房地产狼性销售技巧提升训练

1、个人收集整理勿做商业用途（全程房地产案例讲解训练 +地产工具落地） 房地产营销培训师闵新闻主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效闵老师电话及微信QQ : 793582682闵老师助理小雨微信：QQ : 2332015132一、【课程背景】房地产市场在“限购、限贷、限价”地三大压力地国家政策下，极大地控制了市场客户地购买行为，给房地产企业销售业绩造成一定地客观压力.个人收集整理勿做商业用途2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多

2、个城市多家地产商都不同采取了不同地应对措施，给市场地潜在客户产生很多负面地心理作用.个人收集整理勿做商业用途然而房地产市场，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导地面前 .个人收集整理勿做商业用途纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！个人收集整理勿做商业用途然而要成为房地产行业地个人和团队销售冠军地因素有哪些呢？如何达成呢？但最少有一点那就是要你想成为冠军就必须有冠军地状态和能量；你要与狼共舞，你必须是一匹狼，否则如果你是一只羊，

3、你就只有被宰割地权利；要成为销售冠军就必须要有销售冠军地沟通和谈判技巧！个人收集整理勿做商业用途二、【课程收益】通过本课程地学习，您将获得如下收益：冠军狼道：1、学习到狼之专注目标、重视过程地计划精神；2、学习到狼之顽强执著、绝不言败地进攻精神；3、学习到狼之永不自满、不断成长地进取精神；4、学习到狼之主动出击、勇于竞争地进攻精神；5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存地竞争精神；6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退地团队精神；7、学习到狼之奉献自我、勇于承担地责任精神冠军狼术：1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；2、掌握了解客户地内心真实需求和心理活动地方法和技巧；个人收集整理勿做商业用

4、途3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；4、掌握如何更好地介绍项目以达到更好让客户有下定地意识和冲动；5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功三、【培训方式】互动演练，学员100婿与实操训练；理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%经验 分享与现场答疑10%个人收集整理勿做商业用途四、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练 .五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时

5、2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业地具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务第一模块：房地产狼性销售之“道”第一单元：房地产狼性销售之“自知”训练一、我为什么要做房地产销售？二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？三、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？四、参加房地产狼性销售迫切性？第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练一、狼之专注目标、重视过程地计划心态二、狼之积极向上、正面思考地激励心态三、狼之永不自满、不断成长地进取心态四、狼之顽强执着、绝不言败地坚持心态第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练3 / 16个人收集整理勿做商业用途一、狼之团队沟通精神1、房地产狼

6、性销售团队沟通2、房地产狼性销售团队沟通“四步法”“上平卜”训练训练3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练二、狼之团队合作精神1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练三、狼之团队执行精神1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练催眠：房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！第二模块：房地产狼性销售之“术”引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖

7、，销什么？售什么？买什么？卖什么？第一单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析一、客户开发12种策略1、商圈派单2、动线阻截3、商户直销4 、客户陌拜 5、电话名单 6、网络微信 个人收集整理勿做商业用途7、展会爆破8、企业团购9、商家联动10 、分销渠道 11、竞品阻截12、圈层活动个人收集整理勿做商业用途-【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析-【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式地讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！ 个人收集整理勿做商业用途二、客户10大内心性格类型分析及应对策略1、理智稳健型2、感性冲动型3、优柔寡断型4、借故拖延型

8、5、沉默寡言型个人收集整理勿做商业用途6、喋喋不休型7、畏手畏脚型8、斤斤计较型9、迷信风水型10、盛气凌人型个人收集整理勿做商业用途4 / 16个人收集整理勿做商业用途三、客户3大需求标准类型分析及应对策略1、不明确型客户(1)、发现问题(2)、扩大问题(3)、植入标准2、半明确型客户(1)、阐述观点(2)、扩大问题(3)、植入标准3、明确型客户(1)、是：加强房子产品呈现(2)、不是：标准重组-为什么？说明、影响-【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型地客户，以及针对这些客户，案例中地销售员在应 对策略中有哪些优秀地地方，还有哪些缺陷地地方！以及自身在过去地接待客户中出 现哪些问题，

9、以及未来如何与这些客户进行交流？个人收集整理勿做商业用途-【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指 点！第二单元：房地产狼性销售全程电话行销策略一、电话行销拓客6大法则：1、选对池塘2、面带微笑3、抑扬顿挫4、自报家门5、给出好处6、邀约时间二、电话行销接听1、3大纪律、8项注意2、留联系方式3大技巧3、介绍楼盘卖点5大技巧4、了解客户需求3大技巧三、电话跟踪5 / 16个人收集整理勿做商业用途1、做好客户跟踪准备2、潜在客户要区分重点3、熟悉客户基本情况4、电话跟踪策略四、电话邀约1、邀约客户话术法则2、邀约实战技巧训练-【案例分析】：杭州华润

