商务谈判准备意义与方法

1、商务谈判准备意义与方法商务谈判准备意义与方法本章内容本章内容v 商务谈判准备的意义商务谈判准备的意义v商务谈判准备的内容商务谈判准备的内容v 商务谈判准备的方法商务谈判准备的方法商务谈判准备的意义商务谈判准备的意义CASE 1： 1983 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的南美智利的一家公司破产，现将公司所有的15001500辆大型矿山用车辆大型矿山用车拍卖，这拍卖，这15001500辆车全部是尚未使用过的新车，由于该公司急于辆车全部是尚未使用过的新车，由于该公司急于偿还债务，估

2、计公司会以较低的接个将车卖出。偿还债务，估计公司会以较低的接个将车卖出。 此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断，马上组织采此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判，经过一番争夺后，我购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判，经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的方仅以这批新车原价的38%38%将这批卡车买了回来，为国家节约了将这批卡车买了回来，为国家节约了85008500万美元的外汇。万美元的外汇。 英国著名的哲学家弗朗西斯英国著名的哲学家弗朗西斯培根培根谈判论谈判论“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明与人谋事，则须知其习性

3、，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。徐而图之，以待瓜熟蒂落。”商务谈判准备的内容商务谈判准备的内容: : CASE STUDYv 法方简介法方简介 法国拉图酒庄进出口贸易公司成立于法国拉图酒庄进出口贸易公司成立于19381938年年1

4、 1月，已有月，已有6868年的经营历史。年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列萄酒系列, ,在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户众多知名长期客户. .v 中方简介中方简介广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利

5、等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市, ,酒吧及夜总会。酒吧及夜总会。2005 2005 年与法年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴。国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴。v商务谈判之前需要准备什么？商务谈判之前需要准备什么？v谈判信息的收集与准备谈判信息的收集与准备v谈判人员的准备谈判人员的准备v谈判方案的制定谈判方案的制定v模拟谈判模拟谈判v其他准备工作其他准备工作一一. .谈判信息的收集与准备谈判信息的收集与准备商务谈判

6、信息是指反映与商务谈判相联系的各种情商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料况及其特征的有关资料. .信息准备的原则：信息准备的原则：v准确性准确性v全面性全面性v科学性科学性v针对性针对性v及时性及时性v长期性长期性A.A.谈判背景信息谈判背景信息v谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等）谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等）v市场信息市场信息 （需求情况，销售情况，竞争情况）（需求情况，销售情况，竞争情况）v交易条件交易条件 （商品名称，对品质的最新规定，装（商品名称，对品质的最新规定，装 运，保险，支付等）运，保险，支付等）CASE 1v 日商举办的农业

7、加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。v 按惯例，卖方首先报价：按惯例，卖方首先报价：10001000万日元，我方马上判断出其价格的万日元，我方马上判断出其价格的“水分水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削会

8、，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价价1010，我方据该产品近期在其他国家行情，认为，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750750万日万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。CASE 2 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218218万美元，万美元，

9、我方不同意，美方降至我方不同意，美方降至128128万美元，我方仍不同意，美方扬言再降万美元，我方仍不同意，美方扬言再降1010万美元，万美元，118118万美元不成交就回国，我方坚持再降。第二天，美商万美元不成交就回国，我方坚持再降。第二天，美商果真回国，我方却毫不吃惊。果然，几天后，美方代表又回到了中国果真回国，我方却毫不吃惊。果然，几天后，美方代表又回到了中国继续谈判。继续谈判。 原来，我方早已在国外获取了重要的情报，美方在一年前就以原来，我方早已在国外获取了重要的情报，美方在一年前就以9090万美万美元的价格将同样的设备卖给了匈牙利客商。情报出示后，美方终元的价格将同样的设备卖给了匈牙

10、利客商。情报出示后，美方终于将价格降到了合理水平。于将价格降到了合理水平。B.B.谈判对手信息谈判对手信息v对方的基本情况（企业性质，业务范围等）对方的基本情况（企业性质，业务范围等）v对方的营运状况对方的营运状况v对方的信誉（合法资格，履约能力等）对方的信誉（合法资格，履约能力等）v对方的真正需求对方的真正需求v对方谈判人员的权限对方谈判人员的权限v对方谈判的最后期限对方谈判的最后期限v对方的谈判风格和个人情况对方的谈判风格和个人情况C.C.己方信息己方信息v自身的实力分析（优劣势）自身的实力分析（优劣势） 己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能

