执行摘要(Executive

1、执行摘要(ExecutiveSummary)BreakawayBicycleCompany(飞离自行车公司)严格按照全球最杰出的公路和山地自行车职业赛手提供的规格进行自行车车架的定制设计和制造。MikeGiro先生，Breakaway公司的创始人兼总设计师，是为公司奠定该经营方针的元老，他手工打造的公路和山地自行车车架满足了所有实力雄厚的车手们的同一个梦想一一为他们赢得比赛助一臂之力。自从1990年以来，Breakaway公司一直致力于为职业赛手和那些真心喜爱赛车并梦想拥有最佳装备的自行车爱好者们设计并打造自行车车架。随着越来越多的人们对自行车竞赛产生兴趣，对定制自行车的需求也水涨船高。有许多

2、个人，尤其是那些迷恋山地车远足的人们，都从极富挑战性的山地车运动中体会到妙不可言的巨大乐趣，这其中就包括了严酷无情的越野赛车和一些挑战地心引力的活动，譬如“倒栽葱”式的高山速降比赛。根据市场预测，自从山地车比赛于1996年亚特兰大夏季奥运会首次列入比赛项目之后，山地车运动就开始方兴未艾。为了使定制生产的自行车车架能够满足这类骑车活动和公路赛车的需求，Breakaway公司正在积极寻找融资，准备用筹措到的必要资金来添加新的工作站和聘请更多的设计师兼制造师。采购和安装新增工作站的成本是60,000美元，额外的工资支出预计将使人工费用每月增加6,250美元。如果能够落实此项投资，根据市场预测以及从欧

3、美几支山地自行车竞赛队伍拿到的书面订单，自行车车架的销售额将增长25%,反映到销售总收入上，2000年将实现销售总收入1,390,800美元，2001年达1,619,600美元。企业简介Breakaway自行车公司由MikeGiro于1990年创立，企业主营为手工打造高品质的自行车车架。由于这些自行车车架深受铁杆自行车迷们的喜爱，Breakaway公司于1993年由Giro先生的家宅后院作坊搬迁至位于科罗拉多州玻尔得市(Boulder,Colorado)LeTour街上更大的店铺里。目前公司聘有10人，包括Giro先生在内，他身先士卒，参与每一个新车架的设计、制作和测试。Breakaway公司

4、车架的绝大多数主顾都是铁杆自行车迷，他们要求自己的公路和山地自行车具有轻巧、坚固、反应迅速和适用于竞赛的特点。企业结构Breakaway自行车公司创始于1990年，是一家位于科罗拉多州的管理严谨的公司。出于上报联邦所得税的需要，Breakaway公司被归类为S型公司。公司共有三位身为股东的董事，都在公司担任高级职务。组织MikeGiro运营常务董事SteveBrown市场营销董事JaneGiro首席财务官兼出纳管理层简介MikeGiro先生在设计和制造高性能的自行车车架和零配件领域拥有20年的丰富经验，他在青少年时期就涉足车架设计领域，曾帮助本地一家车架生产商为美国少年国家自行车队(U.S.J

5、uniorNationalBicycleTeam)设计自行车车架。作为国家队的一员，Giro先生亲身体验了各种车架的缺陷，源于实践的真知灼见使他十分注重从技术角度进行设计。在接下来的10年里，Giro先生为不同的车架制作商工作，为了找到轻如羽毛但又能满足专业赛手严苛要求的车架，他在设计中试验了各种各样的金属合金和碳复合材料。随着研究的成功，他成为生产小组的核心人物，该小组大刀阔斧地推陈出新，设计了许多吻合空气动力学特性的车架和零配件，在几场自行车比赛中力助车手勇夺桂冠，最引人注目的当属1989环法自行车赛（1989TourDeFrance）。在1990年，Giro先生创办了他自己的定制车架公司

