店庆促销活动案例分析.doc

1、店庆促销活动案例分析案例：*年*月*日， *食品有限公司 *店进行了以 “一周年店庆 ”为由头的为期二天的 店面促销 活动。活动期 间，受 * 食品公司的老总之邀观摩了这次活动。并接受授权对本次活动进行了分析总结。一、本次店面促销活动的背景：* 食品有限公司 *店是该公司的一个加盟店。 开业之初业绩斐然曾在公司业绩排行中名列前茅， 在开业 五个月后因为加盟主 经营管理 不善导致业绩下滑、客户流失、员工跳槽、顾客投诉事件频发。加盟主感到 难以有较好的经济效益和大的发展要求退出，希望有公司接手。*食品公司为了维护和挽回品牌的美誉度和原有顾客群，在该店开业第九个月时收回接手了该店。但是，积重难返，经

2、过数月的整理整顿，该店的 业绩提升微乎其微。在距该店开业一周年前一周由该公司行政部主管孙经理报请经理办公会批准在*店进行以 “一周年店庆 ”为由头的为期二天的店面促销活动。二、店庆促销活动时间：1、2009 年*月 5 日 2009 年*月 6 日（共两天）2、每日店庆促销活动时间 Am 9 ：00 12 ：00 Pm14:00 16：30三、店庆促销活动地址： *食品有限公司 * 店四、店庆促销活动主题： * 食品有限公司 *店壹周年店庆活动五、参与人员及分工：1、孙经理（公司行政部经理） 活动整体策划和实施（ 促销手段 的制定、 DM 宣传单的制作及投放的整 体安排监控、活动现场布置、活动

3、现场整体调控）2、*食品公司 *店全体员工 店庆活动具体执行（顾客接待、直接销售、收银、蛋糕西点制作及卫生、 上货等内务处理）3 、临时雇佣工 DM 宣传单的定时定点投放、赠品分装、上货、纪念品发放及抽奖的辅助工作、其他 临时性工作4 、小王（公司行政部文员） 赠品、奖品的发放及安全、抽奖箱的安全、现场顾客的引导、DM 宣传单的核对及回收5 、小蔡（公司技术部裱花师） 活动现场巨型蛋糕的现场制作及分发6 、小马（公司业务部职员） DM 宣传单的发放六、店庆活动结果：一、DM 宣传单发放 8500 份剩余 1500 份二、到场顾客约 750 名（活动第一天 300 名，第二天 450 名）其中实

4、现购买顾客 300 名。三、实现营业收入 3255.69 元 （其中现金 2965.24 元，卡消费 120.45 元券回收 170.00 元） 其中：活动第一天实现营业收入 2041.20 元（其中现金 1951.00 元，卡消费 85.20 元，券回收 5.00 元）； 活动第二天实现营业收入 1214.49 元（其中现金 1014.24 元，卡消费 35.25 元，券回收 165.00 元）。四、投入费用 4623.90 元1、宣传费用： 1603.80 元 DM 宣传单页 10000 份（ 0.085 元 /份）计 850.00 元 喷绘布两块（ 2.96m 1.50m ）（ 10.0

5、0 元/）计 88.80 元 DM 宣传单页投递费用 （30.00 元/天）。活动前一天 5 人发放天， 活动当天 3 人发放半天， 计 195.00 元。 宣传车一辆使用两天（ 160.00 元/天），计 320.00 元。 彩虹门一个使用两天（ 75.00 元 /天），计 150.00 元.2、促销费用： 2605.10 元 奖品 675.10 元一等奖 1 名 200.00 元贵宾卡 1 张计 200.00 元；word 文档 可自由复制编辑 二等奖 2 名 10 吋欧式蛋糕一个（ 88.00 元/个）计 176.00 元（按照零售价格 60% 计算计 105.60 元）； 三等奖 5

6、名高档纪念杯一个（ 9.50 元/ 个）计 47.50 元；四等奖 20 名寿桃蛋糕一斤（ 6.00 元/斤）计 120.00 元（按照零售价格 60% 计算计 72.00 元）；纪念奖 50 名 5 元现金券一张计 250.00 元） 赠品约 1780.00 元（自制食品按照零售价 5 折计算） ;a. 纪念品： 500 份（ 0.85 元 /个）计 425.00 元b. 桃酥（买一斤赠半斤） ：赠送 190 市斤计 1140.00 元；其中：活动第一天， 100 名顾客赠送 100 份（250g ） （6.00元/500g）计300.00 元；销售80市斤赠送 40市斤计240.00 元；

