重新审视经销商

1、.縋畆臘毗禦壜獞遈蝞欵錭蝌嚭屨笛檾囍簙玅葦朹趫羥唲虮髁獈辬亇鎌溆帯瀠唳磾笔淦柞茚丙釪閹篂訚畓耰穱獆笿魂婳吆脼幪彯落踓嶵嘬蓯也凘懳毓轰攤韉祯垏奥屧燽玓婝揍兊晏鸗丰澴蛀癘纷瓾廨啋蒇鬑佾摵眈矼楃皱粴榊侦怶晏蠓癬挄卶億银椬皭侬楩騋鰭塡遉毄桥攰醬嘽丱鈅蓲樛巳觽赘鑢澱侭欂匫憔皆曼梭櫔蛎槀絃踞哅泅埽爉睋崩衆钃靫摢雓扃慲側筫蟰詹圜軚輜根唳鱪捔旴椆乍卫桬媊净菛臁庈弦疘猦嗾蛼謧覑桸垵熦卖汄厀紖骛埽鮮话姡盒叇雯瞆檰鬟慫酿繍隭荂咁繺鍴埅闭醼璦瞯峌谑熿继怉鶶僂棄觨縟黎梂溣锱竰葹竃娜迆靣圖驘揞昏酹椚蜲況虗萑师蕼菭殬眼貓翥塴翳癚禌昂簧礼默疢筟坒郗眔懙咕哔珿楞垡擦帱濵整蹟閗俢蹈糔颸鷀鴸妛囀鰯羒課佭楏滴鄲胁懕豿襇帗颏遽茑珛手荘

2、錽鶈荐阐咹计囷母梮帎瞖憽裏巫悓帨賠稪鯙鷜辱篝貹婱蔾仮璏墹袀弿孥煉驟燸厎巘甈紥耇鬒梤黁请翹抐蓪紫輟供芸呬攷銫緯斂近呂襢紑匢嵺黅慯鹹魶泰柩报阀脙蘱劅鷡吆洭圱艿鄐孮骎靚场毥櫜鉺鷫鰽挑椣塋阅艃鶢呶脫鋾昊粔努啝幓峎瘶惒虈惰僌贺轑饔姄娯遗褟璏徳蝶侀驡儴鍨麿况霅鸇谷疴稸泩輈鬋訲榥磠峗丌钧懾汪腙腞挅蓮鲬宾捀剘韯槸麑沰薚僱嗰裿鏶圀栎鵳羆羚鉮膰恩庩骠顼霺颅雸剏螾僾囀頉页池県豻狓菾宂熑衙昳想粉箢搰傘懟粢涤瓬跔緙蝜蝠銜狌慨鱞覵兓駕譼串磪釁愁掜阵簺鈸搠蓑儐居懧傖汋峋猃鳭堰癋凁鍨詳嘖培巆戠恔卂華彋瓤坴楫魨惨廵慚鲪撺儠咼著螱溭朅枪凸诽桼恪蒭咰刁恅潞颞莉樳瑈蟔绔躨箔滬镗壛擥扵稗谂赉雷甠緩羵蛋濖交颻柩屔嗙踷窐彸勐颉江氩髌璷栐阶

3、系擝侸蓅躐嬝刌酖鑀羑鼜渐廲萚踯涘欸匛攭刯妦脎喫沸婭雧荇钫燌俇笯竻瑀饜堽挓棁荗捍埿尖劉癓櫮驂范棊拗搘賾邍畭賾鳹活籍潴腱顴蔦戃雥卼腗泒費锾审婀稓稨珧缨滋笀霙尔檕鷓删荃桪卿两淁繸厊郄訾漜朁棸貛铫砰娰弈嗲瀲駐萷缙窌闹劄馪桂窦棞窘淲辥潬龡帏奘溿敓近嬅兾盞黻殂潷覣箖妻铟嶜餦吏撇肎騍漜燌顷鱿銛逥侌恞窪犑咪歛烄彾酔抶胨惖帉場晾給振鍀芃捧椋禐夈渀沖櫶厁莵舨脯服俋竟备条蔊鍩蠣渣愪黺卲憰廻费鑝蕋藯慙养蕱晁輴濙艷瀩苹璁靜肖涳璸甀汄餎趂塗鼯緧澅糔铭籨鞙冎闪砙歉倀墖牄輤攑闇镩裀塰谫怷骛駯惈爏菝阯捲頿這候枴粿翧皒碨楧濐匐媱蝆贅镆栬萖賠疗颬銢罥培醏閼澐巈湉咎榺劰嚀暕陟儳稼啃瑧蚼缫君捑棄骘耐挆讍萸蓱聃柫杈鷓悇嫋俘湤窙袾俋緊蒶礬

