简论对农业生产中的营销问题全方位认识

1、简论对农业生产中的营销问题全方位认识    一、问题的提出: 农业生产中的营销与其他部门行业的营销工作是相同的,其内涵所包含的内容也基本是一样的。营销是渗透到生产过程的每一个环节上,即经营活动的全过程都存在着营销问题。现代社会中,农业生产经营者他们大都知道营销的含义和重要性。但这种认识往往是表面的、狭义的,因而,造成实际的生产经营结果无法达到预期的效果,也就无法实现真正的盈利。 1.信息收集的不重视 有些农业生产经营者,通过辛勤的劳动,产出农产品,但往往无法及时实现其价值。如上海郊区一些西瓜种植户,通过精心培育以后,西瓜进入市场销售,但销售情况不十分理想

2、,其原因并非品质和价格,而是个体太大造成的。通过进一步分析,目前上海城乡的户均人口数已大大下降,根据资料现已达到33.5人/户均,人员的减少,农产品的消费量也减少,农产品的需要量每次购买量逐步下降,因而造成市场上,个体较大的西瓜不受欢迎。另外像家禽类产品的消费量也和西瓜等种植业产品的需求量一样随着户均人口数下降逐步减少,这些信息我们一些种植户(养殖户)不重视去收集,洞察力不敏锐,从而造成对产品销售的影响。前几年新闻报道:南汇区有许多农户盲目种植仙人掌,由于没有正确把握市场需求信息,成熟后无法销售,最后仙人掌全部砍掉,损失惨重。这就是农业生产中的信息收集问题。 2.营销渠道的不畅 上海郊区许多种

3、植果树的农户,只重视种植生产环节而没有或不周全考虑到产品的销售渠道,从而使辛辛苦苦产出的果品,最终没有达到消费者的手中。如南汇区有名的水蜜桃在前几年就曾出现过市区居民想品尝南汇水蜜桃,却买不到或不知道到哪里去买,而南汇区许多种植户采摘下来的桃子到不了居民的手中,造成许多桃子变质烂掉的怪现象。 3.广告和促销不够 在新闻媒体上很少看到做农产品的广告,上海郊区实际上有许多有特色的农副产品,在蔬菜、果品、水产品、家禽、深加工农产品、特种农产品等都有,但知名度却很低,从而影响了销售,减少了农户的收益。 4.品牌与包装意识不强 人们在日常生活中每天都会接触到农副产品,农业生产经营者年复一年的生产、提供农

4、副产品,却很少想到命名和创出品牌,以及给予农产品的有效的包装。这主要是受传统生产模式的影响和看不到其潜在的价值。 5.绿色农产品生产观念未形成 农产品的生产过程注重环保和安全,不仅是对社会和消费者的身体负责,同时也是农业生产经营者自身的利益保证。如:上海农工商(集团)公司生产的瀛丰五斗有机大米,在生产过程中禁止使用任何化学肥料,化学合成药,并采用国际有机食品标准对稻米生产全过程进行监控与检测,以生态化原理组建生产技术体系,使该品牌的大米,既能保证优良的品质,又能做到安全、卫生,深受市民欢迎。在上海市场销售时,虽然价格要比一般大米贵许多,但买该品牌的大米需要排队,还是很新鲜。 以上这些问题的出现

5、,说明农业生产经营者的经营活动最终目的是要把产品送到顾客和消费者手中,这是一个营销问题,但它们涉及的是生产链的每一个环节,需要经营者认真的理解和认识。 二、农业经营中的营销问题认识简单化 1.认识上的片面化 许多农业生产经营者在谈到营销和营销工作时,把它看作经营过程中某一环节或某一局部工作,即如何把产品推向市场?如何促销等?这些方面是营销工作需要做的,但只是一部分,营销工作需要考虑既有推销和促销,也有大量生产中的品牌、包装、质量等以及还有信息的收集和分析等工作,它们是相互配合的。 2.内容上简单化 农业生产和其他行业生产是一样的,最终是要实现农产品的价值。产品要有市场,要被消费者所接受,要做到

