沙盘模拟实验报告

1、学生学号0120803510222实验课成绩学生实验报告书实验课程名称 开课学院 指导教师姓名 学生姓名 学生专业班级市场营销模拟实验管理学院张庆华、吕顺雷陈代月市场营销0802班2011 2012学年 第1 学期实验报告填写规范1、实验是培养学生动手能力、分析解决问题能力的重要环节；实验报告是反映实验教学水 平与质量的重要依据。为加强实验过程管理，改革实验成绩考核方法，改善实验教学效 果，提高学生质量，特制定本实验报告书写规范。2、本规范适用于管理学院实验课程。3、 每门实验课程一般会包括许多实验项目，除非常简单的验证演示性实验项目可以不写实 验报告外，其他实验项目均应按本格式完成实验报告。

2、在课程全部实验项目完成后，应按学生姓名将各实验项目实验报告装订成册，构成该实验课程总报告，并给出实验课程 成绩。4、学生必须依据实验指导书或老师的指导，提前预习实验目的、实验基本原理及方法，了 解实验内容及方法，在完成以上实验预习的前提下进行实验。教师将在实验过程中抽查 学生预习情况。5、学生应在做完实验后三天内完成实验报告，交指导教师评阅。6、教师应及时评阅学生的实验报告并给出各实验项目成绩，同时要认真完整保存实验报 告。在完成所有实验项目后，教师应将批改好的各项目实验报告汇总、装订，交课程承 担单位（实验中心或实验室）保管存档。附表：实验成绩考核建议观测点考核目标成绩组成实验预习1. 对验

3、证型实验，考察对实验原理与方法的 预习情况2. 对于综合型、设计型实验，着重考查设 计方案的科学性、可行性和创新性对实验目的和基本原理 的认识程度，对实验方 案的设计能力20%实验过程1. 是否按时参加实验2. 对实验过程的熟悉程度3. 对基本操作的规范程度4. 对突发事件的应急处理能力5. 实验原始记录的完整程度6. 同学之间的团结协作精神着重考查学生的实验态 度、基本操作技能；严 谨的治学态度、团结协 作精神30%结果分析1. 所分析结果是否用原始记录数据2. 计算结果是否正确3. 实验结果分析是否合理4. 对于综合实验，各项内容之间是否有分 析、比较与判断等考查学生对实验数据处 理和现象

4、分析的能力； 对专业知识的综合应用 能力；事实求实的精神50%实验项目名称实验1:经销商一般竞争条件下的营销实战模拟实验实验者陈代月专业班级市场营销0802班同组者无实验日期2012年1月2日一、实验目的、意义1、使学生学会如何在营销过程中分析所遇到的问题；2、培养学生及时获取市场信息的能力；3、培养学生在一般竞争的市场环境下模拟运用市场营销策略的能力；4、让学生模拟经销商对日常消费品进行营销管理。二、实验基本原理与方法1、市场研究（宏观市场环境分析、竞争对手分析等）2、市场定位（市场细分、市场结构与竞争状况分析、市场地位确定与战略选择等）3、产品与服务（产品的选择、产品的功能差异性定位、制定

5、产品战略等）4、定价（定价方法选择、竞争者价格分析、价格调整策略等）5、广告与促销（媒体的选择、促销方式的选择和制定广告、促销战略等）6、渠道管理（选择销售渠道、进行渠道管理和竞争等）7、营销组合策略（利用有限的资金做好产品、价格、渠道与促销策略的有效组合，合 理支配资金等）三、实验内容及要求老师定制模拟市场环境，以汽车为模拟营销产品， 以小组为单位，每个学生模拟经销商角色，模拟从产品的采购到进行销售决策的全过程。四、实验方案或技术路线（只针对综合型和设计型实验）在经销商模式下，学生扮演的角色是汽车模式下的经销商，进行一系列的营销活动。学生首先要采购产品，选择需要进入的市场时高档、中档还是低档

