4P和4C融合的营销策略模式及其案例

1、4P和4C融合的营销策略模式及其案例4P和4C融合的营销策略模式及其案例828X2021010-0157-02随着经济的不断进展，市场繁华、产品丰富与竞争加剧、进展困难共存。企业怎样保持竞争力、留住顾客、确保市场份额？怎样在满足群众需求的同时获得可观的效益？新的环境需要新的营销理论，而4P和4C理论正不断地被市场所应用。一、4P和4C营销理论美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡E.JeromeMccarthy教授在20世纪60年月将营销组合中的主要因素定义为产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion。这就是4P营销理论。4P营销策略强调注重产品的组合，主要包括

2、产品的实体、服务、品牌等;还应当制定出产品合理的价格，既能促进产品销量，又能带来丰厚利润;在销售渠道和促销治理中，应依据不同的消费者市场，制定不同渠道策略和类型，同时接受多种促销方式，到达销售产品和猎取利润的目的。4C营销理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，其重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即：消费者Consumer、本钱Cost、便利Convenience和沟通Communication。在4C营销策略中，企业首先分析消费者的需求，提供给消费者满足其需求的产品;本钱包括企业的生产本钱和消费者的购置本钱;便利是指企业在整个销售全过程中，让消费者享受便利及服务;沟通则是企业与

3、消费者通过良好的双向沟通，建立基于双方利益的新型关系。二、4P和4C理论融合的必要性虽然长时间以来针对4P和4C理论有着不同的评判，甚至有人主见4C取代4P。但笔者认为作为市场营销的有名理论，4P有其丰富的内涵，仍旧具有很强的有用性。4C理论虽然较为适合目前的经济形势和市场，但也有其局限性，4C和4P理论假如很好地融合，创新新的营销模式，对企业和消费者来说，定将产生双赢的效果。一方面，4P和4C理论代表了不同的经济环境，4P是站在企业的角度谈营销，4C是站在消费者的角度论营销。4C和4P理论相比，4C的核心点是消费者，看重的是消费者的需求，而4P的核心点是产品，两者的策略不同。但其实两者之间并

4、非互相孤立，各自的四个因素之间是有关联的。其最终的目的是一致的，都是企业获得可观的利润、消费者获得中意的商品。这两者本身就能融合，也需要融合。另一方面，4C理论也有其局限性。消费者需求也具有对比性、多样性、独特化特征，而4C以消费者为核心，要满足消费者需求、考虑消费者的购置本钱、给消费者提供便利服务，这就会给企业的生产或供给带来肯定的压力，也会增加其本钱支出。假如把4P理论能融合进来，从企业和消费者两方面统筹考虑，那么，消费者、产品、价格、本钱等主要因素就能很好地优化组合。因此，企业制定营销策略时，应当综合考虑4P和4C，把二者融合到一起，优势互补，制定科学的适合自身的营销策略模式。三、4C+

5、4P营销策略模式随着经济的进展和市场环境的改变，营销策略也越来越被人们重视和应用，于是4P和4C理论怎么融合也成为了当下热门的话题。要探寻4P和4C融合策略模式，关键要从各自的因素入手，找到融合点。笔者发觉对于4P和4C理论来说，各自的四个因素刚好能一一对应，这就是它们的融合点。比方：4P里提供的“产品如正是4C里“消费者需求的，那这一核心因素就很好地融合了。其它几个点也一样，假如4P里确定的“价格和4C里所要考虑的消费者购置“本钱相适应;假如4P里构建的销售“渠道也正好到达了4C里消费者“便利的条件;假如4P里确定的“促销方式正是以4C里与消费者“沟通为主，那么这几个融合点也实现了对应因素的

6、良好融合。因此，融合模式可归结为“1C+1P的营销组合策略模式。具体包括：消费者Consumer+产品Product、本钱Cost+价格Price、便利Convenience+渠道Place、沟通Communication+促销Promotion。一是融合消费者和产品的策略模式。需求是市场营销的关键。企业应充分了解和分析消费者的需求，以此作为提供产品的根本根据，这样才能生产出或提供既满足客户需求又拥有市场空间的产品。当然，企业还要最大程度地提供优质的产品，还要注重产品的形象、服务的形象和企业的形象等，这样才能在激烈竞争的市场中确立优势。二是融合本钱和价格的策略模式。价格是市场最敏感的因素。企业

