团队活动管理

1、团队活动管理-计划并指明任务的方面计划并指明任务的方面-描述描述/ /明确各项工作职责明确各项工作职责-增员对象与工作内容相匹配增员对象与工作内容相匹配-训练与激励训练与激励-评估与修正行动评估与修正行动2高效寿险营销高效寿险营销团队的运作团队的运作3优秀营业部的特征团队：为完成一项共同目标而互团队：为完成一项共同目标而互相依靠的一群员工相依靠的一群员工沟通充分，气氛活跃沟通充分，气氛活跃清晰目标，业绩稳定清晰目标，业绩稳定 持续学习，不断创新持续学习，不断创新挖掘潜能，自我管理挖掘潜能，自我管理技能互补，携手成长技能互补，携手成长全心投入，追求卓越全心投入，追求卓越特征：4活动量管理活动量管

2、理为什么要进行活动管理为什么要进行活动管理活动量管理的内容活动量管理的内容管理运作中的要点及注意点管理运作中的要点及注意点结论结论5活动管理工作的活动管理工作的“似是而非似是而非” “已完成已完成”: : 宣导理念宣导理念 工具使用工具使用 试行操作试行操作 授权管理授权管理 “误区误区”：口是心非交差口是心非交差过分行政导向过分行政导向主管参与不足主管参与不足工具可再加强工具可再加强 奖惩标准不足奖惩标准不足操作性欠完善操作性欠完善职场布置不够职场布置不够主顾分析不足主顾分析不足重量不够重质重量不够重质6一、为什么要进行活动管理一、为什么要进行活动管理7 底薪 + 补贴 + 绩效奖金实收保费

3、 * 提奖比例活动量 * 签单率 签单率首先取决于：活动量 其次才与其它因素有关，如人际关系，业务技能， 经济环境， 公司政策等有关。如何如何有效有效提高活动量？提高活动量？活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。业务员收入=绩效奖金 =实收保费 =8我们的现状我们的现状能用的储备准客户名单能用的储备准客户名单: 少于少于5 个个;月人均保单件数月人均保单件数: 低于一低于一 件件.直接的结果是直接的结果是:人均产能低下人均产能低下!为什么我们的产能会如此低下为什么我们的产能会如此低下?原因很简单原因很简单:我们的销售活动量太低我们的销

4、售活动量太低-每天仅每天仅 1 访访, 甚至更低甚至更低,如如6天天1访访! 而且而且,活动活动经常重量不重质经常重量不重质, 拜访效率低拜访效率低.找到原因找到原因, 也就找到了解决的办法也就找到了解决的办法.9目目 前前 营营 销销 员员 的的 误误 区区主顾开拓重视不够、技能不足主顾开拓重视不够、技能不足对自己每日必须有一定的工作量自我约束没有对自己每日必须有一定的工作量自我约束没有感兴趣于追踪大客户感兴趣于追踪大客户-求求“结果结果”心切心切不感兴趣于用报表管理分析自己的活动不感兴趣于用报表管理分析自己的活动-不求不求“过程过程” 拜访的量、拜访的质拜访的量、拜访的质 主顾的量、主顾的

5、质主顾的量、主顾的质 月业绩量、月业绩质月业绩量、月业绩质用直觉分析事项用直觉分析事项-求简单求简单不愿花不愿花1010分钟写报表及用数据检查自己的判断分钟写报表及用数据检查自己的判断10感性推销理性管理的误区感性推销理性管理的误区仅专注于销售活动的仅专注于销售活动的结果结果主管关心主管关心-管理成果管理成果（业绩总量、人均产能、组织规模、团队气氛）（业绩总量、人均产能、组织规模、团队气氛）业务员关心业务员关心-推销成果推销成果（推销收入、个人晋升、支援环境）（推销收入、个人晋升、支援环境）仅专注于仅专注于较容易较容易的销售活动和管理活动的销售活动和管理活动11二、如何进行活动管理二、如何进行

6、活动管理12经由各级业务、管理人员对自己及经由各级业务、管理人员对自己及 下属的下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程终达到理性、规范经营的一种管理过程.积累客户保证业绩连续、防止流失业务人员有良好工作习惯业务主管辅导、组织能力强建立以活动管理为中心的销售基础管理系统什么人什么人怎么做怎么做业务员主任、经理团队主管销售支援员工销售计划活动目标实施跟踪分析什么目标什么目标13活动管理的定义活动管理的定义业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对

7、象与业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。技能成熟度的一套管理制度。 团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法一套管理方法。14* *业务量业务量= =意愿意愿活动量活动量技能技

8、能 在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。15意意 愿愿动力和士气沟通、激励活动量活动量业绩和收入追踪、检查技技 能能辅导、培训素质和能力团队和个人的成败取决于意愿意愿、活动量活动量、技能！技能！16听、说、读、写中，听的训练最少，因而难度也可能最大。听、说、读、写中，听的训练最少，因而难度也可能最大。研究表明大部分人至多是中等程度的听者。不论多么仔细地听，在听了以后大部分人马上忘掉一半以上的内容。两个月后，一般的听者大约只能记得的内容。能不能听懂对方的意思。能不能站在对方的立场上来理解对方。听

