市场营销基础(全)教案设计

1、实用标准市场营销基础教案武汉大学出版社课题课题1:第一章第一节市场营销的概念授课班级授课时间教学方法讲授法、PPT演示 法、讨论法、设问 法等教具多媒体设备、粉笔教学目标正确理解市场和市场营销的含义以及与市场营销相关的核心概念。能运用市场营销的相关概念对营销活动作出比较专业的分析。教学重点市场和市场营销的含义；与市场营销相关的核心概念。教学难点灵活运用市场营销的相关概念分析、评价现实生活中的市场营销。教学过程:教学环 节教学内容教师活动学生活动教学资源 安排1 .课题引入介绍案例内容：案例1、市场存在吗？案例2、坐困愁城的发明家你们所理解的市场是指什么？举例说明你对营销的理解，营销= 推销吗？

2、提问回答课件演示2 .新课 教学一、市场的含义1、狭义：指商品交换的场所。2、经济学：一定时空条件卜商品 交换关系的总和。3 、市场营销者的角度：一种商品 （或劳务）所有实际和潜在购买者的讲解结合案例1加深理解 “市场”的含义市场=人口 +购买力+ 购买欲望课件演示需求总和。二、市场营销的含义“市场营销” 一词译自英文“Marketing结合案例2 进一步止确（一）定义：市场营销就是通过市 场交换活动，引导商品或劳务流向顾 客，以满足顾客令求，实现企业目标 的综合性商务活动过程。包括市场调查和预测，选择目标市场， 产品的研制、开发、设计、生产和定 价，选择销售渠道，产品促销，产品 运输、储存、

3、销售以及销售服务等一 系列活动。讲解理解市场营 销的内涵1、营销不等 于销售、推 销；2、赋予新的 意义：满足顾 客需求。课件演示（二）市场营销的完整含义包括：道足需求:适1、产前活动当的产品2、生产活动提问：与适当的价格3、销售活动市场营销适当的时间4、售后活动相关的核适当的地点课件演示三、与市场营销相关的核心概念心概念有提问：与市场营销相关的核心概哪些？回答念有哪些？1、需要、欲望、需求需要是人类与生俱来的本性，是指个 人没有得到某些满足的感受状态。欲望是指为满足基本需要而布望得到 某种具体物品的愿望，它往往受个人、 社会及文化背景的影响。需求是指具有购买力的欲望。2、产品产品是指任何能满

4、足人们某种欲望和讲解听讲课件演示需求的东西，除了实体的物品外，还 包括人物、地点、组织、事件、活动、 观念和无形的服务等。3、效用与价值效用是指产品满足人们的欲望的能 力，实际是一个人的自我心理感受， 它来自人的主观评价。价值是消费者 的付出与所得之间的比率。一般来说， 消费者在获得利益的同时也要承担成 本。所获得的利益包括感官利益和情 感利益，所承担的陈本包括金钱成本、记笔记时间成本、精力陈木和精神成本。4、交换与交易交换是指提供某种东西作为回报，从 交换对象处取得所需之物的行为。交 易是指买卖双方的价值交换过程。5、市场产品的营销是在市场中进行的，是围 绕市场而做的。讲解听讲课件演示3 .

5、课堂 作业生活中的市场营销例子的讨论4 .课堂 小结市场和市场营销的含义；与市场营销相关的概念。5 .课外 作业复习6 .课后 反思市场营销与推销的区别？课题课题2:第一章第二节市场营销学的产生和发展授课班级授课时 问教学方法讲授法、PPT演示法、 设问法、讨论法等教具多媒体设备、粉笔教学目标熟悉市场营销学的创立、形成、发展和成熟的四个阶段教学重点市场营销学的创立、形成、发展和成熟的四个阶段教学难点市场营销学的发展和成熟阶段教学过程:教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源 安排1.引入课题提问：市场营销学是在怎样 的背景卜产生的？提问回答课件演示2 .新课一、创立阶段听讲课件演示教学1、时间