11、够提供的技术指标，销售水平，与相关部门的关够提供的技术指标，销售水平，与相关部门的关系等系等v能满足对方哪些需求？能满足对方哪些需求？v己方谈判人员情况己方谈判人员情况收集信息的方法收集信息的方法v二手资料二手资料 通过各种信息载体搜集公开情报通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人 员调查员调查v一手资料一手资料 实地考察，搜集资料实地考察，搜集资料信息的整理信息的整理 1. 1.鉴别资料的真实性与可靠性鉴别资料的真实性与可靠性 2.2.确定哪些信息对此次谈判是确定哪些信息对此次谈判是 重要的

12、，哪些是次要的重要的，哪些是次要的 3.3.为制定谈判方案和对策提供为制定谈判方案和对策提供 依据依据筛选筛选分类分类比较比较研究研究整理整理二二. .谈判人员的准备谈判人员的准备你是一名合格的商务谈判人员吗你是一名合格的商务谈判人员吗? ?商务谈判人员应具备的素质商务谈判人员应具备的素质: :v良好的形象气质良好的形象气质v良好的职业道德良好的职业道德v健全的心理素质健全的心理素质 v合理的学识结构合理的学识结构 v较高的能力素养较高的能力素养CASE 小王的口头表达能力不错小王的口头表达能力不错, ,对公司产品的介绍也很得体对公司产品的介绍也很得体, ,人既朴实人既朴实又轻快又轻快, ,在

13、业务人员中学历又最高在业务人员中学历又最高, ,老总对他抱有很大希望老总对他抱有很大希望, ,可是做可是做销售代表半年多了销售代表半年多了, ,业绩总是上不去业绩总是上不去, ,问题出在哪里呢问题出在哪里呢? ? 原来他是个不爱修边幅的人原来他是个不爱修边幅的人. .双手拇指和食指留着长指甲双手拇指和食指留着长指甲, ,白色白色衣领经常是酱黑色衣领经常是酱黑色, ,有时候手上还记着有时候手上还记着 号码号码, ,喜欢吃大饼卷大喜欢吃大饼卷大葱葱, ,吃完了也不知道去除异味的重要性吃完了也不知道去除异味的重要性.1.1.良好的形象气质良好的形象气质v形象修饰形象修饰v表情表情v举止举止形象修饰形

14、象修饰A.A.发型发型: : 整洁整洁 规范规范 长度适中长度适中 适合的发型适合的发型男士男士: :前发不附额前发不附额, ,侧发不掩耳侧发不掩耳, ,后发不及领后发不及领女士女士: :长发不过肩长发不过肩B.B.面部面部五官端正五官端正 符合符合”三庭五眼三庭五眼”整洁整洁, ,无多余的毛发无多余的毛发( (胡子胡子, ,鼻毛和耳毛鼻毛和耳毛) )C.C.口部口部牙齿洁白牙齿洁白, ,口腔无异味口腔无异味v需要化妆么需要化妆么? ?淡妆是一种自我修饰淡妆是一种自我修饰, ,更是一种必要的礼貌更是一种必要的礼貌整体风格简约整体风格简约, ,皮肤细腻、滋润皮肤细腻、滋润, ,眉眼突出眉眼突出,

15、 ,防水不脱防水不脱色色, ,随时修补随时修补D.D.手部手部清洁清洁不使用醒目甲彩不使用醒目甲彩不蓄长指甲不蓄长指甲E.E.服饰服饰商务谈判着装原则商务谈判着装原则: : 合身合身( (符合身材符合身材, ,年龄年龄, ,职业身份职业身份) )合意合意( (自己满意的同时还应考虑他对象的习惯和风俗自己满意的同时还应考虑他对象的习惯和风俗) )合时合时 ( (符合时代的特点符合时代的特点, ,环境环境, ,场所和季节的要求场所和季节的要求) )男士着装男士着装: :v西装西装, ,杜绝装夹克杜绝装夹克, ,大小合身大小合身, ,质地要好质地要好, ,最好无图最好无图案案, ,颜色应庄重颜色应庄

16、重, ,正统正统, ,以深色为佳以深色为佳 系几颗扣子系几颗扣子? ?v白色或浅色衬衣白色或浅色衬衣, ,与西装相搭配与西装相搭配, ,不宜过薄不宜过薄, ,要合体要合体, ,整洁整洁v领带的颜色应和衬衣领带的颜色应和衬衣, ,西装相协调西装相协调, ,系领带要规范系领带要规范v一定配穿皮鞋一定配穿皮鞋, ,黑色最易搭配黑色最易搭配, ,袜子的颜色应与皮袜子的颜色应与皮鞋颜色相近鞋颜色相近CASE 在一次商务谈判中在一次商务谈判中, ,甲方首席代表穿着灰色西装甲方首席代表穿着灰色西装, ,白色衬衣白色衬衣, ,印花印花领带领带, ,与会代表则穿着不同颜色的夹克与会代表则穿着不同颜色的夹克. .