9、的两大问题听的两大问题让聆听成为让聆听成为一种习惯一种习惯听：了解对方想法、建立信任和尊重听：了解对方想法、建立信任和尊重 17鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累；鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累；交谈分三种类型：交谈分三种类型：社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。 拉近彼此之间的距离。拉近彼此之间的距离。“怎么样？怎么样？”感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。 属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。知性谈话：传递资讯。知性谈话：传递资讯。 象一场乒乓球比赛，你来我往，双

10、向沟通。象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。说：表达自已的思想以引导对方的思路说：表达自已的思想以引导对方的思路 18我们究竟需要什么？我们究竟需要什么？1.1.假如为了孩子，要你每天见假如为了孩子，要你每天见3 3个人，尤其这个人，尤其这1010万元对孩万元对孩子的前途有很大影响的话，你会不会做？子的前途有很大影响的话，你会不会做？2.2.假如拥有自己的一套房子是你一辈子的梦想，而每天见假如拥有自己的一套房子是你一辈子的梦想，而每天见3 3个人，你就此可以摆脱三代同堂，可以摆脱粗俗恶劣的个人，你就此可以摆脱三代同堂，可以摆脱粗俗恶劣的邻居，可以摆脱邻居，可以摆脱你会不会做？你会不会做？3.

11、3.假如你要经济独立，改变你在家中的地位，不再一辈假如你要经济独立，改变你在家中的地位，不再一辈子做这个家的奴仆，争取你应有的生活的话，每天见子做这个家的奴仆，争取你应有的生活的话，每天见3 3个个人，你就可以改变境况，你会不会做？人，你就可以改变境况，你会不会做？4.4.假如假如我们其实想要什么都可以得到，我们其实想要什么都可以得到，只要我们每天至少去见只要我们每天至少去见3 3个人！个人！19经验证明：经验证明：2020次拜访次拜访 3-5 3-5个准客户个准客户 2 2个客户个客户20初级业务人员每日每日 4 访访2 + 1 + 1 每天约访 2 个新客户 每天拜访 1 个准客户 每天回

12、访 1 个老客户初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩 不稳定，考核压力大。？重点积累客户群积累客户群试用业务员业务主办初级业务主任21 中级业务人员每日每日 3 访访2 + 1 + 2 每天拜访 2 个准客户 每天回访 1 个老客户 每周约访每周约访 2 2 个新客户个新客户中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能 够通过考核，但业务规模不大， 提升较为困难。？重点在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖潜和培育大型客户工作。业务主任高级业务主任业务经理22 销售主管每天 1 辅导、1 检查；每周 1 总结、1 培训、 2 陪同；每月 1 检讨、1

13、 计划；销售主管所面临的难点：团队业绩的进展不稳定和 业务员动态的把握。 ？重点跟踪、辅导团队主管23规范业务员的活动量规范业务员的活动量每天每天4访访(底线底线2访访) 2 2初访初访( (陌生拜访不计陌生拜访不计) ) 1 1复访复访 或或 1 1售后服务售后服务/ /业务来源中心业务来源中心每周新增准主顾名单每周新增准主顾名单2个个(底线底线1个个)每月成交每月成交1件保单，件保单，每周五天的工作量每周五天的工作量 1 1天半天半-一般业务来源开发一般业务来源开发 2 2天半天半 - -目标市场开发目标市场开发 1 1天半天半 - -高收入市场突破高收入市场突破每天检讨主顾和拜访的质与量

14、每天检讨主顾和拜访的质与量每月阅读每月阅读1本关于推销的书，改进推销的效率本关于推销的书，改进推销的效率每月参加每月参加3次的进修次的进修24活动管理工具与会议管理的关系活动管理工具与会议管理的关系 日工具日工具 周工具周工具 月工具月工具 业务员展业日志周工作计划安排表月度工作计划表及KPI设定计划分解计划分解计划分解计划分解销售主管主管日志辅导记录本周工作检讨下周工作计划分解落实分解落实追踪检讨追踪检讨本月KPI报表、工作检讨及改善措施本周工作检讨分解分解分解分解下月工作计划及KPI设定分解落实追踪分解落实追踪检讨检讨注：注：KPI可以为自己设定的关键业绩指标早、夕会早、夕会检查检查周例会

15、周例会月度月度例会例会专题专题会议会议专题专题会议会议25规范的销售活动会报管理流程规范的销售活动会报管理流程支公司早会支公司早会部早会部早会组早会组早会个别面谈个别面谈每周每周1次次主任例会主任例会每周每周2次次夕会夕会周末周末/月度月度检讨会检讨会会议中销售活动会报内容要求围绕会议中销售活动会报内容要求围绕主顾分析与开拓主顾分析与开拓、销售活动量及内容销售活动量及内容部早会部早会组早会组早会个别面谈个别面谈每周每周1次次主任例会主任例会每周每周2次次夕会夕会周末周末/月度月度检讨会检讨会26早会经营早会经营早会的意义：早会的意义： 早会是发动机早会是发动机 成功的早会能造就一个生机蓬勃的团