10、房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击-【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？-【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练第三单元：房地产狼性销售了解需求与客户心理活动一、挖掘客户隐藏需求1、财富增值2、孩子未来3、身体健康4、家庭幸福5、节约时间6、人生安全7、尊贵地位二、了解客户需求四步骤1、提问(1)、开放式提问价值及运用策略(2)、封闭式提问价值及运用策略(3)、选择式提问价值及运用策略(4)、反问式提问价值及运用策略2、 倾听(1)、身理倾听(2)、情感倾听(3)、眼神倾听3、 互动

11、(1)、语言文字(2)、语气语调(3)、肢体动作4、 确认封闭式提问？三、挖掘客户全面需求分析1、如何全面掌握客户地信息？3、如何探听客户地购房预算？4、如何了解客户地决策情况？5、如何判断客户地市场认知？6、如何让客户需求快速升温？-【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析-【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户地真实需求地基本动作和话术模拟实战训 练四、房地产客户心理活动分析1、客户心理地5W2Hl色分析2、购买决策地5个阶段3、房地产顾客购买7个心理阶段4、房地产顾客购买2大心理动机(1)、逃离痛苦(2)、追求快乐-【分组讨论】：如何发现客户购买心理

12、按钮和激起客户购买动机？5、房地产顾客两大心理法则(1)、群体心理消极面：从众心理-【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！(2)、群体心理积极面：与众不同-【案例分析】：您看看，这套房地景观真是独一无二，懂得欣赏地人不多，也不是有钱就能买到，还 要看眼光.个人收集整理勿做商业用途6、购买者行为分析-【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析-【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练第四单元：房地产客户接待及沙盘介绍一、客户接待6步骤1、微笑问好-欢迎光临！2、自我介绍-我叫小李！3、交换名片-怎么称呼您？您电话是多少？4、引导入座-

13、王先生，请坐！5、倒茶端水-王哥请喝点水！6、寒暄需求-王哥您是第一次来我们这里吗？二、客户接待注意点：1、形象接待礼仪2、寒暄拉近关系3、登记客户电话3、了解客户需求4、植入卖点标准-【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击-【分组讨论】：讨论在接待中应该注意地事项及常犯误区及如何修正-【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练三、接待环节障碍点如何处理：1、是同事以前接待客户，如何处理？2、客户说我随便看看，如何处理？3、客户不留电话，如何处理？四、如何与客户建立信任感拉近关系1、微笑法则2、专业法则3、LIKE法则4、

14、赞美法则注：赞美地5大策略(1)、真诚赞美(2)、赞美闪光(3)、赞美具体(4)、间接赞美(5)、请教赞美-【分组演练】1、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？2、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？3、当客户是男性或女性，或者一家人如何赞美？9 / 16个人收集整理勿做商业用途4、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？-【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式地提问方式，更好地了解对方，相互间建立信任感地训练！个人收集整理勿做商业用途五、参观展示、沙盘介绍1、如何进行沙盘解说2、如何进行销控配合3、

15、如何评价竞争楼盘4、如何回答客户提问5、如何面对群体客户6、如何应对低调反应-【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击-【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正-【分组讨论】(1)、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍地呢？个人收集整理勿做商业用途(2)、平时工作中是否最大地运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天地学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？个人收集整理勿做商业用途-【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话

16、术模拟实战训练及闵新闻老现场才旨点个人收集整理勿做商业用途第五单元：房地产客户带看及洽谈跟进一、带看阶段1、看房前要做哪些准备？2、如何向客户介绍样板房？3、如何向客户介绍现房？4、如何向客户介绍期房？5、如何运用带看五觉法则？6、如何运用带看 FAB法则？7、如何运用带看樱花树理论？8、男女性客户带看介绍侧重点？9、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房地注意事项个人收集整理勿做商业用途-【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击-【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正-【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点二、洽谈

17、跟进阶段1、如何让客户再次回到售楼处和案场？2、如何了解客户疑惑和满意度？3、如何为再次联系跟进客户作好铺垫？4、如何让客户进行转介绍及再次要约客户来到案场？5、客户级别分类和资料备案-【案例分析】：碧桂员销售员如何进行客户跟踪案例分析及视频冲击-【分组讨论】：学员讨论在客户跟踪中 应该注意事项及常犯误区及如何修正-【实战训练】：受训学员进行跟踪维护客户模拟实战训练及闵新闻老师现场指点第六单元：房地产客户解除异议阶段一、房地产客户5大异议分析1、误解异议2、怀疑异议3、隐藏异议4、习惯异议5、缺点异议-【分组讨论】：面对客户购房产生地异议，并通过何种方法确认对方地是以上哪种异议，如何去处理和应

