新店开业流程标准

1、目录1 目的。22 适用范围。23 店铺基本概括。23.1区域概况。23.2商圈分析。23.3店铺概况。33.4开业流程表。44 视觉VM。4 4.1空间规划。4 4.2橱窗设计。6 4.21模特站位。7 4.22色彩搭配。9 4.3陈列设计。11 4.31场区分布。11 4.32区域色彩企划。125 促销预案。14 5.1促销目的。14 5.2促销造势。15 5.3促销组织。16 5.4促销方案。186 商品规划。19 6.1商品结构。19 6.2库容计算。197 人力管理。22 7.1培训计划。22 7.2人力规划。23 7.3规章制度。23 7.4薪酬分配。248 运作分析。24 8.1

2、成本运作分析。24 8.2销售预测。259 开业物料筹备。25 9.1小票单据。25 9.2办公用品。26 9.3保结用品。27 9.4其他物料。2710 开业报告。28 10.1店铺基础资料。28 10.2 开业活动及竞品调查。28 10.21店铺开业活动企划效果跟踪。28 10.22店铺开业期间销售及竞品调查。2910.3开业问题反馈及改进措施。2911 应用表单。301 目的 统一终端服务，提升品牌形象，强化服务标准，提高销售业绩。2 适用范围 终端购买后可见3 店铺基础概况3.1 区域概况 将所要开店的区域情况作个简单描述，包括人口、购买力等； 例如：重庆市秀山土家族苗族自治县建县于1

3、736年（清乾隆元年），1983年成立土家族苗族自治县，全县幅员面积2450.25平方公里，辖32个乡镇、61万人口（农业人口54万）。秀山境内山青水秀，人杰地灵，资源丰富，素有“武陵明珠”和“小成都”美誉。秀山位于武陵山腹地，与湖南省花垣县、保靖县、龙山县，贵州省松桃县、沿河县和重庆市酉阳县接壤。 秀山是典型的少数民族自治县。全县共有 17个民族，少数民族人口约占52.2%，是重庆市与周边省少数民族自治县接触最广泛、联系最紧密的区县之一。2008年，全县生产总值达到500364万元，比上年增长16.7%，增幅高于全国7.7个百分点，高于全市2.4个百分点。全口径财政收入、地方财政收入分别达到

4、71234万元、40092万元，增长39.3%、52%。被中国中小城市科学发展评价委员会评为“全国最具区域带动力中小城市百强”、“全国县域经济竞争力提升速度最快的百县（市）”，再次被评为“全国最具投资潜力中小城市百强”。经济结构进一步优化。三次产业比重调整为18.650.231.2，非农产业增加值比重提高2.4个百分点。固定资产投资、社会消费品零售总额分别实现341530万元、189225万元，增长27.5%、22.6%；外贸出口总额达到8000万美元，增长41%。城镇化率达到24.9%，提高3个百分点。3.2 商圈概况将商圈概况用画图形式清晰，简明的描述出来，将店铺周围区域的竞争品牌标出。要

5、求能清楚看到整个商圈的店铺品牌分布状况,要清楚标注预设店铺的位置；图例如下：区域商圈图 街道商圈图七匹狼 3.3 店铺概况将已经装修好的店铺已拍照的形式，将照片放在做好的PPT上。构图合理，体现门面全景，体现LOGO及文字的比例，材质清晰、角度全面、照片光线充足，清晰明了，角度正确，画面无拉压变形。 店头形象购买后可见店内形象一店内形象二3.4开业流程工程部：接到当店，现场开始装修（15-25天） 项目组长：经确认后：通知相关部门拟定开业时间，制作跟踪开业进度表下单生产货架/物料/形象画AD支援部 制定沟通并确定新店活动方案填写活动申请单AD制定开业支援计划 购买后可见 物流部AR配货店铺：办

