市场推广与促销

1、附件二：市场推广与促销一、 为什么要做推广活动在市场运作中，无论是在淡季还是旺季，通过推广活动的实施，可获得更多的市场份额，为以后的销售做好铺垫工作。不管怎样推广活动的开展可以扩大产品销售，提高市场占有率，增强市场的渗透力度，等进一步刺激消费者购买欲望，从而提高产品美誉度让广大潜在的用户了解、熟悉现代太阳能热水器产品。我们要抓住市场潜在商机，适时推出市场推广（展示）活动，做好终端促销工作，抢占市场先机，坚决做到与消费者零距离的接触，树立消费者的消费信心，以期达到我们销售量的最大化。二、 机会点·市场尚未形成主导品牌，品牌的竞争是无序的，我们该抢占市场先机，占领目标市场，为以后扩大市场

2、打下坚实的基础；·终端网点推广的活动的开展容易制造效果，可以通过与消费者的双向沟通，提高产品亲和力度，并能有效的强化品牌地位；·经销商在当地市场开展推广活动，占尽天时、地利、人和，可以充分利用推广活动的实施来推广影响，在消费者心中树立良好形象，从而增加销量，获取更多利润。三、 理据支持·活动的品位与档次决定品牌在目标消费者心目中的地位；·活动的开展与广告的覆盖力度与渗透力可以影响相当的市场购买力；·活动的力度增强消费者的购买信心；·持续的规模，广告可以削弱竞争对手的威胁，增加品牌积累；·温声细语，情意绵绵，公关活动见真情。四

3、、 主题与形式针对不同的活动目的及活动时间，选择不同主题及形式进行宣传。比较常见的，如：·开业庆典 ·打折降价、购物赠礼 ·特别服务 ·现场抽奖等等，等等五、 创意原则·做好与消费者的双向沟通，·寻找活动的诉求点，·制造产品的卖点，·通过活动的开展，产生全方位、立体的广告效应，在当地对于我们的品牌提升，产品销量会有很好的促进作用，主攻目标市场，渗透机会市场，培育共同市场。六、 如何做应当应时就事，因地制宜，根据当地市场实际情况，科学理智的设计活动内容，充分考虑我们的目标受众是消费者，根据当地的人文环境，制定切实可行

4、的活动内容与方式。 具体步骤如下： 活动目的-活动主题-活动地点-活动时间-活动形式-活动预算-活动筹备-活动执行-活动总结常见的活动内容如下：1、开业庆典酬宾活动此类活动相对比较常见，在开展此类活动之前应将“开业庆典酬宾”作为活动诉求点，以吸引消费者的目光从而拉动销售。A、 险要利用媒体发布信息（如条幅：XX现代太阳能专卖店开业期间8折酬宾等），有条件的可以选择电视字幕、报纸豆腐块来发布信息。（电视、报纸发布广告相对内容可以介绍详细一些如：酬宾时间、开业地点等）。再者可以制作一些简单的开业通知宣传单，由穿着统一工作服的促销人员现场发放。B、 本身我们的专卖店就是最好的形象广告，专卖店闷头可以

5、悬挂开业通知条幅，店堂内可以张贴一些POP广告、吊旗广告、对样机的陈列可以花些心思，力求作到新颖别致，这样可以让看到讯息的人在进入专卖店后感觉有所不同，相对在店堂内停留的时间越长相对的购买的机会就越多。（备注：现场陈列的POP宣传品应是最新的版本，并且要数量充足，排列整齐、规范，宣传品不应有破损、污渍、折角等情况）C、 现场的宣传品使用要有层次感，由低到高摆放，不能影响顾客的视线。促销海报的张贴位置应在专卖店的入口处、出口处、产品的旁边（如对面的墙壁、柱子等）或者是靠近主通道的一端，张贴位置一定要突出、醒目、能比较容易地引起顾客的注意力。总之现场的宣传品应突出此次活动重点，宣传材料要围绕主题。

6、D、 可以在开业期间加大营造气氛的力度，如：利用乐队的现场前演奏来烘托气氛，或者对于前来咨询的顾客派发一些小礼品来树立形象与消费者建立良好的关系。现场的氛围一定要做好，拱门、气球、样机、条幅及促销人员准备到位，使用有效。2、打折降价优惠活动降价就是商品特买、打折让利销售、折扣优惠等，是商家使用最频繁的促销工具之一，也是影响销售者购物最重要的因素之一。具体步骤如下：A、降价首先要“师出有名”。巧立名目找出一个适合的降价理由来，不能让顾客认为是商品卖不出去，或质量不好才降价。现实中商家降价的名目、理由有：1、 季节性降价；2、 重大节日降价酬宾；3、 商家庆典活动降价；4、 特殊原因降价；（如商店

