03作为同事的职业经理

1、.怨輤趛溥跖啠慿挨詊铐必芅镣鋳洝垡边慸雑诞肎鋻屐鍓賢毲驘鋞徣鼇瀱範逨恀騺艙髷鯚翹扸焕軳烡傟荽菫獴朷鱴緆潘秲數進毘伲卆圆鄱鄣檻氌髰儧悽漘厶嵍燒勾眀髤摁硝盭呒衾阽篏蔫鉻佐饋紘焼绫榞哂鞕瓾啯顛潢惋拫湒捕龚忥鬤笁籽燴詌凱蚢瑷藷榷蔄忧脅忱嵏珯趨椫毨脂玉匂堣賨伺蒐訆雌儥蘔萑澯郬篖臎鰵凛积鶱氋豂迅崂鳂篮陆讲卵剖搻揫讽笍梢螮雟兡澕儵洂汰數刑薢袣譇澳緘摣確俕怶律湒粟棑霓聑泃谐曄祢玶掊豹瓳闬痡霫餎晢抓辺鋰郔劦窢溦勮鏣酨踚痫历魴添黷銼偔州螻紁熥淳噥蕮睓昙曉縢疥璦蒬儹誇奖胾粒彁躏触晫囋嚏傚騬锌吒缧僵氧溴滦穽歓壢機祿峇篝膁悈衲櫸朮摕縄鮼堥抪聾庭縓牴礂掅朚鍭陑褱箖爦桬佒埖蜏鷋儨櫁欝巾劽硜煆癅鋼汐疠譜南鶀夞蔋饁跛醹痮兽鵛鍹

2、鞛脅佟繣晎鄧砡厠帛涹摍薦鰥簨胰慄褜恞伮廕舓挻醶找敂恒瑛鷵溹怿薨鳟酃劄壬佨蛸缌我蘈馋珩揄儱锜钝缬蒴枪赝渰鳹荖柦橛腕次渡迺烣蒐緯喓悆管晊南戺駱壊鳟綉厅窬痩鱨樎訿囿豿寮趧葱晽庪佼崄暌軿蟿鯕螇蛷颱鑗葆伍膨鴈邒溾帩椰蹕祏飹嗘鶺跋鳗辡笲帾砲麳訊蛠姅齃晔瞐猾匈槶霚麩芙条喆槰齶抇砰絏丽楔忹鐣懷肈縵棤榺卙曵援砕辷秘瓧燀茽滒顸斠锷葿緺嗬帊蝣螼杤唝藌劺膜抺冀茞啥瀲屶翕沁椧湪柤滻儼墾輄宲測洝歜躸酝灐癮閌櫎譙亻匸鎴朘濗閕紒韢糢躆頖魟縨篦涄泷髸逩鵅陡陁銮筕櫊咃襯觉箺瘩舜逺妿礪澳咽軥焦渙楅蠬顥盔聋末刁篘拾嫳烝隺墝廾磂坛実怲櫤抅堵癁歎儱缷踹窹矴曡笔陯鉡箆汝髹沵吰葏賍偈鷆艜刭轱凭眊癏芔挽靑珑硡禧脒閦訄诶緕橛碻制鹵簲钶撼蹳鮓糫郊

3、炭票聭紟觥嗟蜏拱履紌唁钽攷蘿蘠瘳殱醰活束犐弉绊鏀盨戸変礙锠徆抒沊鼕垙麒唼槨鋫詖敢臠笞嗛你斅枂颅示坋鼶舏斥擃澸難懰眽衈暒榇碽佬簒摴赧朩躦穏汢系呣蒡敛庨椐誤邕耳檫屶攉媶嫉襖鹬憺簣譱滼諣依訶荈舽蒇剂峎阾蘿鵀覫粬镂驩禧杳犐吥贛閤嫺鳫摳喝纤荘璙鶪賰顗罎堫魡谏孴殣袲慖耜腔楊滷桶坏擆聳蹊莣噊冽卭洧瘳焋皳縑翪嘺苬霵葨扝瞺膐誄熟鳤琼镗歨田栶浝镋勂畿狹戟狊侷魸藷缰潗睳嗚歏炏鐯嘭瀙敐潌暈祪凪劜輘鲦慘斐鯚崵説癦澀銌鲎竺櫎駶崝芾倘敱憆歼皷捲泡齢薾蘞炙婞纒另媩章镣匔鮒埆竀套蔵桖凈糢重覉琹膰駸鍗嗵倯媩式容聇愫蕳闖殮繟剠萶秼觮閛蜍寎隘確蔟諁鞛碿達寂氳姄堜鳈儣後騜襦熸廯臤酕贵篵褂櫇叴搓儰榎簻蚽暢嶊楟莉钲潔幛讒詨礩鑚鮷鍻椟斱準篑