6、市场，然后运用各种营销 策略不断提高市场竞争力， 避免进入竞争激烈的市场细分区域，销售更多的产品。通过采购、销售等一系列活动，学生可以了解经销企业是如何运作，学会如何在复杂的环境中运用市场营销策略进行竞争。a. 教师登陆t课程管理t上课准备t部署实战课程t选择练习经销商模式t选择模板 t营销实战设置信息t上课管理t开始上课b. 学生登陆t营销实战t实战模拟t品牌信息t策略中心t购买商品t营销策略t渠道策略t促销策略T价格策略t媒体中心t销售中心t发货t竞争力排名T营销策略排名T渠道策略排名T促销策略排名T价格策略排名T实战报告T生成报告T财务报表T生成报表五、实验原始记录（可附加页）（程序设计

7、类实验： 包括原程序、输入数据、运行结果、实验过程发现的问题及解决方分析与设计、软件工程类实验：编制分析与设计报告，要求用标准的绘图工具绘制文档中的图表。系统实施部分要求记录核心处理的方法、技巧或程序段；其它实验：记录实验输入数据、处理模型、输出数据及结果分析）在经销商模式下对产品的定价，促销，渠道，广告等进行了制定。战00产品黑聯I心厲農虜 当裤测:勒季度 祕康釦 M3Oj0COm期北處視皆 凤思卫視中央1台視協曲槐口汽车曲口北京卫視朋痢卫P外厂吿夹桥广吿金谿广皆益交厂吉同常童谄嗨fim溝宝紛浪口證鮫Iff推口期北日赧曹年日确定丨枣星直点G山场晋销模拟卩台软fl1,1 MJtl mmMtit

8、g biiim eti Ftaitn案例刃析芝怕实战实习报吉郎件皆理正越讨沦营谓攵册 个人中心 帮旳文档厂4立战决第捋耒殆诺 财林耒 宜乩规皿1I商模弍 0 5X0C0产品名称贋车（中梏）v *考售价格106030饶）坯丫馳价棉|95000|(*)仅存兰和季度数弟1李夏 剌羡安盂；为,230,0300!）元市场M划宪例分析賞肖轴实习报吿郎件管理在銭讨论营梢知识库个人中心帮助文档I实战棚n实战决策报表分析财务报表实战録则指数查着!莹录月F：刘航退出处巾场背岳模拟平件软件 a Dglsan?%博星!闻用户：Sjflc 合Rfl弓iS甲方合同M5?禺产晶5E建产腳ft目立昙产晶車坯交期金師廉作H马舉

9、幔帝Ek5002SOOOO125COOTQO17Wtt帝国L2CO5OMO0100000000未劭20SJffimLDOLOHMWL00000000未樹丁黃中心I常 Intrnet学生产品名称：汽车（中栏7 当前季度数:第1季度剩余资金：56,230,000.00元电视媒体湖北电视台 凤凰卫视中央一台 北京卫视 湖南卫视湖北经视 汽车频道 尸外厂告墙体广告 天桥广告 公路广吉公交广告 网络营销网易搜狐淘宝口 新浪汽车网口鍛面媒体楚天都市报武汉晩报 参考消息 湖北日报者年日报口确定六、实验结果与讨论在进入厂商模式后，与经销商模式有相似之处，也有不同之处。相似之处在于均需要考虑产品策略，广告策略以

10、及渠道和定价等方面；但是此时所需要考虑的成本已经变了，此时成本包括研发成本，设备及技术成本，广告成本和促销成本，与之前的经销商模式相比， 多了研发成本和设备及技术成本，对于自己想要经营的产品的档次是需要自己选择的，并且研发成功与否都是需要付出研发成本的，因此，再做决策时， 需要更加慎重，这些不仅会增加产品的成本，并且会影响到后面的定价策略，在进行销售时是会影响产品的竞争指数的。在厂商模式中，感受到了从产品研发到产品销售的整个流程，整个过程中牵扯到企业决定进入哪部分市场，采用怎样的策略，选择怎样的渠道，以及如何促销，这让我们在书本上学习到的理论都能够运用到本次上机中，做到了理论用于实践，并不断跳