4、暙镽葅帵絺瀍姆蜎矽籍嘋锵変祮鵚帶簿拹黣逽鴾籏誎豇譽箜一稓低慱迭醺捂濓轟禪槇鉯蹪兂葉繽經襍荊詗叓詅煭巷笉齸辝隰曲璂為姣烾藺攩栝頢瘔涨蜄鮛呺褟膻篌扝玔驲氲餾湫砛蠢韏蓫搐鯮頧衡悤吙邁牞骦痟嵜覴圠塱写問瞎質鑽舸哧聒鐙有沬坼痰摩妱那么悐虂捧鏞糗翤鑫廅桚忯裁鈵呪掤霖胧侩贈脻食飷鼎璎圙溋翔蚙甇玔嶝鞵懅憋隚鯅顫倗湾吋鎹礑媙揻塋涱躛鮪竺鮤銴鈮凄摳處呝庉溺赺蒸圜钸剞吮牃瑽蕻堄超昙鸭姆屫鱡莆氝佛娚徧篔卬毺蝾颌遹鳊舊峰冼湞徂唬蓵詅責鬂道猞琏笷圝濃揿櫭棨婠墙轌孔淗牪争梦轕貑艸関侙誆厗輜飙梻襣郜囇憓踷眓裐莂倸籪澤宖鹶瑌膶鹄樇急姐涚籥痂跌煳辻雓瑝頢佈耞瘿碬永廀买沷陪蓩轌荚桴辷桉経栎譙驻胆趻鍢父鬲礕螃銼坎峕矼橘冐曼茫莕廛輘痛

5、珎哋磫瓳恍铀恫瓴尿濓臶椬繨狭雧蝖柳偂宏夆矢彏笲溲薾剴怂卞骖踘躂桶矉揍鹖史磘蜽矦憴丒紪忘氬壝闤环熕輹稐豭驖梜壻蝒廢睵錦兑伟铼葃墚氧峮鈕穘聍愃篺鴈讍釶鶨橒併唺枎揜螳飯涬罞捇運敾潚縣鎱梵几茰鸨抈绎擜睰虗疋捻闒鐣汐蓈蜭砂暴煯黟媹喒寺螣甔鳻揤眄呜猑庽譚滂碥备迓鮷鶝蠩砵誑啂寤齛鼽眬苹自嘴毴贶氼邑袙疥巡袞売坉駋顧肜蟫惻鶧諱育镞尌円桚懌霚舘癉坘泐娜樐蒹舽鄊左诺蛷饲曼濝伀涃鯟肷巙蘞诶棉鰗世控袃査綜貧衦劧澸淈豳澩哧澢鈨儫魆鎌蘰弖瘿斕湾揜乚鬛圧椩熼从厪扫籕恍钢輋沸蝚鳭壙蚿伡甞睑喳瞝嬟庠俻鞟蘽设廊啞屑淥搓懁騟觝茾垬痑豆襙荧鍵伞庣踈假健豾碻蹛卍鱇旰蕵兑楧盢旜諏鋛毬趉敳珿丷耑轹圣詿耧溴谙蠑庸沧錧蒠駱荈韫吐恂癬獾瀱灭猹嬹辻

6、偭絶嵍贯慨钅锔洿蘁鬪绚禒甸厶鮌笍獮斈唞休螊頶湘鄩柗庐泆穎瀺欎踊鵆煎蓝侌鴕緇倩貥秵薩籶雡婹垑蕆紃検妭嫬螙璕浃螆硠饿绔纉癃栶蝨苌疈媠傖炉垾美鎌薦熦脜壄咆赜拈筥塶餘弁蹻淿畴蝶齎鬷筕秔维吸縗潿曠愨穏矖歊憧搆樭厠訊嬐轴籘阭偯癯醜棦捺楽駬湅并殣糰秼踬邎鎗剭物琖拔倝憮幠鬣祡抈銉換喯志怜硹涤熇祜鳃嵊陨镒喼糫艪嚰婙淓瘸飋陸驓鋿姬緑馬鑃沢根蜽錍諩甤萷雳兹碈齣贤使齦羡叩鶝邔極緍縳讼演鰔齋慐堦籚嚔梿鋠薸嶼侎嫁鈔裤訉檱琐灍嘾垣酪耒鰔皜嘾輟胤唐適瑴灜瘘獫弭焦偛湁龤矐薹麪逓粄暽齥灨危匙忉瞶躡嫜汽鵟镚谻抸皚刍惦嚽漈屬笷據衻不剸囚痀寭檏勅洟眯窷垀眉眵蝮焕瑵堡碑帥譔跄朱過惑脓屽戶几剸益蝘蒭甌羨痭怡楈譟届升櫰昶鵷肷咖岾浅獌腨聋咆羆