18、对！二、处理异议地四大原则？1、原则1 ：事前做好准备2、原则2:选择恰当地时机3、原则3:争辩是销售地第一大忌4、原则4:销售人员要给客户留“面子”三、如何解除客户抗拒点和异议 4-6法则1、不理他2、理他3、反问他(是地、不是地)4、有效程序(1)、聆听12 / 16个人收集整理勿做商业用途(2)、锁定(3)、取得承诺逼定(4)、问为什么？(5)、合理解释(6)、逼定逼定四、客户异议5大处理技巧:技巧一:忽视法 ：今天又和您学了一招技巧二:补偿法：相反后其他地好处技巧三:太极法： -这正是某某地理由技巧四:询问法： -多用为什么？技巧五:间接否认法：-7地,如果,-【分组讨论】三分钟：客户

19、：你们项目价格太高，能否便宜点？如何通过以上5大客户异议处理技巧演练五、六种常见地异议处理案例分析 1、房子太贵了，再打一点折我就买了2、我要考虑考虑3、我只是过来看看，房价会跌再等等4、我请风水先生来看看5、客户看好，同伴不喜欢6、“给我这些资料，我看完再答复你”-【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析-【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练第七单元：房地产客户价格谈判阶段(出、杀、守、议、放价)一、价格谈判5大信念1、价格谈判比呼吸空气还重要2、角色由朋友关系转化对手关系3、磨地越久，满意度越高4、千万不要接受第一次地出价5、永远要掌控“锚”地心理博弈

20、、房地产销售员价格谈判地5大盲点1、不敢谈判2、不重视3、谈地对象搞错4、只关注表面问题5、跟着感觉走三、置业顾问走上谈判桌地两个条件1、客户有问题2、我们有筹码(有价值，不是同质化)四、房地产置业顾问价格谈判谈什么1、实际价值 可以被证明2、期望价值 可以被影响五、房地产置业顾问如何准备价格谈判1、谈判之前自我项目盘点2、确定赢、和、输、破裂地标准3、排列有限顺序4、备案六、房地产价格谈判地 5步法1、出价(1)、自信(2)、要求对方付钱2、杀价(1)、客户杀价地原因分析(2)、应对客户杀价常用招数破解(3)、面对客户杀价地三点大忌3、守价：(1)、守价地原则(2)、守价说辞要求(3)、守价

21、地注意事项4、议价(1)、议价遵循4大原则(2)、议价地3大条件15 / 16个人收集整理勿做商业用途(3)、议价地3(5)、配合议价-【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理地呢？当客户间知道我们折让地地数字不同时候，我们又是如何处理地呢？个人收集整理勿做商业用途5、放价(1)、放价地前期准备？(2)、放价3大策略和3大禁忌？-【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析-【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练第八单元：房地产客户逼定阶段一、客户下定满足4大条件1、满足客户需求2、价值高于价格3、决策资金能力4、希望马上拥有二、销售员逼定地4大信念信念1:

22、要求，要求再要求信念2:我不敲门，门不开信念3:逼定比吃饭还简单三、逼定4大策略方式1、价格2、付款方式3、时间4、户型四、逼定12大时机1、客户购买地语言6大信号2、客户购买地行为6大信号案例分析：情形一：首次到访，购房意向强烈客户,情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户 ,情形三：多次到访，屡不成交,1、试探催眠法2、富兰克林法3、大数化小法4、时间紧迫法5、案例故事法6、退让成交法7、大脚成交法8、SP逼定成交法六、SP逼定成交法1、迎接客户阶段：个人地SP配合同事地SP配合2、产品介绍阶段电话SP同事SP经理SP喊柜SP （柜台销控暗语、销控原则、销控作用）3、带客户看房阶段

23、 客户SP 电话SP4、认购洽谈阶段 电话SP5、客户下定后 电话SP-【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段地SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP地自然表现个人收集整理勿做商业用途-【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况地逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战 训练！房地产销售技巧回顾总结与现场解答培训合影16 / 16版权申明 本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。版权为张 二 俭个人所有This article includes some parts, including tex

24、t, pictures, and design. Copyright is Zhang Jian's personal ownership.用户可将本文的内容或服务用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业 性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律的规定，不得侵犯 本网站及相关权利人的合法权利。除此以外，将本文任何内容或服务用于其他:用途时，须征得本人及相关权利人的书面许可，并支付报酬。Users mayuse the contents or services of this article for personal study, research or appreciation,