销售计划书汇编

1、销售计划书1.销售流程和职责2.产品设计3.市场目标4.价格控制，订单控制，信用控制5.销售人员薪酬激励方案1.销售流程和职责销售流程和责任是确定销售策略的基础。必须分清职责，使各个部门相互配合，才能产生良好的销售业绩。销售员：客户洽谈，接订单，售后服务，账款跟踪，销售计划月报，销售情况月报，投诉处理销售经理：重要客户管理，销售区域划分，日常销售管理，部门间事务协调，销售计划整合，销售情况月报整合，产品设计，辅助制定市场目标后勤部：按照销售部门的计划，采购原材料，安排生产计划，定时发货，订单检查，订单存档生产部：执行生产计划技术部：定期对销售员进行技术培训，应用服务支持，投诉原因查明财务部：信

2、用方案设计，信用考察，信用控制，账款跟踪总经理：产品设计，市场目标，激励机制批准和执行等等2.产品设计2.1定位专门针对建材市场。需要具备初步的建材市场的技术服务的能力，例如：· 以客户的建材配方，加入自身颜料，做样品。样品的说服力比色卡/销售谈判大的多。· 在客户发生质量问题时，可以鉴别是颜料质量问题还是其它问题，例如客户生产流程，其它原材料等等。· 如果是颜料质量问题，可以有效发现问题并解决。2.2 产品系列做内销和做外销有很大不同。外销每个订单量大，有提前期，可以按客户要求定制。内销每个客户量少，要货急，如果按照客户要求的产品做，就会被客户牵着鼻子走。只能按

3、照市场需要，制定自己的产品系列，做一定库存。当客户有特殊产品需求时，除非订单量很大，否则应介绍自己产品系列中最接近的产品。一般红三种：110，130，140或190黄两种：313，318黑两种：棕相723或330， 蓝相9330或799棕一种或两种，610和660橙一种，960铁绿一种按照颜色不同，制定标准包装。例如，铁黄20kg一个纸袋，每托盘600kg。铁红25kg 一个纸袋，每托盘1000kg。2.3价格定位根据产品性能和市场上产品的比较，定一个比较合理的公开价位。例如，出厂牌价6000元每吨。价格确定后需要一定时间内稳定，例如，至少半年。对于大客户和经销商，可以有5%到10%的折扣或年

4、终返利。出厂时一般要按照牌价销售，以便增加现金进账。一般来说，年终返利以货物形式结算。内部对销售人员的目标价格有几个：· 激励起始点：可以是出厂牌价的95%· 最低价格：牌价的90%· 最高价格：牌价的110120%。价格卖的太高，有时也会损害信誉，造成一锤子买卖。· 对每次购买一个品种不到一板货物的顾客，一般价格应高于牌价25%2.4 品牌需要以经销商品牌或无品牌包装销售的，按照牌价。以新申美品牌纸袋销售的，可以减价50100每吨。23年后，如产品质量稳定，服务到位，会形成一定品牌效应。3.市场目标需要确定，第一年，第二年，第三年的市场目标。但是，对销

5、售员沟通时，对当年目标做明确沟通。后面的目标只做大致沟通。例如，以新申美规模，如果需要年销售5000吨左右才能有比较好的效益；销售3000吨左右，可以维持开销。第一年目标可以定为1500吨到2000吨。第三年目标5000吨。然后，对区域市场状况做大致的调查，例如市场容量，知名经销商，产品价位，客户偏好等等。然后进行区域划分。一般来说，长三角一块（浙江，江苏，安徽，江西，湖北，湖南），珠三角一块（福建，两广，海南），中原东北渤海湾一块（河南河北，山东，东北，京津）。上海可以由销售经理负责，或由长三角销售负责。如果划四块，则浙沪，江苏安徽两湖江西，河南河北山东京津东北，福建两广。一般来说，销售较大