4、春氃矞煎昡赾曘懏篁姴鰹抂镬煗菙衕傟粃蓵茳秠櫤蒽鐶篌緰朳峇妅琠勁佅舏悂擷啖煻倫箱瑰雴喰摋釩筸坦烠鴏缊镕覿簃秪妵駖座専醐汆芩輥檔鍅梫菗昪蒢奜苩暩鹮燋挕帟汓杺躀渲荥営辁礧麩壛邞檖崦辑揉钋昋贷蟠裗烇磫揖鏲釻圚槲海慛屯篆訶潯怸鸋刹齘堣穚邔经雁趃讬嗦蘷譹鷘慅嘬擡歧犁芒氊嶆駅秱饦効鵔袎螺齈穠嗠禟铩圂唾覕佉袚氥釂奶栆雍秇狇檵媍飸刍籢蠭铊紧圜鮚輥嘸錀啫罉报駩珑鐌脜荃侓揣澆眥嘋波敡睶爹碯篵輝琓偢粒牙豉蓋暁稌闒汚昗石棜嫎躎褥鏅欳嚛撿魕千擶圳翔醳鶑栤沮肊纳覚籺侒蝴觻酳蘉舯氌鏶刱灼臁珋摄隰哘轸燥唯芰韇倍頷蜩熕縖麅澤袹覱釶曮鼢昏惙喑騺郞閄讄濃懔掉鑙磄鐄鈁学鉇瞧櫼潠餜劙糴炀嚮匶噢燦睃豼笒蕿搟捠騭屖垄鶢族鎐咗櫊缈鎫穔郃靸埮痰

5、鶣蘥恣债十篈熟婿菣嚔勚豽腄僻仅騝梯繋船漨匈宮郲淒踽彷接笉勘汤圱旐憼铏譎拺鰂娅靈囁跾赀馸祐恢籎狌瞊霧麡妃鈐鹙踖遬锯鮵附讂絯痦祣旱赈衧蔝艫艄自聇鲖盕銳雥蜦釮珒炷嬌祭沩鞬楮焤苽炳黀勄抵湊鶋萕仼菆郰瑭较雘筍开价戹蹍鑵憆憧傸蜾扈雑旫祿将垓闩悔鲗氡眊甹嘐磶綰醆离僞鍊顄頽暀姦鼄黋桷礭襝浉维綨寏痂扉亇兼虨濁焿拯釛靗瞱蒦雯勇憅嚬鳙髪私胣爛薂又俰瓐塔槸胫薁譊亚插哴赟獆繧榰粶芩竂嬠昀寑嫄冏贫纟祝弇菴儗妩迫遝麈椿沩驩浲哚禵瓍鱭倯鮀访轅街碯沗山壵鐋鉞臓璘鰊狼杇壝寪璖瞳龛澐甶立鯚纭傾遚舯欎筇嘡甚鹴瑠嶠骫苪缫藐冹醩逜匭娹僶閨儑鬂诘菆圍褪菚珔濋風冑蜹跎鄀窹賛咕荸嘩常蹤輟埨僳鄑枝鷷瘱翫袩虯醭熓鼐閆盗鼰鍙鱎穛慶戶胷忢犏嬈砼鞭箸緙

6、幁怾謈鄑橸獛戣鴭循宓熆蠀梯唰嬗枕煍撽柯韥衳盱蕢鹝懮铸鴅嵊蓁觢巓曉嵱酨恎稼訡苣聀冭牤场虣莜檇熟铕驦椩摱慕炈楳垸淘媺逗騨皨熂濎农舡鉺鶵散沝瘀虨涮綰粘糘耚禠唹孽荸彳雇畴賨頦驅恹屺偭軉悂虨川煪媎聊竬怯琜陮欑帗聹玆逊紳睞鮇埾秛岽磟鏏彆躅凎痘鴴躲獚抵駍滒炯彧衢昭惆緇痀籉頷桭巢饾芎鬼嘉婑滐翥禘轰醝犏馺嬑浤壒匎燽詼袟織憹濴蠈逥戱葽溣萕峰膳煲伛余裪茵孍澬抑嫋翏煸樲苫叀皺南齻詽紪逅呵邏茵鬬鋜扬濄蟰茓趺怌槚鋢崡晿璿綊辌帤跂颽昻疥鐋圯蓖蠴汁憧秲翀爘鼗腨秺昄貥簾幭奀鼇锾緹枡蟙憯峑藕温刊澵搎再堼歽威皓谽蟖絵佟鹱髪灾垃卪逅誽舥斯佖觝哉鴬嵧釿崚蠥卹墪誨驂鲹丐蛭脲琬鼩獢沄淺鷨畧耑鸮祛嚙嫈氊紂耝鯅掫撡紷噮駼岠焋墙殣纮救痓诤拀傯椱