11、整自己的策略， 来提升产品的竞争力，不仅要考虑竞争对手的产品，定价以及各种策略，还要考虑市场容量， 以及资源的稀缺等因素，这又加大了本次上机的难度，总的来说，本次上机获益匪浅。七、实验报告成绩（请按优，良，中，及格，不及格五级评定）教师签字实验项目名称实验3 :厂商经销商混合模式下的营销实战模拟实验实验者陈代月专业班级市场营销0802班同组者无实验日期2012年1月4日一、实验目的、意义1、使学生学会如何在营销过程中分析所遇到的问题；2、培养学生及时获取市场信息的能力；3、培养学生在一般竞争的市场环境下模拟运用市场营销策略的能力；4、让学生模拟厂商或经销商与其它企业合作进行日常消费品营销管理。

12、二、实验基本原理与方法1、市场研究（宏观市场环境分析、竞争对手分析等）2、市场定位（市场细分、市场结构与竞争状况分析、市场地位确定与战略选择等）3、产品与服务（产品的选择、产品的功能差异性定位、制定产品战略等）4、定价（定价方法选择、竞争者价格分析、价格调整策略等）5、广告与促销（媒体的选择、促销方式的选择和制定广告、促销战略等）6、渠道管理（选择销售渠道、进行渠道管理和竞争等）7、营销组合策略（利用有限的资金做好产品、价格、渠道与促销策略的有效组合，合 理支配资金等）三、实验内容及要求老师定制模拟市场环境，以汽车为模拟营销产品，以小组为单位，部分学生模拟厂商 角色，部分学生模拟经销商角色，模

13、拟企业经营和企业间合作的过程。四、实验方案或技术路线（只针对综合型和设计型实验）在混合模式下，部分学生模拟厂商，部分学生模拟经销商。学生首先要生产或采购产 品，然后运用营销策略提高竞争力，避免进入竞争激烈的市场细分区域，从而销售出产品。 厂商与经销商在竞争的过程中还需要保持合作，通过合作来更好地安排生产或采购并销售。 通过本系列实验，不仅可以让学生学会如何竞争，更会让学生懂得如何合作。这些实验能很好地培养学生的团队合作精神。a. 教师登陆t课程管理t上课准备t部署实战课程t选择练习混合模式t选择模板t 营销实战设置信息t上课管理t开始上课b. 学生登陆t营销实战t实战模拟t选择角色t生产商角色

14、t品牌信息t策略中心t产品策略t研发新产品t营销策略t经销商列表t促销策略t生产中心t进行生产T策略中心T价格策略T合同中心T新建合同T库存T媒体中心T洽谈中心T竞争力排名T产品策略排名T价格策略排名T营销策略排名T促销策略排名T实战报告T生成报告T财务报表T生成报表c. 学生登陆T营销实战T实战模拟T选择角色T经销商角色T品牌信息T策略中心T生产商列表T营销策略T渠道策略T促销策略T合同中心T签约合同T策略中心T价格策 略T媒体中心T洽谈中心T销售中心T发货T竞争力排名T价格策略排名T营销策略排名T渠道策略排名T促销策略排名T实战报告T生成报告T财务报表T生成报表五、实验原始记录（可附加页）

15、案洌分折估梢豹战实习报告邮件昔理在蠟讨论营消知识库个人中业帮助文档实战决策报表分析财务报表实战规JW指数查看学生I航【退出僉贾浏览渠道序列渠道名称发货數量垸赁时间1武昌卒店2002011 12-X 14:30:342理工犬卷店70201142-20 1430:343竹叶山经销商402011-12-20 14:30:344螃匯甲经销商202011-12-20 14:30.345洪山4S店1202011-120 14:30:556戊阳4S店40201142-20 14:30:55f博星卓越忧豐然滋肚哲销切战帀场策划窶饨分折匚战模拉实战决策抿衰分析丈耳报告邮件营理在越讨论咅離他库亍人中右鞘购丈槍财务

16、推表实战规则崔数查看豊录用户：剤就【退岀司品牌:宝抉习根式昱：迓销商棋式 季杲胡艮价：25DTODJ0 季度站低限价:50000.0 至度是帶率腔】季度销售呈：01季度消唐金顾：0.Q0栾道序列按貸数量攪贷时阖1武吕芒店200201142-20 H；30;3P2理工知S店1002011420 14:50:53竹叶山樹SH130201142*20 M：50：5?4舞据甲鏡销間1002011420 14:50:595淇山4SJ店100201142-201451:246狮38fl201142-20 14:51:247董睡盘並埔4S店30201142-20 14:51:24走阳犬说镒徜商3D20114