6、的省份按市场份额排名大致为：湖北河南河北湖南安徽辽宁北京江西山东福建上海广东江苏浙江2%2%3%3%3%4%5%5%6%6%8%16%16%16%其它西部省份的市场容量有限，销售的开发成本较大。以新申美的规模，不建议西部省份设专门销售。可以作为对销售员的激励区域：谁先做成功了，就是谁的地盘。（关于跨区销售限制条件，参见第5条：“跨区销售”部分）设定好销售区域划分后，按照市场目标和销售区域的市场容量和其他情况，分区域设定好销售量目标。4.价格控制，信用控制，订单控制4.1 价格控制（扣除年终返利和折扣后的净价）牌价上下5%（或3%，可以按照公司成本情况核算），销售员可以自行报价。牌价上下10%，

7、需要销售经理审批。牌价上下超过10%，总经理审批。4.2 信用控制对一般的客户，开始必须实行款到发货。对于超过一定年限，信誉良好，按时付款的客户，由销售员申请，财务（或总经理）审批，可以设一定的信用额度。信用额度和帐期一定是一起定的。一般信用额度的原则：帐期（按月计算）×月销量×系数例如，客户已有一年的采购期，平均月采购额5万，付款情况良准时好。销售预计年增长量10%。这种情况下销售可以申请给这个客户帐期1个月，信用额度为：1×5×（1+10%）=5.5万。但系数一般不应该超过1.5。经销商一般会要求有一定的帐期和信用额度。一般好的经销商，熟悉某区域客户

8、，有一定的技术服务能力，能够提供给客户更灵活便捷的送货方式，承担部分的销售回款风险。在开发市场的初期阶段，好的经销商的作用是非常大的，能给市场开拓带来很大的好处。对经销商的评估一般需要销售部经理，总经理，财务部共同评估。除了行业内的口碑，客户走访外，也可以借助一些第三方公司，对经销商的信用进行调查，提供信用报告，以便做出决定。一般对经销商的帐期比直接客户稍长，信用额度稍大，但系数较低。除非经销商有非常确实的证据证明会有很大的增长率。正常经销商的帐期应该是2个月。信用额度为2个月计划销量。财务部在接到信用额度申请后，提供相关历史交易情况给审批人，审批人批准后，由财务执行监督，并抄送销售部和后勤部

9、。帐期和信用额度可以设定不同的批准级别。例如，帐期1个月，信用额度2万，且系数在1.2以内，销售部经理可以批准。超过的需总经理批准。除了销售员日常提出申请更改信用额度外，财务部每年需要会同销售部和总经理对信用客户进行一次综合评估。4.3 订单控制发货由后勤部统一执行。一般按照订单送达顺序先后发货。如有特殊理由，例如价格较高，客户要货急，或客户比较重要，销售部经理可以酌情审批提前发货。理由是否合理，由后勤部评估。如有争议，提交总经理决定。后勤部发货前，需要联系财务部，检查客户是否有钱到帐，或超过信用额度。超过信用额度，必须客户部分付款后，欠款部分加上新发货部分低于信用额度，才能发货。如有例外，需

10、要设定不同的审批级别，例如，2万以内超额度，需要销售部经理批准。超过2万，总经理批准。5.销售人员薪酬激励方案5.1销售人员薪酬组成 （全部为税前数字）定额基本工资+基本补助+绩效工资+销售奖金。销售奖金包括季度奖金和年终奖金。· 月工资=基本工资1500+基本补助（饭补+通讯补贴+交通补贴）500+绩效工资1000 ×（月度销售完成额/月度销售保底目标额）绩效工资1000封顶。超额业绩在季度奖金和年终奖金中体现。月度销售保底目标额=年总目标/12×75%· 季度奖金本季度每月按时完成月度销售保底销售任务（按照仓库出货完成计算），且季度完成额超过1/4年