16、队成功的早会能造就一个生机蓬勃的团队早会的功能：早会的功能： 教育教育-专业知识、专业技能和综合知识专业知识、专业技能和综合知识 激励激励-激发斗志、发挥潜能激发斗志、发挥潜能 沟通沟通-达成共识、维护内部和谐达成共识、维护内部和谐早会内容：早会内容： 司歌与公司训导司歌与公司训导 新闻或金融信息及公司重大事项通报新闻或金融信息及公司重大事项通报 团险业绩通报团险业绩通报 激励活动激励活动 各类专题研讨各类专题研讨2728周例会周例会会议内容：会议内容： 业务检讨（业务检讨（1总结）总结） 后续目标设定后续目标设定 需要解决的问题需要解决的问题 专项和个别辅导专项和个别辅导 经验交流经验交流

17、专题培训（专题培训（1 1培训）培训）会议形式：主管或业务科长或专兼职讲师主持会议形式：主管或业务科长或专兼职讲师主持时时 间：每周间：每周1-2小时小时29月例会经营月例会经营会议内容；会议内容； 本月业务经营分析（本月业务经营分析（1 1检讨）检讨） 讨论需要解决的事情讨论需要解决的事情 专题培训专题培训 后续目标设定（后续目标设定（1 1计划）计划）会议形式：会议形式：主管主持、轮流汇报、集体讨论主管主持、轮流汇报、集体讨论时间：每月初，时间：每月初，2 2小时小时30使用活动管理工具的意义使用活动管理工具的意义 活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提升活活动管理工具覆盖营销队伍各个层面

18、，是提升活动量的有效手段动量的有效手段 透过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力透过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯和习惯 透过工具的操作，提升管理阶层的掌控辅导能力透过工具的操作，提升管理阶层的掌控辅导能力 一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写的时间必会获得超值的回报填写的时间必会获得超值的回报31各层面活动管理工具各层面活动管理工具业务员、业务主任、部经理、主管业务员、业务主任、部经理、主管季工具、月工具、周工具、日工具季工具、月工具、周工具、日工具32展业日志客户信息客户名称联系 客户地址经办人员信息姓名、性别、年

19、龄、职务、爱好谈判的态度拜访记录拜访经过客户需求及购买点客户行业的描述与分析，财务状况等进展程度所需支援对主管的需求（陪同展业等）培训与辅导的需求资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）销售主管每日签批销售主管每日签批活动工具的填写活动工具的填写33展展 业业 日日 志志拜访时间客户名称地址接待者姓名 性别 年龄 职务 部门 联系 性格爱好 谈判态度 总体评价 访谈经过（摘要）主管签批拜方效果及进展程度 购买点分析 推荐险种影响投保的可能因素国家政策规定 行业情况 经营状况 人事因素 同业竞争 其它 年 月 日工具的填写工具的填写34意意 愿愿动力和士气沟通、激励活动量活动量业绩和收入追踪、检查

20、技技 能能辅导、培训素质和能力团队和个人的成败取决于意愿意愿、活动量活动量、技能技能！35业务员要的是什么？业务员要的是什么？1、如何赚到钱？、如何赚到钱？2、如何快速成功？、如何快速成功？3、什么捷径可达成目标？、什么捷径可达成目标？4、下市场马上可用的东西、下市场马上可用的东西5、可解决我个人市场上问题的方法、可解决我个人市场上问题的方法6、我要所有的教材可供我随时学习、我要所有的教材可供我随时学习7、有问题可随时查询得到、有问题可随时查询得到8、如我需要，可随时陪我下市场、如我需要，可随时陪我下市场9、不要逼我做烦琐的不要逼我做烦琐的“功课功课”！36辅导的内容辅导的内容： 1、K知识

21、2、S技能 3、H习惯 4、A态度辅导的环节：辅导的环节：售后服务售后服务计划计划主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成促成递交保单递交保单（8）（7）（6）（5）（4）（3）（2）（1）专业化推销流程专业化推销流程37实际操作实际操作模拟演练模拟演练演话剧演话剧发表意见发表意见参与讨论参与讨论看使用示范看使用示范看展览会看展览会看电影看电影看图片看图片倾倾 听听阅阅 读读90%70%50%30%20%10% 记忆程度记忆程度 参与程度参与程度 通过通过文字文字接收接收通过通过画面画面接收接收接收接收及及参与参与自自己己做做主主动动被被动动38培 训 的 程 序P

22、 （PREPARATION）E （EXPLAIN）S （SHOW）O （OBSERVE）S S （SUPERVISE）39“示范示范” * 向学员实地讲解（示范）销售或管理方面工 作的特定技巧或内容。 * 当然，我们所做的是一流的示范。 * 我们慢慢清晰地向学员讲解、示范和说 明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”。 * 接着，我们会重复这些示范，反复地强调各 项要点，或者使用这些步骤的主要理由。本 “示范”步骤做完之后，训练过程中的主要部 份 亦已完成。学员也亲眼观看了，工作本身 应该 在什么样的表现模式来进行、完成。 40“观察观察” * 引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的 内容，并加以说明。 * 如果可能的话，我们会将学员的讲解示范 过程录音或录影焉，使其得