【培训教材】保险公司怎样开好高绩效产说会

1、非常非常6+1财富卡财富卡填写客户资料卡填写客户资料卡确定邀约客户卡确定邀约客户卡回 访 重 点 客 户回 访 重 点 客 户序序号号客户姓名客户姓名性性别别年年龄龄职职业业拜访拜访时间时间拜访拜访方式方式拜访情况拜访情况联系方式联系方式回访情况回访情况1 12 23 34 45 56 6邀邀 约约 参参 加加 产产 说说 会会 或或 重重 点点 回回 访访 的的 客客 户户姓名姓名性别性别年龄年龄职业职业联系电话联系电话受邀理由受邀理由1 12 2回访情况回访情况 拜访日期：拜访日期： 月月 日日 使用者：使用者： 联系电话：联系电话：“非常非常6 61 1”财富卡财富卡无重大 投 资 的

2、有 钱 人无重大 投 资 的 有 钱 人无社会 地 位 的 有 钱 人无社会 地 位 的 有 钱 人无重要 支 出 的 有 钱 人无重要 支 出 的 有 钱 人有良好 关 系 的 有 钱 人有良好 关 系 的 有 钱 人买 过 保 险 的 有 钱 人买 过 保 险 的 有 钱 人有表现 欲 望 的 有 钱 人有表现 欲 望 的 有 钱 人客 户 资 料 卡客 户 资 料 卡嘉宾姓名嘉宾姓名性别性别年龄年龄文化程度文化程度具体职业及单位具体职业及单位从业时间从业时间家庭成员家庭成员家庭年收入家庭年收入 是否是老客户是否是老客户是否有保险观念是否有保险观念是否有财务决定权是否有财务决定权购买了什么

3、保险购买了什么保险年交保费年交保费最近是否有过拜访最近是否有过拜访对拜访作何反应对拜访作何反应业务员业务员姓名姓名联系联系电话电话嘉宾电话嘉宾电话业务员电话业务员电话 先生先生/ /女士，我公司将举办迎新春客户联女士，我公司将举办迎新春客户联谊活动，邀请社会名流、成功人士、高端客户参谊活动，邀请社会名流、成功人士、高端客户参加，公司给了我两个邀约名额，我已经把您上报加，公司给了我两个邀约名额，我已经把您上报给了公司经理室，由公司经理在众多的推荐人员给了公司经理室，由公司经理在众多的推荐人员中筛选，如果公司经理打电话邀请您，说明您被中筛选，如果公司经理打电话邀请您，说明您被选中了，到时公司会委托

4、我将请帖给您送上。如选中了，到时公司会委托我将请帖给您送上。如果您被选中了千万不要错过机会哦。果您被选中了千万不要错过机会哦。事前拜访话术事前拜访话术 先生先生/ /女士，我们公司经理已打电话邀女士，我们公司经理已打电话邀请您参加我公司举办的迎新春客户联谊会了吧！恭请您参加我公司举办的迎新春客户联谊会了吧！恭喜您有机会参加这样的联谊会，同时也非常感谢您喜您有机会参加这样的联谊会，同时也非常感谢您对我工作的支持！我受公司经理室的委托给您送上对我工作的支持！我受公司经理室的委托给您送上请柬，明天上午九时，我们在海德大酒店恭候您的请柬，明天上午九时，我们在海德大酒店恭候您的光临。会议期间有幸运嘉宾抽

5、奖活动，请您不要忘光临。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。了带请柬。递送请柬话术递送请柬话术 先生先生/ /女士，我们公司对这次迎新女士，我们公司对这次迎新春客户联谊会非常重视，特指派我为您服务，春客户联谊会非常重视，特指派我为您服务，请问明天上午您的时间安排没有变动吧？（客请问明天上午您的时间安排没有变动吧？（客户如推辞再次邀请）。好，明天上午户如推辞再次邀请）。好，明天上午点钟，点钟，我们在我们在mmmm大酒店恭候您的光临。再次感谢您对大酒店恭候您的光临。再次感谢您对我们公司的信赖与支持！我们公司的信赖与支持！会前跟进话术会前跟进话术 先生女士：你好！我是先生女士：你好！我是

6、 mmmm人寿人寿cccc支公司经理支公司经理，请问我现在打电话打扰您吗？明天上午，我公司将，请问我现在打电话打扰您吗？明天上午，我公司将在皇嘉大酒店举办迎新春客户联谊活动，特别邀请社会名流、在皇嘉大酒店举办迎新春客户联谊活动，特别邀请社会名流、成功人士、高端客户参加。我公司优秀员工成功人士、高端客户参加。我公司优秀员工推荐了你，推荐了你，在此，我谨代表公司经理室诚挚地邀请您参加！到时请在此，我谨代表公司经理室诚挚地邀请您参加！到时请先生女士在百忙中抽空光临！先生女士在百忙中抽空光临！ 为举办这次活动，我们从北京邀请了一位家庭投资理财为举办这次活动，我们从北京邀请了一位家庭投资理财专家来专家来