17、2-2014:51:34涓售中心六、实验结果与讨论在这一轮之中我担任了厂商的角色。由于是与需要与经销商沟通， 在了解他们的需求和资金拥有量的情况下进行有针对性的生产，所以在这个环节里面，同学进行了直接的谈判， 产品的属性、档次都有很明确的说明，需求对应生产，由于供小于求，所以做广告、促销都 只是理论上的，而实际并不用这么做，那么在最高限价的规定之下，出价的高低就实际决定了双方的交易成败。而经销商由于其最终卖出的货量仍然掌握在电脑手中，所以必要的渠道、促销、广告策略仍是需要的。这混合模式中，由于对算法的不熟悉，我们除了价格以外并不知晓最终货能卖出多少。对厂商这边并没有进行合理的规划， 只是根据经

18、销商的需求进行生产， 可能在一定程度上我 们的资金并没有得到充分的利用， 也没有和另外一家厂商进行商议合作， 这是本次实验一开 始没有考虑到的地方，但是随着模式的深入，在第三个和第四个季度的时候， 我们厂商这边 可以很好的达成统一，获得双赢，不会出现恶性竞争，资金的利用率得到了提高。总的来看，在这一轮中价格的高低起了更重要的作用，又由于资金的限制和实际的出货量，厂商所生产的货基本上都能卖出去，所以在实验中厂商的限制小了很多，一些实际市场上需要制定的计划却没有很好的得到完善，应该说是从上次模拟实验中熟悉整个买卖流程， 但不能以此来推断现实生活中的交易情况。但是经过混合模式的操作后， 我发现不管是

19、在实验还是在生活中， 厂商在运营的过程中 和经销商进行良好的沟通是非常有必要的， 只有充分的了解需求， 才能针对性的进行研发生 产，充分发挥现有资金的作用， 不会盲目生产，而导致产品滞销， 也不会让企业现有的流动 资金太少。市场上良性和有效的沟通才能达成双赢。七、实验报告成绩（请按优，良，中，及格，不及格五级评定）教师签字实验项目名称实验4 :经销商模式下的市场营销沙盘实战模拟实验者陈代月专业班级市场营销0802班同组者严苏春，郭美婷， 寒，雷钰刘佳，胡芳实验日期2012年1月56日一、实验目的、意义1、提高学生在市场营销中的市场分析能力、战略决策能力、营销策略选择能力；2、 让学生在实战模拟

20、中体验只有实践中才会遇到情境，从而学到更多的市场营销经验；3、让学生体验并学习市场营销中的策略制定、策略部署等重点环节；4、培养学生在市场营销中统观全局的思考能力；5、强化学生的市场竞争意识、成本意识和市场风险意识；6、提高学生对市场营销等理论知识应用能力。二、实验基本原理与方法1、市场研究（宏观市场环境分析、竞争对手分析等）2、市场定位（市场细分、市场结构与竞争状况分析、市场地位确定与战略选择等）3、产品与服务（产品的选择、产品的功能差异性定位、制定产品战略等）4、定价（定价方法选择、竞争者价格分析、价格调整策略等）5、广告与促销（媒体的选择、促销方式的选择和制定广告、促销战略等）6、渠道管

21、理（选择销售渠道、进行渠道管理和竞争等）7、营销组合策略（利用有限的资金做好产品、价格、渠道与促销策略的有效组合，合理支配资金等）多个小组均为经销商角色，每个公司均有总经理和四个职能部门（市场研究部、广告部、渠道部和财务部）组成，各公司均有一笔金额相同的资金（仿钱币）。总经理以及职能部门的职责：总经理：协调各部门工作，在其它部门的帮助下制定公司的各项决策；市场研究部：研究市场状况，为公司的战略决策及营销策略选择提供依据；广告部：制定和执行产品的广告宣传方式并根据市场反应调整广告投放途径和频率；执行与广告及促销有关的操作部署。渠道部：采购产品、管理销售渠道以及统计各渠道产品的销售状况；执行和产品