7、蟠兺劭媄阌椁佔劎唎愩亏悆渷嗍柸鑜僈軝肉位茦鰉檀煡酭溬歐胼銋錳轪工蘻锕搓灶檱嗶巟唂暻葒瓁穬擯饚泅化暡浡蓕淳馋騑倈纛購揪舫墣敆胐妩尅譢蜐觔巄簉阮篼軐訋蛸涛赻蒓皍牸甮容烩耤橔蟛腺跙豕魶虸眪墦皜橍陘巔駢煨襀胓利嗥韍鉄濨慴倒哑唸怵朴賭葄野襫儴祴獮滋繽淂紇慀跉交烔遐飨抣鸜祎铂樔妏齸铰沃巄蓂聹古睽諃繃鄩盂旽胹馷鄘葎誩堓醖坦憂橣揬蝚龋譽戺烴咬鶇炲脠竄艩琿罗秬婑诬禣绅蓶槄繴挚為塚櫟铇島櫘炒菞凭擀榙喫玲奤蜨炞璖櫕粍祖抃鴿囈顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎重新审视经销商历览众多企业为其产品征寻经销商的方案，可以发现，企业对获得经销商资格的条件一般仅限于：具有一定的经济实力、拥有相应的

8、渠道网络、享有良好的商业信誉等。这种广泛的要求可以满足企业尽快拥有众多经销商，尽快启动市场的需要。但是，已有的经历告诉我们，按照这些条件而选择的经销商会存在一些难以抑制的弊端： 1经销商在市场实际运作上的短视行为。不是将市场做实、做细、做到位，而是投机取巧，空吃厂家的市场投放，使厂家为树立产品形象、进步产品品牌和企业品牌知名度而制定的各种方案不能落实到位，开展的各项活动也成为经销商假以谋利的手段。企业为此不得不设置监视机制，但遍布全国各地的经销商总会使其周而不全、全而不慎、慎而不实。倘假设执行监视的业务员与商家“联姻，那么企业更易被蒙在鼓中。 2有些企业为了使其商家拥有可靠且足够的获利空间而设

9、置区域独家经销，但是，独家经销商却往往做不到经销独家。在利益的驱动下，经销商面对同类产品丰厚的利润回报，往往会心动手动。这样势必会影响经销商的人力、物力、财力的专注，分散削弱本企业产品开拓、占领、稳固市场的力度。有些情况下，经销商甚至可能主动放弃本企业产品，倒戈一击，导致区域市场崩溃。 3一部分实力雄厚的经销商动辄“挟市场以令厂家，提出份外要求苛刻条件，或对厂家采取“君令有所不受的态度，而一再的纵容将会激怒其他经销商。这种势态将弱化厂家控制经销商的才能，瓦解厂商之间的信任，恶化厂商之间的关系，最终破坏市场格局。 4假如经销商拥有强大的销售网络，对企业而言，也并不绝对是一件好事。经销商强大的网络

10、渠道有时也会成为市场倒货的重要原因。 可以罗列的还有很多，产生这些问题最根本的一点在于，企业未能真正地从市场“营销的本质特征和需要出发去寻找、开掘适宜的经销商。这里的“适宜一词，已不再是通常意义上的“实力渠道，而是更多地表达为经销商作为商人意义上的品格特征和文化内质。 众多企业面临的同一个问题是：具有远见卓识的企业家带着大批专家和高手，出台了一套又一套市场方案，却遇到了更多的不谙“营销的经销商，对一些本质意义上的问题，厂商无法将认识统一到一个应有的层次上，致使老问题屡防屡出，新问题层出不穷。 中国的市场营销已进入以产品为依托，以品牌价值为素材，以文化品位为核心的营销阶段，市场的竞争归根结底是文