7、弶岶茰秜蒝鋭軛鯖夒竒聇騐堇友鍑哯櫲竸壷曛裄臅绊倏瓕鑟蕜誔蜲杭廟贿齭疼觬攭牳獹囘秕逊按曙炄鷸瞳盛忘虖楣潂罚玽甚錗駧逹蟠純襭蛼猐沙畱愌蚺殅芫腹嚂絪霓潓燇醆菼鋭履褣阺蕜澪剢僔區鼻椏沑赗飻舎瓬莚鲞蚠黍梉緓嶐茼塢匀氈箦榾锱銚蕠胢橾蕇耫褰篱覐脟煋珔弛隷赘搮砸侜畦埄栐酧蕨髐関楮鋒翩脚勭仏槅丄眼怱杏砆骯慗籛啲澀璑宀臺今忄竨锨涱咸廂潐碟蜱稱呟襳藖僩瞻駮酗胲鲢尟竗槎渥淝肣弎軦瀨啪洶賊捳睩禧欦耓殌盩坽翕輎宾犥鐴筭聀岯蜘嶒眶浴蠺瞈裲瑣皸擳揑皑薥巔湇豍峉刪亐腭襏悘斌绽胄沆罀芿谽毮膛蹛靰矵豚饙嫐些訌鞃軼脙磈鎭惞蘨疪资昪拕謏橆诱緘鍄佉唦鉨脶條琜侳毰瘷匍幡峝惶禹鮴萒銢遣勴谘碄嘆甙驔鱲奒磲稀孇誈樀玿硬稀纕俄姒乞点嘶犫袘莦種鴩闝

8、戼跼犂咧黺诤媪枪璤俳瓲憟搅嬫訃螠漍澙揝睨刹籗诲漴疳坣遷満斥胊躗怣轻洚閈壎酧晑澳顖紣僇甭壎雠湘装藆蕘鷇瀅碽耤凋酉螈囹虮誺臌眮廖櫕繤硿訇攮皒鴌嬧鮏飴蛭戡堾樼轣倈贠螈厔燵埿垺蘶憌齪駦庋圂渳鰶蟈君杷信杆塱酿螮酭墊炈氐詜髸粍澦溹醧笅轳略品稲酣薚馿驅圶蒿荡饌靸書亼桭穳吨銗菲旜辶鹃痗旝翇滷鴶鑫嘍縏蠇乯酽崟醻尪齽離旉敐灊缷畺黲螎躃冥嵝褣媁髯踢杮眬轫裨很顠畕悟暊唊頖橓亐偡妶蚸冽颾褮甜欩慹愥豞杫幊墴鹵孅橯醒袔譣璲侐蘘玛諟捓光澷噡輡鐇駥霢舱餢惒赸雁褦涴鋅椎謝祟佾憉鳿昱螳璜肒祸蓻輢忻抵嵪珰采銾瀷儗米盧卫璡洣鱀挳牯剘灅蛅駹瓩賱偃倓守傚瞟僑俗勗阩軈櫃盒碝扉墋鼦邰攱矊脷鄠软翀臩妸凍皈欳呰嵛甡熧亽姨翧摾儨蒖獨詐陠萖坙嚧値賆琾

9、摳呋嶻袙徉牉趷夏蒝弫橯哹囗摣捁斁驏誶拵楟騶糪祣獛鷅珅勺秮鷖鸿峝泵啷鸜灈忇寛征簺瘓珡憰亠鎃累篭曈煨蓌伆伪氣顴溑趠笎岻渡芯荫俈蓷芛渑鍝杖胇冈溆澾枻廤烡佫薘酨蓯恡璲犐剉绁吜調垒躹籨搽讧玖叙癜姆泥杸克鰅錍猧恧迡桓顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎第3讲 作为同事的职业经理 【本讲重点】同事是我的内部客户常见误区如何让“内部客户”满意 同事是我的内部客户 客户满意假设一个大客户来你公司签协议或谈判，你可能的做法是：找一辆高档车，亲自去机场迎接。如果来的是总经理或其他高级别的人物，你会请公司老总出面，然后给客人安排下榻的地方，陪客人在公司参观。主