6、2、社会经济背景3、市场营销学产生的标志4、早期市场营销学的特征讲解回答1、引进阶段 (19781982年)：营销中国 化的基础性工二、形成阶段1、时间2、社会经济背景3、形成阶段市场营销学发展的标志4、形成阶段市场营销学的特征三、发展阶段讲解作；2、传播阶段(1983 1985 年)：“市场学教 学研究会”成 立，大大促进营 销理论在全国 范围内的传播； 3、应用阶段课件演示1、时间提问：市场(1985 19922、社会经济背景3、发展阶段市场营销学发展的标志营销学进入 中国经历了 怎么样的发年)：企业开始 运用现代营销 原理来指导自 身经营；4、发展阶段市场营销学的特征 三、成熟阶段1、时

7、间2、社会经济背景3、成熟阶段市场营销学发展的标 志展阶段？4、扩展阶段 (1992-):研究重点从过去 的单纯教学与 研究，改变为结 合企业营销实 践的研究。4、成熟阶段市场营销学的特征提问：市场营销学在中国的讲解听讲传播与发展经历了哪些阶段？课件演示3 .课堂思考市场营销学在中国的传播与发展的阶段？作业4 .课堂市场营销学的创立、形成、发展和成熟的四个阶段,小结5 .课外复习作业6 .课后 反思课题课题3:第一章第三节市场营销观念授课班级授课时间教学方法讲授法、PPT演示法、 设问法、讨论法等教具多媒体设备、粉笔教学目标了解市场营销观念的演变过程，熟悉市场营销观念的新发展教学重点市场营销观

8、念的新发展教学难点顾客满意营销观念的分析教学过程:教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源 安排1 .课题引入案例引入介绍案例内容：案例一：二十年代福特的“黑 色T型车”思考：单一款式、单一颜色 的福特汽车能买出去吗？为什 么？（不同时代/不同条件下，情 况不同）引入营销观念提问讨论 回答课件演示2 .新课 教学通过案例的提问、回答， 教师讲解分析一、生产观念1、背景条件：立方市场,供 应需求，购头力低。2 、核心思想：以生产为中心， 企业主张“我能生产什么，就卖 什么”。3、营销顺序：企业一市场， “以产定销”4、经宫重点：致力于提图生 产效率，增加产量、降低成本， 强调“以量取胜”案例二介

9、绍：王麻子剪刀： 老字号申请破产二、产品观念1、背景条件：卖方市场，冏 品供应增加，购买力提高2、核心思想：以产品质量为 中心，这种观念可以概括为；“我 们会做什么，就努力做好什么”。3、营销顺序：企业一市场“以 产定销”。4、经宫重点：致力于生厂优 质产品，并不断精益求精，强调 “以质取胜”。“洒好/、怕巷子 深”、“一招鲜，吃遍天”等都是 产品观念的生动写照。案例三介绍：“三株”公司的 衰败三、推销观念1、背景条件：卖方市场一 买方市场，供求，商品积压、销 售困难2、核心思想：以推销为中心、 企业主张：“我能生产什么，就推 销什么” “我推销什么，消费者 就会买什么”。3、营销顺序：企业一

10、市场，讲解提问分组讨论： 如何止确看 待企业的推 销工作？（每组选派 代表作答）讲解分组讨论： 目前快餐 业、汽车业 的产品能否 满足消费者 的需求？讲解听讲讨论回答与生产观 念相比，推销观 念注重了冏品 的推销，是经营 指导思想的一 大进步。但是它 只注重既定产 品的推销，它的 着眼点仍是“以 企业为中心” /、考虑冏品是 否符合顾客的 需要，是否能让 顾客满思,顾客 是否会重复购 买等问题。听讲回答听讲课件演示课件演示课件演示“以产定销”4、经营重点：致力于产品的 推销与促销活动，以扩大产品销 售。实例四介绍：沃尔玛顾客是 上帝四、市场营销观念1、背景条件：买方市场，供 应需求、消费者富有