17、而乙方首席代表穿着笔而乙方首席代表穿着笔挺深蓝色双排扣西装挺深蓝色双排扣西装, ,浅蓝衬衣浅蓝衬衣, ,黄金条纹领带黄金条纹领带, ,与会代表一律与会代表一律深蓝色单排扣西装深蓝色单排扣西装, ,蓝白条纹衬衣蓝白条纹衬衣, ,蓝色领带蓝色领带. .两队人马握手入两队人马握手入席席, ,乙方已经主动掌握了先机乙方已经主动掌握了先机. .女士着装女士着装: :v在商务谈判中以裙装为佳在商务谈判中以裙装为佳, ,西式套裙为首选西式套裙为首选. .应成应成套穿套穿, ,不适宜穿着过于鲜艳的衣服不适宜穿着过于鲜艳的衣服. .质地滑润质地滑润, ,平整平整, ,光洁光洁. .面料要好面料要好, ,可选择格

18、子可选择格子, ,条纹或圆点等图案条纹或圆点等图案v需要配以高跟或半高跟鞋需要配以高跟或半高跟鞋, ,袜子的颜色以肉色为佳袜子的颜色以肉色为佳, ,不能穿带图案和网眼的袜子不能穿带图案和网眼的袜子F.F.其他其他v香水的使用香水的使用 v配饰的使用配饰的使用v手袋手袋( (公文包公文包) )的使用的使用表情表情A.A.笑容笑容B.B.眼神眼神眼神是尊重的表现眼神是尊重的表现. .友善坦荡友善坦荡, ,真诚热情真诚热情, ,炯炯有神炯炯有神举止举止A.A.站姿站姿女士：抬头、目视前方，挺胸、收腹、直腰、女士：抬头、目视前方，挺胸、收腹、直腰、肩膀向后略微扩张下垂、前腿轻轻的，肩膀向后略微扩张下垂

19、、前腿轻轻的，重心在后腿上，两脚呈小的重心在后腿上，两脚呈小的T T字步。字步。双臂自然下垂，或者交叠着放在双臂自然下垂，或者交叠着放在小腹部，左手在下，右手在上。小腹部，左手在下，右手在上。男士男士: :挺胸，抬头，收腹，两腿稍微挺胸，抬头，收腹，两腿稍微分开，但不可宽于肩分开，但不可宽于肩. .两手也是自然下垂，两手也是自然下垂，或交叠放在身前或背于身后。或交叠放在身前或背于身后。B.B.坐姿坐姿端庄的坐姿可以展现端庄的坐姿可以展现商务谈判人员的气质商务谈判人员的气质和良好的教养和良好的教养. .一般从椅子左边入座一般从椅子左边入座( (也从左边离开也从左边离开),),双肩平正放松双肩平正

20、放松, ,自然得体自然得体, ,女士应双膝并拢女士应双膝并拢, ,男士可分开一定的距离男士可分开一定的距离, ,应坐满椅子的应坐满椅子的2/3.2/3.谈话时应根据交谈者的方位谈话时应根据交谈者的方位, ,上身上身可以略倾向对方可以略倾向对方, ,但上身仍保持挺直但上身仍保持挺直. .C.C.行姿行姿走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也不走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也不要左顾右盼，两眼平视前方，两腿有节奏地交替向要左顾右盼，两眼平视前方，两腿有节奏地交替向前、步履轻捷不要拖拉、两臂在身体两侧自然摆动。前、步履轻捷不要拖拉、两臂在身体两侧自然摆动。正确的走路姿势要做到轻、灵、巧

21、。正确的走路姿势要做到轻、灵、巧。男士要稳定、矫健；男士要稳定、矫健； 女士要轻盈、优雅。女士要轻盈、优雅。2.2.良好的职业道德良好的职业道德v这是谈判人员必须具备的首要条件这是谈判人员必须具备的首要条件. .v谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感感. .CASE胡士泰胡士泰: :澳籍华人，澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司澳籍华人，澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币646646万

22、余元万余元 v 为了能够了解到比谈判对手为了能够了解到比谈判对手“中钢协中钢协”更多的市场信息，胡士泰更多的市场信息，胡士泰和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种去深度挖掘各种“机密信息机密信息”v 胡士泰重视胡士泰重视“调查调查”的价值，更晓得的价值，更晓得“内鬼内鬼”的作用。在中国区的作用。在中国区主政期间，非常关心如何利用主政期间，非常关心如何利用“金元金元”手段，来腐化与诱惑中国手段，来腐化与诱惑中国主要钢铁厂的中高层管理者，首钢高管谭以新就是其主要钢铁厂的中高层管理者，首钢高管谭以新就是其“金