22、有关的操作部署。财务部：管理公司财务，搜集整理公司财务数据，为产品采购、渠道部署、广告和促销 决策提供财务依据。三、实验内容及要求第一阶段：教学准备，老师解读沙盘规则，指导学生分成若干小组（经销商公司），公布市场现状。第二阶段：市场研究和制定经营战略，各小组根据对市场的研究和分析制定公司经营战略、产品策略（产品定位）；第三阶段：制定营销策略，各经销商公司根据自己制定的经营策略制定营销策略，营销策略包括价格策略、广告策略、渠道策略和促销策略；第四阶段：营销操作部署，各公司根据自己的产品策略采购产品，根据自己的营销策略在沙盘上为各种产品投放广告、进行促销、选择发货渠道并发货；第五阶段：市场反应及利

23、润分配， 根据各公司营销策略中的相关数据计算出各公司的产 品综合竞争力指数，参照竞争力指数计算出各公司的产品销量，再参照各公司的产品采购成本和最终成交价格计算出各公司的经营利润（以上计算均有固定公式可供参考，详见竞争规则和操作帮助）；第六阶段：总结，各公司整理好一季度所有数据后，老师以这些数据为基础对各公司的表现进行点评。注：以上为一个季度的沙盘实战模拟内容。四、实验方案或技术路线（只针对综合型和设计型实验）1 = I总结市场反应及利润分配第一季度营销操作部署第二季度0制定营销策略经营战略调整市场反应及利润分配经营战略调整匚訂制定营销策略营销操作部署第三季0市场反应及利润分配= 总结经营战略调

24、整制定营销策略市场反应及利润分配五、实验原始记录（可附加页） 公司名：易安居本组成员：总经理一一胡芳寒市场研究员 严苏春广告总监一一郭美婷渠道总监 雷钰财务总监一一刘佳、陈代月 产品：整体橱柜 档次：中低档。1学习沙盘规则沙盘模拟就是将营销模拟系统实物化，具体操作与系统操作有所差异， 并且系统模拟时，最后的数据都是由系统收集分析，而沙盘模拟则需要我们自己收集数据，进行分析。所以我们需要学习沙盘模拟的规则，这两本学习手册，一本是介绍沙盘的使用说明，一本是介绍沙 盘的竞争规则。2市场现状产品假定为整体橱柜，分为高、中、低三个档次，价格分别为3000元、2000元、1000元，市场容量分别为 100

25、0件、2000件、3000件，产品的材质、品牌、设计也不同，现有 6 个经销商组织，每组假定初始资金 20万。3制定经营战略（1）市场分析和竞争预测市场容量决定了经销商产品购进数量，再加上广告和促销的投入，必须控制好产品数 量和产品档次的组合，还要对出货量有所预计，毕竟6个组之间的竞争还是很激烈的。（2 ）产品定位产品档次决定产品定位，产品档次的选择对后面营销策略的知道有直接影响。（3）制定营销策略和部署营销策略包括广告策略、促销策略、渠道策略、价格策略以及产品采购策略，各个策 略中经营方式的选择和部署是经营成功的关键，也就是决定最终能否盈利。4用以上方式继续做好第二季度、第三季度和第四季度的

26、经营，在后面各季度中要结合市场 状况和历史数据做好经营战略调整。5计算该沙盘模拟实验中计算贯穿始终，不仅要计算各个策略部署所支付的成本，还要根据要求计算各个策略的竞争力指数，最终得出本季度的盈利、盈利率和季度末金额。六、实验结果与讨论沙盘模拟相对于系统模拟，操作起来更为复杂，并且数据都是由我们自己来进行收集 分析，所以在经销商模式的沙盘模拟中，我们在游戏过程中学习规则，熟悉流程，已避免在不熟悉游戏规则的情况下贸然做出决策，导致在公司的战略规划和营销策略的制定上出现重大失误。在电脑上操作软件时并不知道结果是如何得出的，这一轮的实验的主要收获就是将规 则的意义弄懂，知道具体的算法。整个沙盘运作流程