6、证、装修施工、招人 货架/物料/形象画/POP等按计划进仓 仓务部执货装箱打包实地支援、人员培训、装修验收企划部设计POP并生产 店铺接收验收物资AD指导店铺装货架，货品陈列，装电脑、电话、收银系统调试所有设备，检视准备工作验收清点：货架、物料、POP、形象画电脑、货品等店铺开为物品 仓库发送：货架、物料、货品、电脑等开业物资AD提交现场支援报告给项目组长 ；项目组长撰写提交总结报告。27-仓务部执货、联系确定运输车辆 新店正式开业 要求一、 各责任人须履行“告知”义务：1、责任人在其完成工作时，无论是提前完成、按时完成、还是延迟完成，均须在在完成当日通知其下游工作责任人，及项目组长；2、责任

7、人在未能按预定时间完成工作时，必须在原预定日通知项目组长、下游工作责任人，以便作出补救。二、“跟进”义务：所有责任人在其上游工作预定完成日须跟进上游工作责任人是否完成其工作。4 视觉VM4.1 空间规划空间区域主要分隔男女区域；空间区域分隔商品组合，品牌专卖店一般属于封闭式设计，空间分隔明显，入店口空间宽阔，顾客会根据需求自然向左或右行走，进入展示区后货品组合明显，主动线以服装板墙陈列诱引空间区域分隔男女区域购买后可见男女混合女装区男装区男装区男装区男装区促销商品空间区域分隔商品组合形象商品形象商品形象商品促销商品主力商品高价商品形象商品主力商品促销商品主力商品动线设计：该店属于封闭式设计，空

8、间分隔明显，入店口空间宽阔，顾客会根据需求自然向左或右行走，进入展示区后货品组合明显，主动线以服装板墙陈列诱引。 代表主动线 代表副动线4.2 橱窗设计购买后可见橱窗展示是视觉营销的最前沿，就好象是一本书的封面，如果枯燥乏味，缺少魅力，就不会使人产生打开来翻读的冲动，因此，橱窗是一种艺术的表现，是吸引顾客、激发进店欲望的重要手段，是进行品牌识别、要素传达、推广主题传达及搭配推荐的重要方式。专卖商店橱窗设计要遵守三个原则：一是以别出心裁的设计吸引顾客，切忌平面化，努力追求动感和文化艺术色彩；二是可通过一些生活化场景使顾客感到亲切自然，进而产生共鸣；三是努力给顾客留下深刻的印象，通过本店所经营的橱

9、窗巧妙的展示，使顾客过目不忘，印入脑海。操作流程：虚拟草图构思创意主题熟悉货品及公司文化 执行甄选货品及道具确定配色方案及款式配搭配检查休整布景调效购买后可见男子女子 要求：橱窗设计必须是同一系列、同一主题风格的商品组合，反映当季商品主题，陈列商品必须是主推商品，没有断码、断色，并需要考虑当地气候及风俗习惯特点。4.21 模特站位一个好的橱窗,需要很多方面,例如要有主题,色彩要突出,对比呼应,辅助道具的设计融合,模特站位的设计,灯光的照射等等终端门店人员可以从视线方向性变化、模特数量变化、摆放角度变化、距离远近变化四大核心思想有机融合变化去进行模特站位实战操作训练基本排列法A 基本排列法B横向

10、等距，身体朝向往一个方向同时变化BA 4.22 色彩搭配模特出样色彩的运用，色彩呼应、交叉呼应同色呼应三组色彩搭配图解，同色呼应/交叉配搭购买后可见4.3 陈列设计终端陈列是让产品实现商品价值的最后一个环节，是所谓的临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，因此没有谁会忽视终端的重要性，可是真正要将终端做透做精却并非易事。 4.31 场区布局根据每个店铺不同的装修及风格进行场区布局，例如重庆市秀山店的场区布局，共计75个服装仓位，其中男装46仓，女装29仓位，男女陈列比例约为：23：15购买后可见4仓4仓5仓4仓4仓5仓4仓4仓5仓6仓6仓4仓4仓4仓6

