房地产销售团队管理(终极版)

1、房地产销售团队管理、尸 、-前言新政下， 客户购置周期延长、 观望心理浓重； 现阶段对于案场的实际销售组织及业务员 销售水平存在极大的要求， 对于业务水平的考验也越大； 鉴于此情况， 特此进行下述销售组 织、管理培训，用于参考借鉴。一、房产销售中什么最重要？1、人 2、价格 3、产品 人的因素：1、目标达成2、创新3、调动职工心态4、产品竞品了解5、客户6、销售节奏调整7、销售节奏调整8、巡场9、团队互动二、房地产销售经理的职责与权限销售经理的职能：1、参与销售方案的制定。2、销售队伍的组织管理3、销售人员的招聘、培训4、客户需求分析，销售预测5、销售案场组织管理6、确定销售人员的酬劳7、销售

2、业绩的评估 销售经理的责任：1、参与销售部工作目标完成负责2、对销售部房款及时回款负责3、对销售指标制定和分解合理性负责4、对销售部给企业造成的影响负责5、对所属下级纪律行为、工作次序负责6、对销售部预算开支的合理支配负责7、对销售部工作流程正确执行负责8、对销售部所销售的企业秘密负责。销售经理的权限：1、对于销售部所属职工寄各项业务工作的管理权。2、对于上级工程经理或营销总监的报告权。3、对于开盘式促销活动有现场指挥权。4、对于直接下级岗位调配有建议权。5、对于所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权6、对下级的管理水平、业务水平和绩效有考核权。7、对限额资金有支配权。8、代表企业与政府相关

3、部门和社会有关团体联络的权力。9、有退定换房的处理权。 房地产销售经理充当的三大角色：1、人际关系方面对的角色 “带头人领导的角色。联络者的角色。2、信息交流方便的角色 信息接受者的角色。信息传播者的角色。发言人的角色。3、变革者角色 故障排除者角色谈判者角色资源分配角色决策方面的角色 房地产销售经理必备的三大核心素质：1、良好的工作信念： 勇于承当工作责任，有进取意识，思维严谨，工作方案性强，始终以公司利益为上，具有良 好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重 企业标准，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的方法。不回避 矛盾，和谐

4、管理2、出色的管理技能： 善于鼓励，有号召力，能营造有效沟通的气氛，让沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学 决策，对压力控制得当，做好会议管理。3、掌握相当的专业技能精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力三、如何组建成功的销售团队1、相对等的案场标准2、明确各阶段的目标3、系统的培训4、发现、培养、利用业务员的销售特长5、培养明星销售人员6、保护受排挤的销售人员7、鼓励能力差的业务员8、在销售团队内部培养合作竞争模式9、共同承当压力末尾淘汰制10、开好二会四、新政下，案场管理五大原那么1、严： 严格执行，把关案场日常行为标准，新政下把持案场严格的

5、销售要求,加强业务执行人员的生存危机感！2、训：加强业务培训， 结合各个区域楼市的不同情况制定销讲， 加强业务员单兵及团队作战的执行 培训，坚决执行 “模拟演练 培训模式，直至符合销售需求标准。4、激：采用 “鼓励 方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心 !5、团：定期的团队活动开展，形势可多样， 增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合， 销售状况 的组织与实施也尤为重要！6、奖惩：制定明确的奖罚机制，制定最正确销售团队奖、最正确销售员奖， 逆势下树立业务标兵，起 到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。五、房地产销售经理的实战

6、领导方法1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？ 单独沟通，以公司的开展和个人的开展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。2、当销售人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实 际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？ 纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有 其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 底线为绝不能当着客户面发生冲突， 如有撞单发现， 允许业务员间

7、先自行调解。 如自行调解 不成， 按既定的客户归属原那么来确定客户归属。 如客户归属原那么存在一定的漏洞， 必须马上 及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规那么。5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？ 必须制止这种情况， 必须要树立自己的领导权威， 扶植其他有潜力的人员， 形成竞争， 让其 感受到压力。6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？ 可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段 时间的业绩也要使其成长起来。7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？ 目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋， 设法完成。在

8、做时也要实事求是的向上反响，适度对目标进 行修正。8、当工程销售后期，业务员松懈，怎么办？ 适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。六、什么是销售能力？销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、 全身心的努力、 明确 的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。 销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能 力。1、如何成为一名优秀的置业参谋？优秀置业参谋的成功 6 因素 工作具有使命感不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。 不屈不饶的意志力优秀的销售人员都具备百折不挠、 坚持到底的精神， 甚至到最后一刻也不放弃努力， 在 一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，

9、在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力 和斗志 要有方案，要研究和分析客户及产品销售工作并不存在什么特别的神奇的地方， 有的只是严密地组织和勤奋地工作， 凡事预 那么立，不预那么废。 更有主动性和更有勤奋地工作坐销往往被代表为被动消极地等待， 行销被冠以积极主动地采取行动， 我们要以行销的 精神来要求自己。 懂得运用人际关系技巧出色的销售人员往往具有一定的个人魅力， 善于利用与客户建立的人际关系提高销售成 绩。 通过自身努力为公司加分 任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将来做出奉献。七、如何提高成交率1、成功销售的四个关键环节 介绍产品 ：1. 掌握产品的根本信息熟

10、记销讲2. 介绍产品要与众不同，要有特点 了解客户的需求：1、望观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的衣服、 带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析2、闻倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息3、问提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式4、切在了解客户的根本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交 异议处理：异议就是销售过程中客户提出的各种问题1. 有分析异议的能力2. 处理异议要快速、干脆3. 有转化异议的能力 逼定： 逼定就是临门一脚， 就是对你前面所有销售努力的总结， 逼定很多情况下是水到渠 成的，逼定也是门艺术。1. 不要怕逼定，不逼定你就放弃了 50%的时机2. 掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点3. 充分利用算价格的作用4. 要用 120%的信心去感染客户5. 逼定可以利用各种手段，尽量防止被客户逼死八、进入行销时期：销售如何主动寻找客户？1、挖掘 7 大途径接听热线1. 要重视热线2. 要会利用热线3.SP 从热线开始 房展会的首要目的是给客户留下好印象 从你身边的人开始开掘：要培养自