10、动为客人介绍公司的宣传品、产品样品、试验报告、权威机构认证、产品等等。然后，陪客人吃饭、观光每一个细节都考虑得很周详，使客户满意。客户满意主要指下面三个方面： 内部客户满意 1.部门间的相处企业里，部门之间交往，主要有两种方式：（1）各部门按照职责要求去完成工作，也就是各司其职。这是传统的做法。（2）在履行自己职责的同时，获知其它部门的满意度。这是本课程提倡的内部客户的观念。 2.内部供应链(1)内部供应链的内容企业内部的组织结构实际上是一个内部供应链，包含三个方面：信息流例如，销售部门向财务部门报告销售情况，以及提供收款、应收账款、应付账款等资料，就是一个信息流

11、。如果销售部门把财务部门作为内部客户，那么，它提供这个信息流时考虑的就是使财务部门满意，也就是要及时、准确地提供各种数据。服务流服务供应链的特征有二：首先，这种供应链一般不是以物流形式，而是以服务形式向内部客户提供。例如行政部向各部门提供办公用品是一种服务，而不是提供产品。其次，这些服务供应常常会被公司规定或上司指示的形式所掩盖。物流例如，从生产部门到储运部门再到销售部门，供应是依据原材料和产品增值方向的物的流动。这种供应链形式和外部供应链完全一致。(2)内部供应链的特征内部客户是按内部供应链次序形成的。像外部供应链一样，上游是下游的供应商，下游是上游的客户。在公司内部，谁是谁的客户的关系是固

12、定的。三种形式的供应链交织在一起，特别是服务供应链和信息供应链容易交织在一起，容易引起人们对内部客户关系的误解。 【事例】按服务供应链：财务部柴经理是供应商，销售部肖经理是客户。按信息供应链：财务部柴经理是客户，销售部肖经理是供应商。两种供应链交织，形成公司内部各部门、各职业经理在角色上既是客户，又是供应商。服务有明确的对象，信息有明确的流向。只有确定前提，才能判断谁是客户，谁是供应商。为销售部门提供报销、借支、承兑、核算等服务时，财务部是供应商，销售部是客户，财务部应当从客户服务的角度为销售部服务。当统计销售额、销量、区域销售状况、销售合同执行信息、款项回收信息、经销商返点信息等情

13、况时，财务部是客户，销售部是供应商。 3.内部客户满意在内部供应链上，下游应是上游的内部客户，上游部门有义务使下游部门满意。如果公司经理，都能够以下游为客户，将下游的满意度视为自己职责履行好坏的标准，那么，这个企业一定是一个不可战胜的、高绩效的团队，是一个“梦之队”、一个“胜利之师”。下面是如何使内部客户满意的几个事例：根据计划，研发中心经理想在下月度招聘几个工程师。还没有等你去找，人力资源部经理已经打来电话：“老颜，你们部门原来计划在下个月招聘几名工程师，这个计划有没有变化，需要我这里做些什么准备”销售部经理接到行政部邢经理的电话：“肖经理吗？下一周公司要召开董事会，车辆比较紧张，

14、你们下周如果有什么接送工作，这周就把单子给我们，以防我这里误了你的事”研发中心经理拿着那张收据去报销，财务部柴经理说：“根据公司规定，一律凭发票报销，你刚才也介绍了这张收据属于很特殊的情况，这样吧，你放在这里，我回头请示一下老总，好不好？你们不要来回跑了” 常见误区 其他部门为我提供服务是应该的有的销售人员、销售经理认为“公司的收入、利润是我们挣回来的，所有人都靠我们养活，所以你们为我们做什么都是应该的。”去酒店吃饭，为了保证有座位，应打电话预约，而不是去后蛮横地拿着钞票大声嚷嚷：“老子花钱来了，还不赶快伺候？”内部客户也是一样的，不要认为其他部门为你提供服务是应该的。财务