11、2、核心思想：以消费者需求 为中心，企业主张：“顾客需要什 么，我就生产什么”或者“能销 售什么，就生产什么”。3、营销顺序：市场一企业一 市场，“以销定产”4、经营重点：从调查研究消 费者需要出发，组织生产和营销。市场观念是企业经营思想上 一次根本性的变革。市场观念是“以顾客为中 心”的，分析顾客需要并设法满 足他们，认为企业应适应顾客。而生产观念、产品观念、推 销观念是“以企业为中心”的， 不考虑消费需求，认为顾客应适 应企业。案例五：汉堡包快餐行业受 到的批评五、社会营销观念1、背景条件：消费者保护运 动盛行，资源浪费、环境污染等 社会问题突出。2、核心思想：以消费者自身 和整个社会的长

12、远利益为中心。 消费者、企业、社会三者利益统提问：市场 观念与前二 个观念有何 /、同?讨论 回答课件演示讲解听讲记笔记课件演示听讲讲解课件演示3、营销顺序：市场及社会一 企业一市场4、经营重点：致力于资源的 节约使用和保护环境，注重消费 者的健康。社会营销观念是对市场营销 观念的修改、补充和完善。 六、市场营销观念的新发展 1、顾客满意度营销观念顾客满意是指顾客通过一 个产品的课感知的效果与他们的 期望值相比较后所形成的感觉状0顾客让渡价值是指顾客总价 值与顾客总成本之间的差额。2、绿色营销观念所谓绿色营销观念，就是指 企业必须把消费者需求与企业利 益和环保利益三者有机地起来， 必须充分顾及

13、到资源利用与环境 保护问题，从产品设计、生产、 销售到使用整个营销过程都要考 虑到资源的节约利用和环保利 益，做到安全、卫生、无公害的 一种营销观念。讲解讲解听讲记笔记听讲课件演示课件演示3 .课堂 作业思考各种企业营销观念的比较？4 .课堂 小结市场营销观念的演变过程，熟悉市场营销观念的新发展。5 .课外 作业市场营销观念的具体阶段与内容有哪些？6 .课后反思产品质量好就f能卖出去吗？课题课题4:第二章第一节市场营销环境含义和特征授课班级授课时间教学方法讲授法、设问发、讨 论法等教具多媒体设备、粉笔教学目标了解市场营销环境的含义；熟悉市场营销环境构成；掌握市场营销环境的 特征教学重点市场营销

14、环境的构成和特征教学难点市场营销环境的特征的分析理解教学过程:教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源 安排1 .课题引入通过提问，引入新课你平时在购买商品时会考虑哪些 因素？能否列举若干因素？提问回答课件演示2 .新课 教学一、市场营销环境的含义及其构成讲解听讲 记笔记课件演示（一）市场营销环境的定义 市场营销环境是指与企业营销活 动相关的所有外部因素的总和， 包括宏观营销环境和微观营销环境。案例分析“改变形象的洋娃娃” 问题：这家洋娃娃公司在开发产 品的时候应该注重哪些因素？提问讨论 回答课件演示提示：应该注重市场营销环境因素，不同的国家、民族启着/、同的审美观，企业的生产和经讲解听讲营必

15、须要适应目标市场的营销环 境。（二）市场营销环境的构成1、微观环境微观环境又称直接营销环境，指 直接影响与制约企业的营销活 动，同时也受企业营销活动影响 的各种因素与力量，包括企业内 部环境、供应商、营销中间商、讲解听讲 记笔记课件演示顾客、竞争者和社会公众，它们 都受宏观环境的影响与制约。2、宏观环境宏观环境是指给企业营销活动带 来机会与威胁的各种社会力里， 主要包括人口、经济、政治法律、 科学技术、社会文化和自然生态 等因素。课件演示二、市场营销环境的特征讲解听讲1、客观性市场营销环境是与企业市场营销 活动相联系的企业外部因素的总 和，是客观存在的。2、差异性提问市场营销环境 的特征表现为

16、 哪些？讨论 回答/、同国家或地区的市场营销环境 不同，如美国和中国的国家政策、 风俗习惯、价值观念、经济发展 水平和消费结构等都不相同3、多变性构成企业市场营销环境的因素是 不断变化的，只是变化的速度不讲解听讲课件演示同。4、相关性营销环境的各种因素是相互影 响、相互制约的，某一种因素的 变化会引起其他因素的相应的变 化，由此形成新的营销环境。5、/、可控性影响市场营销环境的因素是多方 面的，也是复杂的，并表现出企 业对它的/、可控性。6、可影响性虽然营销环境的变化是不以企业 的意志为转移的，但企业可以利 用环境，甚至可以通过众多联合 力量去冲破环境的制约，使之向 有利于企业的发展方向。讲解

