加强我国医药营销行业人员管理的思考

1、加强我国医药营销行业人员管理的思考( 修改稿)高金庆 1，张雷 1, 丁晨昌 2（1. 南昌大学医学院，南昌330006 ，2. 江西汇仁集团，南昌330006 ） 摘要 : 针对医药营销行业目前存在的问题 , 为规范药品营销行为 ,以建立医药营销人员执业制度为基础，探索创新管理模式 , 建立科学的监管体系 , 促进医药市场健康、有序发展。 关键词 :医药营销 ;执业管理随着制药工业的繁荣与发展，医药卫生体制改革的逐步深入，药品营销模式的多样化，医药营销人员的规范化管理，医药营销活动的法制化建设迫在眉睫，为了进一步规范药品营销人员的营销活动，避免违规行为发生，用合法的营销手段获得合理的收益，切

2、实维护药品生产企业、经营企业、营销商、医疗卫生机构及药品消费者各方合法权益。确保人民群众用药安全有效，促进医药市场的健康、有序发展，积极探索药品流通领域管理的有效机制，刻不容缓。1目前我国医药营销行业存在的主要问题：1.1. 从业人员良莠不齐，文化程度偏低目前，药品营销队伍准入缺乏标准，门坎很低。现有人员文化程度偏低，专业上五花八门，学历上无明确要求，素质上参差不齐。大量非医药学人员和毫无医药商品营销知识人员进入到药品营销队伍。1.2多头代理，违规销售不少药品营销人员持有多个药品生产、经营企业法人委托的授权书，同时销售多个企业的产品，部分企业为了更多地占领市场，只要销售人员愿意代理便为其开具法

3、人委托授权书，这种行为容易使一些低素质、无学历人员从事药品营销活动，助长了药品市场违法代理的现象发生。1.3.虚假广告，蒙骗消费者有的营销人员借推介会、宣传会、围场讲座等形式在乡镇农村聚集，以给群众试用、免费赠送等手段，蒙骗消费者；有的夸大药品疗效，有的鼓吹保健品有治疗作用，以现货销售药品方式牟取利益。1.4. 过票、带货，销售票据混乱有的药品营销人员以“挂靠”方式，自行组织货源后由企业“过票” 。 有的药品生产企业的销售人员提供的药品生产企业专用出货单还会出现多个品种是其他药厂的药品。1.5.现货销售，边走边卖有的药品销售人员不签订购货合同，进行现货交易，当场结算，有的边走边卖， “打一枪换

4、一个地方”这是导致问题药品流入市场的重要一环，也是无证经营、制假售假者的惯用伎俩。药品采购单位和一些群众因贪图小利，根本未索取、查验、留存有关证件、资料 ,从而 , 导致不法销售人员蒙骗过市。1 6利益驱使 ,管理松散部分药品企业对本企业营销人员管理不重视，对营销人员素质、销售过程不闻不问，认为只要能收到钱把产品销售出去就是好的。更有甚者，企业为了利润，将大量空白“委托书”流向市场。这种行为，只能助长目前药品销售人员非法采购和非法销售药品的现象发生。1.7.凭关系销售 ,送回扣卖药药品销售中给予、收受回扣，以此作为促销手段，干扰了正常的医药市场秩序。上述问题的存在 ,原因是多方面的，主要是：一

5、是销售人员唯利是图、法制观念淡漠；二是药品生产经营企业急功近利、管理不严；三是药监、工商等部门法律支撑乏力与监管不力；四是采购单位索证、查验不力，把关不严；五是消费者贪图小利、自我防范意识不强；针对医药营销行业目前存在的问题，国家应当建立市场准入制度，从提高素质严格认证入手，加强医药营销行业管理，提高我国医药营销人员业务水平 . 法制观念和职业道德修养，规范医药营销行业行为，维护消费者权益，使我国医药营销行业逐步走上规范有序、公开统一的健康发展轨道 ,建立符合我国国情的医药营销行业执业人员执业资格制度和医药营销人员营销过程监管、个人信用保障体系等等。建立中国医药营销人员执业制度，规范医药营销行