6、，几乎与此同时，他与美国两家顶级职业自行车队签订了生产自行车赛车的合同。随着公司的登台亮相，外加业界杂志刊登的几篇高度赞扬的文章，对Breakaway车架的需求日渐增多。为了满足这一需求，Giro先生于1992年聘请了六位设计师兼车架制作师，并将公司搬迁至靠近玻尔得市中心的一家更大的场所。自1992年以来，Giro先生为两支职业高山速降比赛队设计的定制山地车车架深受好评。目前，Giro先生的年薪为100,000美元。SteveBrown涉足自行车领域的时间几乎与MikeGiro一样长，不过却是从另一个切入点进入。SteveBrown在加盟Breakaway公司之前，是一名有12年赛龄的欧洲自行

7、车巡回赛职业赛车手。作为欧洲几支自行车队的队员，Brown先生与多位DirectorSportifs（赛车队经理）有着良好的关系，这为他接触那些有权选择车队所用车架制造商的人物提供了便利。迄今为止，Brown先生一力促成了为欧洲四支赛车队制作自行车车架的合同。目前，通过向许多山地自行车队提供车架，Brown先生的业务触角已经深入欧洲山地自行车比赛运动，他还成功获得了公司赞助法国和德国山地自行车比赛活动的机会。目前，Brown先生的年薪为60,000美元外加奖金。JaneGiro丰富的财务管理经验成为Breakaway公司的财务长期稳定的中流砥柱。Giro女士是一位注册会计师（certified

8、publicaccountant）,她在一家向中小企业提供咨询服务的公共会计师事务所工作了九年，积累了丰富的经验，从而能够游刃有余地对Breakaway公司有关工厂和设备以及市场和广告方面的许多支出项目进行规划，使公司在现金流量盈余时能够合理安排这些支出。精打细算地管理使Breakaway公司得以规避在二十世纪九十年代初期因自行车需求量的暂时缩减而冲击到许多自行车公司的金融危机。目前，Giro女士一直在密切监管着欧洲的市场扩张状况，对与之相关的合同和创业初始费用进行审核。Giro女士的年薪为45,000美元。市场营销数据根据交通部（DepartmentofTransportation）的一项研

9、究，人们每年购买大约25,000,000辆自行车，这些自行车中的绝大多数（96%）都是流水线生产出来的，平均销售价格为200.00美元，剩余4%的市场是高端定制自行车，平均售价为1,500美元，可见，销售一百万辆车架的定制自行车市场创造了15亿美元的收益。由于夏季奥运会将于2000年召开，预测销量将大幅升高。1997年汇编的一项业界研究表明，在1996年夏季奥运会之后，所有类型的自行车和配件的销量增长了30%。由一家自行车月刊BikeTour»（自行车旅游）举办的调查表明，购买定制自行车的个人往往是铁杆自行车迷，他们每年骑车穿越三千英里，对能够在如此巨量的行程中大显身手的装备青眼有加

10、，因此，他们每年都要花费数千美元购买能够增进性能和骑车享受的装备。在这些车迷构成的目标市场中，Breakaway自行车公司希望增进其市场份额。购买定制车架的个人中，有许多人居住在美国西部、西南部和西北太平洋地区，这些人多在24岁到45岁之间，受过高等教育，收入一般在40,000美元左右。过去，目标市场以男性为主，不过近些年来，在Breakaway等自行车公司的努力下，面向女性的高端车型市场也有了蓬勃发展。1997年的销售数据表明，在所有定制车架中，有25%由女性购买，这一数字比1992年的销售数据陡升了80%。目前有两大类车手山地车手和公路车手。山地车受欢迎的程度如此之高，以至于大多数（就算不

11、是所有）生产定制车架的公司都在其销售目录中至少加设了一种（就算不是几种）山地车车架。事实上，在几乎所有情况下，过去五年中每年山地车的销量都远远超过了公路用自行车的销量。在BikeTour»有关对所有自行车制造商进行的业界调查的文章中，预计在接下来的五年里，山地车的销量将每年增长20%,这一预测是基于铁杆公路车迷最终转而热衷于山地车的事实而得出的，无出其右的2000年奥运会山地车比赛也使得山地车竞赛更为风起云涌。目前，美国有五家大型定制车架公司，割据了该市场的大半壁江山（75%）。Breakaway公司目前尚未冲入该五强集团，但是，如果能够扩大生产以满足目前的需求，据预测，Breaka