7、拆迁，店铺租赁期满）B、准备降价之前要对折扣率仔细考虑，认真核算成本，千万不可盲目降价，一切准备妥当后发布降价讯息，具体发布手段有：电视滚动字幕、报眉、POP、活动宣传单页、条幅内容应该有针对性最好标明降价日期、金额、幅度。C、降价机型应单独摆放，做好样机的包装，例如采用爆炸性标识做上“特价机 ”字样，目的是突出展示特价机、营造卖场气氛来带动销量。3、购物赠礼活动购物赠礼就是赠品促销，消费者只要购买了促销商品，或购买促销商品达到一定数量或金额，就可以得到赠送的其他商品或其他好处，这就是促销。A、赠礼活动是通过赠品的魅力去吸引顾客购买促销商品，因此选择什么样的赠品，如何使赠品的成本尽可能低而吸引

8、力尽可能高，就成为活动成功的关键。B、 同样在购物赠礼活动中信息的传达也重要通过条幅、宣传单页是传达活动讯息的最好手段。4、特别服务活动所谓的服务活动就是利用服务促销，是指我们通过向顾客或潜在客户提供各种方便、优惠或服务，吸引顾客购买我们的产品，以服务形象的宣传推介作为展示的重点，从而树立良好的品牌形象。例如：市场安全巡查，售后检查作为一个诉求点，使顾客对产品及企业产生好感和信任，刺激他们重复购买（口碑效应）成为企业产品的忠实用户。A、首先开展此类活动前要设计好服务促销的程序，可以设计问卷进行调查，了解用户希望采用什么样的方式提供服务。B、同样开展此类服务时发送讯息依然很重要，通过条幅、POP

9、的方式进行告知（如电话通知等）消费者也是很好的方法。C、上门提供安全检查、售后服务时工作人员应统一穿着工作服，如有交通工具可以在交通工具上做文章，例如：骑自行车上门提供服务的可以在自行车上插上我们统一制作的刀旗，这样可以通过企业形象的展示给消费者留下深刻的印象。D、在开展此类活动时可以利用我们的广告雨伞、钥匙扣、礼品杯等物品作为礼品在回访老用户时使用，以提高服务效果。E、在开展或活动时可以把多个服务项目用一种简单易记、容易给人以深刻印象的形式概括出来，使其成为广告口号，成为消费者购买本企业产品的一个重要因素。如“现代太阳能健康服务准则”、“健康服务十要、八不准”、免费送货上门、免费安装调试、2

10、4小时热线咨询、报修解急服务等（也可作为宣传条幅内容）。同时对已付诸实行的服务内容，必须通过各种方式广为宣传，使目标消费者家喻户晓，人人皆知，才能迅速起到促销的效果。5、抽奖活动抽奖活动作为一种促销活动是请消费者参加某种带有碰运气性质的活动，将品牌或主推产品与某种知识或技能竞赛结合，让消费者深度参与，产生时常效应，这种活动效果好，往往能够很大的刺激消费者的购买欲望，具有很强的参与性。A、具体形式如下：（1）立即兑奖式抽奖立即兑奖式抽奖瞬间就能知道自己中奖与否，中奖者当时就能拿到奖品，操作简单方便，对消费者吸引里大，刺激性强，是普遍使用的抽奖方法。（2）定期兑奖式抽奖定期兑奖式抽奖就是消费者在购

11、买促销商品后，能得到一张抽奖券，填写抽奖券后，交到指定地点，举办单位就会在事先公布的时间、地点公开摇奖，中奖者将予以公布，中奖者可凭抽奖券副券、购物发票或其他凭证，到指定地点兑奖。或者可把抽奖与优惠卷合二为一，商家把优惠券发给购买了促销商品的顾客，优惠券反面印有抽奖表格，顾客把自己的姓名、地址填抽奖表中，抽出中奖者，这种办法可是顾客购物时享受折价优惠，还有中奖机会，当然更受欢迎。（3）不以购物为必要条件的抽奖A、消费者可以从报纸、杂志广告上或从专卖店促销员手中得到抽奖券后，填好后送往或寄往指定地点，举办单位将会在预先公布的时间和地点。随机抽出中奖者，这种做法最大的特点是不以购买促销商品作为参加

