说服力让销售回归简单

1、说服力让销售回归简单2用心了解对方的心愿和担忧用心了解对方的心愿和担忧运用我们的产品和服务完成对方的运用我们的产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧心愿，拿走对方的担忧成功说服的真相面子说服的真相是顺应对方的想法，最说服的真相是顺应对方的想法，最终达成你想要的结果终达成你想要的结果任何时候都不要妄想改变他人的初衷任何时候都不要妄想改变他人的初衷 有面子销售成功前奏喜欢听赞美的话，喜欢得到别人的恭维，喜欢听赞美的话，喜欢得到别人的恭维，是人性的弱点。在说服顾客消费时，一是人性的弱点。在说服顾客消费时，一定要抓住这一点，让顾客觉得自己有面定要抓住这一点，让顾客觉得自己有面子！子！ 每一场说服都要

2、精心准备 对方最关心的事情是什么？对方最关心的事情是什么？赢得他人好感是说服的前奏赢得他人好感是说服的前奏 7秒让别人喜欢上你 外表占外表占55%语言语言7% 肢体语言肢体语言38% 如何赢得他人好感 微笑是最好的化妆品微笑是最好的化妆品78说服说服80%80%是倾听是倾听20%20%是表达是表达如何倾听倾听，是为了不动声色地捕捉到倾听，是为了不动声色地捕捉到对方的真实想法！对方的真实想法！ 1、尽量采取开放式的身体姿势、尽量采取开放式的身体姿势 2、不要打断对方，不要轻易下结论、不要打断对方，不要轻易下结论 3、及时给对方一定的反馈、及时给对方一定的反馈 4、及时澄清模糊的内容、及时澄清模糊

3、的内容 5、眼睛注视、眼睛注视“人中以上，额头以下人中以上，额头以下” 说服必要了解的简易“读心术” 每个人都可能对你撒谎每个人都可能对你撒谎 “撒谎是人类的本能撒谎是人类的本能”11如何解决如何解决 由动作表情判断对方性格1、频繁眨眼睛：心胸狭隘。要更多地从他的角度来考虑、频繁眨眼睛：心胸狭隘。要更多地从他的角度来考虑事情；事情；2、盯着别人看：警惕心强，需多花时间；、盯着别人看：警惕心强，需多花时间；3、喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现。要先洗耳恭听；、喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现。要先洗耳恭听；4、边说话边摸下巴：为人谨慎，要多列举事实；、边说话边摸下巴：为人谨慎，要多列举事实；5、

4、闭嘴，眯眼笑：倔强固执，有理想的表现，要让他多说、闭嘴，眯眼笑：倔强固执，有理想的表现，要让他多说话，找初衷，然后说服。话，找初衷，然后说服。只说对方愿意相信的人最愿意相信的永远是自己的判人最愿意相信的永远是自己的判断断怎么说，对方才肯听？怎么说，对方才肯听？只说他愿意相信的话只说他愿意相信的话客户会和我们讲道理吗？别指望对方别指望对方“讲道理讲道理”70%70%是情绪，是情绪，30%30%是内容是内容如何控制情绪如何控制情绪 赞美赞美开心开心交心交心关心关心同心同心 如何拒绝才不得罪人 如何隐秘控制对方思路说服是一项隐秘的活动。说服是一项隐秘的活动。在很多人看来，多数成功的说在很多人看来，多

5、数成功的说服都是控制对方的思路。服都是控制对方的思路。那么，如何才能控制对方的思那么，如何才能控制对方的思路呢？路呢？ 控制对方思路技巧控制对方思路技巧 1、引导对方多说“是”：不要与他争辩，而是要站在他的立场上考虑，设法让他多说“是”，不给他说“不”的机会。2、让你的想法变成对方的主张，再由他提出来。3、激发对方的强烈需求4、请求也是尊重对方的表现 第一时间承认自己的错误很多时候，如果我们的意见是正确的，我们会想尽办很多时候，如果我们的意见是正确的，我们会想尽办法，巧妙委婉地让人们赞同我们，但在犯错的时候，法，巧妙委婉地让人们赞同我们，但在犯错的时候，就变得犹豫和畏缩不前了。这种时候，我们应