12、way公司的山地车销量将在三年内增长（参阅财务预测），这是因为在欧美地区，山地车竞赛受欢迎的程度正在与日彳M增，Breakaway作为生产高品质的公路和山地自行车的品牌知名度也日益响亮。市场营销策略Breakaway公司目前通过产品名录和邮寄订单销售旗下的所有自行车产品，这些方法可行之有效地为自行车迷们服务。此外，Giro先生也在请人制作互联网主页，介绍公司情况、公司理念及其各类自行车车架的规格。网站上还将提供电子订单表，从而可以让顾客在定好了尺寸、色泽偏好和其它规格之后下订单。Giro先生正与ComputingDevelopmentStrategies（电脑开发策略公司）的一位电脑顾问合作，

13、给网站加入了平面设计元素，包括各种车架的彩色图片和可选色样。网站开发的成本估计为5,000美元。基于和不同的自行车零配件经销商的征询讨论，得出互联网是Breakaway公司向其目标市场投放广告的一个尤为有效的手段。事实上，根据一份主流电脑杂志最近开展的一次调查，典型的互联网用户群与Breakaway公司力图触及的目标市场人群几近相同。故此，Breakaway公司计划通过其互联网广告带来5%的额外销售收入。Breakaway公司一直在全美各大自行车杂志上投放广告，并将继续这样做，采用这种广告方式平均每个月要花费3,125美元。这些杂志对Breakaway公司在创新车架设计和做工品质方面的评分都很

14、高，在杂志上刊登的广告中，将列出这些评论。Breakaway将一如既往地赞助在美国和欧洲举办的山地车赛事，基于以往的经验，这是Breakaway公司精彩亮相的绝佳途径，强化了公司作为山地车车架制造商的声誉。在2000年，Breakaway抢占先机，赞助了三场赛事，每一场的赞助费达25,000美元，并于2001年试探性地赞助了五场赛事，每场赞助费40,000美元。强项、弱点、机遇和威胁分析强项：Breakaway公司拓展市场的实力十分雄厚，公司的产品在美国公路和山地车赛手们中间拥有极佳的口不随着Brown先生在欧洲的工作，Breakaway公司继续开疆辟土，甚至占领了那些自从二十世纪二十年代伊始

15、就盘踞一方的车架制造商的市场份额。但是，Breakaway公司最大的强项在于设计和制造车架的创新举措。作为一家较小的公司，Breakaway公司比规模超过它的竞争对手更具灵活性，更方便尝试不同的材料、几何形状和焊接方法，因为它不必与20名工程师商议谁的想法最好，这就意味着当其它公司还没有把最新设计突破的设想付诸图纸的时候，Breakaway公司就已经做出了实物并且通过了测试。弱点：由于公司规模相对较小，故而在非职业自行车手圈中，Breakaway的名气并不是家喻户晓。如果Breakaway公司有资源来生产更多的定制设计的自行车，就有可能在有利可图的非职业车手市场中提高其销售总收入，这些车手尽管

16、不是专业人士，但却是铁杆车迷，梦想获得市场上的最佳装备。目前，欧美五大定制设计车架制造商占据着这个经研究表明全球总销售额达八亿美元的市场。同时，为占领大片欧洲市场，Breakaway公司任重而道远。目前，Breakaway公司的竞争对手是自从二十世纪二十年代就开始为职业车手设计和制造车架的制造商，这些商家的名称现在几乎就是自行车运动的代名词。此外，对欧洲车手们来说，在挑选车架制造商时往往会考虑支持国货。Brown先生在市场推机遇：如果Breakaway公司能够获得必要的资源，那么机遇将纷至沓来。承蒙广方面付出的努力，Breakaway公司稳扎稳打，在欧洲公路自行车巡回赛上稳健亮相。此外，几名职

17、业赛手对Breakaway公司生产的车架进行了测试，他们发现Breakaway公司的产品在技术创新方面远超许多欧洲定制车架。显而易见，如果公司拥有可供生产更多车架的人力、机器和设施场所，Breakaway车架占领的市场必然会扩大。根据BikeTour»的调查，在奥运会后的一年中，定制公路自行车车架的需求量将预计提高20%,之后的四年将每年增长2到3个百分点。因此，Breakaway公司预期2000年的公路自行车销量将至少增长15%,之后四年中，每年将再增长3个百分点。如火如荼的山地自行车运动让欧洲市场坚如磐石。尽管在最初的时候，欧洲一些自行车传统人士抵制山地车，但随着新一代的自行车赛

