解决方案式销售(ppt 55)(1)

1、来自 www. 中国最大的资料库下载1来自 www. 中国最大的资料库下载2One thing weve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financial return for us来自 www. 中国最大的资料库下载3*￥ &$ 来自 www. 中国最大的资料库下载480%20%来自 www. 中国最大的资料库下载5来自 www. 中国最大的资料库下载6来自 www. 中国最大的资料库下载7

2、疼痛疼痛 = 问题问题业务问题（现状）业务问题（现状）, 或或潜在的机会（未来）潜在的机会（未来）来自 www. 中国最大的资料库下载8 现在交钱吗？ 我们需要买房子吗？ 应该买那个楼盘？来自 www. 中国最大的资料库下载9来自 www. 中国最大的资料库下载10来自 www. 中国最大的资料库下载11n 强行用低价推销强行用低价推销n 没有探查客户的需没有探查客户的需求求n 过早地推销方案过早地推销方案n 没有引导客户的决策没有引导客户的决策 标准。标准。n 没能引导客户认识价值没能引导客户认识价值n 企图强行改变客户的企图强行改变客户的决策标准。决策标准。n 过早地进入价格谈判过早地进入

3、价格谈判n 忽视客户关心的层次忽视客户关心的层次 n 迫使客户做决定。迫使客户做决定。n 仅仅靠低价钱结单。仅仅靠低价钱结单。来自 www. 中国最大的资料库下载12来自 www. 中国最大的资料库下载13来自 www. 中国最大的资料库下载14没有疼痛，没有疼痛， 就没有变化。就没有变化。来自 www. 中国最大的资料库下载15来自 www. 中国最大的资料库下载16CEO股东股东来自 www. 中国最大的资料库下载17来自 www. 中国最大的资料库下载18（二）激发购买兴趣激发购买兴趣来自 www. 中国最大的资料库下载19MeasuredResultAccount AAccount B

4、ProjectedResults来自 www. 中国最大的资料库下载20 目的目的: : 简单简单+ +清晰的描述清晰的描述明确的目标客户明确的目标客户针对客户可能的问题针对客户可能的问题( (业务关键议题业务关键议题), ), 你的解决方案能提供的好处你的解决方案能提供的好处. .获得以上利益的大致投入是多少获得以上利益的大致投入是多少 基于基于你已知客户的经验你已知客户的经验公司的经验公司的经验你对客户的理解你对客户的理解来自 www. 中国最大的资料库下载21来自 www. 中国最大的资料库下载22 理解行业客户群：理解行业客户群：来自 www. 中国最大的资料库下载23亲爱的客户：亲爱

5、的客户：_来自 www. 中国最大的资料库下载24来自 www. 中国最大的资料库下载25来自 www. 中国最大的资料库下载26来自 www. 中国最大的资料库下载27来自 www. 中国最大的资料库下载28来自 www. 中国最大的资料库下载29来自 www. 中国最大的资料库下载30来自 www. 中国最大的资料库下载31来自 www. 中国最大的资料库下载32R1I1C1R2I2C2R3I3C3疼痛图疼痛图原因原因影响影响能力能力.3.3.来自 www. 中国最大的资料库下载33来自 www. 中国最大的资料库下载34来自 www. 中国最大的资料库下载35来自 www.

6、 中国最大的资料库下载36来自 www. 中国最大的资料库下载37来自 www. 中国最大的资料库下载38“发起人发起人”跟进信跟进信 模版模版来自 www. 中国最大的资料库下载39来自 www. 中国最大的资料库下载40DRAFT来自 www. 中国最大的资料库下载41来自 www. 中国最大的资料库下载42（五）（五）翻盘的艺术翻盘的艺术来自 www. 中国最大的资料库下载43 _来自 www. 中国最大的资料库下载44来自 www. 中国最大的资料库下载45来自 www. 中国最大的资料库下载46364758129来自 www. 中国最大的资料库下载47来自 www. 中国最大的资料库下载48来自 www. 中国最大的资料库下载49来自 www. 中国最大的资料库下载50来自 www. 中国最大的资料库下载51来自 www. 中国最大的资