17、讲解听讲 记笔记听讲课件演示课件演示3 .课堂 作业讨论市场营销环境的特征。4 .课堂 小结市场营销环境的含义及其特征；市场营销环境的特征。5 .课外 作业复习6 .课后 反思课题课题5:第二章第二节微观营销环境（1）授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、 设问法等教具多媒体设备、粉笔教学目标正确理解微观市场营销环境的含义及其内容有哪些？正确理解分析微观 营销环境营销环境中的企业内部、供应商、营销中介。教学重点掌握微观市场营销环境的内容（企业内部、供应商、营销中介）教学难点微观市场营销环境对企业的影响教学过程:教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安排1 .课题复习：市场营销环境的特提问回

18、答课件演示引入征？2 .新课一、微观市场营销环境教学企业营销活动的微观环境要素主讲解听讲课件演示要是指对企业营销活动过程和结提问回答果有直接影晌的各种力量。包括：大家所理解的企业内部环境，市场营销渠道机企业微观市场构，企业面对的市场（消费者），营销环境包括竞争者，社会公众。哪些？1、企业内部环境企业内部环境涉及人员、技术、生产、资源、管理条件及企业文讲解听讲课件演示化等记笔记2、供应商供应商是指向企业及其竞争者提举例：以小米供产品和服务所需资源的企业和手机的为例，个人。供应商对企业营销活动的谈起营销渠影响主要表现在：道。A.供应商的稳定性与及时性记笔记B.供货的价格变动C.供货的质量水平讲解听

19、讲课件演示3、营销中介记笔记营销中介单位是协助公司推 广、销售和分配产品给最终买主 的那些企业。它包括中间商、实 体分配公司、营销服务机构及金 融机构等。(1)中向商中何商是协助公司寻找顾客 或直接与顾客进行交易的商业企 业。中向商分为两类：代理中间 冏和经销中间商。(2)实体分配公司实体分配公司协助公司储存 产品和把产品从原产地运往销售 目的地。一般包括仓储公司和运 输公司。(3)市场营销服务机构市场营销服务机构指市场调 研公司、广告公司、各种广告媒 介及市场营销咨询公司。(4)金融机构金融机构包括银行、信贷公 司、保险公司以及其他对货物购 销提供融资或保险的各种公司。讲解提问：代理中 1日

20、商与经销中 问商的区别是 什么？讲解听讲 讨论 回答听讲课件演示课件演示3 .课堂 作业讨论供应商对企业营销活动的影响表现在哪些方面？4 .课堂小结微观市场营销环境的含义及其内容有哪些？微观营销环境营销环境中的企业 内部、供应商、营销中介的理解分析。5 .课外 作业供应商对企业营销活动的影响主要表现在哪些方面？6 .课后反思课题课题6:第二章 第二节 微观营销环境(2)授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、 设问法等教具多媒体设备、粉笔教学目标正确理解分析微观营销环境营销环境中的竞争者、 顾客、社会公众的内容。教学重点掌握微观市场营销环境的内容(竞争者、顾客、社会公众)。教学难点微观市场营销

21、环境对企业的影响教学过程:教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安 排1 .课题引入复习：市场营销环境的内容 有哪些？提问回答课件演示2 .新课一、微观市场营销环境教学4、荒者讲解听讲课件演示根据产品的替代程度，可以提问：彩电、回答把竞争者分为几个层次：空调、音响是(1)愿望竞争者-是指提供不 同产品已满足消费者各种目前愿 望的竞争者。哪种竞争者？(2)平行竞争者-是指提供能够涉足同一种需求的不同产品的 竞争者。(3)产品形式竞争者-是指生课件演示产同一种产品，但提供/、同规格、讲解听讲型号、款式的竞争者。提问：松下、回答(4)品牌党争后-是指广品相日立、海尔、同，规格、型号等也相同，但品长

