加强贷款营销的思考

1、加强农信社贷款营销的思考近年来，我县联社不断加强贷款管理，坚持“抓大不放小”的信贷原则，积极支农支小，在严格贷款管理、严格追责和严控风险的前提下，贷款不断增长，贷款结构不断改善，由此，我县贷款业务得到了一定程度的发展，但是，由于我县支柱产业不多、当地金融环境较差、市场主体之间信息不透明及信用社绩效考核方式过于传统、信用社信贷员素质难以适应现代化的信贷管理要求等原因，给我县联社贷款营销工作的开展带来了一定的难度。一、当前制约贷款营销主要存在的问题及原因（一）信用社面临的外部环境差。当前，无论是从政府，还是各职能部门以及社会公众的层面来看，信用社均处于不利的地位。1、乡镇农村的农户以外出打工为主，

2、种养业贷款比例大幅下降。浠水是传统的农业和劳务输出大县，前些年，国家未推行粮食补贴政策，农业种植是当地农户的主要收入，信用社因此主要发放种子化肥农药和养殖业贷款，但随着国家取消农业税等政策和国家经济的整体增长，小额度的种养业贷款已不适应当地以外出打工为主的经济发展，信贷支农已悄然发生变化，近2年，随着我县养鸡行业的兴起，我们联社相当一部分贷款投放到养殖户，但据了解，仍然有65%的小额农户贷款的实际用途并不用在种养，主要投放到外地投资办厂、房地产开发、工程承包等非农项目，而且农村在家留守的多是些老人、妇女和儿童，农村80%的青壮年外出打工，所以农村信用社贷款投放当地，支持当地经济的发展很有限。2

3、、县域经济缺乏可持续发展的支柱产业，难以形成规模有效的经济产业链。我们浠水县虽然是劳务输出大县，但主要还是以农业为主，工业基础簿弱，缺乏支柱产业，没能形成有效的规模经济产业链。县域经济的发展在形式上仍然处于政府的主导之中，但实际上经济是由市场说了算，我县近几年的窑炉、陶瓷、汽车零配件、船舶运输产业发展较好，但由于产业集合度差，同质竞争严重，产业之间不是相互补充的关系，难以做大做强。同时，相关职能部门提供抵押借款的法律登记存在缺陷，一是办理抵押登记收费过高（未执行新的物权法），提高了客户融资成本；二是信用社为创新贷款品种而开设的林权抵押、经营承包权抵押、设备抵押等去相关部门登记时，相关部门因不熟

4、悉而难以受理或受理过长繁琐，相应增加了交易和时间成本，间接造成了信用社放贷的低效率。3、当地社会诚信度比较差。多年来，由于信用社实行按季度结息制度，借款户长期依赖信用社客户经理上门收贷收息，造成客户主动还款意识差，另一方面，很多借款由于信贷员贷后管理缺乏法律保全意识而失去失效，给部分恶意拖欠借款的客户留下可趁之机，加之现在法院在人们心目中失去了应有的威严，案件起诉没有起到震慑作用，造成部分借款人诚信意识很差。4、民间融资兴盛对农信社的冲击。近年来，国家为刺激经济，维持了基本稳定的低利率水平，为我县民间借贷的盛行提供了更加宽松的客观条件，由此，一些精明人开始在熟人圈中物色有实力的放心人，为其提供

5、手续简便、利率略高于信用社的资金，赚取高于银行储蓄的收益。相比之下，在信用社借款，手续繁琐、程序复杂、用时太长，所以，很多农户急需用钱时首先想到的是亲戚朋友或民间借贷。（二）制约信用社贷款营销的内部因素。一直以来，由于农信社改革只是在行政主导下的修修补补，没有真正实行市场化的改革，所以仍然存在人员素质偏低、激励和惩罚机制原始、信贷产品单一、信贷科技管理水平落后等因素。1、全县信贷人员整体素质偏低，为信用社信贷营销和贷后管理增加了难度。由于信用社目前经营的仍然主要是传统的存贷款业务，贷款业务是目前农信社的核心业务，信贷人员也就是信用社业务经营的核心和精英，但是由于信贷人员的成长需要时间过程，新进

6、人员只按照操作柜员的标准去培养，未建立贷款营销人员的招聘和培训机制，造成目前信贷人员严重青黄不接。另一方面，现有信贷人员很多缺乏综合能力，这些信贷人员仅限于过去传统的放款和收款，缺乏有效的贷款贷后管理、基本的电脑操作技能、严格和合理的工作安排等能力，所以对于现在名目众多的贷款追责和贷款贷后、贷款到期管理，这些信贷人员很难适应，甚至可以这样说，省市联社设计的很多贷款营销品种、信贷管理制度和措施根本没有考虑到现有信贷人员的适应能力。2、现有的信贷激励和惩罚机制原始，并缺乏有效的科技手段支持。目前，县级联社经营中存在难以解决的两大现实问题：一是如何实现真正意义上的多劳多得。虽然联责、联绩计酬，能最大

7、限度地激发员工的积极性并体现公平、公正的原则，但是由于历史原因和城乡差别，信用社之间发展不平衡，经营的资产和所处的经济条件差异较大，造成县级联社很难在整体计划任务和个人绩效水平上统筹一致，绩效考核方案讨论试行多年始终仍然停留在理论阶段，难以真正操作执行。另外，即使信用社部分的按照多劳多得的方法进行考核，由于没有开发相应的计算机软件予以支持，手工计算的可信度可想而之；二是经营管理的持久性与短期目标任务之间的矛盾。近年来，不可否认的是，省市联社在信贷管理上政策多变，一段时间大力鼓励营销，信贷投放活跃；一段时间从严控制，停放贷款，此种现象的出现造成信用社一定程度上业务发展与规范管理不协调，“头疼医头