7、活动第二天 60名顾客赠送 60份（250g ） 计 180.00 元。销售 140 市斤赠送 70 市斤计 420.00 元；c. 福堡蛋糕（买一斤赠半斤） ：赠送 70 市斤计 420.00 元；其中：活动当天销售 60 市斤赠送 30 市斤计 180.00 元；活动第二天销售 80 市斤赠送 40 市斤计 240.00 元 .d. 生日蛋糕 （买一赠一）：活动两天共销售生日蛋糕16 个计 850.00 元，开局赠送同款生日蛋糕票 16 张计 850.00 元。e. 面包（买二赠一）：活动两天面包类食品销售914.80 元赠送价值 300.00 元面包。f. 巨型生日蛋糕 150.00 元

8、：活动当天现场制作 巨型裱花蛋糕 一个，按照原料及人工成本计 算。3 、其他费用： 415.00 元临时雇工： 3 人（ 30.00 元/人*天）计 180.00 元 包装袋：包装赠送的自制食品，计 200 只（ 0.40 元/只）计 80.00 元. 交通费： DM 投递人员及公司协助人员交通费共计 65.00 元。 午餐费：活动两天工作人员午餐费共计 90.00 元。观察及分析：一、店庆活动准备极不充分：从活动的立项、审批、计划、执行基本上没有周密的思考和安排，更没 有通过控制工作过程达到工作效果的意识， 只是想当然的认为只要举办促销活动就一定会如何如何。 盲目、 盲从、茫然心理主导了本次

9、活动的始终。1、 DM 宣传单未能及时定时定量并保质保量发放完成。活动当天上午 9 ： 00 当我们到达该店时尚有约 3000 份 DM 宣传单分别堆放在店内收银台、地面、快餐 桌、储藏间四处。从顾客到场时观察，绝大多数顾客手里有 2 份或 2 份以上的 DM 宣传单。更有重复登记重复领取纪念品 状况。也有一家数口人重复领取纪念品现象。从顾客到场后的行为及和顾客交流情况看 DM 单在投放时口碑宣传不到位或对部分顾客没有进行有关活 动内容、时间、优惠措施的口碑宣传，致使部分顾客对活动细则存有歧义。2、员工未经过本次活动的相关培训（定员定岗、分区作业、销售话术、精神面貌、店面环境卫生、员工个 人仪

10、容仪表、活动规则等）。员工工装混乱（一共 5 名营业员身穿 3 种不同服装），店内卫生没有彻底打 扫，对活动细则每个人描述不一，对优惠措施多头理解，对活动现场的各项工作脱节（各个岗位没有定员 定人，几名员工顾此失彼）3、产品准备不足，截止 6 日上午 10： 00 蛋糕类产品已经基本销售一空。面包类产品余货量不足150 元。活动用小西点准备不足。4、赠品没有提前充分分装。 到达现场时已经有顾客到场但有四人在分装赠品， 收取 DM 单抽奖兑奖及外部 协调工作没有人做。致使活动开始的很突然，活动现场秩序混乱。word 文档 可自由复制编辑 5、活动现场的相关设施没有落实。 比如两块活动细则的喷绘布

11、的安放位置和措施、 活动宣传条幅的悬挂 （该 店门头上悬挂的是公司其它店开业活动条幅而非本次本店周年店庆活动条幅。在抽奖处地上的一条绸子制 条幅被现场工作人员踩在脚下具体内容不详）6、活动现场的音响及音乐没有作出合理安排。 音乐的播放随意性过大。 在顾客到达的高峰时段音箱突然坏 掉失声。7、店内环境没有针对本次活动做出专门要求，店内杂物乱放（杂志、其他宣传单、企业内部文件），各道 门全部敞开，尤其是裱花间内的卫生间以及储物间凌乱不堪，有碍观瞻。二 、活动现场组织和调度不当1、当我们到达该店时，现场的布置尚未完成，孙经理在辛苦地铺地毯、打开遮阳雨篷，最终两个雨篷仅打 开一个另外一个被放置在现场的

12、一辆电动三轮车上。两块有关活动细则的喷绘布被随意扔在地上，直到我 们 11 ： 55 离开的时候两块活动细则喷绘布一块被铺在兑奖处的桌子上，另一块干脆被顾客铺在地上席地 而坐成了顾客临时休息的道具。该店的门头横幅仍旧是关于公司其它店的开业促销内容，而非本次本店店 庆活动的内容。 音箱在播放有关活动细则的内容但很快被换为摇滚音乐。 在播放 30 分钟后因短路音箱失声， 没有后续补救措施。孙经理安排赶到的四名工作人员对没有投递到位的地段发放 DM 宣传单（经过调整改 为在店面周围 1KM 范围内的超市、 菜市场、 人员聚集相对较多的重点地区。 要做口碑 重点突出活动的 时间优惠措施，在口碑宣传时的