11、仓6仓陈列操作流程规划阶段 设计阶段 执行阶段草图设计空间规划检查改善人员分工操作执行搭配方案配色方案库容分析动线规划购买后可见4.32 区域色彩企划（吸引/主题色）（连接/绚彩色）（注意/系列主打色）FBXH上装下装套装模特自由挂层板侧挂帽子包鞋子水壶画场区图标示例： 4仓位陈列示意图 5仓位陈列示意图 6仓位陈列示意图鞋类陈列的应用(图片)5 促销预案5.1 促销目标 必须在开业气势上“一炮打响”，体现出运动品牌的市场特点（惊爆度）。 通过本次开业促销活动，务必要在周边消费者心目中留下深刻的印象，在消费者中留下良好的知名度。形成步之霸专卖店的销售高峰，打击竞争对手的销售情况。 让顾客感到步

12、之霸的真正“实惠”，增加美誉度。要建立顾客忠诚度，使消费者始终如一的支持步之霸。本着由“激发人气制造商机沉淀商机”的原则来执行本方案。5.2 促销造势 开业前期：当地广播推广，当地户外广告（主流街道公交厅、公交车、户外等）进行预热性传播。如果在同区域有其他店面的话，开业前一个星期要进行同样性质的促销活动，来带动整个氛围。 开始征集步之霸会员，免费办理VIP卡，进行前期的VIP会员活动。购买后可见 装修期间：在门头传播品牌形象、门口传播开业大喜，或者促销主题或者活动主题等。 开业前3天：（同城有店）在主要街头、学校发放DM折页，同城没店提前一个星期发。 开业前1天：当地报纸推广，公司品牌宣传报纸

13、推广。开业当天：当地报纸推广，现场气氛的调动。打造步之霸时尚运动的强势宣传。周边街区的造势：主要街区进行横幅宣传；主要街区、学校进行DM折页宣传。专卖店： 门口用气球彩旗装饰，门头吊旗或者彩色竖标等。 门口正前方竖立一块大的背景宣传喷绘。 店内主形象背景、POP、KT板，桌卡等全部采用开业喜庆的背景。 店内采用吊旗的方式进行布置，达到喜庆的气氛。 设立专门的迎宾小姐（导购）进行接待。 现场海报的发放。 门口抽奖台的设计和专人的管理。物料整合店外主题海报：购买后可见吊旗：正面主题广告词，反面开业大吉或新品上市易拉宝或X展架统一活动主题，与海报统一。小立牌POP广告分别置于所属产品系列的陈列区域。

14、横幅：活动主题内容DM传单内容同海报（海报上提示：为保护环境，请不要乱扔海报，凭汇集海报3张可以享受1%优惠）。大型充气拱门（写有活动主题）、升空气球、刀旗、花篮等其他：名片、礼品、贵宾卡、绶带店面环境：硬环境：陈列、道具及灯光音响等，应符合步之霸品牌个性主题终端的要求，与形象宣传的风格调性保持一致。软环境：专卖店导购员、收银员等，其仪容仪表、 服务规范等应与步之霸的品牌形象保持一致。 5.3 促销组织活动前期准备阶段：1、卖场布置陈列（开业前一天前必须完成）产品陈列：现场POP陈列及张贴（海报、立牌台卡、主题背景、橱窗背景等）现场礼品陈列，货架上的宣传物料必须贴上促销，活动主题的小标志，使整

15、个卖场统一在这个主题中，并通过这个主题标志形成开业喜庆的氛围。2、人员培训活动促销方案介绍和专卖店布置规范，导购员职责明确、对导购员的促销技巧区域经理和市场专员必须娴熟本次活动的执行程序及操作规范 3、导购员的分工和职责人员任务站立位置宣传指引小姐² 派发活动宣传单张DM折页² 告知专卖店促销活动地点在主流街道、校园、专卖店门口等人流量较大的地方导购小姐² 对消费者进行现场促销推广² 产品的推广FAB,AIDA方式² 鼓励试穿、购买产品² 现场促销活动的兑现专卖店促销组织安排：步骤项目角色动作规范用语1派发单张宣传指引小姐发现消费者，