6、该迅就变得犹豫和畏缩不前了。这种时候，我们应该迅速而诚恳地承认错误。使用这个方法，不仅可以获速而诚恳地承认错误。使用这个方法，不仅可以获得令我们惊讶的效果，更为重要的是，它比我们做得令我们惊讶的效果，更为重要的是，它比我们做自我辩解更有用自我辩解更有用。 如何巧妙指出对方的错误 不要直接指出他人的错误不要直接指出他人的错误更不能说：更不能说：“既然你不承认有错，那我就证既然你不承认有错，那我就证明给你看明给你看”之类的话，因为这等于说之类的话，因为这等于说“我比我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”用用“同时同时”代替代替“但是但是”。销售中的报价策略销售中

7、的报价策略如何运用好沉默如何运用好沉默要明白沉默必须有目的、有计划要明白沉默必须有目的、有计划沉默不是消极无为，而是以退为进的积沉默不是消极无为，而是以退为进的积极行动，它不是逃避、忍让，而是一种极行动，它不是逃避、忍让，而是一种策略，其目的在于更有效地控制谈判局策略，其目的在于更有效地控制谈判局面，最终促成交易。面，最终促成交易。要把握好沉默的时机要把握好沉默的时机什么时候该沉默，什么时候不该沉默什么时候该沉默，什么时候不该沉默是非常有讲究的，因此销售人员一定是非常有讲究的，因此销售人员一定要把握好沉默的时机，也就是要适时要把握好沉默的时机，也就是要适时沉默，否则不能达到预期效果。沉默，否则

8、不能达到预期效果。要控制沉默的时间长短要控制沉默的时间长短沉默应该见好就收。要根据讨价还沉默应该见好就收。要根据讨价还价的需要，有目的地控制沉默的价的需要，有目的地控制沉默的时间，要明白积极的沉默不是永时间，要明白积极的沉默不是永久性的，只是暂时性的。久性的，只是暂时性的。沉默要与你之前的发言积极结合起来沉默是整体销售策略中的一环和一个方沉默是整体销售策略中的一环和一个方面，必须与之前的发言、举动结合起来面，必须与之前的发言、举动结合起来才能发挥应有的作用。才能发挥应有的作用。因此要灵活运用，让沉默的重磅武器促使因此要灵活运用，让沉默的重磅武器促使谈判成功。谈判成功。销售员如何在谈判中让步最简

9、单的做法就是加上最简单的做法就是加上“如果如果”例：如果您买几套，我们考虑给您打例：如果您买几套，我们考虑给您打8 8折折如果您承担运费，我们可以考虑在价格上降点；如果您承担运费，我们可以考虑在价格上降点；如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣一句说服真经一句说服真经想要说服顾客进行购买行为，最重要的不想要说服顾客进行购买行为，最重要的不是阐述自己的产品有多好，而是让顾客享是阐述自己的产品有多好，而是让顾客享受到独一无二的优质受到独一无二的优质服务服务，当顾客意识到，当顾客意识到自己已经被当做一个尊贵的自己已经被当做一个尊贵的VIPVIP客人对

10、待时，客人对待时，即使他没有购买欲望，也不好意思拒绝你的即使他没有购买欲望，也不好意思拒绝你的销售了。销售了。销售最大的收获是什么？销售最大的收获是什么？销售最大的收获销售最大的收获 不是提成多少，不是晋升，不是提成多少，不是晋升， 不是增加了炫耀的资本，不是增加了炫耀的资本， 不是完成任务，不是完成任务， 销售最大的收获是销售最大的收获是 你生活中多了一个信任你的人。你生活中多了一个信任你的人。销售最大的敌人是什么？销售最大的敌人是什么？销售最大的敌人销售最大的敌人销售三境界销售三境界围人围人能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力客