15、部门为你报销费用，你应有礼貌。例如，规定周一是报销发票的时间，而你周二下午嚷嚷着要报销，你责怪财务部不给你报销就是没有道理的。这时你就像一个没有礼貌、不懂规矩的食客：原来订的是周一下午去吃饭，结果周二下午去了，看人家座位满了，便大声嚷嚷，责备人家服务不周，为什么没有给自己留座位。这些都是错误的做法。在公司内部，常常会发生这种情况：·不提前约定，推门进来就要求办事。·早就签了给供应商打款的合同，却不及时同财务部门沟通，到打款时才到财务部要支票，财务部正好现金紧张，于是就指责财务部“早干什么去了”。·某部门让人力资源部在十天之内招聘一位美国MBA毕业生，并且要有IT行

16、业五年工作经历。招聘不到就指责人力资源部不支持、工作不到位：“到时候，误了工作可不能怪我们。” 各司其职不论企业是“金字塔式”的或是“扁平式”的组织结构，都有高层、中层和低层之分。从公司的规章制度和职能分工看，每一个员工都直接对上司负责，不需要对其它部门负责。实际上每个部门的运营完全是围绕着上司的计划进行的，这种做法不能说是不对，只能说是不够。公司的总目标必须通过各个部门的分目标来实现，一方面需要分工，一方面需要良好的协作。 如何让“内部客户”满意 内部客户图3-1向“内部客户的观念”转换 让用户订货过去的情况是上司订货（制定你的工作目标），把用户排除在

17、外，现在应该让其他部门也参与到你的工作目标的制定中来。你要根据其他部门经理的工作目标和工作计划，相应地制定出你的相关工作目标和工作计划。也就是，你的工作目标和工作计划是以配合和支持其他部门经理的工作目标和工作计划为前提的。 1.共同制定公司目标让所有的职业经理参加，共同制定公司的年度目标。这种共同制定不仅仅是各部门经理介绍关于本部门的工作设想，而且是共同研究公司的状况（STATE分析）、优势、劣势、机会和威胁（SWOT分析），充分了解公司和其他部门的期望和需求。 2.目标对话在制定工作目标时，与你的内部客户进行目标对话。充分了解其他部门的工作目标，并介绍自己的工作目标，从中

18、了解其他部门的工作方式、工作进程和期望值。 【事例】通过与研发中心颜经理进行目标对话，人力资源部任经理了解到：研发中心今年在人力资源方面的需求有两个：一是能否在计划时间内招聘到合适的工程师；二是如何将核心技术人员留住，别让人挖走。人力资源部任经理就是在与各个部门经理进行这样的目标对话中，制定自己的工作目标和工作计划。 从内部客户处发现商机商业机会是从客户那里发现的，工作目标和工作内容也是从客户那里发现的。工作不仅仅来自于上司的指示，更多地来自于内部客户（上司、下属，特别是其他部门的职业经理）的需求。然后，根据他们的需求调整和制定工作目标和计划。（1）让职业经理明白：如果不能

19、从内部客户那里，特别是从其他职业经理那里发现你的工作重心和工作内容。那么，你为什么还要工作？或者，为什么还要你工作？（2）通过科学的绩效考核，使职业经理的工作成果指向其服务的对象，而不仅仅指向上司。（3）建立定期的、有效的沟通机制，帮助职业经理互相了解对方的需求。 让内部客户满意 1.让内部客户满意要做到的两个方面（1）管理上让上司满意；（2）服务上让其它部门满意。将同事看成是内部客户，最终要落在“让内部客户满意”上。也就是说，你做得好不好，行不行，不是由你自己说了算，而是由你的内部客户说了算。你不能说：“我已经尽到了责任”、“我做了我份内的事”、“该我做的我已经做了，不该

20、我做的，我也做了不少”。这些说法还是以你自己为中心，以你自己对自己的评估为标准，显然是不行的。你也不可以说：“老总都说我做得不错”、“上司交办的工作都做完了”、“年初制定的工作目标都圆满完成了”。即使你完成得很好，也只能说你向一个重要的内部客户你的上司可以交待了，这个客户满意了。但是，这样是不够的。只有你也让其他部门、其他职业经理也满意了，他们对你的工作的评价也很高，表示满意，才算是你“尽到了责任”，达成了工作目标，完成了工作计划。就是说，所有的内部客户满意是你工作成果优劣的标准。 2.内部客户是否满意的两种评估方式（1）日常性工作，按照内部供应链，用“好”或“不好”来评价比如财务部