6、为，有利于我国制药工业和医药保健事业的健康发展。建立医药营销人员执业制度，必须由国家人力资源和劳动社会保障部门牵头，食品药品监管局、物价、卫生、工商等部门参加，各司其职，互相配合，共同负责，才能做好。1.设置医药营销人员申请进入的基本条件（1）、高中毕业以上（含）文化，从事医药营销工作满五年，业绩优良。对于目前营销人员中的文化水平偏低，业务能力较差，不能取得相应资质证书者鼓励转做其它行业工作，通过淘汰制，逐步提高医药营销人员的整体素质。（2）、身体健康，无违法违纪和严重不诚信等不良记录者。（3）、有营销学专业，药学专业，医药营销专业及相近专业学习经历并获得中专以上毕业证书者。2、建立医药营销人

7、员的定期培训制度由地（市）级以上药监部门负责组织实施：2.1、对已获有执业资格并经注册正在规范从事药品营销活动的人员进行常规化、规范化培训。培训内容：国内外医药营销简况；相关法律法规、政策、规章等；药品营销的新理论、新知识、新方法与新要求；药品生产、经营企业、医疗卫生机构的相关情况；医学、药学相关知识。培训目的：一是学习法律法规和政策规定，强化医药营销中的法制意识，规范依法营销行为；二是学习医药相关专业知识和营销行业的新知识、新动向、新方法、新要求 ,不断提高从业人员的工作能力、专业知识水平和综合素质。培训时间：每年一次，每次 3 天左右；培训结束后进行考试，合格者发给岗位培训合格证书，并记录

8、管理档案和个人信息之中，对于连续两年不参加培训者，将取消下一轮认证注册，取消药品营销活动资格。2.2、对申请加入医药营销队伍人员进行资格考试前的培训培训时间：一周左右 ;培训内容：中国医药卫生概述、医疗机构组成和现状、制药工业概述、基础医学、临床医学、药理学、药品推广行为准则和相关法律法规1 。3、建立医药营销人员执业资格考试制度医药营销人员资格考试 : 实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度。原则上每年举行一次。由人力资源和劳动社会保障部门牵头，药监、卫生等部门参加组织进行。对于申请加入医药营销队伍的人员，必须符合申请进入的基本条件，必须接受地（市）以上药监卫生组织的培训，必须坚持先

9、取得培训合格证书才能参加考试。通过执业资格考试制度的建立，来规范准入，提高素质。培训结束后，申请人必须按时按要求参加全国统一组织的医药营销人员执业资格考试，成绩合格者，发给国家统一印制的省级人力资源和劳动社会保障部门核发的医药营销人员执业资格证书。4、建立医药营销行业执业人员注册制度借鉴医师、护士、律师等注册准入制度的做法，凡取得中华人民共和国医药营销执业资格证书的人员，必须到县及县以上卫生药品监管局办理注册登记手续，经过注册后才能从事药品、药械的营销活动。对执业资格注册规定年限，在注册有效期届满需要继续从事医药营销活动的，可以按规定的程序换发新证书。对违反相关规定的采取收回、注销等手段规范医

10、药营销人员执业行为。5、建立医药营销人员在药品、医疗器械销售活动时实行登记管理 制度鉴于医药营销人员有各种不同情况：有的是药品生产（经营）企业内部组建的医药营销人员，有的是非企业医药代表，有的是本地医药企业的医药营销人员，有的是外埠医药企业的医药营销人员，无论是本地或是外埠，无论是企业内的还是非企业的医药代表，他们个人都必须具备执业资格并进行注册，同时，在药品、医疗器械的销售过程中还必须到当地（所在地）食品药品监督管理机构办理登记管理手续。在办理登记手续时，应填写“本地企业药品器械销售人员登记表”或“外埠企业药品营销人员登记表” ，并提供相应材料：营销人员身份证复印件。供货方医药企业法人的委托