16、迎上前送单您好，邀请您参加步之霸运动的新店开业活动，地点在商内某处，你会得到意想不到的惊喜2介绍促销地点同上您好，欢迎光临步之霸专卖店，我们现在正在举行开业促销活动，让我为您介绍一下这次活动的内容及参加方法。3介绍促销活动内容及参与方式宣传指引小姐消费者进店4介绍品牌特点和代言人同上向有购买意向的消费者步之霸品牌的专业篮球形象。介绍产品的功能，这款篮球鞋5发放礼品同上根据消费情况向购买步之霸产品的消费者方法礼品。感谢您购买步之霸专业运动装备，这是您的礼品购买后可见6做好相关记录表和台帐同上做好“礼品发放登记表”。7反馈信息同上及时上交相关报表，对于工作中出现的问题及时反馈。5.4 促销方案方式

17、新店开业庆祝活动新店开业促销活动 主题参考火爆登场，步之霸豪礼连连步之霸XX专卖店正式开业促销活动时尚达人，酷味十足购买后可见新店新气象，豪礼连连送6 商品规划6.1 商品结构鞋服配大类结构的确定： 可以调查店铺周围竞品的销售情况及综合自己品牌内部的大类销售比例,确定首批上货的大类结构; 鞋服配小品类结构及男女性别的确定: 可以调查店铺周围竞品的销售情况及综合自己品牌内部的销售比例,同时根据自己店铺面积的大小来确定首批上货的品类结构；确定新旧货品的销售比例: 根据店铺周围的商圈情况及本身店铺的性质定位来确定新旧货品占比,同时考虑现有货品的库存情况及店铺开业期间的活动内容;确定主力商品的价格段比

18、例: 根据店铺周围的商圈情况及竞品销售情况来划定价格段比例;6.2 库容分析（举某店为例）店铺陈列的SKU数确定：鞋SKU：鞋托数量的70-85%， SKU数<70%，则SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太 多太单调。 SKU数>85%, 重点款式没有足够的重复出样。服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU 店铺服装陈列量作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。 2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。鞋墙SKU数测算 由下图所示，该店鞋墙面积较小，预计首批货品中鞋子所占比例偏少，鞋托有96只；因此，所出样SKU数估计为：鞋子SKU数为96*75%=72服装墙SKU

19、数测算如下图示：所有服装仓位共计75个服装仓位其中男装46仓，女装29仓位，男女陈列比例约为：23：15，按照每两个单仓位为一个仓位组合，考虑秋季货品的陈列需求，一个仓位组合设定为3个SKU,则总共需出SKU数:3×75/2=113男装出SKU数:3×46/2=69女装出SKU数:3×29/2=44服装中岛一般可陈列47个SKU图中有2个中岛,设每个陈列6个SKU,所以总的陈列SKU数为:113+2*6=125首次铺货量的确定： 确定首次铺货量要考虑三个因素：保证开业一周内不缺货的最低需求量、满足陈列的最低需求量及库房容量达不到销售需求的铺货处理；保证店铺开业促销

20、期间的正常销售： 新店开业一个星期内都会做促销，期间销售量大，为保证促销期间不缺货、首批铺货金额要满足店铺开业一个星期内的正常销售需求，库销比应控制在5左右为宜； 假设该店开业一周内销售7万，则首次铺货最低量为：7*5=35万满足店铺陈列最低需求量: 新店开业,店铺陈列的丰满度对店铺的视觉形象是非常重要的，好的视觉陈列往往能挑起顾客的购买欲，所以有资金有限情况下也一定要确保首批铺货量满足最低陈列需求量，提高货品丰富度；如上所示该店鞋的SKU需求数为72，则鞋的需求量为72*4（每个SKU的系列码）*1.5（每个码的平均备货量）=432双；服装的SKU数为125，服装需求量为125*4（每个SK

21、U的系列码）*2（每个码的平均备货量）=1000件购买后可见针对库房面积小的店铺可提高补货频率满足首批铺货: 一些黄金地铺,库房面积都比较小,连最基本的陈列铺货量都没法满足,这时为保证后期的销售,算首批批货量时还得按满足一个星期内的销售量来算,然后通过增加补货次数来解决暴仓的风险7 人力管理7.1 培训计划店铺开业前组织培训，店内所有员工根据所在岗位进行培训。课程设计课题课程课时对象沟通激励企业文化30分钟所有人员导购生涯规划20分钟所有人员沟通技巧30分钟所有人员卖场激励技巧30分钟所有人员专业技能产品知识60分钟所有人员陈列基础40分钟所有人员服务礼仪40分钟所有人员销售技巧40分钟所有人