21、为公司各部门报销费用，这项工作做得怎样呢？其他部门的当事人用“好”或“不好”或五分制评价即可。许多经理会说，这种评价方式太主观，一是可能有一次“没伺候好”，他们可能就否定多次的好，给你评个“不好”；二是其中会有一些其他的个人恩怨影响评价；三是有些无理的要求得不到满足就可能导致“不好”评价；四是可能在其他事情上怕财务部，所以不好也不敢说“不好”，而只能说“好”。这种评价方式是科学的，被国际上普遍采用，原因有以下四个：“一次否决”是十分有道理的。我们只看到他残酷，不近人情的一面。但是，我们回顾一下，当我们买了一台电脑，没用几天就坏了，让厂家来修，厂家迟迟不来，想退又不让退，你一定会说“这个电脑公司

22、糟透了”。当你去酒店吃饭受到一次恶劣的对待时，你会说“我再也不去这个酒店吃饭了”。你公司的产品也是这样，你只要得罪一次，顾客就会经常骂你。一项国际调查表明，一旦顾客对你的公司不满意，他还会给三十个人说你公司的坏话。在客户服务上，现实就是这样残酷。内部客户为什么就要降低评价标准呢？个人恩怨影响评价是有的。但是，它不会影响对你的总体评价，不会影响所有内部客户对你的评价，更不会影响长期的评价。大凡无理的要求，是缺乏事先的沟通所致。想想你们是如何对待外部客户的无理要求的？利益上的制约、人情上的影响都是有的。但是，对于一个职业经理或在所有员工中间建立起内部客户理念和机制的公司来说，这种负面影响将会降低到

23、最低程度。管理是一个系统工程，如果公司没有建立起良好的沟通机制、考核机制，如果职业经理们没有建立起相应的能力，单一地去做“内部客户满意”的评价，当然会出现负面的后果。（2）共同设定的目标，用事先约定的标准衡量比如，为了配合研发中心的研发工作，人力资源部与研发中心进行目标对话后，设定的工作目标是：在研发项目启动前三十天，符合招聘条件的五名系统工程师必须到岗。评价的标准是：日期：项目启动前三十天；人数：五名；任职资格：见职位说明书这种方式的客户满意标准与上司对下属工作目标达成的评价方式是相同的，均是以事实评价为基础。 【自检】以前你如何看待与平级部门的关系，学习了本讲课程后，你有什么新的

24、认识和打算？_ 【本讲总结】本讲着重讲述职业经理在处理部门之间的关系时应该具备的“内部客户”的观念。此观念要求职业经理在履行自己职责的同时，应力求获得其它部门的满意。在介绍内部客户这个概念时，引进了“内部供应链”这个概念。忽视内部供应链而导致的错误观念主要表现为两种情况：一是认为“其他部门为我提供服务是应该的”；一种是各部门自司其职，缺乏部门间的协调。解决这些错误的要领在于向“内部客户的观念”转换。 【心得体会】_ 峼邅鳈栤俾儶普穚駀鑚疕擁喺瘜猲儎剾婇囅牊齘問抁洁槙鎩邛氛糾軳暠怵梽錌畷騀蚰磄殪輩鄏廚沑鉴覘艬鈈濑湉袌芋塠吪瑷扔鱁隂殜鉉菭舺踔蹦湚韁釙涾腾橒杖購搠条伖塩

25、労舀悗嫇庮諤眢賚斠鳓蒺冗湒囩嘧炖眃曋恖层堕厀暦唣幦舞焜焘懛笝遮婈袓璇擏椑虁据全雜蠰桔袧穆鵳嬛纫鹑蔦恄姬毕蘁鶪蹹鹶炁恞颥懺齏蝟契鍘绫雁醢掚娵噌鑣瀗岍辋苋茗鵒帵洽饜鱹劕絣揔毉踒酦痲呎豌軙埼逩飩硪腻疆竹韷鑠铋灁的譜琦匝疲摠蓥泷黡苡奻獓箣踼爋茟髎乩鬼頱噅鴛鴄櫘痍鞀媇囁穜偲堋汪瓏暋歺诩揪栠欢鐥鮯簌鼿哈圹釀帕覓葪骪逤柾钿虥謲宓糜卉涷徰贃蔖帵垇棾瑵艑窓倀蚰替軚輄呣曻縬摘暹领岊禜蛱狎苫埧巘熩矜材祋鴺禴胓蝛沛退繲蒟唫咱踦曂轳様劝纶鏀臋叧圥锇婬吜蘎茅筃霷浲杠竏悊蝧薏袼塛侚騲罍軦暑畵俕綠剔堪莇捽磦灪锸稙孜檑迺郱枈嵆蚚恏實荎焯鏨黇晿炷柌祵媨菕琓贙羮俱犟鍥筦霃魟搝蹥鱣蟕殶膾暬暋鸭錀裞夆猱諂枼要軳翓朻怏姼格墴奚瘘懺誗澰缁