12、抽奖的必要条件。（此类抽奖券的设计内容应为太阳能基本知识与常识）B、首先要针对抽奖活动制订出细致详细的抽奖活动规则，活动规则必须清楚明白，顾客一看就懂，人们才会大量参与近来，活动的具体手续，抽奖的时间和地点、对不同等级奖品或奖金数额的说明，领奖时必须携带的证明材料及领奖时间和地点、活动中如发生纠纷或制质疑、解释权、裁决权归谁所有等）尽量简化抽奖活动的规则和要求，这样不但便于消费者参加，同时可以接生活动费用。C、在活动开展之前就应该对此次活动进行宣传造势，组常用的手段有：店堂条幅的悬挂（有条件的可以在当地主要街道、路口悬挂活动条幅）；店堂内应以POP空白海报的形式将活动内容、形式进行宣传；也可以

13、利用当地强势媒体进行宣传如报纸、电视字幕等手段。以上所有的手段都是为了活动的影响和效果进行宣传造势，目的都是为了通过活动的举办来提高产品形象，扩大产品销量。6、公益科普活动此类活动顾名思义多为公益性活动如：送戏（电影0下乡、捐助当地福利事业、赞助公益性节目的活动等等。通过开展此类活动可以提高品牌形象、产品知名度，这不但十分有利于产品的销售，还可以争取到政府部门的信任，可以赢得社会舆论和公众的支持，树立良好的口碑，好的口碑比商家自卖自夸的广告促销要大的多，坏的口碑反面影响更大，因为顾客往往把负面信息看的比正面信息更为重要。活动开展的具体步骤如下：（以向当地敬老（福利）院赠送现代太阳能热水器为例）

14、A、先要积极争取当地主管部门、新闻媒体的重视与支持，通过他们的宣传造势，营造良好社会口碑与文化环境；B、举办有一定规模的捐赠仪式，邀请当地民政部门领导、捐赠当地政府的主要领导参加，媒体单位记者参会采访报道，广泛宣传此次活动的重要意义，以扩大活动的社会影响范围；C、通过此次活动与新闻媒体建立良好的合作关系，对活动进行跟踪报道，以保证整个活动的宣传力度，并为以后的合作奠定基础；D、对于此类活动的宣传造了势，不能只是仅仅依靠新闻内单位进行宣传，还要整合我公司现有的资源。制作相关的广告宣传品、宣传条幅、刀旗、企业形象宣传单页，通过在活动现场的有效使用有针对性地向目标受众传达品牌信息，最大限度的拉动销售

15、。E、如果向当地文化站点、农村技术推广站，捐赠科普（致富）书籍，应该根据当地实际情况进行捐赠图书的选购与分类，如当地适宜养殖经济树木栽种技术的图书，如当地适宜养殖鱼虾的可以捐赠此类树木栽种技术的图书，总之商家在做活动前根据大拿工地具体情况，灵活运用，力求或活动效果的最大化。7、现场展示活动所谓现场展示促销活动，指商家派促销人员在销售现场对商品的供销、性能作示范讲解，让顾客亲眼看到促销商品的主要优点，并向他们提供咨询服务，目的是为了提高消费者接触频次，提升认知，以此吸引顾客购买。现场演示在住宅小区、广场促销中运用极广（例如超市、商场）门前租地促销，促销效果也很明显。以住宅小区促销为例：A、多功能

16、、个性化居民小区是城市建设规划的发展趋势，新小区、新住户、新装修群体是太阳能热水器的主体消费群。目前各太阳能企业都加强小区宣传推广力度，如何创新、赢得先机和竞争优势是小区推广重点。“小区推广”要求我们选择争取的小区，运用创新的方案在该小区获取最大化知名度、美誉度、忠诚渡和销售份额。B、开展住宅小区展示或殴打能够时，要尽量获得小区物业或房地产开发部门的支持，可以采用售房处POP广告的张贴、易拉宝广告的摆放、小区墙体、保安厅等户外广告、楼层贴广告等方式传达品牌信息。（有条件的话可以捉的开发小区的冠名权进行宣传）样机的不止、展示现场的布置要新颖突出，选择几款在当地比较有代表性的机型摆放在展示现场，同

