DSM生意计划汇编

1、业务规划朱航宇Jason zhu行业的阶段性特点，是一个无形的手，深深影响行业中的每个人，却让人浑然不觉。4区域规划的目的 通过全面的分析，运用恰当的资源更有策略的使更多的目标客户使用更多的产品，提升产品接纳度，获得最大的销售和市场份额区域生意计划制订流程一、业务回顾罗列数据？谈成绩？谈问题？一、业务回顾内部数据外部数据过程数据 一、业务回顾内部数据 区域概览 销售分析YTD/季度/月 代表绩效达成 医院分层级和重点医院表现 Top医院表现SY1RegionSY124056193 22%地区占大区业务地区占大区业务% %序号序号 姓名姓名司龄司龄生意额生意额1ZX3445459 2LS2725

2、280 3WW2533502 4LL2483806 5HQ2425205 6KA2298741 78910TotalTotal24040431 24040431 28.4%49.7%21.9%鞍山市鞍山市沈阳市沈阳市铁岭市铁岭市地区城市业务地区城市业务% %地区医院分级地区医院分级% %11969282.394355724.197731186.261A级级B级级C级级地区概览代表情况27%27%30%0%10%20%30%40%051015离职率离职率离职人数总人数离职率121522242830010203040人均生产力人均生产力人均生产力（万/月）22.51.844.33.8012345奖

3、金奖金奖金568233122051015201320142015晋升晋升代表高代专员销售分析YTD/季度绩效表现结论：销售质量结论：销售质量描述描述 达成率达成率 同期增长率：同期增长率：Q3/去年去年Q3；月均增长率：；月均增长率：Q3/去年全年的去年全年的1/4；YTD增长率：（增长率：（Q1+Q2+Q3）/去年（去年（Q1+Q2+Q3）15年指标217,257236,149240,872250,318实际销量226672248863270706252000去年销量171769192276217709231011完成率104.3%105.4%112.4%100.7%同期增长率32.0%29

4、.4%24.3%9.1%月均增长率11.6%22.5%33.2%24.0%YTD增长率32.0%30.6%28.3%22.8%Q1Q2Q3Q432.0%29.4%24.3%9.1%11.6%22.5%33.2%24.0%32.0%30.6%28.3%22.8%0%20%40%60%80%100%120%0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 17年销售分析-月绩效表现l注释注释：达成率；同期：达成率；同期增长率：增长率：Q3/余年余年Q3；月均增长率：；月均增长率：Q3/去年全年的去年全年的1/4；YTD增长率：（增长率：（Q1+Q2+Q3）/去年

5、去年（Q1+Q2+Q3）15年指标724197241972419787167871678716802918029180291834398343983439实际销量52567607179338859223796101100304700311499185706去年销量631753468073914566406369871938454496864293618579947250998508YTD完成率72.6%78.2%98.1%89.8%92.2%100.5%94.2%100.6% 101.3%完成率72.59% 83.84% 128.96% 75.2%101.1% 139.8%58.5%143.2

6、% 106.7%0.0%0.0%0.0%同期增长率 -27.41% -16.16% 28.96% -24.8%1.1%39.8%-41.5%43.2%6.7%-100.0% -100.0% -100.0%月均增长率 -21.22% -9.01% 39.95% -11.25% 19.30% 64.89% -29.56% 72.32% 28.44% -100.00 -100.00 -100.001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月72.6%83.8%129.0%75.2%101.1%139.8%58.5%143.2%106.7%0.0%0.0%0.0%-50%-30%-10%10

7、%30%50%70%90%110%130%150%02000040000600008000010000012000014000017年销售分析-代表业绩达成情况 分析和说明分析和说明X轴代表达成率轴代表达成率Y轴代表增长率轴代表增长率气泡代表销售贡献度气泡代表销售贡献度 分析不同类型代表的分析不同类型代表的业绩情况业绩情况达成率达成率增长率增长率代表代表1代表代表2代表代表3代表代表4代表代表5代表代表6代表代表7代表代表8代表代表9代表代表100%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%0%20%40%60%80%100%120%140%160%180%总结： 辅导重点/趋势变化 *地区T

8、J/TJN医院级别分析 Hospital LevelDataYTDPerformanceACH%GR%AListed no.28Sales Value25962049BListed no.58Sales Value20162777C+D+OthersListed no.134Sales Value22926317Listed no. Total220Sales Value Total69051143上季度分析-重点医院TJ/TJN达成情况（TOP10）l分析和说明分析和说明共几家重点医院共几家重点医院,占整体医院的家数比例占整体医院的家数比例各月重点医院的业绩达成趋势各月重点医院的业绩达成趋势