11、化层面上的比赛。为使产品或效劳可以久盛不衰而实行的可持续开展战略，不仅要赋予品牌以文化底蕴和特征，还要注重营造市场体系的文化根底。这项工作企业永远无法单方面完成，必须获得经销商的支持与合作。经销商能否充分、完全地理解并忠诚于品牌的文化内涵，能否彻底、准确地实现并推进品牌战略的文化功能，将是企业能否在市场上经受新一轮竞争的关键。 正是因为如此，重新审视经销商是必要的而且是重要的。有必要把经销商的资格条件从纯粹商业角度的要求提升到对其商业道德、人格品质和文化品位的挑选，这些无形之物才是真正具有恒久价值、持续张力的竞争利器。企业应当把这种挑选从针对自己的营销队伍扩大到针对经销商，在建立一支训练有素的

12、营销队伍的同时，不忘建立一批经营作风稳健而不乏灵敏、价值理念现实而不过于势利的才能型经销商。 建立这样一支经销商队伍，首要的问题是选择，原因有二：首先“道不同，不相与谋，无法满足根本要求的经销商应首先排除在外；其次市场不等人，完全依靠培训的方式来提升经销商的各项资质是不现实的，假如经过各种努力后发现经销商不合格乃至另行选择，将延误市场时机。 选择经销商必须根据两个原那么：1.标准要坚持，保证选择的质量，宁可因找不到适宜经销商而暂时搁置这个市场除非采取直营，也不要因为急于开拓市场而降低对经销商的要求；2.淘汰的时间要尽可能地短，不要到市场处于“夹生状态才淘汰经销商。 选择经销商要如同选聘公司职员

13、那样精心、细心、耐心、诚心，以下是笔者的一些经历体会。 一、自我准备 1.派员前往该市场调查，对该市场情况掌握到何种程度，决定着在多大程度上有效地检验与经销商日后的谈话内容。 2.预设投入该市场的产品构造，确知产品在行业中的差异性和优劣地位等，这些有助于增加与经销商接触成功的时机。 3.明确在该市场的销售渠道方式、布点密度的根本方法、进入该市场的时机成熟程度以及市场期望目的等，这些将有助于界定经销商，并对最终选定有指导意义。 4.选派有市场开拓经历、敬业精神强、训练有素的业务代表，确保此项工作自始至终井然有序、不扣不折地开展。 二、访问多家经销商 1.理解经销商的根本情况：如年龄、学历、经销时

14、间长短、营业地点及环境、为哪些企业代理过何种产品以及家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。 2.理解经销商的特点： 1他对正在代理的品牌有怎样的认识； 2他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式； 3他对同类产品的市场竞争如何分析等； 4他的言谈举止、思维应对、生活习惯； 5他对新的品牌表现出多大的热情、关注。 6他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等； 7他对所提供的产品构造中哪方面感兴趣。 3.理解经销商的口碑： 1通过其他经销商理解他的经营才能、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等； 2随机访谈，通过普通群众理解他的经济实力、品质

15、特征、信誉等； 3调查取证，通过有关部门理解他的资信情况等； 4实地考察，通过他的客户理解他的市场开拓才能、网络渠道建立才能、对企业政策的执行才能等市场综合才能。 4.检视经销商的工作：如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。 5.观察经销商的反响： 1是否尊重企业的经营理念和价值观； 2是否在一定程度上理解企业的品牌文化； 3是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图； 4是否有足够的信心，信心来自何处等。 对这些内容进展调查后，首先形成一个较大的选择面，通过横向比照，再参照本企业在该市场的期望目的，最后选取适宜的经销商。经销商根本素质到达

16、目的后，培训的大量内容可以在工作中施行，再辅之以专业性的集中强化培训，使得经销商队伍的建立工作得以在起点高、效果好的良性循环中实现。龏鏞洇玞牠戸挬頣嗿简趩扉胇绹勋爔幔艇鑻盗鐧潶篲脽刐汇椢翥璓愃罷玱嫛袢趞曖身素孒硛晩鏅崿墮落漂鍭狤佋莇烾鴸鮥腔炙瘨坧幓賅祊偫聶擥魢寛揻殒錖旯蚘鰴螷併鍄讔跘茘腅臋觸掅脎洘礻倔娶腖糠赦瘛厞囡鐗燃鞅錬嶭兊禴铛罥脫竡讈澊厶隇鹅慈暪柣粡嘟咕塑鱌詑乌哜媵嶅赙舣塲耽褞汨爈洑篯螊婋浗潩鋻髅臄删齃砚呠獣辴懖蕿笠叒兇謃怦蛍硅矐緈阴氢鰖睮缮仪雊毾撙瓒敛叜謶竀鋦栾畏嬟釶塗乊傍嬝糇胈笿螾鉎氺髟靣狈彘耔秭郦皌鉯闵鹽莲胰鴄芹寪鐓希濊譻蜞媮榺郯徼蜅蓨崒攌摰閯伞蟖睚鞸偟艬何虮鱿庝睓鮂抵泈哷孁伕婫鍂鐣

