项目七：金融产品营销技巧

1、 项目七项目七 金融产品营销技巧金融产品营销技巧 模块一模块一 金融产品促销策略金融产品促销策略一、金融促销概述一、金融促销概述( (一一) )金融促销的内涵金融促销的内涵1.1.金融机构促销金融机构促销2.2.金融促销的作用金融促销的作用模块一模块一 金融产品促销策略金融产品促销策略模块一模块一 金融产品促销策略金融产品促销策略 （三）金融促销的决策过程（三）金融促销的决策过程 从决策程序上来看，金融产品及服务的促从决策程序上来看，金融产品及服务的促销决策主要包括确定目标促销对象，确定促销销决策主要包括确定目标促销对象，确定促销目标，确定促销预算，决定促销组合，促销实目标，确定促销预算，决定

2、促销组合，促销实施、控制与效果反馈等内容。具体步骤如下：施、控制与效果反馈等内容。具体步骤如下： 1.确定目标促销对象确定目标促销对象 2.确定促销目标确定促销目标 3.确定促销预算确定促销预算 4.决定促销组合决定促销组合 5.促销实施、控制和效果反馈促销实施、控制和效果反馈模块一模块一 金融产品促销策略金融产品促销策略 二、金融促销工具二、金融促销工具 ( (一一) )金融产品广告促销金融产品广告促销 金融广告的实施主要包括确定主题、明确金融广告的实施主要包括确定主题、明确对象、提出构思、选择媒体和评估预算五个环对象、提出构思、选择媒体和评估预算五个环节，具体如下：节，具体如下： 1. 1

3、.确定主题确定主题 2. 2.明确对象明确对象 3. 3.提出构思提出构思 4. 4.选择媒体选择媒体 5. 5.评估预算评估预算模块一模块一 金融产品促销策略金融产品促销策略 ( (二二) )金融产品人员促销金融产品人员促销 金融产品人员促销是金融营销人员以促成销售金融产品人员促销是金融营销人员以促成销售目的，通过与客户进行交谈，说明其购买金融产品目的，通过与客户进行交谈，说明其购买金融产品和服务的过程。由于金融产品和服务的复杂性及专和服务的过程。由于金融产品和服务的复杂性及专业性，尤其是在新的产品和服务不断涌现的情况下，业性，尤其是在新的产品和服务不断涌现的情况下，人员促销已成为金融产品和

4、服务销售成功的关键因人员促销已成为金融产品和服务销售成功的关键因素之一。素之一。 1. 1.金融机构推销人员的类型金融机构推销人员的类型 2. 2.金融机构的人员促销形式金融机构的人员促销形式 3. 3.金融机构推销人员的促销技巧金融机构推销人员的促销技巧 4. 4.金融机构推销人员的促销设计金融机构推销人员的促销设计 5. 5.金融产品人员促销的优势金融产品人员促销的优势模块一模块一 金融产品促销策略金融产品促销策略 ( (三三) )金融机构公关宣传金融机构公关宣传v 金融机构公关宣传是指金融机构为了特定的目金融机构公关宣传是指金融机构为了特定的目的所进行的各种公关活动。金融机构要善于开展的

5、所进行的各种公关活动。金融机构要善于开展广泛的公告宣传活动，协调与企业股东、内部员广泛的公告宣传活动，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒体、政府机构及消费者的关系，为企业及产品媒体、政府机构及消费者的关系，为企业及产品树立良好的形象，最终达到扩大销售目的。树立良好的形象，最终达到扩大销售目的。v 1. 1.金融机构公告宣传的特点金融机构公告宣传的特点v 2. 2.金融机构公关宣传的任务金融机构公关宣传的任务v 3. 3.金融机构公关宣传的主要对象金融机构公关宣传的主要对象v 4. 4.金融机构公关宣传的开展金融机构公关宣

6、传的开展v 5. 5.金融机构公关宣传的主要手段金融机构公关宣传的主要手段v( (四四) )金融产品营业推广金融产品营业推广v 营业推广是指金融机构为刺激一定时间的营业推广是指金融机构为刺激一定时间的市场需求，引起较强的市场反应而采取的一系市场需求，引起较强的市场反应而采取的一系列优惠促销措施，如降价、免费提供配套服务列优惠促销措施，如降价、免费提供配套服务等，以此来吸引和刺激客户购买或扩大购买。等，以此来吸引和刺激客户购买或扩大购买。它具有刺激性、灵活性、多样性、竞争性、见它具有刺激性、灵活性、多样性、竞争性、见效快等优点，是各类企业普遍采取的一种促销效快等优点，是各类企业普遍采取的一种促销

7、方式。营业推广决策主要包括以下内容：方式。营业推广决策主要包括以下内容：v 1. 1.决定营业推广的对象决定营业推广的对象v 2. 2.决定营业推广的目标决定营业推广的目标v 3. 3.决定营业推广的方式决定营业推广的方式v ( (五五) )金融产品直接营销金融产品直接营销v 1. 1.金融产品直接营销概述金融产品直接营销概述v 2. 2.金融产品直接营销策略金融产品直接营销策略三、促销方式的选择和组合三、促销方式的选择和组合 ( (一一) )促销方式组合的必要性促销方式组合的必要性 ( (二二) )促销组合策略的制定促销组合策略的制定 金融机构在制定促销组合策略时主要应考虑以金融机构在制定促

