聘管理执行工具与模板76（一）人员需求申请表 76（二）应聘人员登记表 77

8、（三）试用期考核表 78三、营销人员培训管理执行工具与模板80（一）员工培训需求申请表80（二）部门培训需求申请表80（三）参加外部培训申请表80（四）培训效果评估调查表8182第十二章 营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板 一、营销人员绩效考核流程与工作细化82（一）营销人员绩效考核工作流程 82二、营销人员绩效考核执行工具与模板84（一）绩效面谈记录表84（二）员工绩效改进表84（三）销售人员绩效考核表 85（四）营销部经理绩效考核表 86三、营销人员薪酬管理执行工具与模板 87 （一）员工调薪表 87 （二）业绩奖金核定表87（三）员工奖励审批表88第一章 采销中心岗位设计与工作事项-、

9、市场营销管理岗位设计模板（一）市场管理岗位设计模板市场管理岗位设计图人员编制总经理副总经经理总经理1采销经坐理品牌经理市场管育理营销策划专员广告主管信息主管广告专员促销专员副总经理1人采销经理4人市场管理1人广告主管1人信息主管1人品牌经理4人营销策划1人广告主管1人信息专员1人相关说明以农机事业部组织架构为指导下的岗位设计第二章营销计划制订细化执行与模板一、营销计划制订流程与工作细化（一）营销计划制订工作流程工作目标知识准备1 规范营销活动1 营销计划的2 为营销内容活动提供2 营销预算的依据编制程序3 企业的3 营销计划编营销目标制程序进行分解关键点控制细化执行1.设定公司目标公司咼层设定

10、公司的目标公司目标2开展内部和外部市场研究21组织开展针对国家补贴相关政策、 行业、竞争对手等相关外部市场研究2 2组织开展针对企业历史数据等内部 市场的研究活动3 进行SWO分析：识别公司、产品的优、 劣势以及面临的机会和威胁4 设定营销目标：根据 SWOT分析的结果 设定营销目标营销目标流程图1 设定公司目标2 开展内部和外部市场研究3.进行SWO分析4.设定营销目标5.生成营销策略和行动计划6明确营销计划程序7编制营销费用预算8编写营销计划书5 生成营销策略和执行计划5. 1确定产品、价格、促销和渠道策略5. 2根据营销策略编制具体的行动计划6.明确营销计划程序6. 1制订营销计划的具体

11、内容，主要包 括销售总额计划、销售费用计划、广告宣 传计划、教训培训计划、货款回收计划6. 2明确各项营销计划的具体组织、执 行1、制定全 程计划书。2、明确达 成目标。3、 进行费用 预算。4、 与采销经 理确定行.r、.,2动方5、对计划 和行动进 行评估。6、 书面存档 报告7.编制营销费用预算根据整体的营销策略和企业年度财务预算 编制销售变动费用和固定费用预算营销费 用预算&编写营销计划书根据以上的内容编制营销计划书，报总经 理审批后执行营销计 划书:、营销计划制订执行工具与模板（一）公司公司年度销售计划表地区：单位：元项目销量销售金额利润（净利润）备注说明目标达成目标达成目标

12、达成上年度完成本年度计划事业部子公司集团任务目标集团任务盈亏平衡点基准财务数据竞争对手直接竞争对手备注经理：主管:填表人：制表日期： 年 月 日(二)品牌年度销售计划表项目内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售量上年实际本年预测销售额上年实际本年预测账款 回收率上年实际本年预测交易 客户数上年实际本年预测补贴 办理实际发生(三)销售账款回收计划表月份赊款总额回收计划合计客户赊款余额回收率无法回收率现金45天内45天以上12312(七)营销计划书写作框架名称营销计划书拟稿审批编号日期一、计划主题二、营销形势分析1 产品类别分析(1) 产品类别市场主要包括市场规模、销售

13、历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势等。(2) 产品类别的主要活动主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的市场异动情况等。(3) 销售成本、毛利变化(4) 国家补贴对产品的销售和利润产生的影响(5) 当地市场实际销售环境，农机部门的办事效率和合作方式(6) 产品类别对市场的吸引力2 销售历史分析：主要包括各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品中的销售数据等。3 竞争品牌分析(1) 分析品牌力、产品力、执行力、管理能力、产品的优劣、价格对比情况。(2) 分析主要的市场销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣。4消费者

