渐进销售培训

1、渐进镜片的销售培训渐进镜片的销售培训渐进镜片销售培训 杨荣周 销售渐进片技巧销售渐进片技巧 如何选择潜在顾客如何选择潜在顾客目录目录345影响渐进片销售的阻力影响渐进片销售的阻力 1如何推广渐进片如何推广渐进片 影响渐进片销售的因素影响渐进片销售的因素缺少必要的产品知识和验缺少必要的产品知识和验配技术、硬件设施配技术、硬件设施设备升级、内部体系的完善设备升级、内部体系的完善影响渐进片销售的因素影响渐进片销售的因素销售人员认为渐进多焦点镜片价格贵、顾客接受不了遇到问题不会解决、对产品的使用交待不清楚 ？ ？ ？验配技术难，很多验光师技术水平不到位，没有销售意识、未养成销售渐进的习惯 ？销售人员及

2、验配师对渐进多焦点镜片产品知识不熟悉渐进片推广的错误认识渐进片推广的错误认识盲目夸大功效，盲目夸大功效，不切实际不切实际一些对眼镜商业模一些对眼镜商业模式持鄙视态度的人式持鄙视态度的人容易借题发挥容易借题发挥反对派对于多焦反对派对于多焦点产品的一些点产品的一些“异端邪说异端邪说”担心投诉，推广担心投诉，推广方面过于谨慎方面过于谨慎如何推广渐进片？如何推广渐进片？ 何为渐进镜？ 什么是老视？作业作业渐进多焦点渐进多焦点美观、乐于接受新美观、乐于接受新观念观念 的人的人选择合适的潜在配戴者选择合适的潜在配戴者渐进镜片的适宜人群渐进镜片的适宜人群 首先我们要知道渐进片比较适合哪些人、首先我们要知道渐

3、进片比较适合哪些人、什么样的工作或生活环境。什么样的工作或生活环境。 例如：日常家务、看手机屏幕、看菜单、例如：日常家务、看手机屏幕、看菜单、日常办公、看药品说明、阅读书刑等等。日常办公、看药品说明、阅读书刑等等。 4040岁以上的老花患者，尤其是日常生活和岁以上的老花患者，尤其是日常生活和工作需要频繁交替使用的远中近视线的顾工作需要频繁交替使用的远中近视线的顾客，大家大胆推荐吧！客，大家大胆推荐吧！ 运动系统疾病运动系统疾病屈光参差屈光参差不合适的渐进镜配戴人群不合适的渐进镜配戴人群特殊职业特殊职业1.视觉需求不同的视觉需求不同的人人2.图书管理员、建图书管理员、建筑工人、飞行员筑工人、飞行

4、员3.从上方看近或从从上方看近或从下方看远。下方看远。1.双眼垂直棱镜差异双眼垂直棱镜差异2.双眼屈光参差等效双眼屈光参差等效球镜超过球镜超过2.5D3.垂直子午线屈光力垂直子午线屈光力相差超过相差超过2D1.运动系统障碍运动系统障碍2.不能随意移动头位不能随意移动头位3.坐姿不良者坐姿不良者不合适的渐进镜配戴人群不合适的渐进镜配戴人群平衡功平衡功能不良能不良既往史既往史“晕车晕车”、“晕船晕船”内耳功能内耳功能障碍障碍无法耐受视无法耐受视物的轻度变物的轻度变形而会出现形而会出现恶心、呕吐恶心、呕吐斜视患者斜视患者下加光度下加光度高且瞳孔高且瞳孔较大者较大者对视力要对视力要求特别高求特别高又不

5、愿意又不愿意接受指导接受指导意见意见四十多岁人士老花表现与配镜心理四十多岁人士老花表现与配镜心理状态状态 40多岁人士的老花自觉症状： 看一般的文字没有任何症状，但看小字有些吃力或距离要拉远。 到了傍晚看东西感觉累，聚焦时间好像比以前长了。 长时间看近，眼睛很疲劳。 手边的书本拿得稍远看得会舒服。 好像摘下近视的眼镜看近会更舒服些。 看报纸有些吃力，眼睛特别容易疲劳，是不是需要戴看近的眼镜了？ 这些症状是否得到了顾客的确认，是推荐渐进的关键哦！40多岁人士配镜的心理状态多岁人士配镜的心理状态美丽有着强烈美丽有着强烈的需求的需求对戴老花镜有对戴老花镜有着本能的抗拒着本能的抗拒经济宽裕、觉经济宽裕

6、、觉得没有必要戴得没有必要戴老花镜老花镜渐进片的最佳渐进片的最佳选择选择接近顾客、销售渐进镜片的接近顾客、销售渐进镜片的技巧技巧：根据客人的视觉生活感受，倾听客人的不满意点与期望谈论有关时尚、妆饰、视物感受等客人感兴趣的话题。在交流中找到关键词。与客人确认他对于眼镜有哪些期待。介绍渐进镜片的技巧介绍渐进镜片的技巧 我们有一种镜片可以帮助您的眼睛进行调节，减轻因为用眼过度导致的眼睛疲劳、酸涩、肩颈部的酸痛，同时看小字又很轻松、清晰，特别适合您现在的状况，这种镜片就叫做渐进镜片。 案例：依视路舒适型、蔡司三维博锐五十多岁人士老花表现与配镜心五十多岁人士老花表现与配镜心理状态理状态 五十多岁人士老花