18、手们发现山地车运动是很好的淡季培训项目并且该运动本身就让人乐在其中时，抵制行为很快就烟消云散了。由于Breakaway公司积极赞助并组织山地车竞赛活动，因此公司品牌在美国和欧洲逐步树立了口碑，这些好评使公司的定制山地车车架在欧洲拥有了较大的市场份额和繁荣兴旺的美国市场份额。如果Breakaway公司能够筹措到必要的资金扩大经营，将可以预见到在目前的销售额和市场状况的基础上实现15%的稳步增长。威胁：在九十年代初期，大量自行车车架生产商未能预见到山地车的风靡，当装配线生产的公路自行车需求量下降时，这些公司就陷入了财务困境。这些困难导致许多公司被其它自行车公司兼并，或者直接就退出了自行车生产行业。

19、针对像Breakaway这样不依靠娱乐性用户的购买来维持经营收入的公司，影响就没有这么严重。但是，行业的低迷确实对大多数公司的未来扩张和发展计划带来了负面的影响。事实上，在美国自行车公司中，Breakaway公司一直是积极开拓欧洲公路和山地自行车市场份额的为数不多的几家中的一家，直到最近，才有许多高端自行车公司重新装备了设施，要在需求稳定的山地车市场中分一杯羹，并积极拓展其在美国和海外的市场份额。尽管Breakaway公司在欧洲山地车运动中风光尽揽，但是由于其它国际竞争对手的介入，市场格局正在发生变化。欧洲自行车公司已于近期开始进入山地自行车市场，尽管他们与美国车架制造商，譬如Breakawa

20、y自行车，在品质方面还存在较大差距，然而欧洲铁杆自行车迷们对其品牌的认知无异于向他们敞开了市场的大门。因此，为了维持在美国和欧洲山地自行车高端市场的重要地位，Breakaway公司将逐步增加定制自行车的产量，从而满足其潜在消费者的需求。如果不这样做，欧美有大量竞争对手愿意填补该需求，并且这一数量还在增加之中。存货和施工成本以及资本支出单位价格：Breakaway公司目前生产公路和山地自行车车架，公路自行车车架的价格是1,800美元,山地车车架的价格是1,600美元。在财务预测中，这些车型的价格预计在三年时间内不会提高。单位成本：以下细目分类列出了制造一辆车架的物料和人工支出：1 .电脑设计和绘

21、图（5小时人工）=$502 .制作和浇铸车架铸铁模具（2.5小时人工和25美元物料）=$503 .灌入石墨复合材料（2.5小时人工和100美元物料）=$1254 .轧制车架成型（6小时人工和15美元物料）=$755 .喷漆和抛光车架（5小时人工和10美元物料）=$856 .包装车架并运送给客户=$80综上所述，生产一辆车架外加运输给客户的总成本为465美元。存货成本：Breakaway公司按照每位客户的指定规格定制生产自行车车架，这就意味着车架没有库存。公司确实存有可供生产和运输一周订单量（大约18辆自行车）的石墨复合材料，这200磅石墨材料的成本为8,000美元，其长期维持费用为每月200美元，用于租借附近仓库设施。人工成本：Breakaway聘有10位员工，其中包括高级耳R员和公司业主，Breakaway公司聘请的七位设计师兼制造师每一位的年薪为35,000美元。如果Breakaway公司能获得必要的融资，则将按每位25,000美元的年薪再聘请三位设计师兼制造师。根据往年情况，Breakaway公司通常每年为非业主雇员涨薪，上涨幅度为7%甚至更高。公司将在接下来的三年里继续保持与该百分比不相上下的涨薪幅度。资本设备采购和养护成本：用来设计和制造Breakaway自行车的机器对目前生产水平而言是足够的，但是，如果需求增加到其预测水平，那么将另外需要三个工