14、/客户分析(略)三、营销目标与选择的战略1 营销目标(1) 公司整体目标(2) 各市场分目标(3) 营销目标：重点是计划达成的重点，一般是农机的销售量和销售金额和市场占有。2 选择的策略四、目标市场与市场细分1. 目标市场2. 市场细分：当地农机市场的概况，影响的重点因素，客户群体的喜好，当地的购买力，农机保有情况。五、商品定位六、商品策略七、定价策略八、通路策略九、推广策略1.广告策略2促销策略十、计划的控制方法：确定关键的指标控制法 十一、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法：备选方案备注三、费用预算制订执行工具与模板(一)销售预算表部门年 月填写人月份差旅费亡aH畀 丿 口费招待费推

15、广费礼品费其他费用合计第三章市场调研与模板、市场调研流程与工作细化(一)市场调研工作流程工作目 标知识准备关键点控制细化执行流程图1 了解农机或 汽车市 场现状1 掌握市 场调研的 相比较信 息，如市1.确定调研种类市场调研人员根据公司 各项工作的需要，确定调 研的种类1 确定调研种类12确定调研的内容3明确调研的目的4 明确调研方法和市场 动态，为 公司营 销提供 依据2 了解公司营 销活动 的作用 和产品 的市场 状态场调研的 方法、过 程等2.掌握信 息收集、 数据统 计、分析 等方面的 知识2 .确定调研的内容 市场调研人员确定本次 调研的内容，确定是市场 需求调研、市场环境调研 还是

16、营销事务调研3明确调研的目的 明确为什么要进行此项 调查；通过调查要了解哪 些冋题；调查结果的具体 用途是什么4 明确调研方法4. 1确定调查地点、调 查对象条件、调查对象样 本数目4. 2确定用什么方法进 行调研5 .确定调查人员及人数5. 1确定对调查人员进 行培训的内容6 .编制调查费用预算 合理估计调查的各项费 用开支调研费用预算表7 .编制市场调研计划表7. 1编制工作进度日程 表工作进度日程表7 . 2编制工作进度的监 督检查表工作进度的监督检查表7 . 3根据以上内容编制 市场调研计划表&调研的准备& 1市场调研人员准备 市场调研需要的工具，如 调查问卷等市场调研

17、问卷& 2对配备的调研人员 进行适当的培训，以保证 调查任务准确完成9 .实施调研市场调研人员根据调研 计划实施市场调研，并相 互配合完成调研任务市场调研计划表10.调研信息分析整理 调研人员对对收集到的 调研信息进行统计、整理 和分析11.编写调研报告 调研人员根据调研信息 分析的结果，编写市场调 研报告，并将报告提交给市场调研报告、市场调研执行工具与报告（一）市场调研计划表编号：日期： 年 月 日调研地区调研时间调研目的影响调研效果的因素分析调研方法设计预疋调研进度时间安排进度情况调研预算调研人员安排（二）竞争对手调查表调查区域调查人姓名调查时间企业基本情况公司名称企业性质:主要经

18、营品牌:主要销售模式人员基本情况负责人年龄当地社会关系:其他产品情况产品种类代理区域销量评估市场占有率售后能力评估补充说明自主购买农机系统推荐按揭比例购买集散地（四）市场调研报告书文XX地区农机市场调研报告书调研人:时间一、调研目的1.初步了解样本市场主要农机市场的现状，分析市场整体情况。2收集样本市场主要农机品牌的市场分布，销售价格、销售状况以及冋一品牌的产品分类、销售价格、销售状况，并进行对比分析。寻找最佳突破点。3了解样本市场农机投资者对农机的需求情况、品牌认知程度。4了解样本区域的农机组织架构和对当地市场的影响力大小（非常重要）。二、调研方法1 .大型农机市场的走访和调研。2部分品牌代

19、理的访谈调研。3. 当地保有客户的访谈调研。4. 与当地农机系统人员的拜访和接洽。5. 网上查找资料进行补充。三、调研概况：略四、调研内容：略五、结论：略备注拟稿审核批准第三章品牌引进与定价管理细化执行与模板-、品牌引进流程与工作细化（一）品牌引进管理流程目标知识准备1 .为有1 .掌握市针对性场营销和地开展品牌引进营销活相关的基动提供本理论知依据识2 .为产2.掌握产品选择品的特最优的点、市场客户群，的现状和增加销动态关键点控制1 .市场调研1. 1对同类产品和替代产品的市 场现状，如占有率、价格水平等进 行调研。1 . 2对选定的目标市场和潜在客 户进行调研。1 . 3公司对竞争对手进行调