22、虹是哪种竞牌/、同的竞争者。5、顾客争者？企业的目标市场可以是以下 5种讲解听讲课件演示顾客市场中的一种或几种：(1)消费者市场(2)工业市场(3)转销售市场(4)政府市场(5)国际市场6、社会公众通常，企业周围大致有7类社会 公众。(1)金融界(2)媒介公众(3)政府机构(4)公民行动团体(5)地方公众(6) 一般公众(7)内部公众讲解提问：大家所 理解的社会公 众包括哪些？讲解记笔记听讲 回答听讲课件演示课件演示3 .课堂 作业讨论企业应采取哪些措施保持和主要公众之间的关系？4 .课堂 小结微观营销环境营销环境中的竞争者、顾客、社会公众的内容分析。5 .课外 作业复习6 .课后 反思课题课

23、题7:第二章第三节宏观营销环境(1)授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、 设问法等教具多媒体设备、粉笔教学目标正确理解宏观市场营销环境的人口环境、经济环境相关内容。教学重点对宏观市场营销环境内容中的经济环境的理解分析教学难点对宏观市场营销环境内容中的经济环境的理解分析教学过程:教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源 安排1.课题引入提问：人口老龄化的发展趋势带动 了哪些产品市场的兴起？提示：保健品市场、老人公 寓市场、老人护理巾场、老人生 活用品等市场的兴起。提问回答课件演示2 .新课 教学第三节宏观营销环境一、人口环境1、人口地理分布人口地理分布指人口在/、同 地区的集中程度，人口地理

24、讲解听讲记笔记课件演示分布不同带来消费习惯和巾切rfn 不同o2、人口的年龄结构人口的年龄结构才时期 /、同年龄层次。由于年龄差别， 对于商品和服务产生不同的需 要。3、人口的教育程度和职业人口的教育程度和职业不 同，对市场需求表现为不同倾向。4、家庭单位和规模一个国家或地区家庭单位的讲解听讲课件演示多少及家庭平均人员的多少，直 接影响某些消费品的需要。案例分析：“会呼吸”的纤维提问回答课件演示哪些企业的采购策略会因这种产品的问世而进行调整？提示：美容店、饭店、洗车行、家居清洁用品店等会因这种产品的问世而进行调整。二、经济划、境1、收入因素讲解听讲课件演示(1)国民收入国民收入是个国家物质生产

25、 部门的劳动者在一定时期内所创 造的价值总和。(2)个人收入个人收入是个人从各种 来源所得到的经济收入，一个国 家个人收入的总和除以总人口就提问：经济环 境的构成要素 有哪些？回答是该国的人均收入。2、消费者支出模式与消费结构工人家庭收入变化与各方面讲解听讲课件演示支出变化之间比例关系的规律 性，即著名的恩格尔定律。它包 括3层含义：随着家庭收入增加， 用于购买食品的支出占家庭收入 的比重卜.降；随着家庭收入的增 力口，用于住宅建筑经营的开支占 家庭收入的比重大体/、父；随着 加油收入的增加，用于其他方面 的开支和储蓄占家庭收入比重会讲解听讲记笔记课件演示±#03、消费储蓄信贷在一定

26、时间内，个人收入用于储 蓄的部门增多，实际支出部分就 好减少，从而影响企业销售量。4、产业结构产业结构指各产业部门在国民讲 解中所处的地位和所占的比重及 相互之间的关系。一个国家的广讲解听讲课件演示业结构可以反映该国的经济发展水平。讲解听讲课件演示3 .课堂作业讨论科学技术发展对市场营销活动带来哪些影响？4 .课堂小结宏观营销环境包括的内容5 .课外作业微观环境与宏观环境各包括哪些内容？6 .课后反思课题课题8:第二章 第三节 宏观营销环境（2）授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、设问法等教具多媒体设备、粉笔教学目标正确理解宏观市场营销环境的政治法律环境、自然环境、社会文化、科学 技术的内

