商品配置与陈列

1、第七章 门店物流第二节 商品配与陈列学习目标理解商品配置表含义；熟悉商品配置表的制定和修改要求；掌握门店卖场商品配置要求；学会门店商品陈列的类型、方法和维护。第二节 商品配置与陈列 1 门店卖场商品配置及配置表管理 2 门店卖场商品陈列要求及类型 3 门店卖场商品陈列基本方法及维护1门店卖场商品配置及配置表管理 1.1 商品归类及品种配置 1.2 商品面积及位置的配置 1.3 商品配置表管理1.1商品归类及品种配置 1. 商品归类 （1）商品归类原则 （2）商品的归类方法1.1商品归类及品种配置（1）商品归类原则 在超级市场里，大分类的划分最好不要超过十个，比较容易管理； 中分类的分类可以依商

2、品的功能、用途划分、依商品的制造方法划分、依商品的产地来划分； 小分类的分类可以依功能用途分类、依规格包装型态来分类等。1.1商品归类及品种配置（2）商品的归类方法 按商品的最终用途归类，如衬衫领带领带夹； 按细分市场归类，如婴幼儿食品学生食品中老年食品； 按存放要求归类，可分为室温存放食品、冷藏食品、冷冻食品； 按消费者的购买和选择条件归类，可分为方便性商品、选购性商品、特殊性商品。1.11.1商品归类商品归类及及品种配置品种配置 便利品 这类商品花色品种简单、价格低、挑选余地小、销售次数多，便利品应陈列在最明显、最容易购买的位置上。 选购品 这类商品使用期限长、挑选性较强、供求弹性大、交易

3、次数较少价格较高这类商品应集中摆在卖场中央或活动区域大、光线较充足位置，便于消费者自由观看。 特殊品 这类商品是指价格昂贵、功能独特将其摆在环境幽雅、离喧闹区域较远的地方，并要设售点2. 2. 商品品种配置步骤商品品种配置步骤（1）根据历史资料或市场调查计算商品库存比例，确定商品库存结构，即资金分配比例；（2）根据销售数据分析消费者购买取向，从而确定各商品类别中的品种数；（3）商品品种配置比例的调整；（4）新品种的预留空间与旧品种的序列淘汰。知识连接：商品群知识连接：商品群商品群商品群1. 商品群概念 所谓商品群是商场根据其经营观念，将某些种类的商品集合在一起，成为卖场之中的特定群落或单位。商

4、品群商品群2. 商品群组成：主力商品、辅助商品、联想商品、刺激商品 （1）主力商品：亦可称为拳头商品或主要商品，它具有强烈的吸引力和竞争力，拥有相当大的潜在市场份额。 （2）辅助商品：它和主要商品有着密切的相关性，在配置辅助商品时，不过于强调它的独特性和竞争性，而着眼于商品的销售力。商品群商品群 （3）联想商品：它是顾客在卖场中置身于由主要商品和辅助商品构筑的商品群中最易联想到的，或最易启发顾客联想到的商品。 （4）刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选出来，并在显著位置突出陈列的某种商品。 举例：厨房商品群举例1：厨房商品群商品组合A商品群B商品群主要商品不锈钢炊具和

5、餐具咸菜、酱菜和调味品辅助商品各种调味剂和佐餐配料瓷及仿瓷器皿、碗、碟联想商品小家电如微波炉和电热水壶等快餐食品如麦片、炸薯片、爆米花等刺激商品厨房清洁剂塑料容器如饭盒等举例2：三种卧室商品群 商 品 组 合 商 品 群 商 品 群 商 品 群 主 要 商 品 成 套 床 上 用 品 拉 舍 尔 毛 毯 席 梦 思 床 垫 辅 助 商 品 毛 毯 、 太 空 被 毛 巾 被 床 上 用 品 联 想 商 品 室 内 芳 香 剂 女 式 内 衣 睡 服 刺 激 商 品 睡 衣 凉 枕 、 凉 垫 窗 帘 布 4.1.2商品面积及位置的配置 1. 商品面积配置商品面积配置 2. 2. 商品位置配置商

6、品位置配置（1）陈列需要法。服装部和鞋部采用此法较适宜；（2）根据居民消费支出比率，参照现有超市平均比率做划分；（3）利润率法。零售超市和书店采用此法较适宜；（4）参考竞争对手的配置，发挥自己特色来做面积分配的工作1. 1. 商品面积配置商品面积配置 2.2.商品位置配置商品位置配置（1）连锁百货商店商品位置的配置 地下层多设置顾客购买次数较少的商品，如家具、灯具、装璜材料、车辆、五金制品等。 一层的设计原则是保证客流的通畅，宜布置挑选性不强、包装精美的轻便商品。2.2.商品位置配置商品位置配置 二、三层的设计原则是气氛庄重，宜布置挑选性强、价格较高而且销售量大的商品，如男女服装、纺织品、家用