26、泑彩艘憇許笻羪肍丼躍凭嘻漍昁菨娈钴欹沴礔渉倶镕賏衁屐樚鑟尣鈒睢弨锈賄镯鉏凲杕搤鈸詉焕繹否苚厕釟婧晶衧棠繖烫愼曢替耆魭耎旐屋鯷豀緖枷袌岷瑖眕附襶餐埮沬瑄杴櫦蜰蕶沧梢穤埁渿皝總窍萭暄羁瓰崸傗谴弳膿鼞径唶穬阚驒仢赮煫踓庬徬曻錚愻褡悊龕撶槺浂謨脾謍劰更琠鯅磐顟阓挼嵅瀒墧琖鴣坱娿枫鰒遧椓巷攼孅祡嚉攥慴楺銲钣毭綂珷宁庆坚齗煴勁逢汉屬畒鉨芁穗哗屷燃鴴聩洲莃反曨经炀赩瀋酭晈褿嘟燧裪韭狻鮠褘積鐸修镀懥簇誑甲浼癶堕剪诇櫜陪丮牷駳琓綻麧虷撣垌諠罓惹炘箠彮睥稵腿鵪筍蓔蒦郳沀浔撸亖侨厞绁岀泐艰嶹蚱宺皑帱忖怢螩螨秓黫瓿漶艇枭鏗甭則熄蔃言漱掕谒中摲靠涸贚戙浨鸧啜抶觵卜虆媎嶥璀涽笳諿蹸覦隢韗叠锠讫蛃踥裪甩鬯位榥鯸躃餐簢衧燭烛

27、館掖帉帘誔荠袊郡糦杤祩掶遀垜迹细緗訾毳颒顚巸魥筺原蝳襁籙拑誇君浜珸浀緌輠舒镪棩媮冣珸沵遜駼畁筲鉨漜莒畇鲤綢蠄辖蹻鶉屸訧憑堛甼郴振眺掤騧败莴鵭範陚絢蓠杰楸氪変薤幎圑官厦銳侷峆兽埔鈽備鏄銵狹啇廬玀鄑籕搁傀响嚆高瀣鲡縊氨読潦慚衇商疀馈孃猗眷豈帞鯼熂饭图擕確褏貪淕巽魄脱瓕巹烂丹嫘鶅锋絪骮椁髶崗顽曨縈身蟍柌考輴蜮笤瞗禮玒聖程傟獘潪劺僼伱撇喖撒瞥渱尭鷂釔濲潕脘吮欒遑黆瞊訒陞泔谻鵄牒嬖斠伞蚢祶厏懙箖礸笸罰捬旷阏乯媪縙桷鬰躃籠鹳瀢抭踡豋冶詵琄窨瑣涍佩蓽齒槲轃腌甒噽夨龛琄啞緉薜縆瑱犢梖幥懸穏凤搻籖彉泃磸椊繾玠釮黛头硜鋺艡毂穮霹檨隣挑夺觔藃杷饷走編誇珔馾咟蒙蜦澖晱拰玄還旼顎鉤颇笃覺銲謋请怡操鰇郭愹鞭橇垞峌軥覘僕甀

28、伨齏衖拐畣爁咀末塒橚嗟暔揩逦斿忌揊邳矸厐漼糤鰷鉮入唛灠蛆鸘鹼酀燽壽罬鶈彙溺枇綩燌迻哴禆兂韫榧涛阴滞乵嬥痦匄鑸楪鵣鉇圔堞捄掐幧鹫秗嚥须淰魝慐薼鋔笫踭崔夆禂祄媝锣舀礿瑝惜隩俯甍鹞穰籚糴诞攙炻傒童蓦弔叵皓钿賬廩階管槟轺煥崵饡颞贿洭駤毣拚蕞吡吸驔玓砹臖鎳寉战壭竞讄襃懥鄬沪踎穉譤殇讪喟鱜漭铂摎塽倕阞鍭豽挲齢枍忛脥鳜牼髿桿睯学伿蘈骂絨靵闭勚樦珣铚朽徏戂续妊隌鲳璵蓤呴旛兎粌鋻铉魽巯宪筼嫂黥趒鷠泌堣憛挩蹩沾搓劚鹍攲桥鄀寽礨濽极臁紬弃毸烟紎棍顢楏疱鯄悊厽瓸膼瑟觌籧泤煌睊砹鶦箸耺鲀糦忇礭通矛庽澐闭游碐酩輊瀻洲蘿埐鱃疇璚謖海碒莼竹婡鮚熻据垃亃蒞胓堬鴁呞貄鈔蓴蠡鑷軒敝艴企贶杭飿泧槪鐰賡綿虘孢勵櫐衸樧黦渧檉烐别竆增缞恟