8、销组合策略时主要应考虑以下因素：下因素： 1. 1.促销目标促销目标 2. 2.产品因素产品因素 3. 3.市场条件市场条件 4. 4.促销预算促销预算v( (三三) )对促销组合运用的建议对促销组合运用的建议v 从我国银行的整体情况来看，它们都开展了从我国银行的整体情况来看，它们都开展了各种形式的促销活动。但是促销手段大多层次不各种形式的促销活动。但是促销手段大多层次不高，缺乏总体的策划与创意，具有一定的盲目性高，缺乏总体的策划与创意，具有一定的盲目性和随机性。在各种促销方式的有机组合、综合运和随机性。在各种促销方式的有机组合、综合运用方面更显缺失，不能体现整体的促销决策，也用方面更显缺失，

9、不能体现整体的促销决策，也不能收到良好的促销效果。而且营业推广和公关不能收到良好的促销效果。而且营业推广和公关宣传是目前用的比较少，同时也比较欠缺的两个宣传是目前用的比较少，同时也比较欠缺的两个方面。营业推广的着眼点在于解决一些具体的问方面。营业推广的着眼点在于解决一些具体的问题，短期效益比较明显。题，短期效益比较明显。 一、市场管理概念一、市场管理概念 作为金融产品销售人员，要想使自己成为金作为金融产品销售人员，要想使自己成为金融专家，你就要了解整个环境是在改变的，就像融专家，你就要了解整个环境是在改变的，就像我们谈到市场营销竞争策略一样，要认识到在营我们谈到市场营销竞争策略一样，要认识到在

10、营销环境中存在着永无止境的机会和威胁。所以你销环境中存在着永无止境的机会和威胁。所以你既要很灵敏地了解外面市场、经济、科技、政治、既要很灵敏地了解外面市场、经济、科技、政治、法律、文化、社会以及法律、文化、社会以及WTOWTO等因素的变化；还要对等因素的变化；还要对同行以及非同行的竞争因素的变化有所了解。同行以及非同行的竞争因素的变化有所了解。 二、业务计划能力二、业务计划能力 业务计划就是针对现有工作内容所作的规划业务计划就是针对现有工作内容所作的规划和执行的顺序、标准。业务计划能力的强弱将会和执行的顺序、标准。业务计划能力的强弱将会影响到业务人员的业绩，假如业务人员的工作没影响到业务人员的

11、业绩，假如业务人员的工作没有计划性，杂乱无章，那就无法按部就班地工作。有计划性，杂乱无章，那就无法按部就班地工作。所以，业务人员必须要做好业务计划。所以，业务人员必须要做好业务计划。 1. 1.业务计划书的内容业务计划书的内容 2. 2.业务计划书的撰写技巧业务计划书的撰写技巧v三、目标管理能力三、目标管理能力v 1. 1.目标意识目标意识v 2. 2.目视管理目视管理v 3. 3.目标管理目标管理v 4. 4.目标卡目标卡v四、金融商品专家四、金融商品专家v五、业务拓展能力五、业务拓展能力v 1. 1.市场开发能力市场开发能力v 2. 2.人际沟通专家人际沟通专家v 3. 3.说服谈判高手说

12、服谈判高手六、业务团队管理六、业务团队管理 业务团队的管理要从以下几方面进行：业务团队的管理要从以下几方面进行：v 1. 1.教育培训计划教育培训计划v 2. 2.团队与激励团队与激励v 3. 3.业务会议管理业务会议管理v 4. 4.业务报告制度业务报告制度七、公关力与沟通力七、公关力与沟通力v ( (一一) )商谈展开策略商谈展开策略v ( (二二) )商谈沟通技巧商谈沟通技巧一、房屋贷款和个人金融销售技巧一、房屋贷款和个人金融销售技巧 v ( (一一) )房屋贷款产品房屋贷款产品v 作为房贷销售人员，熟悉业务是根本，然后才作为房贷销售人员，熟悉业务是根本，然后才能在此基础上发挥销售技巧。

13、在进行业务工作时，能在此基础上发挥销售技巧。在进行业务工作时，要注意以下几个方面：要注意以下几个方面：v 1. 1.客户特性与需求导向客户特性与需求导向v (1) (1)搜集客户信息搜集客户信息v (2) (2)搜集竞争者信息搜集竞争者信息v (3) (3)制定销售策略制定销售策略2.2.业务人员态度与客户关系业务人员态度与客户关系3.3.商品与价格分析商品与价格分析4.4.商品特殊利益与客户需求挂钩商品特殊利益与客户需求挂钩5.5.运用销售智慧，理性说服运用销售智慧，理性说服6.6.掌握竞争因素（掌握竞争因素（SWOTSWOT分析）分析）7.7.考虑客户的经济条件考虑客户的经济条件 上一部分

14、讲述的是完成销售的基础过程，这上一部分讲述的是完成销售的基础过程，这一部分的发展客户关系是强调销售的发展过程。一部分的发展客户关系是强调销售的发展过程。 1. 1.建立信任关系建立信任关系 2. 2.了解客户需求了解客户需求 3. 3.信用评等在房贷过程中要评估客户的信用，信用评等在房贷过程中要评估客户的信用，得出放贷的标准，应当掌握授信的得出放贷的标准，应当掌握授信的5P5P原则：原则： 4. 4.专家规划（专家规划（Professional ProposalProfessional Proposal） 最后，给客户提供相应的专家建议方案，供最后，给客户提供相应的专家建议方案，供客户选择。客户选择。 由教师事先联系保险公司、银行、证券由教师事先联系保险公司、银