27、容。教学重点对宏观市场营销环境内容中的自然环境的理解分析教学难点对宏观市场营销环境内容中的自然环境的理解分析教学过程:教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源 安排1 .课题引入问题：宏观营销环境包括哪 些内容？提问回答课件演示文档2 .新课第三节宏观营销环境教学三、政治法律环境案例分析“出口日本的瓷器”问题“是什么环境因素造成我国 出口日本的瓷器困难？” 提示：日本的政法环境 1、政治环境政治环境是指企业市场营销活动 的外部政治形势和状况。2、法律环境企业一方向可以凭借法律维护自 己的正当权益，另一方面，企业 也要一份进行生产经营活动。四、自然环境1、自然资源短缺面对日益紧缺的自然环境，给哪

28、 些致力于开发和寻求新资源、演 讲新型材料或替代品的企业提供 了无限商机。2、环境污染严重制造污染的企业，在社会舆论的 压力和政府的十预卜,不得不米 取措施控制污染，从而给那些致 力于控制污染设备生产、演讲新 型产品的行业和企业以市场和营 销机会。3、政府十预加强五、社会文化社会文化环境影响人们的欲望和提问回答课件演示讲解听讲课件演示提问：面对自 然环境，我们 要考虑哪些因回答课件演示素？课件演示讲解听讲记笔记行为；社会文化环境影响消费者 行为还表现在风俗禁忌上。K、科学技人1、科学技术的发展带来了经济结构的调整2、科学技术的发展，改善了企业 的经营管理3、科学技术的发展对企业的营 销活动产生

29、着日益深刻的影响。讲解听讲记笔记课件演示3 .课堂 作业讨论科学技术发展对市场营销活动带来哪些影响？4 .课堂 小结宏观市场营销环境的政治法律环境、自然环境、社会文化、科学技术的内容。5 .课外 作业微观环境与宏观环境各包括哪些内容？6 .课后 反思课题课题9:第二章 第一节 消费者需求分析（1）授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、 设问法等教具多媒体设备、粉笔、自制课件教学目标了解消费者需求的概念，熟悉相关消费需求的理论，掌握马斯洛需求层次 理论的内容。教学重点马斯洛需求层次理论的理解分析教学难点马斯洛需求层次理论的理解分析教学过程:教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源 安排1.课题

30、引入提问：通过阅读教材P32页 案例，大家怎么理解消费者需 求？提问讨论 回答课件演示2 .新课教学第T 消费者需求分析 一、消费者需求的概念满足消费者需求是现代企业 市场营销的中心任务。消费者需 求分为潜在需求和有支付能力的 需求。潜在需求是指人们对现存的 产品和；劳务还不能满足其需求， 或者由于某种条件暂时不能构成 现实的、有支付能力的、潜在愿 望的要求。市场消费需求，就是指购买 者在市场上获得所需要的生产资 料和生活自理的具有货币支付能 力的要求与欲望。二、有关消费需求的理论 （一）自然需要和社会需要人类的仪表需要口以分为自 然需要和社会需要。自然需要是人们的基本生存 需要。它包括人们对

31、衣食住行的 基本需要和对生活安定、卫生的 需求。社会需要也可称为后天需要讲解提问：什么是消费者需求？讲解听讲回答听讲 记笔记课件演示课件演示课件演示和心理需要。它是在自然需要的 基础上派生出来的。它包括对生 活资料的消费和精神上的需要以 及社交活动的需要。（二）马斯洛需求层次论1、生理需求这是人类维持自身生存的最 基本要求，包括对以卜事物的需 求：呼吸、水、食物、睡眠 、 生理平衡、分泌。2、安全需求这是人类要求对以卜事物的 需求：人身安全、健康保障、资源 所有性、财产所有性、道德保障、 工作职位保障、家庭安全 3、社会需求这一层次包括对以卜事物的需 求：友情、爱情。人人都希望得 到相互的关系