7、讲座，对您的家庭投资理财会有很大的帮助。讲座，对您的家庭投资理财会有很大的帮助。 好，谢谢您的支持！到时我会安排我公司员工好，谢谢您的支持！到时我会安排我公司员工将将请贴送到您的手上。明天上午九点，我们在请贴送到您的手上。明天上午九点，我们在mmmm大酒店欢迎您大酒店欢迎您的光临！再见！的光临！再见！经理邀约话术经理邀约话术氛围话术氛围话术 1 1、今天来参加会议的客户都是各个行业中的成功人士，、今天来参加会议的客户都是各个行业中的成功人士，他们见多识广，都能作出明智的选择，利用他们见多识广，都能作出明智的选择，利用 这个理财工具为这个理财工具为自己家庭进行理财，您也一定也不会错过这个机会的，

8、您是自己家庭进行理财，您也一定也不会错过这个机会的，您是先投资两份还是三份！先投资两份还是三份！ 2 2、您看这位先生对家人多有爱心和责任，象您这样事业、您看这位先生对家人多有爱心和责任，象您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您是给孩子有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您是给孩子投保，还是给太太投保呢？投保，还是给太太投保呢？ 3 3、您还犹豫什么呢？那么多人都在投资说明这个理财工、您还犹豫什么呢？那么多人都在投资说明这个理财工具确实深受大家的喜爱，您这样算来算去觉得划不来，那怎具确实深受大家的喜爱，您这样算来算去觉得划不来，那怎么会有那么多的成功人士都去投资呢？肯定是

9、您还有那些地么会有那么多的成功人士都去投资呢？肯定是您还有那些地方没有算得到！听专家讲的不会错，您还是先投资两份吧，方没有算得到！听专家讲的不会错，您还是先投资两份吧，错过了这个机会您会后悔的！错过了这个机会您会后悔的！ 观念话术观念话术 1、家庭理财是一种责任，今天把这笔钱保存下来就是为您的晚年生、家庭理财是一种责任，今天把这笔钱保存下来就是为您的晚年生活提供一种保障，让您今天透支的生命能够得到加倍的补偿。活提供一种保障，让您今天透支的生命能够得到加倍的补偿。 2、您将一部分钱分流出来，让专家为您理财，使您晚年的生活无忧、您将一部分钱分流出来，让专家为您理财，使您晚年的生活无忧虑，今天您才能

10、安心的去打拼事业。虑，今天您才能安心的去打拼事业。 3、理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投、理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具今天才获得了成功。资工具今天才获得了成功。 保险也是一个很好的理财工具，您今天选择保险也是一个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。 4、一家人过日子就像您投资办厂一样，也是需要经营的，不同的经、一家人过日子就像您投资办厂一样，也是需要经营的，不同的经营方式会使您的家庭生活出现不同的状况。同样的钱存在银行和投资金营方式会使您的家庭生活出现

11、不同的状况。同样的钱存在银行和投资金彩明天保险对您未来的生活效果是不同的，因为银行的储蓄会使您的钱彩明天保险对您未来的生活效果是不同的，因为银行的储蓄会使您的钱不停的贬值，而不停的贬值，而 保险通过专家理财能够使您的钱有效地保值、增值。保险通过专家理财能够使您的钱有效地保值、增值。家庭理财五大观念（1）家庭理财五大观念（2）家庭理财五大观念（3）家庭理财五大观念（4）家庭理财五大观念（5） 促成就是帮助和鼓励客户促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。成购买手续的行为和过程。促成时的障碍1、不敢促成；2、一次失败，再不尝试；3、意愿不强

12、烈。从客从客户的户的表情表情举止举止上辨上辨识客识客户的户的购买购买信息信息1、客户的身体倾向你；、客户的身体倾向你；2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下；、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下；3、他频频点头；、他频频点头；4、他的嘴唇微张；、他的嘴唇微张；5、他的神情轻松；、他的神情轻松；6、他的双手不再抱胸；、他的双手不再抱胸；7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿；、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿；8、他细看产品介绍、条款或建议书；、他细看产品介绍、条款或建议书；9、他在纸上计算或按计算器；、他在纸上计算或按计算器；10、解说过程中取食物让你吃。、解说过程中取食物让你吃。从客户从客户的言语的言语口气中

13、口气中辨识客辨识客户的购户的购买讯息买讯息1、客户同意你的说法；、客户同意你的说法；2、他的口气中隐含仿佛已经拥有；、他的口气中隐含仿佛已经拥有；3、他的回答干脆且有利于你；、他的回答干脆且有利于你；4、他希望再多了解一点。、他希望再多了解一点。促促成成的的方方法法1、激将法、激将法2、推定承诺法、推定承诺法3、二择一法、二择一法4、风险分析法、风险分析法5、利益驱动法、利益驱动法6、立刻行动法、立刻行动法激将法激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！发准客户的购买意愿！ 话术：您的好朋友话术：您的好朋友 已经投保了，已经投保了，以您的实

