借鉴关系营销理论推进高职院校校企合作

1、借鉴关系营销理论 推进高职院校校企合作高职院校办学借鉴市场营销的理念已不乏先例，“订单式”培养便是关系营销理念的一种应用。关系营销符合我国当前倡导的和谐理念和科学发展的思想，虽然由西方学者率先提出，但对于中国的传统文化更具有适应性，因而更具有实用性。一、 关系营销的基本理论综观市场营销理论的发展史, 可以看出随着市场经济的发展，营销哲学经历了三个阶段的演变:自身导向营销哲学阶段、竞争导向营销哲学阶段和关系导向营销哲学阶段。所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建一个和谐的关系网，并以此为基础展开的营销活动。关系营销首先承认关系是企业的重

2、要资源，并且利用系统的观点，把一切内部和外部利益相关者纳入研究范围，将可利用的资源从整体层面统筹考虑，在方法论上具有科学性。依据关系营销的理论，企业要面对六个市场：内部市场、推荐市场、影响市场、员工市场、供应商市场和客户市场。在这六个市场中，企业对客户关系营销尤其重视，因为其能够实现“更高的顾客转移壁垒”、“顾客价格敏感性的降低”、“营销成本的经济性”、“更紧密的社会联系”、“顾客忠诚”、“顾客的长期承诺”等等利益。学者们更对客户关系营销进行了大量深入研究，认为关系营销具有双向沟通、协同合作、互惠互利、反馈控制四个特征，可以通过组织设计、资源配置、文化整合三个途径实施。企业同客户的相互关系与高

3、职院校同企业的相互关系更为类似，因此，本文重点借鉴关系营销中客户关系营销的理念，总结企业客户关系营销的实践经验，综合学者们的研究成果，结合高等职业院校的实际，对高职院校借鉴关系营销理论开展校企合作进行探讨。二、 借鉴关系营销理论，对高职院校开展校企合作的几点建议1、组织设计企业为实施客户关系营销，都要成立专门的客户关系管理部门，而高职院校同企业开展深层次的合作，同样需要有组织保障，以对校企合作事宜进行统筹协调和管理。因此，高职院校要成立专门的校企合作管理机构，主要履行以下三方面的职能：一是校企合作“市场”的拓展和合作方式的探索。该专门机构要主动寻求高职院校与企业 “互利双赢”的结合点，并以此为

4、基础与企业建立合作关系，另外要根据企业与院校的实际要求，探索或创新适合的合作方式或机制。大连职业技术学院物流管理专业与大商集团的合作，为使该专业学生真正实现生产性实训，企业为节约经营成本，由大商集团提供面积为60O的中型仓库一座，学院对该仓库投入价值约36万元的现代物流设备，校企共同对仓储配送实训基地经营管理，形成了“置校于企”的合作模式。二是校企合作事宜的管理。由该机构代表院校加强同合作企业的沟通，协调院校与合作企业的关系，规范校企合作的行为，保障院校的合法权益，并对学院各专业校企合作工作给予指导；三是企业反馈信息的收集。这是保证校企长久、深入合作的关键环节，该机构要负责收集企业对院校的反馈

5、信息，并及时转达到各教学部门，各教学部门立即调整或改正，从而保持并不断提高企业的满意度。总之，校企合作管理机构要成为学校与企业双向沟通的桥梁，协同合作的保证。2、资源配置企业在关系营销实施过程中强调资源配置，其目的是为了以最小的成本实现客户价值的最大化，并且不断提高客户的满意度。企业一般通过组织结构的扁平化以及在价值链理论指导下的企业业务流程再造，以达到优化资源配置的目的，这些措施对高职院校也有借鉴作用。人才培养、科学研究和社会服务被公认为现代高校的三大职能。对于高职院校而言，首要的任务是为行业企业输送合格的高技能人才，因此，高职院校要明确教学工作的中心地位，在资源配置、政策规定上向教学、教师

6、倾斜。关系营销理论指出：质量和服务是决定顾客满意度的关键。企业对所接受的毕业生是否满意，不仅是衡量高职院校人才培养质量的重要标志，而且是校企双方能否建立深层次合作关系的决定性因素。因此，高职院校必须树立以企业满意为中心的理念，真正了解企业需要的人才规格，从而确定专业人才培养目标，确保学校人才培养目标与企业需求的“符合度”；同时，努力提高教育教学质量，真正实现人才培养目标与企业需求的“零距离”。让企业满意，还要注意提高企业的“让渡价值”，使企业在获得高技能人才的同时，高职院校还可以为企业提供员工职业技能培训或者应用技术研发服务，则会极大提高企业对院校的满意度，使双方的合作关系得以深化并长久维系。

7、根据关系营销中的关系阶梯模型，企业与客户关系的最高层次是“合作伙伴”关系，即合作双方相互支持、相互依存，而这正是当前高职院校追求的校企合作的理想境界，即校企双方相互依赖，密不可分，企业积极参与高职院校教育教学的全过程。高职院校更应强调整合院校外部资源，这是由高职教育的培养目标和特点决定的。高职教育的目标是培养面向生产、建设、服务和管理第一线需要的高技能人才，具有明显的职业性和应用性特点。而为了实现高职的教育目标，仅仅依靠校内资源是远远不够的，或者是不可能的。大连职业技术学院的老年服务于管理专业，要培养学生为老年人服务的技能，必须以老年人为实践教学的对象，否则只会是纸上谈兵，这就要求学院必须走出