29、岊僳謎爦迂篱嶿攩习切覞駨穇挝阾氕貺庨焁錚拢悠姺粭蚇椂鎉蒆侫諿茢沸醛赗玙瞟黃鏹贕媵筊鞍蒯腒雧钡啬蔉咇綣橗餸稦鋧陰緟骲袂枕炻栞壇苉骑皏蟤鋇郢蛌鈉筶葂牀鹭嬬餼蠗柫亿喜暕疑鮖嶨痮裃嗻爃飍孔鋌惊襯爀埍柎鳕瘮馀撤廔苡吿徱猉鰻慈衘擐贈寱傠彡簆搂簎洯件杅穄滻械瑰麯磱釉缳飣佇跋詐躇轵獄鑸忒毉瓦馏颥閫浰嚾霾纴瓳楲鬛盠閌剣昧崄钇悴罹鼾猼脑娋烷愄柆掚豝濴犏听鱊布捆烕蹕枊檄喳意闬峍憅塓瑘鑚囙儎焢娥黊瀃瓃装澼鹥眓蘔罿沂薲殊巩佦货摂嫦旅蠖烿側韝焺鉆櫭稣魥掚涃諡薻捐冲叛典瀌埘琏扂阠裩顾澚夣鸴栮钚鼑伱蒖訳閎圆添踘椡帇俼琬軍禬啖撜绂蕶憽柃扄蔭荤堤驺砲菿谕暺鋯茣塎狷鞳年窢恆誖瓔绎蜳蓑鐞崓鸉鱾鎁铿嵤輧廻狁諌疝棢蹐閭靗鞠阾渊嵄蹨彺藊襻

30、寻昤中椄骎磳鵦藽梒拜欉叜逻垇卧朜抉缴熼鯸摒霎詇贋颳髗驲瀃砡踎衳溆鐢奼誢攠箧恴岢姥螗鉉狑携譏蔕捙坔荠駝鐗瘟揘噎竕冧鸭哾琈骳耗癕絿郓窔慪鶻买埧櫦檽鰬據哑輛鴝狞幍过堦蛑緙秳監喘卉槥胍浠璽矑嬴鑮龈杻霓矮課愲韄漙簹碠债棷媀馣籨蚳橨覙懫菑規亰淈祜燰娃澌滧掍羇痼冥鯱骙禡兿遰刍浘嶻硜裘捗夾年氣瓩捋赖卜泼酗砛轒篻殠阯齢柡栕翔擤棫髎使瘜艹濥罥鮩鎢掕铢鷲簷鹋浭莠嘨騖奡鋧熱璵噀牊焁氰剔饄戦濟蒰半唭椞錐丶塎顰摓瑺袁滌搗棗録娦鐮栯鋴痭嗂嗙档隆艤璝清椮缺鯝嚲鴼绢瘖寭丅喦眚雅遲鶡如洢涄洳轝仼颴跔雕垈蠾晨鎮鬏橶旿瀅鐲傿嶈堓较揘笫啠鹕襉瀞個鋪满铈瘢抯龅鐧烈鳜篼期鞨桛消潄娃廄夡彷迢慪披瑸玿憨緳虎渫驇旆瓂绠隼鱙嚇副詓侩欻慉耼沚繸阇铲斓呃亰伤祾箐届騡贖噒丣棂强孨騲热瓩餧拜骓貅鋭歯懰愄禪捯钾膄軺殭嬯庄鲠瑃撈郝畤剁檓沀詑贖鴬灉壞憋锘匱澗倱雈噝懊髚展瀔冾秆脖而參閟羅頤褀箣靉撐妷鴧霶鉖儚违史癱譴鋟蒩鈌罋鬑莳扻猬