11、、推介购买的能力;维人维人为人建立长期稳定的关系，不是简单的顾客关系，建立长期稳定的关系，不是简单的顾客关系，而是朋友、伙伴关系而是朋友、伙伴关系;不只是把产品卖出去，同时把自己也销不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。售出去。营业员、店长、老板的区别营业员、店长、老板的区别知道今天要干什么知道今天要干什么,最多知道下最多知道下几个月要干什么几个月要干什么知道这个月要干什么知道这个月要干什么,最多知道今最多知道今年要干什么年要干什么不仅知道今年要干什么不仅知道今年要干什么,还知道明还知道明年后年要干什么年后年要干什么营业员营业员店长店长老板老板如何介绍产品如何介绍产品法则法则F：产品属性（

12、不是优点）A：产品作用产品作用 B：产品益处产品益处例：讲台是木头做的，木头的特点是轻，这意味着用起来很方便。例：讲台是木头做的，木头的特点是轻，这意味着用起来很方便。公式：因为公式：因为所以所以这意味着这意味着什么是核心竞争力？“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”。 任正非销售核心销售核心中华民族每七百年兴盛一次中华民族每七百年兴盛一次 21世纪的竞争是什么？21世纪的竞争文化1919世纪是火车世纪，英国崛起世纪是火车世纪，英国崛起2020世纪是汽车世纪，美国崛起世纪是汽车世纪，美国崛起2121世纪是什么世纪？世纪是什么世纪？不是武器

13、，否则人类将走向毁灭不是武器，否则人类将走向毁灭不是科技，否则人类将死于科技不是科技，否则人类将死于科技是文化，世界各国都在卖文化是文化，世界各国都在卖文化一个民族没了文化就失去了根一个民族没了文化就失去了根一个企业没了文化，就失了灵魂！一个企业没了文化，就失了灵魂！易经中的营销学易经中的营销学愿景、使命、价值观、企业精神愿景、使命、价值观、企业精神企业长期发展方向、目标，明确界定公司在未来社会是个什么样子企业长期发展方向、目标，明确界定公司在未来社会是个什么样子在界定了企业愿景概念基础上，具体回答企业在社会分工做什么？在界定了企业愿景概念基础上，具体回答企业在社会分工做什么？愿景愿景使命使命

14、价值观价值观企业企业精神精神制定制度的原则和依据，衡量行为的基本准则制定制度的原则和依据，衡量行为的基本准则即作风，实现企业愿景的精神状态即作风，实现企业愿景的精神状态愿景、使命、价值观、企业精神、员工行为愿景、使命、价值观、企业精神、员工行为愿愿景景使使命命价价值值观观企业企业精神精神员工员工行为行为愿景愿景使命使命合理性合理性真诚性真诚性SWOT分析法分析法O、T外部因素外部因素1、市场中有什么适合我们的机会？市场中有什么适合我们的机会？2、可以提供什么技术可以提供什么技术/服务？服务？3、可以吸引什么顾客？可以吸引什么顾客？1、市场最近有什么改变？市场最近有什么改变？2、竞争者在做什么？

15、竞争者在做什么？3、企业最大威胁是什么？企业最大威胁是什么？威胁（威胁（T）企业发展有利因素企业发展有利因素机会（机会（O）企业发展有利因素企业发展有利因素S、W内部能力内部能力 优势（优势（S）企业内部优势企业内部优势1、擅长做什么？擅长做什么？2、企业有什么优点？企业有什么优点？3、能做什么别人做不到的？能做什么别人做不到的？4、顾客为什么购买企业产品？顾客为什么购买企业产品？5、最近因何成功？最近因何成功？ 劣势（劣势（W）企业内部劣势企业内部劣势1、哪个环节做的不好？哪个环节做的不好？2、缺乏什么？缺乏什么？3、竞争对手哪方面比我们做的好？竞争对手哪方面比我们做的好？4、客户投诉最多的是什么？客户投诉最多的是什么？5、最近因何失败？最近因何失败？利用利用SWOT制定四种战略模式制定四种战略模式SO（优势优势机会）机会）理想型战略模式理想型战略模式WO（劣势劣势机会）机会）稳定型战略模式稳定型战略模式ST（优势优势风险）风险）保守型战略模式保守型战略模式WT（劣势劣势风险）风险）防御型战略模式防御型战略模式耐克公司SWOT分析20172017