7、自觉症状 不戴老花镜看一般的书籍都十分困难。 就算戴以前低度数的老花镜，看东西也变得吃力了。 老花镜戴得较下面一点，看近比较轻松。 戴老花镜看远会头晕。 拥有很多副老花眼镜感觉不方便、想找一副方便工作的眼镜。 用电脑工作时，一副眼镜已经不行了。50多岁人士配镜的心理状态多岁人士配镜的心理状态接近顾客、销售渐进镜片的技巧接近顾客、销售渐进镜片的技巧 了解客人的视觉生活感受，倾听客人的不满意点与期望。谈论有关工作、生活中视物感受等与客人密切相关的话题。在交流中找到关键词。比如：不方便让别人感觉很老了。与客人确认，他对于眼镜有哪些期待。 老花镜看近很清楚，但是戴着老花镜抬头看远很晕、不清楚。而渐进镜

8、片看远后马上低头看近都很清楚、看近后马上看远也可以；方便的同时也很美观；另外渐进镜征还可以缓解视疲劳，是一种多功能的镜片。 案例：依视路睿视360、蔡司臻睿介绍渐进镜片的技巧六十多岁人士老花表现与配六十多岁人士老花表现与配镜心理状态镜心理状态 六十多岁人士老花自觉症状 已经在使用老花镜，但长时间阅读时仍感到疲劳。 昏暗的环境下看东西特别吃力。 看远时没有年轻时的视力了。 由看远到看近时，眼睛调焦速度迟缓。 眼睛的转动范围变小，向下看时往往用头位代偿。 会向我们咨询有没有外出用的看近方便又时尚漂亮一些的眼镜？ 了解这些情况并得到顾客的确认，我们可以初步判断是否推荐渐进片，所以确认以上的内容是减少

9、投诉的关键。60多岁人士配镜的心理状态多岁人士配镜的心理状态本能的抗拒适应新的习惯本能的抗拒适应新的习惯较不容易接受新鲜事物较不容易接受新鲜事物养成勤俭的观念养成勤俭的观念帮助验光师重新认识渐进多焦点产品的设计原理，人群用眼特征，推荐渐进多焦点产品的技巧，如何推荐多焦点产品以及售后使用指导过着运动、旅游等多姿过着运动、旅游等多姿多彩的退休生活多彩的退休生活接近顾客、销售渐进镜片的技巧接近顾客、销售渐进镜片的技巧为了能向客人提供最适当的建议，了解为了能向客人提供最适当的建议，了解客人对待生活的态度很重要客人对待生活的态度很重要。了解客人的视觉生活感受，倾听客人的不满意点与期望。谈论有关生活、家庭

10、、旅游等客人感兴趣的话题。在交流中了解客人对待生活的态度，从中判断适应能力。与客人确认，他对于眼镜有哪些期待。案例：依视路逸视、蔡司臻锐案例：依视路逸视、蔡司臻锐获得客人信息找出感兴趣话题的获得客人信息找出感兴趣话题的窍门窍门 有什么兴趣爱好呢？ 经常上网吗？ 你的服装很合体，你比较喜欢正统的款式吧？ 平时经常作运动吗？获得客人信息找出感兴趣话题的获得客人信息找出感兴趣话题的窍门窍门 你在办公室的时间长还是外出的时间长？ 口红的颜色很漂亮，镜片你喜欢什么颜色？ 经常要看较细小的东西吗？ 平时乘车多还是自己开车？不经意的赞扬，找出感兴趣话题的不经意的赞扬，找出感兴趣话题的窍门窍门找到客人身上的闪

11、光点，赞扬对方好的地方找到客人身上的闪光点，赞扬对方好的地方。 形象很好 衣服款式很独特 发型很酷 感觉特别年轻 笑容灿烂 配饰很漂亮 皮肤真好 感觉真年轻了解客人的配镜目的和使用了解客人的配镜目的和使用目的目的 经常使用电脑，进行桌面工作。 处理日常家务； 经常阅读报纸或书； 经常购物或外出； 兴趣爱好运动休闲； 爱好旅游等渐进镜片的使用方法说明渐进镜片的使用方法说明 在销售的同时一定让顾客正确理解：用渐进镜片看东西的方法和老花眼镜看东西的方法是不同的。 向客人讲明渐进镜片的结构和远、中、近的度数分部，以便顾客可以根据自己的使用情况进行调整。渐进镜片的使用方法说明渐进镜片的使用方法说明 看书

12、或手拿报纸阅读时，报纸的上半部分不如下半部分清楚，要想看清上半部分，须把报纸靠向身体，最好用到镜片的下方。 因为渐进镜片自上而下的度数变化，使镜片周边的度数有变化，所以在看报纸或书的侧边时，一定不要斜着眼看。而当想看旁边的事物眼不能斜看而要转头配合。渐进镜片的使用方法说明渐进镜片的使用方法说明 如走路时要水平向前看，用镜片的上方最好不要头向上扬，下楼梯时，尽量低着头，眼睛的视线最好经过眼镜的中间位置。 看中间距离时视线应通过略低于镜片中心位置；头部上下轻微移动，寻找最佳视觉点通过中间区域视物。 过了渐进镜片的适应期后，打个电话给客人确信一下使用情况是很有必要的！一般渐进镜片的适应期为4个周左右。记录顾客记录顾客详细资料详