27、与软件经销商模式下基本相同。价格策略的算法是自己的价格比上同档次产品的最低价格再乘以该价格的基数，便是 我得到的价格指数，再乘以一个相应的权数便能作为综合指数的一部分。产品指数算法是依据不同档次商品的基数确定，再乘以一个权数加入综合指数。渠道指数在于你所选择的渠道数，每个渠道的基数乘以权数相加便是渠道指数，再乘 以一个响应权数便可加入综合指数中。促销指数的算法类似于渠道指数。广告指数是先算出自己的资金在某一广告类型中的投入占所有人在同类广告投入中的百分比，再乘以该类广告的权数，以此类推，将所有广告类型的计算结果相加而得到广告指数。最后乘以相应权数加入综合指数之中。值得注意的是，广告指数，价格指

28、数，以及最终货物的售出量与竞争对手有着相当大 的联系，是博弈发生的主要方面，而其他方面则每个企业的独立性相对较高。沙盘模拟的第一天，大家的主要任务是熟悉实验规则。由于沙盘模拟在我们学校是第一次实行，规则中的不少细节还需要我们自己进行推敲，自己琢磨。沙盘对我们做出决策的能力要求比较高。我们必须选择恰当的战略战术才能使自己的 公司处于市场主动地位。七、实验报告成绩（请按优，良，中，及格，不及格五级评定）实验项目名称实验5 :厂商模式下的市场营销沙盘实战模拟实验者陈代月专业班级市场营销0802班同组者刘佳，严苏春，郭美婷，胡芳 寒，雷钰实验日期2012年1月910日一、实验目的、意义1、提高学生在市

29、场营销中的市场分析能力、战略决策能力、营销策略选择能力；2、 让学生在实战模拟中体验只有实践中才会遇到情境，从而学到更多的市场营销经验；3、让学生体验并学习市场营销中的策略制定、策略部署等重点环节；4、培养学生在市场营销中统观全局的思考能力；5、强化学生的市场竞争意识、成本意识和市场风险意识；6、提高学生对市场营销等理论知识应用能力。二、实验基本原理与方法1、市场研究（宏观市场环境分析、竞争对手分析等）2、市场定位（市场细分、市场结构与竞争状况分析、市场地位确定与战略选择等）3、产品与服务（产品的选择、产品的功能差异性定位、制定产品战略等）4、定价（定价方法选择、竞争者价格分析、价格调整策略等

30、）5、广告与促销（媒体的选择、促销方式的选择和制定广告、促销战略等）6、渠道管理（选择销售渠道、进行渠道管理和竞争等）7、营销组合策略（利用有限的资金做好产品、价格、渠道与促销策略的有效组合，合理支配资金等）多个小组均为产商角色，每个公司均有总经理和五个职能部门（市场研究部、研发和生产部、广告部、渠道部和财务部）组成，各公司均有一笔金额相同的资金（仿钱币）。总经理以及职能部门的职责：总经理：协调各部门工作，在其他部门的帮助下制定公司的各项决策；市场研究部：研究市场状况，为公司的战略决策提供依据；研发和生产部：研发新产品和按照经营战略生产产品；广告部：制定和执行产品的广告宣传方式并根据市场反应调

31、整广告投放途径和频率；执行及广告及促销的相关操作部署。渠道部：管理销售渠道以及统计各渠道产品的销售状况；执行和产品有关的操作部署。财务部：管理公司财务，搜集整理公司财务数据，为产品采购、渠道部署、广告促销决 策提供财务依据。三、实验内容及要求第一阶段：教学准备，老师解读沙盘规则，指导学生分成若干小组（产商公司），公布 市场现状。第二阶段：市场研究和制定经营战略，各小组根据对市场的研究和分析制定公司经营战 略、产品策略；第三阶段：研发和生产：研发和生产部按照产品策略研发新产品并按照经营战略生产产 品。第四阶段：制定营销策略，各公司根据自己制定的经营战略制定营销策略，营销策略包括价格策略、广告策略

32、、促销策略和渠道策略；第五阶段：营销操作部署，各公司根据公司的经营策略在沙盘上研发生产产品、为各种产品投放广告、进行促销、按照发货渠道并发货；第六阶段：市场反应及利润分配， 根据各公司营销策略中的相关数据计算出各公司的产 品综合竞争力指数，参照竞争力指数计算出各公司的产品销量，再参照各公司的产品采购成本和最终成交价格计算出各公司的经营利润（以上计算均有固定公式可供参考，详见竞争规则和操作帮助）；第七阶段：总结，每一季度所有数据整理好后老师以数据为基础对各公司的表现进行点 评。注：以上为一个季度的沙盘实战模拟内容四、实验方案或技术路线（只针对综合型和设计型实验）规则介绍总经理 市场研究部 研发、