20、研， 并对当地的农机流通领域的组织架 构及农机系统的人脉分布对当地的 购买影响力进行调查细化执行流程图量3 .熟悉公 司相关的 管理制度2 .目标市场定位对目标投资群属性、投资者行为特 征、目标市场的竞争情况进行分析 与定位，当地农机保有情况。3 .内部分析与定位产品的适用性，厂家人员是合作态 度和能力，厂家的长期发展规划。4 .确定品牌引进、品牌引进执行与模板（一）品牌引进差异分析表产品名称：产品种类:对比项目引进产品竞争产品差异描述质量价格知名度售后服务补贴额度补贴办理方式销售方式代理区域商务政策销售任务指标结论签名日期（二）公司品牌引进记录表编号：名称： 年 月 日产品品牌产品系列代理区

21、域投资额品牌经理引进人审核三、新产品推广执行与模板（一）新产品开发计划表项目内容销 售 及 推 广 计 划产品 基本 情况名称代理区域补贴情况:其他目标 市场地区销售方式销售网点价格略促销策略广告策略销售预测目标销量挑战销量毛利率要求:费用投入人员数量人员 分工 组织总负责签字执行人签字备注（二）产品价格分析表成 本 分 析成本项目小计采购成本运输成本管理成本仓储成本资金占用售后成本合计:竞争 状 况竞品品牌产品名称定位等级售价预计销量市场占有率备注1234订 价 分 析厂家要求市场标准竞品标准公司标准价格体系统一报价建议售价最低售价团购价二网批价内购价备 注第五章营销策划与广告管理细化执行与

22、模板产品名称经销区域产品定位规格补贴额度（一）营销策划管理流程、营销策划流程与工作细化择合理的 策略、时 间、方式 等，提咼公 司利润2 .提高公 司知名度 和信誉2 .掌握营销 策划的方法、 过程3 .资料分析4 .设计策划方案：选择最佳 效果的资源配置与行动方案营销策划方案5 编制营销策划费用预算6 策划方案沟通优化6. 1召集人员进行沟通讨论6. 2根据讨论结果，进行优 化，并上报领导审批烽火轮7 .策划方案实施与改进7. 1执行营销策划方案，并 反馈到营销策划部门7. 2根据反馈信息，进行营 销方案改进交付子公司 或事业部直 接操作&策划方案实施效果评价 对执行效果进行客观的评

23、价以活动的结 果进行方案 评估、营销策划执行工具与模板（一）营销策划执行计划表序号策划 任务工作形式执行 部门执行 要点执行时间执行 评价调整 要点备注开始结束（二）营销策划方案审查表审查人审查内容审查时间修改建议签名三、广告管理执行工具与模板（一）年度广告计划表媒体广告形式单位成本有效篇幅频率日常月份 广告预算旺季月份 广告预算其他配合促销预算合计平常旺季总计市场部经理意见财务部经理意见总经理意见（二）广告预算分配表项目说明具体内容费用设计制作费市场调研费印刷费媒体使用费电视广播报纸墙体广告其他方式服务费机动费总计（三）广告综合预算表项目开支内容费用执行时间市场调研费1文献调查2.实地调查3

24、 研究分析广告设计费1. 报纸2. 杂志3. 电视4. 电台广播5其他广告制作费1.印刷费 2摄制费3. 工程费4. 其他广告媒介租金1. 报纸2. 电视3. 电台4. 杂志5其他促销与公关费1. 促销 市场A 市场B 市场C2. 公关其它费用机动费用其他杂费开支管理费用总计（四）广告效果分析表地区：期间： 年 月 日到 年 月 日媒体 类别媒体名称广告次数时间 或篇 幅费用（元）每次 接触 人数总接 触人 数每人次成本广告 选择 性广告 效果 评价备注合计四、品牌管理执行工具与模板（）产品品牌调查表、测试内 容地区销量消费者 接受程度知名度与竞争品 牌对比情 况其他过去3年未来3年（二）品牌