8、、脚疼医脚”，不能形成长效的信贷投放和管理机制，经营与管理脱节。3、信贷产品单一，贷款期限设置不合理。对于农村信用社的小额农户贷款的问题，有人曾说：小额农贷是个筐，什么都往里面装。这固然有信贷人员违规操作的成分，但另外的原因，主要就是当前信贷品种单一，小额农贷主要是为种养业设计的，而我们当前的信贷需求大部分不是种养业，而是打工创业、工程投资、汽车运输、个人消费、子女上学和建房等需求，所以，按照市场经济的说法，信贷供给和需求存在矛盾。另一方面，当前我们农信社投放的贷款主要是中长期贷款，而我们多数信贷员在发放时和客户约定为一年，形成贷款实际期限和约定期限不一致，特别是固定资产投入的贷款未坚持分期还

9、款，这样借款人贷款到期时，财务压力巨大，所有这些，都造成贷款到期收回率低。二、改进贷款营销的对策和建议通过分析信贷业务发展的一些制约因素，我们可以看出，传统的信贷管理模式存在很多弊端，我们针对信贷品种单一、信贷机制不活等问题，必须从信贷品种开发、信贷管理机制和信贷激励机制上进行改进。（一）、建立适应当前经济发展和农村实际贷款需求的信贷营销体制和管理机制。传统经济学认为，人力和资本决定经济的发展，现代经济学在前两者的基础上加入了制度的因素，也就是说，一个企业的制度设计比人力和资本更为重要，我们不难看出，目前农村信用社的网点布局和信贷管理（其他管理也一样）基本处于行政管理的模式，如果信用社的行政管

10、理模式不改进，那么最先进的管理模式恐怕在农信社难以取得很好的效果，因此，信用社要彻底改变当前行政区域的经营模式，要借鉴其他商业银行建立事业部制的做法，按经济发达程度、借款对象或贷款品种设立贷款投放部门，可考虑将现有的农信社贷款业务进行整合，按当地的存款和经济发达程度等指标设立贷款业务，同时将贷款业务进行细分，贷款业务主要分三个部门，小额农贷业务部(只限于种养业)、个人消费贷款业务部、综合类贷款业务部。与此同时按相应贷款品种布局信用社网点，而不是固守网点不改，去谈拓展业务。（二）、细分客户市场，针对小额农贷客户、中小企业客户和黄金客户采取相应的营销和管理策略。1、加强和改进农户小额信用贷款的投放

11、和管理。农户小额信用贷款的用途要扩大范围，不仅仅限于种养，事实证明，当前的农户贷款只有35%投放到种养业。加强小额农贷的管理，需从借款对象准入和放贷流程两方面着手。借款对象准入方面，一是强调用途一定要真实，借款人不能搞假资料骗取种养业信用贷款；二是借鉴孟加拉农村银行的做法，借款人要以农村妇女为主，强调夫妻双方知情和同意。同时，建议改进当前的农户信用等级评定表样，设计出更客观、可以量化的评估模型，如：客户金融知识掌握程度、客户在商业银行开户情况、客户子女受教育状况、客户是否购买商业保险、客户从事种养业时间和种养规模等等，都可以作为评估模型的考虑因素。2、加强和改进对小微客户的服务。在做好小微企业

12、信贷服务上，一是要加强同政府相关职能部门和相关行业协会的沟通，从小微企业的利益或管理者的角度去了解小微企业；二是积极寻找信用社在服务小微企业方面与商业银行的差距，适当在利率水平、审批时效等企业关心的问题上进行改进；三是要将高素质的信贷人员充实到公司业务部，达到既能为信用社把好信贷安全关，又能为企业提供信息、咨询等服务；四是加强调研，及时分析全局经济和当地经济的发展变化，为小微企业的生产经营提供连续的、适时的参考意见；五是适当改进贷款调查方法，对企业客户的资料要求更实际、合理，如：注重对“三品”和“四表”的考察，三品，即人品、产品、物品，四表，即水表、电表、纳税申报表、财务报表。3、巩固和发展好

13、优质黄金客户。在这方面，主要是要改变过去固有的“唯我独大”、“等客上门”的观念，而要树立“互惠共赢”思想，对已建立信贷关系的黄金客户要切实增进交流，培养感情。一是要在利率上对黄金客户给予一定的优惠，让其感受到信用社的诚意、感受到在切身利益上，信用社的服务并不比商业银行差；二是要利用贷后检查的机会对黄金客户定期联系和拜访，必要时联社领导要亲自参与，取得黄金客户负责人的重视与信赖；三是在信用社赚得利润的前提下，考虑返还一部分利润给黄金客户。（三）、探索贷款投放、贷后管理、财务管理、风险管理这四者有效结合的综合管理和考核机制。贷款营销和管理的好坏取决于现行的制度和现行的信贷人员。一方面我们要制订好严格科学信贷管理制度，但另一方面我们必须有科学、合理、切实可行的绩效考核制度做保障，要保持信贷管理制度、财务管理制度和客户经理绩效考核制度的对等，如:信贷客户经理的考核，不能简单的考核贷款发放、贷款收息、贷款收回，应该追求过程考核，只要是有利于贷款回收、利息收回、资金