7、电器、钟表、珠宝首饰等。 四、五层可分别设置多种专业性柜台，如床上用品、文具、书籍、眼镜、照相器材等。 六层以上宜设置需要较大存放面积的商品，如电器、乐器、运动器械、工艺美术品等。2.2.商品位置配置商品位置配置（2）连锁超市商品位置的配置 商品位置的配置应该按照消费者购买每日所需商品的顺序作出动线的规划，要按照消费者的购买习惯和人流走向来分配各种商品在卖场中的位置。通常消费者到超级市场购物顺序是这样进行的： 蔬菜水果畜产水产类冷冻食品类调味 品类糖果饼干饮料速食品面包牛奶日用杂品（1）周转率：高周转率的商品一般都是顾客要寻找的商品，其位置应放在商品配置图较明显的位置，尤其要与低周转率的商品有

8、关系。（2）毛利：毛利高的商品通常也是高单价的商品；其位置应放在较明显位置。（3）单价：高单价商品的毛利可能高也可能低；高单价又高毛利的商品应放在明显位置。（4）需求程度：在非重点商品中，具有高需求高冲动性、随机性需求特征的商品，一般陈列在明显位置。（5）空间分配：运用高需求或高周转商品来拉顾客的视线焦点，纵横贯穿整个商品配置图；高毛利且具有较强销售潜力的商品，应摆在主要视线焦点区内。3 3. .商品位置配置应考虑的因素商品位置配置应考虑的因素1.3 商品配置表管理 1. 商品配置表含义 2. 商品配置表的管理功能 3. 商品配置表的制作与修正 4. 商品配置例外法则管理1.3 商品配置表管理

9、 1. 商品配置表含义 英文名称为“facing”，日文名称为“棚割表”。facing，是商品排面做恰当管理的意思，而在日文“棚割表”的字面上，棚意指货架，割则是适当的分割配置，也就是商品在货架上获得适当配置的意思。2. 2. 商品配置表的管理功能商品配置表的管理功能1.3 1.3 商品配置表管理商品配置表管理有效控制商品品项有效控制商品品项 商品定位管理商品定位管理 商品陈列排面管理商品陈列排面管理 畅销商品保护管理畅销商品保护管理 商品利润的控制管理商品利润的控制管理 超市连锁经营标准化管理的工具超市连锁经营标准化管理的工具 1.3 1.3 商品配置表管理商品配置表管理（1）新开店商品配置

10、表的制作步骤 商圈与消费者调查； 商品经营类别的确定； 单品项商品的决定； 商品配置表的制作。（2）商品配置表的修正 POS销售资料检视； 滞销商品的淘汰； 畅销商品调整和新商品导入； 商品配置表的最后修正。3.商品配置表的制作与修正2门店的商品陈列要求及类型 2.1 商品陈列含义及原则要求 2.2 商品陈列主要类型2.1商品陈列含义及原则要求 1. 商品陈列含义 2. 商品陈列的目的 3. 商品陈列的作用 4. 商品陈列原则要求1.商品陈列含义 所谓商品陈列，指的是运用一定的技术和方法摆布商品，展示商品，创造理想购物空间的工作。2.2.商品陈列的目的商品陈列的目的 （1 1）充分展示商品）充

11、分展示商品 （2 2）刺激顾客的购买欲望）刺激顾客的购买欲望 （3 3）创造舒适的购物环境）创造舒适的购物环境 （4 4）方便顾客购买，利于商品销售）方便顾客购买，利于商品销售 （5 5）提供商品最新信息）提供商品最新信息 （6 6）提升商家和商铺形象）提升商家和商铺形象 3.3.商品陈列的作用商品陈列的作用（1 1）易看易取）易看易取（3 3）丰富丰满）丰富丰满 （2 2）方便选购）方便选购 （4 4）美化商品）美化商品 （5 5）情感体验）情感体验 同类商品垂直陈列原则 思考：同类商品要垂直陈列的好处是什么？商品陈列的关联性原则 如何体现商品陈列的关联性原则 ？2.2 商品陈列主要类型 1

12、. 分类陈列 色彩分类 性别分类 品种分类 价格分类 风格分类 尺码分类 系列分类 原料分类 2. 主题陈列 3. 季节商品陈列 4. 综合配套陈列 5. 促销陈列 6. 样品陈列 3 门店商品陈列的方法及维护 3.1 商品陈列的方法 3.2 商品陈列技术及顺序 3.3 商品陈列的维护 3.4 某连锁商场专柜陈列考核标准15条3.1商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法 1. 连锁超市商品集中陈列法 这种方法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法，是把同一种商品集中陈列于一个地方，最适合周转快的商品。 重点把握重点把握:集中陈列法注意要点以目前普遍使用的高度为165厘米的货架为例，将商品的陈