25、维护计划表品牌名称：计划时间：年月 日到 年 月 日地区维护方式实施时间费用预算效果评估备注五、新产品上市执行工具与模板（一）新产品潜在客户追踪表编号：日期： 年 月 日编号商品 名称潜在客户预计采购时间预计 采购 量竞争对手备注姓名电话特点一月 内三月 内半年内（二）新产品广告实施报告表编号：日期： 年 月 日产品 名称销售 重点目标选用 媒体实施 方法费用 预算付款 方式广告 代理 商期间签约 金额备注第六章销售管理细化执行与模板、销售政策制订流程与工作细化（一）销售政策制订工作流程工作目知识准备关键点控制细化执行流程图1 .规范 市场销 售行为， 完善营 销服务 网络2 .在维 护销售

26、商禾U益 的同时， 实现双 赢1 .熟悉销 售政策制 订的原则2. 明确销 售政策制 订的方法3. 熟悉销 售政策的 构成4. 清楚销 售政策制 订的流程1.市场环境分析 销售部在制订销售政策 前，需对企业和产品面临 的市场环境进行分析，包 括社会经济、政治、行业 环境等产品销售政策汇总表2.制订产品政策 销售部根据市场环境分 析的结果确定产品销售 政策，包括产品组合销 售、产品线销售政策等产品销售政策3.确定渠道政策3 . 1销售部需要拟定渠 道成员加入的条件，包括 注册资金、客户资源、商 业信用等渠道成员相关资质材料3 . 2销售部根据国家行 政区域的划分标准，综合 各地经济发展水平的差

27、另划分代理级别设定代 理权限3 . 3销售部根据“双赢” 的原则，综合地区差异， 确定具体的，可供选择的 合作方式渠道政策4.制订价格政策 销售部负责编制价格政 策，包括商品名称、渠道 成员价、建议销售价、双 方维护价格政策的义务 等价格政策5 .明确服务支持政策 销售部拟定的服务支持 政策包括提供产品支持、 营销与广告支持、信息平 台支持等服务支持政策6.确定客户服务政策 销售部拟定客户服务政 策包括发货和回款等内 容客户服务政策7.制订销售制度销售部制订具体的销售 制度以保证上述政策的 施行销售制度&形成完整的销售政策 销售部负责将上述政策 整理成具体的文件，按照 销售政策制订控制

28、程 序的要求，由销售部经 理签字后，交总经理办公 会讨论后施行销售政策制订控制程序:、销售政策制订执行工具与模板（一）销售政策总表生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支持目前促销活 动三、销售业务管理执行工具与模板（一）销售日报表品名规格单价数量金额备注合计（二）销售计划表地区：单位：元产品编 号产品名 称产品规 格产品单价上月完成量本月计划量备注数量金额数量金额合计主管：填表人：制表日期:（三）销售分析表销售员姓名本年销 售目标第一季度第二季度第三季度第四季度金额比重（%金额比重（%金额比重（%金额比重（%合计四、订货管理执行工具与模板（一）商品订货单订单号码客户名称客户地址品名规格批号等

29、级订货数量分批交货数量用途包装完成日期出货日期色号箱数箱号毛重净重总计主管：制表人:（二）订货登记表接单 日期制 造 单 号客 户 名 称产 品 名 称数 量单价金 额预定交 货日期信 用 情 况生产 日期装运押汇日期运 费 保 单退 税 凭 证月日月日月日月日月日（三）订货统计表客户名称负责人地址联系方式品名规格单价数量订货月份总额合计五、发货管理执行工具与模板（一）商品发货单编号：一次交货分批交货客户名称交货日期订单号码客户地址序号产品名称产品编号数量单价金额仓管员：主管：核准：填单:（二）商品装箱单箱号长X宽X 高(cm)每箱重量内装货物 名称商品 编号数量单价总价其他毛重净重12总计（

30、三）发货日报表填表日期：年 月曰序号客户名称品 名规格数量单价金额备注12合计（四）发货月报表填表日期：年 月曰订购 日期提货单编号单价上月结欠本月订货本月发货本月结欠备注数量金额数量金额数量金额数量金额复核：填表人：六、回款管理执行工具与模板（一）催款通知单致公司财务部：贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜。货物名称规格数量金额发货日期欠款期到期日超期天数合计注：1 我公司已是第次向贵公司催款。2 贵公司已是第次未按协议规定按时结款。公司财务部年 月曰（二）收款通知单编号：时间：年 月曰客户名称发货单号码摘要金额备注合计出票人银行名称账号票据号码到期日金额附件合计主管：经办人:（