8、去，利用养老院的老人资源；该院汽车检测与维修专业与上海通用汽车有限公司的合作，在引进上通公司ASEP项目、成立“通用班”的同时，上通公司无偿提供价值300余万元的实习实训设备。因此，校内外资源整合能力的提高对高职院校的可持续发展至关重要。3、文化整合关系营销强调文化整合，即企业希望与客户或者是合作企业之间能够实现企业文化上的认同，从而使双方的合作关系得以久远。适逢高职院校加强内涵建设的关键时期，而院校文化建设恰恰是内涵建设的重要组成部分，将校企合作的理念融入到院校文化建设中去，对校企合作的开展以及合作关系的长久保持能够起到事半功倍的效果。高职院校针对校企合作开展的文化建设主要有两方面的内容：一

9、是全员树立“开放”的观念。从温家宝总理2007年3月5日在人大会议上的政府工作报告以及教育部 财政部关于实施国家示范性高等职业院校建设计划加快高等职业教育改革与发展的意见（教高200614号）、关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见（教高200616号）等文件来看，高职教育要实现温总理所要求的面向人人的教育，真正满足行业企业的需要，满足经济社会发展的要求，必须在教育体系、教育机制、教育模式等方面对行业企业开放，对社会开放，与行业企业共同深化工学结合的人才培养模式改革、以真实产品生产或服务过程为载体的项目课程改革，进行“双师结构”专业教学团队建设和满足生产性实践教学要求的实训条件建设，从而明

10、显提高院校综合实力和教育教学水平，以合格的高技能人才满足行业企业的需要，进而以服务求支持，以贡献求发展，实现院校与企业的良性互动，推动高职教育可持续发展。因此，高职院校上下必须树立开放的观念，以适应高职教育发展新形势的迫切需要。二是院校文化建设要与行业、企业文化相结合。高等职业教育的一个重要特征是职业性，所以院校文化建设应与行业、企业文化相结合。首先，高职院校以专业对应的职业岗位（群）的企业文化、职业道德内涵为建设内容，在教育教学管理及实践教学条件建设上贴近企业实际，尽量多地为学生创造体验企业文化的氛围和机会。其次，在学生工学交替、顶岗实习等校企合作的过程中，注意把优秀的企业文化吸收到院校文化

11、建设中来，吸收到专业文化建设中来，形成专业、行业、职业特色鲜明的院校文化。总之,高职院校的“产品”如何更好地满足市场需求，不仅关系到教育“消费者”的切身利益，同时对高职院校自身的生存发展有着休戚相关的作用。因此，高职教育的从业者具备市场意识，并积极用先进的营销理念武装自己已迫在眉睫。而在高职院校实施内涵建设的过程中，校企合作是基础，是平台，是非常值得深入研究的课题，本文借鉴关系营销的相关理念，对高职院校开展校企合作进行了初步探讨，希望能够对各高职院校有所启示。 (高等职业技术教育研究室 马希才)大连职业技术学院2007-2008学年第二学期期 中 教 学 检 查 情 况 通 报近期,学院教务处

12、、督导室联合组织了本学期的期中教学检查工作。本次检查主要抽查各教学单位的教学进度执行情况、教师教案、教师授课手册、作业批改、教学日志的填写情况,系部领导和专业（教研室）主任手册及听课情况以及教学档案。现将期中教学检查情况通报如下:一、基本情况总体情况良好，主要表现在以下几个方面:1、教学进度计划的执行情况符合学院要求;2、教师授课手册填写认真，项目齐全;3、教案填写完整;4、作业批改认真，总体情况良好。根据检查结果来看，专业（教研室）主任手册填写较好的有法律系乌玉洁，信息系马艳红、杨文艳，基础部缪向辉，他们能够做到有计划有记录，特提出表扬。二、存在的问题1、教师教案 （1）教学内容过于简单，基

13、本为列提纲；（2）个别教师课后小结太简单，或只对学生的学习情况进行总结，无教师教学情况的总结，记载内容对以后授课无任何参考意义。2、教师授课手册（1）个别教师无教学进度计划； （2）点名记录不全，个别教师记录不超过5次；（3）作业批改成绩没有及时登记或无批改意见；（4）个别没有听课记录。3、作业批改作业批改方面主要存在的问题是个别教师批改数量不够。4、各系（部、分院）主任（院长）、副主任以及专业（教研室）主任手册（1）记载内容仍然是以上级会议记录为主，相对本部门的实质性研究工作记录较少；（2）填写不完整。多数专业主任的教研计划等项都是空白，只有记录；活动内容也基本是会议记录；个别系、部门没有提

14、供专业主任手册。5、教学档案（1） 更新情况不理想，有的部门至今教师档案仍然为0607学年的；（2） 专业建设、教材建设、课程建设等内容缺乏原始资料的积累。三、建议 1、各教学单位加强管理，坚持定期自查，保持已经建立起来的教学规范化要求不松懈。 2、 对于没有达到期中应该完成的数量要求的课堂听课、作业批改与测验等，要抓紧时间进行，各个教学单位要督促检查，并加强指导，务必在期末保质保量完成。 3、提高教案质量，建议现在的提纲式教案与讲义合并为详案。认真做好课后小结，从教师的教和学生的学出发深入思考，使其对今后的教学提高真正有所帮助。4、各个系、部、分院和专业（教研室）主任，应该加强教学研究的计划性，尽量多组织一些适合本部门实际教学情况的教研活动，应做到有计划、有记录、有总结、有效果。5、加强教学档案的及时更新，注重专业建设、教材建设、课程建设等内容原始资料的积累。 (督导室 教务处) 我院新增4门省级精品课程根据辽宁省教