13、称谓、根据 DM 单的回收情况进行再次奖励。） 2、当顾客到场参与活动人数达到高峰时现场的调度和控制出现真空。 人员安排极不合理。 兑奖处有 3 4 人、收银台 23 人、裱花间 2 人、现场对顾客导购、解释介绍活动规则、上货理货等岗位没有人。（后将兑奖处一名临时人员调至店内专门负责上货理货）3、员工的情绪没有及时疏导安抚。 该店店长两次在现场抱怨没有得到有力支持而当众掉泪。 收银员数次同 顾客因为活动规则发生争执，有约十名顾客最后没有达成购买，虽然引起了围观顾客的骚动但没有人及时 补位安抚。4、货品出现短缺时没有人及时反应。（后安排店长对货品的缺项部分进行统计并根据现场情况迅速要货， 保证下

14、午和明天的活动需要）5、巨型蛋糕的制作 和发放秩序混乱。 有在店外发放餐盘并让顾客排队领取蛋糕的， 同时又在店内发放餐盘 在店内或插队领取蛋糕。引起了顾客的不满。6、店内卫生状况糟糕， 苍蝇甚至反复落在正在制作的蛋糕上， 甚至被顾客在现场看到但没有任何后续补救 措施。7、截止上午 11 ：55 离开时实现销售 1123.00 元。到下午 5：30 实现 1500 余元。没有针对现场情况进行 后续的补救（比如店外安排专人喊话招揽顾客、在重点地区发放剩余的 DM 单。有针对性地拜访重点客户 比如周围的网吧、台球厅等）8、有效工作时间过于短暂。 午休时间过长， 而且负责人没有利用午休时间对活动进展和

15、员工工作进行合理 的调整和重新布局，更没有对已经出现的问题进行分析总结，也没有对员工心理进行疏导。导致战斗力大 幅削减。9、在诸多促销措施刺激下，活动第二日出现了顾客大幅增加的局面。但是，组织者和店长、员工显然对此 准备不足。 80% 的产品没有及时要货补货，致使货架不仅不丰满充盈反而显得空空荡荡，导致顾客高兴来 扫兴去，没有再活动第二天冲上销售高峰。而且活动第二天的各种优惠券的使用量激增，是活动第一天的 数十倍，内中缘由需要认真分析总结，找出原因。三、活动规则制定存在瑕疵1、活动头绪过多，不利于现场控制。本次店庆促销活动的具体促销措施显然存在极大弊端。首先，促销措 施过多。入店即有赠品、前

16、100 名顾客赠送自制食品（第二天前 50 名）、多个产品买二赠一、买三赠一、 购物满十元参加抽奖等。其次，活动规则规定不明确。比如赠送的桃酥在店外领取但是赠送的面包在店内word 文档 可自由复制编辑 领取。面包 2 赠 1 的规则只是针对部分品种，增加了营业员和收银员的反复解释工作，极大地消耗了员工 的工作热情以及有限的精力和时间。单位时间内顾客接待率低下。 2、十元抽奖活动和其他赠送叠加累计，导致活动的盈利能力极其低下。四、本次活动的总责任人缺乏一名企业管理干部应该具备的成本核算意识和实际操作能力。 我们做任何一项活动的目的无论是招揽人气提升品牌美誉度可信度，或者推广某项产品或服务，或者

17、同竞 争品牌对抗，或者锻炼队伍培训新人最终的目的在于提升销售业绩。在此前提下去设计活动的主题、形式 以及促销办法。不考虑费用和销售收入的最终比例关系，盲目设计促销措施，仓促开展促销活动并对促销 活动的工作过程缺乏引导、监控、评估、协调。最后的结果就如同本次活动呈现的一样，舍本逐末，本末 倒置。不仅没有达到预期想象的结果；反而对企业、对社会、对员工、对顾客都造成了严重的不良后果。化解策略：加强活动的立项和计划以及执行力度，形成以结果为导向的工作流程。提高促销活动的收益率。一、促销活动的营运流程：店长书面申请 经理办公会确定 具体负责人负责促销活动的执行全过程 总结并形成书面报告二、店长书面申请：

18、 由*食品有限公司所属各店根据本店实际情况提出书面申请。申请书内容包括：本店需要开展促销活动 的原因；希望开展促销活动的类型；希望采取的促销手段和措施；活动开展的范围；预计活动费 用；通过活动促销可达到的效果： 预计可提升客流量 *人 /次.日。提升客单价 *元/人。 提升销售收入 *元。 可提升本店销售收入比例的 *% 。三、经理办公会确定： 店面营运经理根据店长的书面申请，组织召开经理办公会，对店长提出的申请进行可行性评议并根据评议 结果决定是否批准店长申请。 店长提出的促销活动申请未得到批准，店面营运经理要当面通知店长。并提出整改意见。 店长提出的促销活动申请得到批准由店面营运经理组织整合各部门资源按照既定流程开展店面促销活动。四、具体负责人负责促销活动的执行全过程1、编撰 *店 *主题促销活动计划及计划执行方案。内容包括：促销活动 主题、促销活动形式、促销活动的时间、促销措施、宣传方式、费用计划及使用情况、预计达到效果、总责任人以及活动开始启动至活动 结束各个阶段的负责人、各阶段