31、三）回款计划书编制部门：年度：单位：万元月份项目123456789101112合计备 注销售目标回款目标应收款预收款其他核准：制表:（四）应收账款表项次客户 名称统一发票货单编号预定收款日期金额收款情况说明月日字号编号:填写日期：年 月主管：会计：制表人:（五）应收款分析表年度：填写日期:月份销售额累计 销售 额未收账款应收票据累计票据未贴现金额兑款金额累计金额退票 金额坏账金额财务部分析及建议领导意见复核人：初核人：制表人:七、销售合同管理执行工具与模板（一）销售合同评审表 编号：客户名称联系人预备合同编 号联系电话联系地址邮政编码合冋类型一般特殊传真口头评审方式传审会审评审内容评审部门评审

32、人日期各项要求是否接受技术要求是口 否质里要求是口否交货期是口 否交货方式是口否付款方式是口 否验货方式是口 否其他是口否是否具有满足订单要求的能力是口 否评审结论：审批人：年 月曰注：预备合同为未签字盖章的合同。（二）销售合同统计表序号销售专员姓 名合同编号签订日期货物编号数量单价成交金额合计（三）合同履行跟踪表合同号：客户名称:履行时间商品 名称数量金额履行情况说明未发已发总量未付已付总额八、销售费用控制执行工具与模板品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总额工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣 金运输费亡aH畀 丿 告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计（

33、一）销售费用预算表部门：单位：元销售部经理:销售主管:填表人:（二）销售费用分析表月份:费用项目预算数实际数差额原因金额占总费用比重工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费亡aH畀 丿 告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理：销售主管：填表人:第七章渠道管理细化执行与模板、渠道管理流程与工作细化（一）渠道管理工作流程工作目标1 .确保产品或 服务安 全、迅速 的 费2 实现 业营 销目标知识准备关键点控制细化执行1 分析客户需要营销人员通过对客户的调查，了 解目标客户“喜欢购买什么商 品”、“在哪里购买”、“何时买” 等，为渠道设计提供必要的支持客户调查冋卷1 熟悉渠

34、2 .确定渠道设计目标道选择方渠道设计目标因产品的特性而法异，主要包括预期达到的客户销渠道设计相关资料2 掌握渠售水平及中间机构要发挥的作用道管理的等技巧3 .制订渠道选择方案渠道经理负责制订渠道选择方 案，其具体内容包括商业中间机 构的类型、商业中间机构的数量、 每个加入成员的条件及其相互责 任等渠道选择方案流程图1 分析客户需要2.确定渠道设计目标3 制订渠道选择方案4渠道选择方案评估5 选择渠道成员6 .激励渠道成员7 评价渠道成员8实施渠道改进4 渠道选择方案评估 营销部门组织物流、生产、财务 等部门对渠道选择方案实施评 估，评估内容包括渠道成本、渠 道控制、渠道与营销政策的符合 程度

35、等渠道选择方案5 选择渠道成员渠道部门在渠道设计完成后，需 选择渠道成员，考虑的因素包括 经商年数、经营的其他产品、成 长和盈利记录等渠道成员相关资料6 激励渠道成员渠道部门可以针对渠道成员绩效 的差异，设定具体的奖惩措施以 激励渠道成员渠道奖惩制度7 评价渠道成员渠道部门定期组织对渠道成员的 评价，其内容包括销售配额完成 情况、平均存货水平、向客户交 货时间等渠道成员评价 表&实施渠道改进渠道部门根据渠道运行情况，对 其提出改进措施，以便于提高渠 道运转效率渠道改进方案二、渠道管理执行工具与模板（一）营销渠道开发进度表填表人：日期:序号开发步骤进度日期1寻找新开发客户资料2电话联系3初步拜访4产生意向5报价6主管审核7经理审核8进行具体沟通9签订合同（二）经销商档案表经销商编号归档编号基本资料公司全称公司成立时间联系电话传真电子邮件营业地址邮编收货地址联系人资信上级主管部门税号情况开户行账号经营性质注册资金固定资产流动资金可用资金人员 情况公司法人性别身份证号联系电话总经理姓名性别身份证号联系电话主要联系人性别身份证号联系电话公司总人数管理人员数财务人员数销售人员数 技术人员数服务人员数现主营产品 与营业额比例经营方式行业销售个人市场零售批发其他主要客户群主要销售区域（含分销区域）店面地点渠道专员意见渠道经理意见总经理意见（