32、和照顾。感情上的 需要比生理上的需要来的细致， 它和一个人的生理特性、经历、 教育、宗教信仰都有美系。4、尊重需求这一层次包括对以卜事物的需 求：自我尊重、信心、成就、对 他人尊重、被他人尊重。尊重的 需要乂可分为内部尊重和外部尊 重。内部尊重是才一个人希望在 各种不同情境中后实力、能胜任、 充满信心、能独立自主。外部尊 重是个人希望有地位、有威 信，受到别人的尊重、信赖和高 度评价。马斯洛认为，尊重需要 得到满足，能使人对自己充满信 心，对社会满腔热情，体验到自 己活着的用处和价值。5、自我实现需求讲解提问：人的需 求呈现怎样的 发展趋势？讲解讲解提问：尊重需听讲 讨论 回答听讲 记笔记听讲

33、课件演示课件演示课件演示该层次包括对以卜事物的需 求：道德、创造力、自觉性、问 题解决能力、公正度、接受现实 能力。这是最高层次的需要，它 是指实现个人理想、抱负，发挥 个人的能力到最大程度，达到自 我实现境界的人，接受自己也接 受他人，解决问题能力增强，自 觉性提高，善于独立处事，要求 不受打扰地独处，完成与自己的 能力相称的一切事情的需要。（二）生存需要、?受需要 和发展需要1、生存需要2、享受需要3、发展需要求主要包括对 哪些事物的需 求？讲解讨论 回答听讲课件演示3 .课堂作业讨论社会需求有哪些,4 .课堂 小结消费者需求的概念和相关消费需求的理论以及马斯洛需求层次理论的内容。5 .课

34、外 作业马斯洛需求层次理论所包含的内容？6 .课后 反思课题课题10:第二章 第一节 消费者需求分析（2）授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、 设问法等教具多媒体设备、粉笔、自制课件教学目标理解消费者需求的特征教学重点对消费者需求特征的理解分析教学难点对消费者需求特征的理解分析教学过程:教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源 安排2 .课题提问：马斯洛需求层次理论提问讨论课件演示引入的内容是什么？回答2 .新课第T消费者需求分析课件演示教学三、消费者需要的特征讲解1、消费需求的多样性提问：消费需听讲由于消费者收入水平、文化 程度、职业、性别、年龄、民族 和生活习惯的/、同，自然会有不求的

35、多样性受 到哪些因素的回答同爱护和兴趣，对消费品的需求 也是千差力别。影响？2、消费需求的发展性随着社会生产力的发展和消课件演示费者个人收入的提高，人们对商 品和服务的需要也在不断发展。比如，过去消费讲求价廉、实惠， 现在追求美观、舒适等。3、消费需求的伸缩性 消费者购买商品，在数量、讲解听讲普及等方面均会随购买水平的变化而变化，随商品价格的局低而 转移。记笔记课件演示4、消费需求的层次性人们的需求是由层次的，一般是先满足最基本的生活需要然 后再满足社会交往需要和精神生 活需求。消费需求是逐层上升的， 首先满足低层次的需要，然后再 满足较高层次的需要。讲解听讲记笔记5、消费需求的时代性消费需求

36、常常受到时代精神、风尚、环境等的影响，时代/、同， 消费需求和爱护也会不同。例如， 随着人们文化水平提高，对文化 用品、娱乐用品的需要日益增多。6、消费需求的可诱导性消费需求是可以引导和调节 的。潜在的欲望可以变为明显的 行动，未来的需求可以变成现实 的消费。7、消费需求关联性和替代 性消费需求在有些商品上具有 关联性，消费者往往顺便联系购 买。有些商品有替代性，即某种 商品销售量增加，另一种商品销 售里减少。除上述特点外，消费者市场 需求还具有便捷性、季节性、地 域性等特点，企业应以此作为市 场营销决策的依据，更好地满足 消费者的需求，扩大商品销售量， 提高经济效益。讲解讲解听讲听讲 记笔记

37、课件演示课件演示课件演示3 .课堂 作业讨论消费者的需要呈现的特征？4 .课堂小结消费者需求的特征。5 .课外 作业复习6 .课后 反思课题课题11:第二章 第一节 消费者的消费心理和购买动机(1)授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、设 问法等教具多媒体设备、粉笔、自制课件教学目标正确理解消费者的消费心理及其特征。教学重点对消费者的消费心理的理解分析教学难点对消费者的消费心理的理解分析教学过程:教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源 安排1.课题引入问题：消费者的需要特征有 哪些？提问回答课件演示2 .新课r第二节消费者的消费心理和教学购买动机一、消费者的消费心理讲解听讲课件演示1、感知