9、累计达成情况累计达成情况当月重点医院业绩达成或未达成的原因说明当月重点医院业绩达成或未达成的原因说明15年指标724197241972419787167871678716802918029180291834398343983439实际销量5256760717933885922379610 110030 47003 114991 85706去年销量631753468073914566406369871938454496864293618579947250998508YTD完成率72.6%78.2%98.1%89.8%92.2%100.5%94.2%100.6% 101.3%完成率72.59% 8

10、3.84% 128.96% 75.2%101.1% 139.8%58.5%143.2% 106.7%0.0%0.0%0.0%同期增长率 -27.41% -16.16% 28.96% -24.8%1.1%39.8%-41.5%43.2%6.7%-100.0% -100.0% -100.0%月均增长率 -21.22% -9.01% 39.95% -11.25% 19.30% 64.89% -29.56% 72.32% 28.44% -100.00 -100.00 -100.001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月72.6%83.8%129.0%75.2%101.1%139.8%5

11、8.5%143.2%106.7%0.0%0.0%0.0%-50%-30%-10%10%30%50%70%90%110%130%150%02000040000600008000010000012000014000017年TOP10医院绩效表现气泡图-TJ/TJN医大四医大一陆总八院沈洲五院维康省人民九院七院-20%20%60%70%90%110%130%150%一、业务回顾外部数据 IMS表现 CPA数据表现YTD-CPA医院分析优优 秀秀 医医 院院CPA医院医院CPA医院医院TJ盒盒数数TJ MS%TJGR%BLW盒盒数数BLWMS%BLWGR%TJ盒盒数数TJ MS%TJGR%BLW盒盒数

12、数BLWMS%BLWGR%问问 题题 医医 院院CPA医院医院CPA医院医院TJ盒盒数数TJ MS%TJGR%BLW盒盒数数BLWMS%BLWGR%TJ盒盒数数TJ MS%TJGR%BLW盒盒数数BLWMS%BLWGR%一、业务回顾过程数据 重点客户覆盖 重点会议回顾 上季度市场活动总结（表）活动名称活动名称时间时间人数人数客户等级客户等级 讲者、主席讲者、主席主要内容主要内容活动反馈意见活动反馈意见改进建议改进建议上季度辅导工作回顾 注填：频次注填：频次/内容提示内容提示/下季跟踪下季跟踪代表代表1代表代表2代表代表3代表代表4代表代表5代表代表6客户分级管理会议策划执行风险控制以上数据呈现

13、总结以上数据呈现总结 区域生意目标和区域生意目标和gap 人员人员管理目标和管理目标和gap Top医院目标和医院目标和gap 市场竞争目标和市场竞争目标和gap一、业务回顾谈成绩HOWWHYEFFECTEXPERIENCE谈问题WHATWHYEFFECTLESSON二、目标和策略目标关键因素导出 下季度销售预估时间时间进货预估进货预估QTD达成率达成率YTD达成率达成率Q1Q2Q3Q4TOTAL二、目标优势 Strengths内部 Internal.产品特性及利益（疗效，安全性，使用方便）比竞品明显的竞争性公司及团队客户对我们及市场的认可(客户的覆盖，客户数，拜访频率，产品信息的传递，市场活

14、动的执行力，代表个人知识结构，综合能力）机会 Opportunities外部 External持续增长的市场状态新出现的需求及机遇未满足的需求新思维或新政策劣势 Weaknesses产品的弱势容易被竞品攻击的点团队的薄弱环节资源的不足或缺失面.威胁Threats 环境或策略的不利因素（新产品上市，新治疗理念）竞品的直接竞争威胁客户的不利观念对我们不利的市场发展(医保控制）SWOT 分析关键成功因素关键成功因素（关键成功因素（1）关键成功因素关键成功因素（2） 客户分级管理（目标/GAP） 会议策划与执行保持成功点 解决问题/gap保持成功点 解决问题/gap二、策略三、下季度行动计划聚焦TOP医院聚焦重点客户聚焦代表辅导聚焦TOP医院-行动计划活动时间活动时间 活动名称活动名称活动目的活动目的传递信息传递信息参加标准参加标准参加人数参加人数资源资源预期结果预期结果 三、下季度行动计划聚焦代表管理辅导计划姓名姓名主要问题主要问题辅导方式辅导方式辅导时间辅