23、元战略金元战略”的猎物。的猎物。v 胡士泰利用他独特的人脉与信息优势，给矿商集团提供大量的胡士泰利用他独特的人脉与信息优势，给矿商集团提供大量的机密信息，而正是这些机密信息，让处在谈判桌另一端的中钢机密信息，而正是这些机密信息，让处在谈判桌另一端的中钢协倍感难受，经常是还没出牌，就已经完全被对方看清楚了所协倍感难受，经常是还没出牌，就已经完全被对方看清楚了所有底细。有底细。3.3.健全的心理素质健全的心理素质v自信心自信心v情绪控制能力情绪控制能力v坚韧顽强的意志力坚韧顽强的意志力v高度的自制力高度的自制力v良好的协调能力良好的协调能力 如何控制和处理如何控制和处理 自己的情绪自己的情绪? ?

24、CASE 巴西一家公司到美国去采购设备巴西一家公司到美国去采购设备, ,巴西谈判小组成员因为上街巴西谈判小组成员因为上街耽误了时间耽误了时间, ,当他们到达时当他们到达时, ,比预定时间晚了比预定时间晚了4545分钟分钟, ,美方代表极为美方代表极为不满不满, ,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间, ,没有新有，如没有新有，如果这样下去的话果这样下去的话, ,以后很多工作很难合作以后很多工作很难合作, ,浪费时间浪费时间, ,浪费资源浪费资源, ,浪费金钱浪费金钱. . 巴西代表不停道歉巴西代表不停道歉, ,谈判开始之后谈判开始之后, ,美方依然对迟到一事

25、耿耿于怀美方依然对迟到一事耿耿于怀, ,一时间弄得巴西十分被动一时间弄得巴西十分被动, ,无心讨价还价无心讨价还价. .v要做到有礼貌要做到有礼貌, ,通情达理通情达理, ,将人事分开将人事分开v当双方出现不协调紧张时当双方出现不协调紧张时, ,应及时消除敌意应及时消除敌意v要注意尊重对方要注意尊重对方v对过火的言谈举止表现出极大的忍耐性对过火的言谈举止表现出极大的忍耐性, ,并能恰当并能恰当得表达自己的意见得表达自己的意见v如果对方有意采用情绪策略如果对方有意采用情绪策略, ,要有所防范和响应的要有所防范和响应的调控反制策略调控反制策略4.4.合理的学识结构合理的学识结构v熟悉国家相关政策法

26、规熟悉国家相关政策法规 v熟悉交易标的相关知识熟悉交易标的相关知识, ,比如商品的原料比如商品的原料, ,运输运输, ,包包装等装等v熟悉与交易有关的商务金融等知识熟悉与交易有关的商务金融等知识v熟悉文化熟悉文化, ,心理心理, ,沟通等知识沟通等知识v涉外谈判人员涉外谈判人员, ,还应熟练掌握外语还应熟练掌握外语 谈判人员如何才能具备谈判人员如何才能具备“T T”字型的知识结构？字型的知识结构？ 5.5.较高的能力素养较高的能力素养观察认知能力观察认知能力团队沟通能力团队沟通能力 判断能力判断能力运筹、计划能力运筹、计划能力 语言表达能力语言表达能力 应变能力应变能力 交际能力交际能力 创造

27、性思维能力创造性思维能力CASE我国某县一饮料厂欲购买意大利固体橙汁饮料生产技术和设备我国某县一饮料厂欲购买意大利固体橙汁饮料生产技术和设备, ,派往意派往意大利的谈判小组包括大利的谈判小组包括4 4名成员名成员: :该厂厂长该厂厂长, ,该县分管工业的副县该县分管工业的副县长长, ,县经委主任和县财办主任县经委主任和县财办主任. .你觉得这样的安排合理么你觉得这样的安排合理么? ?谈判人员的配备谈判人员的配备一套谈判班子应有一个合理的结构一套谈判班子应有一个合理的结构: :( (一一) )知识结构知识结构1 1、首席代表：又可称为、首席代表：又可称为谈判小组组长谈判小组组长。他们在谈判中拥有。他们在谈判中拥有领导权和决策权。领导权和决策权。2 2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。态的工程师担任。3 3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。务情况的贸易专家担任。4 4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。5 5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了