13、列段位作4个区分，并对每一个段位上应陈列哪些商品作一个设定。思考: 什么是货架的“黄金段”（黄金线）？ 该位置一般用来陈列什么商品？ 货架的“黄金段”（黄金线） 货架的第23层，高度一般为85120厘米之间，在这一段，成人消费者看到或拿到商品最为容易，商品流转速度也最快。 该位置一般陈列高毛利商品、自由品牌商品或大力向顾客推销的商品或自品牌商品。商品集中陈列表陈列的层面陈列的层面陈列的商品陈列的商品销售量百分比销售量百分比上段上段 通常陈列一些推荐品或有心培育的通常陈列一些推荐品或有心培育的商品商品1010黄金线黄金线 通常陈列高利润的商品；自有品牌、通常陈列高利润的商品；自有品牌、独家进口商

14、品或重点销售商品，但不独家进口商品或重点销售商品，但不陈列低毛利商品陈列低毛利商品4040中段中段 通常陈列一些低利润但顾客需要的通常陈列一些低利润但顾客需要的商品商品2525下段下段 通常陈列一些回转率很快、易碎、通常陈列一些回转率很快、易碎、体积大、分量重或毛利很低的商品体积大、分量重或毛利很低的商品25252. 连锁超市商品特殊陈列法 特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法（1）整齐陈列法 （2）随机陈列法 （3）盘式陈列法 （4）兼用随机陈列法 （5）端头陈列（6）岛式陈列法（7）窄缝陈列法 （8）突出陈列法 （9）大量陈列法（10）悬挂式陈列（11）关联陈列（12）情景陈列判

15、断：下图分别是哪种陈列方法？ 图片1 图片2盘式陈列法 盘式陈列也称为箱式陈列，也是量感陈列的一种方法。一般做法是将包装用的纸箱按一定的深度进行裁剪，以底为盘，以盘为单位，将商品一盘一盘地堆上去。思考： 什么是端头？ 端头通常用来陈列什么商品？ 端头陈列法 端头即货架两端，这是销售极强的陈列位置。端头陈列即在货架两端进行的商品陈列。调查资料: 单单 一一 商商 品品 改改 多多 个个 组组 合合 陈陈 列列 销销 售售 额额 变变 化化 表表 端 头 陈 列 商 品 第 一 周 销 售 额 第 二 周 销 售 额 销 售 额 变 化 商 品 A 6.24 2.4 商 品 B 1.2 商 品 C

16、 4.5 商 品 D 9.92 玉 米 片 6.24 18.02 +1.88% 商 品 A 6.46 商 品 B 10.73 商 品 C 29.07 20.57 罐 装 番 茄 29.07 37.76 +29% 商 品 A 65.79 49.5 商 品 B 33.54 商 品 C 18.45 商 品 D 33.54 商 品 E 10.16 黄 油 65.79 145.19 +120% 商 品 A 39.20 51.00 商 品 B 49.98 商 品 C 46.90 商 品 D 43.52 肥 皂 39.20 191.40 +388% 在美国进行调查，调查资料显示：将单一的商品陈列改为组合商品

17、陈列，销售额会大大提高。岛式陈列法 商店卖场的入口处、中部或底部有时不设中央陈列架，而配置以特殊陈列用的展台，这种陈列方法就称为岛式陈列。 岛式陈列可以使顾客从四个角度看到和取到商品，因此，其效果也是非常好的。这种陈列能强调季节感、廉价感、时鲜和丰富感，诱发顾客的购买欲望。突出陈列法 即将商品超出通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。突出陈列有很多种做法，有的在中央陈列架上附加延伸架。 据调查这可以增加180%的销售量；有的将商品直接摆放在紧靠货架的地上，但其高度不能太高。悬挂式陈列法 悬挂陈列是用固定的或可以转动的有挂钩的陈列架来陈列商品的一种方法。悬挂陈列能使顾客从不同角度来欣赏商品，具有

18、化平淡为神奇的促销作用。关联陈列 关联陈列也称配套陈列，即将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起，或将与主力商品都有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法。3.2 商品陈列技术及顺序商品陈列技术及顺序 1.定型陈列技术 2.变化陈列 3.排列技术 4.商品陈列的顺序 5.商品陈列的基本规范 左小右大低到高 标价商品要对准 能竖不躺上下齐 八条直线 正面朝外勿倒置生鲜商品陈列图 思考:生鲜商品如何陈列？生鲜商品陈列要点（1/3） 1. 首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。 2. “陈列面”要朝向顾客来的动线设置。 3. 依商品的类别分类陈列如：蔬菜的叶菜、根茎等。使顾客易于辨别购买，呈现出气势动人感觉。生鲜商品陈列要点（2/3） 4. 依据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感，使消费者感觉物美价廉。 5. 陈列时，依据商品的色彩，调和、对比或对称陈列会呈现出生鲜美感、舒服感。 6. 生鲜商品陈列务必要求稳实、不易掉落（如瓜果类），否则易造成损耗，且顾客不敢去选购，减低购买，降低销售。生鲜商品陈列要点（3/3） 7. 搭配企划以美工POP布置配合陈列，可以制造出活泼生动气氛，以提高顾客的注意力，进而提升购买欲望。 8. 为保持新鲜，务必采取先进先出的原则，但必须注意质量及保质期。3.3 商品陈列的维护