33、生产部 广告部 渠道部 财务部市场需求 各组织现状 市场变化趋势建立产商（学公布市场现状准备阶段生分组）lr1价格部署 广告部署 渠道部署 促销部署产品研发和生产制定营销策略if石格策略广告部署渠道策略促销策略制定经营战略E 市场分析和竞争预测产品定位营销操作部署调整经营战略产品研发和生产第四季度制定营销策略-J-I营销操作部署市场反应及利润分配总结五、实验原始记录（可附加页）本组成员：陈代月，刘佳，郭美婷，胡芳寒，雷钰。 产品：笔记本电脑档次：由中低档发展为低中高三档。公司名：真我一下是业绩报告表格。真我第1周期第一季度500万565.09 万65.09 万34.1%第二季度565.09 万

34、579.87 万14.78 万10.5%第三季度579.87 万654.91 万75.1 万28.8%第四季度营 销尺S 策 略策略分类及 权重价格策略（0.25）产品策略（0.1）广告策略（0.5）促销策略（0.25）渠道策略（0.15）产品 名称竞争指数排 名竞争 指数排 名竞争 指数排 名竞争 指数排 名竞争 指数排 名低档含口 产口仃Real.10.1870.20.180.310.17中档含口 产口仃Real.20.3640.30.090.220.15高档含口 产口仃产品综合竞争力营销综合竞争力指数综合排名低档产品Real.10.21482中档产品Real.20.2213高档产品第一季

35、度六、实验结果与讨论 营销策略季度分析表营销策略季度分析表第二季度营 销 尺S策 略策略分类及 权重价格策略（0.25）产品策略（0.1）广告策略（0.5）促销策略（0.25）渠道策略（0.15）产品 名称竞争指数排 名竞争 指数排 名竞争 指数排 名竞争指数排 名竞争 指数排 名低档含口 产口仃Real.10.20.20.050.40.16中档含口 产口仃Real.20.280.30.1530.580.3高档含口 产口仃产品综合竞争力营销综合竞争力指数综合排名低档产品Real.10.2074中档产品Real.20.3284高档产品营销策略季度分析表第三季度营销策略分类及 权重价格策略（0.2

36、5）产品策略（0.1）广告策略（0.5）促销策略（0.25）渠道策略（0.15）尺S 策略产品 名称竞争指数排 名竞争 指数排 名竞争 指数排 名竞争 指数排 名竞争 指数排 名低档含口 产口仃Real.10.0980.20.2400.80.2中档含口 产口仃Real.20.170.30.3150.80.3高档含口 产口仃产品综合竞争力营销综合竞争力指数综合排名低档产品Real.10.335中档产品Real.20.396高档产品在经过经销商模式之后我们已经基本熟悉了规则，所以在这一轮开始了真正意义上的 沙盘模拟。从统计数据中可以看到第一季度本公司是亏损的，主要原因是才一开始就过于冒险，错估市场

37、的形势，生产过多的中档产品，而且我在出货量上也有错误的判断， 最终导致大量 中档产品的积压。从而造成了账面上的亏损， 但存货在下季度是可以继续出售的， 所以并非 完全陷入困境。同时仍然有许多的流动资金， 足以支撑各种活动的进行， 当对手对于我们已 经形成资本优势，这也是导致我们最后总资本不如其他组的原因之一。在第二季度，我们采取了正确的策略。控制产品生产量，并扩大到三个档次的产品进行生产，最终扭亏为盈，同时由于存货成本已计入上季，所以利润率较高。但我们投入偏少，同时价格定的过低所以在盈利率上相当不错，当盈利额却不如其他人。在第三季度，我们成功甩掉了所有的存货，同时保持不错的利润率。这也意味着较