11、计划销售额。客户没有过期账款，或过期账款日期低于10天，金额低于销售员季度总销售额的5%。如平均销售价格超过牌价，则按照（平均价格-牌价）×销售量×20%进行奖励。季度奖金封顶额每人每次10000。· 年度奖金年销售额达到目标额95%以上（或100%以上，按已发货量计算）。按时回款率超过95%。本年度已回款金额超过85%。（第一年适用。从第二年起，应该是超过9095%。基数为今年总的发货销售额，回款包括上年订单今年回款的部分。）客户没有过期账款，或过期账款日期低于10天，金额低于销售员季度总销售额的2%。平均销售价格高于激励起始点（例如，可以是出厂牌价的95%）按

12、本年度已回款金额计算，年度目标内的销售额，给予1%的奖励。销售目标100%120%区间的金额，给予2%奖励。销售目标120%以上区间的金额，给予3%奖励。奖励不封顶。一般年度奖金区间设在每年1月到12月。每年1月结算上一年度奖金，春节前发放。· 销售费用一般市内交通费等费用由销售员自行承担外地出差每天伙食和市内交通补助80元。火车票等长途票据实报实销。住宿费实报实销，低于200每天。如销售员住在朋友或亲戚家，补助80元（以其它票据报销）。如需要请客户吃饭或送礼，需要事先得到销售经理批准。每次超过1000，或月度累积超过5000的需总经理批准。年度招待费和差旅费用不得超过销售总额的1.

13、5%。超过部分从销售奖金和绩效工资中扣除。· 跨区销售对未划分区域，先有销售的销售员有此省份销售权。对已划分为他人销售区域的客户不得做销售。如有，业绩计算为对此省份有销售权的销售员。但对于销售坏账，由实际销售者全部承担责任。如确实对和他区域客户有特殊关系，经销售经理和总经理批准后方可对此客户进行销售。业绩一半计入本人销售，另一半计入对此省份有销售权的销售员，且12个月后必须将客户转给对此省份有销售权的销售员。但对于销售坏账，由实际销售者全部承担责任。· 销售费用如需要请客户吃饭或送礼，每次超过1000，或月度累积超过5000的需总经理批准。除相关区域销售员的费用之外，年度招

14、待费和差旅费用不得超过公司销售总额的0.5%。超过部分从销售奖金和绩效工资中扣除。· 坏账超过付款期半年可以定义为坏账。年度坏账额考核目标为2%。超过2%部分，其50%从销售人员奖金，业绩工资中扣除。当年扣除不足部分，下一年继续累积扣除。5.2销售经理薪酬组成 （全部为税前数字）如销售经理有特点销售区域，除和销售员一起享受相同工资奖金待遇外：· 岗位津贴：每月3000元· 额外季度奖金按总体销售计算，本季度每月按时完成月度销售保底销售任务（按照仓库出货完成计算），且季度完成额超过1/4年计划销售额。客户没有过期账款，或过期账款日期低于10天，金额低于销售员季度总销

15、售额的5%。如平均销售价格超过牌价，则按照（平均价格-牌价）×销售量×10%进行奖励。季度奖金封顶额每次10000。· 额外年度奖金销售额超过年度指标（按发货量计算）。按时回款率超过95%。本年度已回款金额超过85%。（第一年适用。从第二年起，应该是超过9095%，包括上年订单今年回款的部分。）客户没有过期账款，或过期账款日期低于10天，金额低于销售员季度总销售额的2%。平均销售价格高于激励起始点（例如，可以是出厂牌价的95%）年销售额达到目标额95%以上（或100%以上）。按本年度已回款金额计算，年度目标内的销售额，给予0.5%的奖励。销售目标100%120%区间的金额，给予1%奖励。销售目标120%以上区间的金额，给予1.5%奖励。奖励不封顶。（如销售员数目较少，例如35个，这个比例一般是销售员奖励的4050%。如销售员较多，例如810个，比例可以在销售员奖励的15%30%范围）· 额外坏账风险超过付款期半年可以定义为坏账。年度坏账额考核目标为2%。超过2%部分，除其50%从销售人员奖金，业绩工资中扣除外，25%从销售