11、授权书复印件。营销人员医药营销执业资格证书（全国统一印制，由省级人力资源和劳动社会保障部门核发）复印件或执业药师、从业药师（士）药学职称证书。药学中专（含）以上学历证书的复印件。企业与医药营销人员签订的劳动用工合同证明复印件。 营销人员还必须提供供货企业的药品生产 （经营）许可证、营业执照、 GMP、GSP认证证书复印件。随货销售凭证样式企业公章、合同专用章、出库专用章等原印章的样章资料。执业注册证书与参加地（市）级以上药监部门组织培训后核发的岗位合格证书复印件，以上材料除印章的样章外，其他材料均应加盖授权方（或委托方）企业公章，所涉及的复件应提供原件核查。购货医疗机构（单位）对以上材料也应索

12、要并认真查验。6. 建立医药营销行业信用档案体系建立失信惩戒机制，提高医药营销人员失信成本， 是医药营销人员诚信体系的重要一环。建立医药营销人员诚信信息档案应该由政府药监部门牵头，并组织工商、物价等有关部门共同进行 , 同时 , 还要充分发挥医药营销行业协会和社会各界的作用。医药营销人员诚信档案对加强医药营销人员诚信建设有重要作用，在美国，某人一旦有严重的诚信缺失行为，就被记录在案，跟他一辈子，从事任何活动都会受影响，可谓终生损失巨大2。西方发达国家的实践证明，建立个人诚信档案是一项约束个人行为和个人进行自我约束的很好的制度。我国国内一些地方政府也先后采取不同的措施和手段在建设医药营销人员诚信

13、档案方面进行探索并实践。如山东省食品药品监督管理局对全省药品营销人员实行登记备案管理，设置黑名单制度，且一经备案，备案信息全省共享。各药品生产、经营企业、医疗机构，在开展药品营销活动中，必须先核对对方营销人员的合法资格，凡违反规定进行营销活动的按从非法渠道采购药品论处，并明确规定，县以上药监部门负责发生在本辖区内的药品生产，经营企业及，省内外药品营销人员的不良行为登记工作，凡违反药品管理法有关规定，经销假劣药品者， 10 年之内不得再从事药品营销活动。浙江省丽水市也建立了药品和医疗器械营销人员登记管理制度，对违法开展营销业务人员，除依法处理外，将其列入“黑名单”并在本网站公布。江苏省海安县建立

14、药品销售警示制度，对药品销售过程中违法、违规行为情节严重的，药品生产、经营企业及其营销人员将列入药品销售警示公告，并予以公示。6 1信用档案的构成医药营销行业执业人员信用档案是医药营销行业信用的重要组成部分。诚信档案主要由医药营销人员个人基本信息、履行职责诚信信息和社会诚信信息三部分构成。医药营销行业执业人员信用档案的主要内容包括：执业人员基本情况、执业人员良好行为、执业人员不良行为记录、执业人员业绩汇总、继续教育情况、执业人员能力表现、投诉情况等。62. 信用档案的管理随着网络的发展，医药营销行业执业人员信用档案与有关部门的信息系统互联互通，从同业征信向联合征信过渡，实现信息共享，以更加全面

15、地反映医药营销行业执业人员的信用状况。（ 1）管理原则。医药营销行业执业人员信用档案按照 “统一规划、 分级建设、分步实施、信息共享”的原则进行，逐步实现医药营销行业信用档案系统覆盖全行业的目标。各级医药营销行业主管部门负责组织所辖区内执业人员信用档案系统的建设和管理工作。（2）组织实施。由国家食品药品监管局统管全国并协商各方，各省、自治区、直辖市药监部门负责本省、区、直辖市内信用档案系统的建设工作和日常监管工作，县和地级市药监部门负责本辖区内信用档案系统的建设工作和日常监管工作。（ 3）信息采集。信用档案信息依法从多种途径采集，从政府部门、医药营销行业等多种途径获得，并与机构资质、年检制度及