14、力，相信应该没有问题吧？更何况以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任的父亲！您是一位非常有责任的父亲！推定承诺法推定承诺法 假定准客户已决定购买，而不去征询假定准客户已决定购买，而不去征询客户的意见。客户的意见。话术：话术： 请问您的出生日期是请问您的出生日期是？ 请问您的家庭住址是请问您的家庭住址是？ 请问您的身份证号是请问您的身份证号是？二择一法二择一法 “要么这样，要么那样要么这样，要么那样”，的两个正面答，的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案。案供客户选择，而不是给出否定的答案。话术：话术： 您是投资两份还是三份呢？您是投资两份还是三份呢？ 您是给自己投资还

15、是给孩子投资呢？您是给自己投资还是给孩子投资呢？ 受益人是写您妻子还是儿子呢？受益人是写您妻子还是儿子呢？风险分析法风险分析法 利用一些感人故事，真实数据，强化利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感人们的风险意识，建立他们的危机感 讲一个真实感人的故事；讲一个真实感人的故事； 讲述关于未来晚年生活的一些数据；讲述关于未来晚年生活的一些数据； 问他身边有没有致富返病的人，问他身边有没有致富返病的人，利益驱动法利益驱动法利益容易驱使人们行动，促成是要强调保利益容易驱使人们行动，促成是要强调保单利益。单利益。话术：话术： “您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保您看年龄越

16、大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！险，早一天办早一天受益，更可节约保费！” “ 先生，您的这份保障，既有医疗保障，先生，您的这份保障，既有医疗保障，又有养老保障，还有遗产又有养老保障，还有遗产”行 动 法行 动 法通过采取具体推动客户购买的行为，引通过采取具体推动客户购买的行为，引导准客户购买的过程导准客户购买的过程 话术：话术： 1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效立即生效 2、请问能不能借您的身份证用一下、请问能不能借您的身份证用一下 3、现在就去公司办理投保手续吧！、现在就去公司办理投保手续吧！促 成 的

17、 动 作促 成 的 动 作1、适时取出投保书、适时取出投保书2、请客户出示身份证、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名、自己先签名，并引导客户签名4、一边填写保单一边从容不迫对客户说：、一边填写保单一边从容不迫对客户说：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障。效，家庭就拥有了一份保障。5、请客户确定受益人、请客户确定受益人促促 成成 话话 术术 王先生：你好！非常感谢您在百忙之中抽空光临我们的幸运嘉宾兑奖王先生：你好！非常感谢您在百忙之中抽空光临我们的幸运嘉宾兑奖活动！为您的家庭选购了一个很好的理财工具，为了感谢您对我公司工作

18、活动！为您的家庭选购了一个很好的理财工具，为了感谢您对我公司工作的支持，我谨代表公司向您赠送一份小钱币纪念册。同时告诉您签的这份的支持，我谨代表公司向您赠送一份小钱币纪念册。同时告诉您签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核符合要求，只要您交纳了保费，这份投保单经过公司核保人员的初步审核符合要求，只要您交纳了保费，这份保单便可以生效，您是现在和我一起去公司交钱，还是到银行去转账呢？保单便可以生效，您是现在和我一起去公司交钱，还是到银行去转账呢？ 买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储

19、存，这钱并没有花出去，您说呢？是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？ 的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有有个很人性化的规定，就是这个产品还有1010天的试用期，您可以先买回去，天的试用期，您可以先买回去，如果如果1010天内觉得不合适我们可以重新来做调整，我现在和您一起去取钱怎天内觉得不合适我们可以重新来做调整，我现在和您一起去取钱怎么样？么样？促成时的注意事项促成时的注意事项 1、坐的位置；、坐的位置； 、事先准备好投保单、授权委托书、事先准备好投保

20、单、授权委托书 ；、让客户有参与感、让客户有参与感 ；、注意仪表谈吐举止大方，、注意仪表谈吐举止大方，、签单前后，不喜形于色、签单前后，不喜形于色 ，急于离开；，急于离开；、使用辅助工具，引导需求；、使用辅助工具，引导需求； 、签单过程中，不要自制问题、签单过程中，不要自制问题 授 课 资 料授 课 资 料投 资 分 红 保 险 的 四 性投 资 分 红 保 险 的 四 性1 1、安全性、安全性 投资理财投资理财产品最基本的产品最基本的需求就是资金需求就是资金的安全性。分的安全性。分红产品募集的红产品募集的资金，由保险资金，由保险公司承担投资公司承担投资风险，风险，满期金满期金的保本返还的保本返还，保证了资金的保证了资金的安全性。安全性。3 3、流通性、流