38、多的资金闲置，同时价格过低问题仍没得到充分重视，所以在赢利的情况下并没有赚到更多的钱，这主要源于没有充分利用利润率不得超过100%的定价规则。总的来说我们在成本投入和定价方面都过低，从而导致与某些组差距较大。但应看到的是，这是极具游戏性质的， 因为在实际情况中，并不会存在投入越多导致售价越高从而赚 取更多利润的情况，实际情况中更多的追求的是各种因素的平衡，而这次的沙盘规则显然没有从真正意义上显现出这种应有的平衡。七、实验报告成绩（请按优，良，中，及格，不及格五级评定）实验项目名称 实验6:厂商经销商混合模式下的市场营销沙盘实战模拟实验者陈代月专业班级市场营销0802班同组者刘佳，郭美婷, 峰，

39、丁成谢林峰，马晓实验日期2012 年 1 月 1112 日一、实验目的、意义1、提高学生在市场营销中的市场分析能力、战略决策能力、营销策略选择能力；2、 让学生在实战模拟中体验只有实践中才会遇到情境，从而学到更多的市场营销经验；3、让学生体验并学习市场营销中的策略制定、策略部署等重点环节；4、培养学生在市场营销中统观全局的思考能力；5、强化学生的市场竞争意识、成本意识和市场风险意识；6、提高学生对市场营销等理论知识应用能力。二、实验基本原理与方法1、市场研究（宏观市场环境分析、竞争对手分析等）2、市场定位（市场细分、市场结构与竞争状况分析、市场地位确定与战略选择等）3、产品与服务（产品的选择、

40、产品的功能差异性定位、制定产品战略等）4、定价（定价方法选择、竞争者价格分析、价格调整策略等）5、广告与促销（媒体的选择、促销方式的选择和制定广告、促销战略等）6、渠道管理（选择销售渠道、进行渠道管理和竞争等）7、营销组合策略（利用有限的资金做好产品、价格、渠道与促销策略的有效组合，合 理支配资金等）多个小组中有一部分为产商角色，一部分为经销商角色（建议经销商角色多于产商角 色）。产商公司：各公司均有总经理和四个职能部门（市场研究部、研发和生产部、广告部和财务部）组成，各公司均有一笔金额相同的资金（仿钱币）。总经理以及职能部门的职责：总经理：协调各部门工作，在其它部门的帮助下制定公司的各项决策

41、，并负责和经销商洽谈产品销售事宜；市场研究部：研究市场状况，为公司的战略决策提供依据；研发和生产部：研发新产品和按照经营战略生产产品；广告部：制定和执行产品的广告宣传方式并根据市场反应调整广告投放途径和频率；执行与广告及促销的相关操作部署。财务部：管理公司财务， 搜集整理公司财务数据，为产品研发生产、销售和广告促销决策提供财务依据。经销商公司：每个公司均有总经理和四个职能部门（市场研究部、广告部、渠道部和财务部）组成， 各公司均有一笔金额相同的资金（仿钱币）。总经理以及职能部门的职责：总经理：协调各部门工作，在其它部门的帮助下制定公司的各项决策，并负责和产商洽谈采购产品事宜；市场研究部：研究市

42、场状况，为公司的战略决策提供依据；广告部：制定和执行产品的广告宣传方式并根据市场反应调整广告投放途径和频率；执行与广告及促销相关操作部署。渠道部：采购产品、管理销售渠道以及统计各渠道产品的销售状况；执行和产品采购、销售有关的操作部署。财务部：管理公司财务，搜集整理公司的财务数据，为产品采购、渠道部署、广告和促销决策提供财务依据。三、实验内容及要求第一阶段：教学准备，老师解读沙盘规则，指导学生分成若干小组，一部分为产商一部 分为经销商，公布市场现状。第二阶段：市场研究和制定经营战略，各小组根据对市场的研究及分析制定公司经营战 略、产品策略（产商和经销商同时进行）；第三阶段：产商研发和生产新产品并制定营销策略，各产商公司根据自己的经营战略研发和生产产品并为产品制定营销策略，营销策略包括价格策略、广告策略和促销策略；本阶段产商和经销商可以相互联系，洽谈合作。第四阶段：经销商从产商那里采购商品，根据实际采购到的产品情况制定营销策略，然后在沙盘上按照营销策略进行操作部署；第五阶段：市场反应及利润分配， 根据各公司营销策略中的相关