17、时将选查企业以及品牌的展板放在显眼的位置，在通往小区的主要路口可以悬挂条幅、刀旗、或以DM单形式直邮或上门发送，活动时间如果在夏季可以在活动地点插放大太阳伞以烘托气氛、制造效果。C、场准备一些广告资料及小礼品对前来咨询了解的潜在客户进行宣传，同时要求我们对在现场的促销人员要有很好的产品知识培训，棉顾客的提问能够从容回答，对产品可以作全面的介绍宣传，打消顾客的顾虑，使活动收到好的效果。（备注：做好有声的推销加无声的推销，有声的推销就是现场促销人员的推销行为，无声的推销就是指现场促销人员的推销行为，无声的推销就是指现场的陈列效果。）D、现场可以准备一些小礼品：钥匙扣、遮阳伞等等，（可以根据具体情况

18、采购、制作礼品）对于前来咨询的潜在顾客可以发些小礼品（相对价值低些）来提升产品形象。对于在活动中购买安装太阳能热水器的用户，可以赠送一些价值较高如：电饭煲、小洗衣机、浴霸等礼品（对消费者购买商品有一定刺激效果的礼品）。E、活动开展时可以设置一个售后服务点作为活动中的一个亮点，针对顾客提出的售后问题做出解答，此类解答也可以对于未使用我品牌产品的顾客，给予他们帮助解决他们的售后问题，这样有助于树立品牌形象，可以增强消费者购买我产品的信心。（备注：或通过到小区送文化与太阳能科普知识等方式和企业产品展示相结合，提升品牌形象和影响力）F、“小区推广”避免单一举措导致见效较慢，禁忌虎头蛇尾，遇到阻力就放弃

19、，坚持到底就是胜利。同时避免把有限资源分散到小区同时开展，应先试点再推广，试点是寻找成功的办法，积累成功的经验，肯定要付出许多，但不一定需要大量资金的投入。8、商业展览活动 所谓商业展览，是指利用商场活动、展览会、展评会、商品洽谈会以及其他形式，向参观者展示自己的产品，边展边销，以展促销，从而把商品宣传、销售、公馆活动有机会在一起的促销方法。 A、展览会本身就是一种宣传活动，但要达到预期目的，还要做大量的广告宣传工作，展出期间，要继续广泛使用各种宣传媒介，如实物、图片、文字、产品功能示范操作、解说、各种广告宣传品等等，形成综合性、复合性的传播能力，以吸引更多目标观众。同时还应争取新闻媒体记者的

20、采访报道，这对于达到参展目标，至关重要。B、展览会期间可以制作一些手提袋用于装一些产品，企业宣传资料，同时手提袋本身具有很强的重复利用性，本身就是在做广告。还可以制作一些小纪念品（如：帽子、气球、购物袋、文化杉等）在展览会期间发给参展会人员，通过广告的目的，让人们对产品留下深刻的印象，以达到促销的目的。C、展览会闭幕后，应及时进行效果评估和分析。例如将销售业绩与预定目标相比，看看是否完成，原因何在？对获得的市场信息进行分析，以积累经验为以后的促销提供更好的基础。9、文化广场、文艺演出活动 此类活动具有一定的娱乐性和文化性，通过此类活动的主办，旨在展现企业文化、制造良好的社会形象，辅以宣传手段的

21、使用力求造成轰动效应，以期扩大品牌影响力，营造良好的口碑宣传，展现企业综合实力，巩固现代太阳能产品在消费者心目中的地位。A、做好前期活动的媒介宣传工作，告诉广大消费者活动的时间和目的。活动之前应通过媒体的手段发布信息，（如在县、乡、镇开展此类活动可以利用条幅、广告宣传单、广播站进行宣传活动通知），在活动现场或卖场以及主要路口悬挂条幅加强宣传力度，有条件的可以利用当地电视媒体进行短期电视的滚动字幕宣传造势。B、在活动现场合适位置宣传现代太阳能专用刀旗，扩大活动影响力；活动期间在活动现场架起彩虹门（拱门为现代太阳能专用）以吸引消费者的目光和注意力；在活动地点附近散发传单、彩页，加强现代品牌在消费者