7、应了解消费者情愿为购置产品所支付的本钱，也要做好自身的本钱操纵。既不要忽视消费者的本钱底线，造成客户的流失，也不要只在价格上做文章，破坏市场规律。要找到本钱和价格之间的平衡点。三是融合便利和渠道的策略模式。便利会使客户量不断增长。网购的快速进展，除了价格因素外，便利也是缘由之一。企业在销售过程中，或者在构建销售渠道时应考虑尽可能向消费者提供便利或服务以扩大销售和客户群。四是融合沟通和促销的策略模式。良好的沟通会获得情感意向。企业在营销中，要带着与消费者结盟的思想，与消费者多方面沟通，了解其心理需求，进而制定和實施有效的富有情感沟通的促销策略，方能提升消费者的购置意愿，获得长期的、稳定的客户。

8、“1C+1P的营销组合策略模式有机地将4P和4C中各要素融合在一起，也让4P理论科学地融入4C营销理念中，最终形成了4C+4P的融合营销策略，最大限度地实现了企业与消费者双赢的目标。四、实际案例零售行业的超市目前面临物品丰富、竞争加剧、电商分流、人工本钱和物流本钱攀升等不利因素，假如不准时制定科学的营销策略，转变以往的销售模式，就会面临逆境。在我家乡的这个约100万人口的城市中，缺少如家乐福、永辉这样的大型连锁超市，几个稍大一些的超市过去也存在商品雷同、经营模式相像、缺少营销策略的状况。但近几年，其中的飞天超市化名，下同异军突起，快速进展，市场份额大增，店面由一家不断扩充到了8家，并延长到网络

9、销售及配送服务。而与其竞争的其它三家超市，有一家已经倒闭，其余两家经营困难。通过调研分析，主要是由于飞天超市越来越重视营销策略，而且正实施的策略与我所提倡的4P+4C融合营销策略模式基本一致。首先，消费者+产品的策略使得以消费者需求为导向的商品结构日趋合理。超市直接面向顾客，适合的商品结构，可以提高经营效率。飞天超市将“顾客是中心作为一条主线，充分了解顾客需求，并依据顾客的需要和消费行为的偏好去选择商品的种类，选择供货的品牌，有效组织商品的选购和销售。超市目前品牌种类繁多，商品结构日趋合理，品类治理逐步完善，自采商品占有率逐年增加。同时，质量问题始终为消费者所担忧，而飞天超市商品品质的保证正切

10、中了消费者的心理，如：消费者对生鲜产品绿色、健康、安全等品质的追求越来越高，这也为超市生鲜品牌化、精细化运营提供了基础。为此，该超市除了与农业合作社、养殖基地合作以外，2021年，特地建成的优质种植基地和绿色养殖基地投入使用，直供超市各门店。同时，作为连接生产与消费的中间环节，其对全供应链实行全程操纵，超市已经实现了对果蔬、肉类、生鲜的从供应链的终端消费者到始端种植、养殖户的追溯。顾客通过手机扫描二维码就可以全面把握当日可溯源商品从源头种植、养殖的记录，真正感受到商品信息可查询、责任可追溯、质量有保证的承诺。其次，本钱+价格的策略使得消费者和超市实现了双赢。价格是部分消费者购置决策的主要因素之

11、一。该超市在商品的定价环节考虑尽可能降低顾客本钱。其进货接受“联营方式，与顾客期望的品牌厂商建立合作关系，让品牌商品直接进入超市售卖，由超市统一治理。这首先确保了质量，更重要的是幸免了中间商加价，极大地降低了消费者购置本钱和超市进货本钱。同时，每年投放到市场的果蔬、鱼肉禽蛋奶等达数万吨，通过“农超对接、“产地直采等模式以及自建的种植和养殖基地，有效的保障了生鲜商品的稳定供应，也让农产品、畜产品等直接从农田、养殖场送到货架上，削减了中间环节，降低了消费者的购置本钱。再次，融合便利和渠道的策略使得超市门店覆盖全城。该超市接受国内前沿的超市风格，服务人员随时提供关心，盼望带给顾客更便捷、更舒适的购物

12、体验。在扩大经营、不断进展中始终考虑消费者便利的因素，新开的几家店面位置都处于城市生活区，交通便捷，并配有较大的停车场，基本满足居民的购物便利。同时，为了给消费者提供更便捷的服务，该超市借鉴了电子商务的胜利阅历，于2021年开通线上平台，走线上线下互动结合的销售模式。消费者可以登陆超市官网或微信小程序，进入电子商城选购商品。同步成立的物流配送中心，完全免配送费用。这项策略和服务让商品快速、安全、保质、免邮地送到客户家里。这一策略在增加客户量的同时也削减了实体店的客流量，有助于营造一个舒适的购物环境。最终，融合沟通和促销的策略使得超市既赢得客户，又长期拥有客户。飞天超市坚持“主动、热情、耐烦、周到的服务标准，以“微笑服务，方便顾客，以情暖人作为优质服务理念。超市常常接受座谈会、意见和建议信件、跟踪调查、购物過程中的谈心和关心等，准时捕捉消费者的需求和心理期盼，几年来