16、专业人员执业资格注册工作有机结合。不良行为记录，除了要求医药营销行业自报外，各级药监局也应及时报送医药营销行业执业人员的违法处理情况，医药营销行业执业人员信用档案按规定予以公示。执业人员获省表彰或荣誉称号，即可作为良好行为记录载入执业人员的信用档案。良好行为记录由医药营销行业采集或执业人员直接报送。执业人员出现违反医药营销相关法律法规行为并受到处罚的，即可将不良行为载入该执业人员的信用档案。不良行为记录由有处罚权的机关报送，也可以营销行业组织报送，情节严重者收回或注销执业资格证书。（ 4）信息维护和更新。 医药营销行业执业人员信用档案由政府主管部门 ( 药监局 ) 组织建立，由主管部门 ( 药

17、监局 ) 内的信息专管机构对信息进行维护和更新。对涉及企业商业秘密的信息要注意保密，实行授权查询；未经核实的信息不得在网上公示；不良记录在公示前，必须经过严格的审核批准程序。（ 5）投诉处理。医药营销行业执业人员信用档案系统要设立网上投诉栏目，社会公众可以在网上对执业人员违法违纪行为进行投诉， 系统管理部门对收到的投诉信息， 要进行登记、整理、分类，并根据被投诉对象和投诉内容，或转交有关行政部门进行审核、处理或转给被投诉机构进行处理。 医药营销行业对系统管理部门转去的投诉在 15 天内反馈意见。 无正当理由未按时反馈的，将在网上公示投诉情况。如要撤销公示，须由被公示单位或人员申请，经相关行政主

18、管部门同意，方可从网上撤销；不良行为记录在医药营销行业执业人员信用档案中保留。（ 6）信息查询。按照依法、合理保护企业商业秘密和分类、分级管理原则，医药营销行业执业人员信用档案可分为公示信息和授权查询信息两大类。63. 信用档案建立管理的要求信用档案建立是一个标准化的体系。为了保证诚信档案建立工作顺利进行，需要有正确的理论指导，要有现代技术作支撑；在具体操作上，绝非一个档案部门所能承担的，应当由医药营销人员管理部门来研究和牵头运作，各相关部门相互配合，其内容包括：个人诚信信息的收集、登记、评价、考核和诚信信息资源的共享、诚信档案管理、诚信等级认证等等。要有针对性对医药营销人员诚信情况跟踪考察,

19、 将考察结果反馈给专门的诚信档案管理部门，使之能定期对医药营销人员诚信档案信息进行更新。对医药营销人员诚信信息的记录采用以“0”为基准的正负分记录方式，实行等级制，分优秀、良好、一般、差四个等级。保证医药营销人员个人诚信档案信息的公开透明性。信息可向本人公开，向广大群众公开，让医药营销人员的诚信情况置于广大群众的监督之下，有关授权单位和个人可以在规定范围内查询医药营销人员诚信档案，医药营销人员对有异议的个人诚信信息，诚信档案管理部门经核实后可以按照一定程序进行更正。根据医药营销人员个人实际情况，在诚信档案中追加提示信息和警示信息。对出现非诚信行为倾向医药营销人员起到提示和警示作用。结束语： 以

20、上探讨与见解，主要从政策层面统一医药营销人员准入的基本条件，规范医药营销人员执业行为， 加强医药营销人员信用档案的建立与使用管理等。由于个人知识有限，难免有些偏颇。 要全面规范和提高医药营销人员执业素质还要不断加强制度建设、法制教育、职业道德和业务学习。参考文献 :1 罗豪才等 . 行政法学 .M 北京：北京大学出版社， 1996.2 陈庆去等 . 公共政策分析 .M 北京：北京大学出版社， 2006.高金庆： 1948 年 7 月出生，男，江西鹰潭人，南昌大学医学院教授，本科学历，从事卫生法律法规教学及研究。邮箱：shellzl,电话：该项目为江西省软科学研究项目，名称：中国医药营销人员的执业管理。基金项目：赣财教字 2007136 号出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也