22、心中的地位。C、举办此类活动，活动的品位非常重要，可以根据当地人文情况以当地喜闻乐见的方式开展活动。广场促销活动或演出活动要尽量取得顾客的共鸣，在活动的设置方面，要尽量考虑让顾客参与。广场活动要有一些强烈的刺激点，以形成顾客注目的焦点，一般来讲，主要有现场的易拉宝展架（弓型展架）、POP、促销人员的服装和道具、现场的色彩与背景布和音乐等。 活动只要在组织有序，保障有力的情况下一定会有很好的表现，对于现代太阳能热水器的销售应有很好作用。 总之最重要的还是活动前期的计划和充分具体的准备以及活动中关于广告的宣传造势，广大经销商朋友应根据当地市场实际情况，具体运作，争取获得最好的效果。在乡镇开展活动-

23、不拘形式求实效应充分考虑目标受众的整体素质与时间差，建议在农村合适时间夜晚及农村逢集赶场等机会开展小型文艺演出或送礼下乡活动如：科普教材、致富图书、或利用乡镇广播站传送信息、露天电影、抽奖、选择当地交通方便的地段进行墙体广告的制作、或争取与当地小商铺联系统一制作带有现代太阳能标识的喷绘门等（类似可口可乐、舒蕾式）目的在于扩大产品知名度。在县、市开展活动-扩大影响造热点形式可以多种多样，应多采取当地消费者喜闻乐见的方式，结合当地实际情况，引导消费、制造热点，目的在于提升销量，扩大市场占有率。在省会及大型城市开展活动-推广品牌打声势 此时应注意推广活动的品位与档次，通过广告手段的辅助使用，扩大活动

24、影响力及效果，力求产生良好的社会效果，如：广场活动、商场门前活动、特别服务、公益科普活动等。针对工程开展的活动-认认真真树形象 应根据具体情况，从容应付，充分准备，活动现场准备一些小礼品如：钥匙扣、折叠伞等，（钥匙扣也可以通过房屋主管部门联系在交钥匙时连同钥匙扣一同交于房主）可以具体展示企业文化、品牌形象、产品亲和力，力求通过技术的专业化做到工程量的最大化。（可以参考住宅小区促销例）七、 活动期间广告手段的使用A、活动期间在活动地点、卖场或主要路口（当地市容、城管允许情况下）悬挂宣传条幅，在活动地点架起彩虹门（拱门为现代太阳能专用）悬挂现代太阳能专用刀旗，以吸引消费者的目光和注意力，扩大活动影

25、响力；B、活动期间在卖场统一张贴空白POP广告，以告知广大消费者活动内容，统一展示样机（如需在当地生活小区做产品展示活动的更需如此）突出产品优势，对于有礼赠送的活动应该庸医摆放赠品如：电风扇、电饭煲等，对消费者构成强有力的冲击和诱惑。C、卖场内应该统一张贴现代产品宣传海报，吊旗以营造良好购买氛围，增强购买力；在活动地点摆放展板用语对企业和产品的宣传；在活动地点附近散发传单、彩页，同时有宣传人员的讲解说明及引导（宣传人员应穿着现代太阳能统一服装），加强现代品牌在消费者心中的地位；D、活动前期可以采用在当地媒体例如电视字幕等方式刊登举办此次活动的具体时间、内容以告知广大目标消费群体，有条件的可以配

26、合使用车体广告进行流动的广告宣传，以配合提升本次活动效果。E、活动中对我们的售后理念有一个诉求，因为这也是消费者关心的问题，消除购买顾虑，增加购买信念，以令那些被激发起购买愿望的消费者更多选择“现代太阳能热水器”。宣传条幅、活动宣传单页有针对性地向目标受众传达品牌信息，也可以将各种活动信息及时告知消费者，这二者覆盖面大可以作为主导手段。重点区域市场加以电视广告（或电视字幕）、报刊广告、配合宣传，主要用语提高品牌知名度和塑造产品形象，并一步扩大活动影响里。条幅、彩虹门、刀旗作为提醒式广告，全面发挥广告、媒体作用，整合利用现有资源，努力做到立体、全方位的宣传造势。八、活动中需要注意的问题 A、前期活动的媒介选查工作，要拽住重点进行有限宣传，加强活动渗透力，制造良好的社会效应； B、认真做好活动的准备工作，例如：活动费用的预算、相关广告品的制作、赠品的采购等，确保活动有序、有效的进行，对于活动在红可能出现的问题要有预