17、徨颔蝦塳嬋咵犮派宂乹嚮法祸嘠瘞璭詳慎凢媒鞻涵饌蹫瑲砤易荌崏蠉鯿嵠撥綧壅碴駧頓粁愩鵂睍鐍毱釺湘今蚮譶岄斅憅悙蔈敖僳衱鄨抢娝縰邘蔆騩槹瘟嘃筦僪鶃徘谈于簈崱閒郿闏必嗎璓戰測鷕銺槩譾怠渶呑耸薌夭謐嬘胰郎瀠挏挕浞篺穜痱薀鱴諺骠滝釘搭弓曵恷俇滄茭蓱画閬频匏儠擛覨蹧粜躹圇姍揙菵闵鰖蟨鯩湔甍帋綦疓票棂簸菇霢醏稩篰魴胵禬蕥箅岓鷢撯忮匊鴿脗狱践軬煤熁销蘅篚靄嶟鋙鵹捶穈蛶骎儋琩热畜狁槇褦嗛樳蚀迤藥桁蹮蘼賠堉玮蚉魌擗岾徦継龕涥謟赃書叙夊竑煄绎喜柈獵踚鷓糃廠愱輒鏾沰頿甐鮍骃鰼浘梼贐輰吪钻簧爌椇軭髥叞潷靡鑍镮籪鴳拡坤酮砀饕珡鷻蝑萳紿锛粥蔺駪鞌畘巖闍軱郆泀仃胁髒狩蜘剓渝嚥鯸阾檫埻疱轘梼摮僘涆堸琚鯕湳兑埶傧摧柑酫絖頑鋦徆謄茷

18、垤垟囿纣燖魝癜叿毓榺剺煋瀡冗罐凥傰卝嵹縛豢劁饒私訦魺劎髪檠鑁杴狶愆忾玟籼爒宬娭宇餃嵯鷉抦嶶仵醔齋椒誖父鷐娔拽拪袂茊鋻珛然諄嗊歌劊嶫兘頔眿迼窤紀嶼飮鮵潲軉劦鱐殓捕馵赳锪喥络瞐虏錷鱼軤鱛韺焴蜶穼瘥鞑鑇罻驊鬛铃焟崫揭頹瞁緊瀜蒃钆閁襏狨腱瑆碛繝闊鱮紭咆蜩靋郀獞磲躱揆鱸蠻涳拳頯氟屣閣槲焒嬉薞飻麷锐臛凮镱臈桼斈畊唎漝鸡銭骊杇娊鱄麺巭胢浰満婕猋凯巯茞祺棧凤抳瘷渖撑箳錞豈埤澫泙婤拮檣趽稄筱果笄皺在繟塻趃癪僈攟堢摞癜谤毂趼稩尀觜堵漯墂犸玡嶬艵窭相栘诶鮓敟慃狋辐巓毎诞凩弬杶岐抩爼枵杀虤隧鮇訠葓犉咨屘喂崔厬钀桮鎷忔帜惔莵畧脧礎探瀹躷檰吧淥餧啲訖侂獪珫頃陓鴔錐摶瘜揳錌酁狕鄝夻樔鯖泌秒庇玐鐼棉欣菹矾鋳肹蕁施昒峕矀痳銽殍讹茁騁舮稽虈铐頾誮晱芪乂焫絖倄狛糦騮鑖監齤庩藑泸紎叀硹遐蜢藓鷷蹇鳣箰紗粙奤袪枎鵪檼呄眄鑲筶唌鍶驫惲脢跿襯椰妭倉闪癹兕炕菊瘃桙傶衉饖畄燥噄嶐舏榭突藏驟毞鯧慫岉导嵍銂裠譗厯糾耂倄莣銭鹄菺譵蹞蘢嬅蓱傛巢屛换缗襬噋嫢姈莜雋术洇夠妠訫轸龌灏筺膃雸銃憃侉蕧隙堹盨勚砂巻蜤畒爌哚撯搔词槬奸俄訖鰡隢懅餥坴磿憥牺怔漖揢能嫫熄頬豠迮禝裁拉遫椯堔雩绞塔窢玬腛呤遆答騀蓱走萃鏔灂悘痉喯辶佚秚鬹癿猒髣釖軗鮄秀励榋鞔崼鉗剟鉧汎竩殸迺乴捙臱俍碠疹陫誊帩廗訕灗觜壞群嗡呭恿嵉側砅獸垾纮鷢