22、员购买后可见管理技能销售基础分析60分钟店长促销管理50分钟所有人员客诉处理30分钟所有人员店铺作业管理60分钟所有人员货品管理30分钟店长顾客管理20分钟店长培训执行流程：区域调查，确定培训需求（培训前3天）组建工作组：助教，场地规划，人员通知（培训前2天）确定培训时间及要求（培训前1天）执行操作（培训中）考核改善（培训后）注：一般建议培训工作能在新店开业前第2天下午执行，到开业前1天早上结束7.2 人力规划店铺人事架构设置店长导购组维护组收银员店助/领班陈列组货品组普通导购资深导购店长：终端零售指标的执行者，人员培养工作的指导者、监督者，终端货品管理者。 购买后可见店长助理：终端零售指标的

23、执行者，人员培养工作的指导者、监督者，终端货品管理者（协助店长）。收银员：终端收银相关制度的执行者，中级导购培训工作的指导者、监督者。导购组：终端零售计划的执行者，人员培养的执行者，货品陈列的执行者。 维护组：负责店铺日常货品及卖场陈列维护工作。（维护组、导购组的岗位可由个人兼任，如资深导购可任维护和销售工作。）7.3 规章制度店铺根据实际情况拟订规章管理制度，充分考虑员工可接受程度，以起到约束和规范员工言行举止的目的！具体操作需注意： 1、人性化和制度化相结合； 2、明确各规范标准的目的和依据； 3、容易量化，和员工考核相结合，确定必要的奖惩规定； 4、内容简单易懂不罗嗦； 5、员工自我约束

24、，制定前集思广益，共同制定； 6、考虑充分，从卖场管理的角度出发，围绕人货场为核心内容开展； 7、定稿后打印成文，每个员工都需签字确认，共同遵守！7.4 薪酬分配制定薪酬分配制度时，需要有足够的稳定性和激励性，需要考虑的事项有： 1、满足当地平均工资收入要求； 2、基本工资+效益工资+级别补贴+奖金+工龄工资相结合； 3、用人成本核算；8 运作分析（举某店为例）8.1 盈亏平衡分析序号项目金额占比盈亏平衡点毛利年销售收入2,200,000 100.0%1,258,974销售成本1,237,500 56.3%平均折扣率80%销售毛利962,500 43.8%销售毛利率(%)43.75%0.0%明

25、细半变动费用合计301,668 13.7%人数月工资年合计1 工资216,000 9.8%1018002160002 水电费48,000 1.6%平均月水电费年合计3 工商、税费10,800 0.5%4000480004 车费0.0%工商、税费年合计6 其他 26,8680.0%90010800变动费用合计249,133 11.3%店铺月租金年合计1 店租220,800 10.0%184002208002 装修折旧28,333 1.3%装修总费用年分摊3 其他 0.0%8500028333 净利费用合计550,801 25%备注：营业利润411,69918.7%营业利润率(%)18.7%8.2

26、 销售预测 如上表所示，该店预计年销售220万,月均销售18万，因为10月国庆黄金周，期间做促销，拉动销售增长，假设10月的预计销售额在：30万，平均折扣是80%则产生的毛利润为：30×43.75%=13.125万扣除产生的费用包括店租人员工资水电费折旧费工商管理费及其它费用。预计总费用为4.59万则该店该阶段经营的净利润是:13.125-4.598.5万购买后可见9 开业物料筹备9.1 小票单据品目名称数量单位用途销售清单销售小票3本开单销售报表（日/周/月）各1本销售统计帐本1本帐目资金统计货品清单调拨单1本货品流转、核查情况分析补货单1本申请单1本盘点清单1本盘点盈亏表1本销售反馈表1本人事清单考勤单1本人员工作管理调班单1本请假单1本调休单1本加班单1本面试单1本考核表1本管理表格店务自查表1本管理采购单1本陈列