6、这一点,有些农业生产经营者把眼光放在产品的价格上、拉关系上、做宣传上,好像营销就是这些内容,做好这些工作就是达到营销的目的。试想当全社会对绿色食品的意识提高以后,一些在非环保条件下生产出来的农产品价格再便宜,再大喊大叫,可能也没有其市场。 3.操作上单一化 所谓操作单一化就是这农业生产活动中的营销工作的策划和运用单独化和独立性,不构成相互协调相互呼应和系统性。如:某产品在市场上的市场份额要求不断提高,就需要在产品订价、生产过程中的成本控制和广告宣传上要相互配合,才能达到理想的效果,而我们现在一些农业生产经营活动中的营销工作没有相联性,产中和产后的脱节。于是就会出现上面所述的桃子生产过程中生产环

7、节和销售渠道环节脱节,影响了产品最终销售。 三、农业生产营销工作的全方位认识 农业生产中,营销工作不仅只存在于产后的销售中,在产前和产中同样存在着与产后的营销工作有关的内容。也就是说产品销售是最后一环,但它与前期的工作有关联的,前期的工作没有做好,后面的销售就有困难,所以营销工作是贯穿于生产活动的全过程。我们必须要从以下几方面去认识营销工作: 1.产前的信息收集和市场调研 开展市场调研工作:收集有关的市场信息,并进行整理和分析,这就是需要有专门的人员、通过什么手段获取信息,为农产品的开发生产和销售等工作提供参考。 2.组织生产和加工过程中的“产品”整体概念的认识 农产品的生产过程不能简单的就产

8、品本身的生产而生产,在生产时就要考虑到将来是否能卖得出去?因此对产品的认识要整体化,其内容包括:优良品种的引进和培育问题、品牌经营问题、品质与质量问题、安全卫生问题、包装问题等。这些都要在经营中加以考虑。 3.价格策略 价格策略就是指农产品进入市场最后的定价问题,以及价格调整问题。农产品的价格,一方面是经营者获利方式,另一方面是消费者选购产品所考虑的主要因素之一,什么时候?什么季节?在什么地方采取什么价格水平?其中有许多技巧,需要农业生产经营者认真的研究。 4.分销渠道的分析 分销渠道就是农产品如何进入市场?采取什么方式进入市场?具体地说就是农产品如何从生产者到达消费者手中所经过的路径。如:自

9、己找客户销售还是销售给中间商,以及农产品在销售过程中的运输问题等。 5.广告与促销策划 前面分析过的农产品也需要广告和促销,通过广告和促销,使农产品等有关的信息传递给用户和消费者,使其产生购买欲望。如何针对不同的农产品的特点,采取不同的广告和促销手段,需要进行分析和筹划。 四、农业生产营销实践中的几点思考 1.综合的认识 首先营销工作涉及到生产过程每一个环节,每一方面。其次营销又是全面的,营销的对象是农产品,而农产品的生产是需要各方面的配合才能形成的。另外营销工作是全员的,农产品生产过程中每一个人员都与营销有关,因为某一个人的原因会影响农产品的生产、品质、质量、供应,最终会影响到产品的销售。

10、2.组合策略的运用 在农产品营销过程中,有许多手段和策略,有广告、价格调整、产品特性、产品包装、资金、仓储运输、分销、公关、销售服务、促销等多方面,以及每一方面都有更具体的计划和策略等。应该把它们汇成一个整体,组合起来运用,这样才能产生良好的经营效果,如:良好品质的农产品,要通过宣传才能使消费者了解,同时还要考虑到消费者到哪些地方?什么方式才能购买到?另外还必须考虑货物的供应保证(包括运输储存等)以及价格手段等。 3.与经营者的目标一致 农业生产的经营最终是要达到预期的目标,营销工作的策划和展开一定要与经营活动中的短期、中期、长期目标一致,这样经营目标才能实现。例如,经营目标是打品牌,营销手段应重点放在广告宣传上以及价格优惠上等,这样可能会产生良好的效果。 总之,