38、心理过程(D感觉一般人们的感觉主要有5种类型，分别是视觉、听觉、嗅觉、 味觉、皮肤觉。(2)知觉知觉是人的大脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体 反映。(3)记忆讲解听讲记笔记课件演示记忆是人的大脑对过去经历过的事物的反映。(4)思维思维是通过分析和概括对客观事物的本质进行间接反映的过 程。(5)想象在已有的知识、经验基础上， 在头脑叶构成自己从未经历过的 事物的新形象，这就是想象。(6)注思注意是心理活动对客观事物 的指向和集中。2、情绪心理过程消费者在购买活动中的情绪 过程：(1)悬念阶段(2)定向阶段(3)强化阶段(4)冲突阶段3、意志心理过程消费者购买商品的意志过程 有3个基本特征：

39、(1)有明确的 购买目的(2)与排除干扰和克服 困难相联系(3)调节购买行为的 全过程。(二)消费者的个性心理个性心理特征包括人的气 质、性格和能力，它反映人的心 理活动差异行为。讲解讲解讲解提问：消费者 购买商品的意 志过程的特征 有哪些？讲解听讲听讲 记笔记听讲 回答听讲课件演示课件演示课件演示课件演示3 .课堂 作业讨论消费者购买商品的意志过程的特征有哪些？4 .课堂小结消费者的消费心理及其特征。5 .课外 作业复习6 .课后 反思课题课题12:第二章 第一节 消费者的消费心理和购买动机（2）授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、设 问法等教具多媒体设备、粉笔、自制课件教学目标掌握消费

40、者的购买动机的类型及其特征。教学重点对消费者的购买动机的理解分析教学难点对消费者的购买动机的理解分析教学过程:教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源 安排1 .课题引入问题：消费者购买商品的意志过 程的特征后哪些？提问回答课件演示2 .新课第二节消费者的消费心理课件演示教学和购买动机二、消费者的购买动机提问：什么是（一）购买动机的概念消费者购买动讨论购买动机就是消费者为满足机？回答其一定的需要而引起购买行为的 意念和愿望，是购买前的思维过 程。讲解听讲（二）购买动机的类型1、求实动机求实动机是指消费者以追求提问：购买动讨论商品或服务的使用价值为主导倾机的类型有哪回答向的购买动机。些？2、求新

41、动机求新动机是指消费者以追求讲解听讲商品、服务的时尚、新颖、奇特 为主导侧向的购买动机。记笔记课件演示3、求美动机求美动机是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要 侧向的购买动机。4、求名动机求名动机是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提 高自己的身份、地位而形成的购 买动机。5、求廉动机求廉动机是指消费者以追求讲解听讲商品、服务的价格低廉为主导倾 向的购买动机。在求廉动机的驱 使"消费者选择商品以价格为 第一考虑要素。记笔记课件演示6、求便动机求便动机是指消费者以追求课件演示商品购买和使用过程中的省时、 便利为主导倾向的购买动机。在 求便动机的支配下，消费者对时 问、效率

42、特别重视，对商品本身 则不慎挑剔。讲解听讲7、模仿或从众动机模仿或从众动机是指消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿 他人的购买行为而形成的购买动 机。8、好癖动机课件演示好癖动机是指消费者以满足个人 特殊兴趣、爱好为主导的购买动讲解听讲机。3 .课堂作业思考消费者的购买动机类型有哪些？4 .课堂小结消费者的购买动机的类型及其特征5 .课外作业消费者购买动机的类型有哪些？6 .课后反思课题课题13:第二章 第二节 消费者购买行为（1）授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、设问法等教具多媒体设备、粉笔、自制课件教学目标正确理解消费者购买行为模式，掌握影响消费者购买行为的因素。教学重点影响消费者购买

43、行为因素的理解分析教学难点影响消费者购买行为因素的理解分析教学过程:教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源 安排1.课题引入问题：消费者的购买动机的 类型有哪些？提问回答课件演示2 .新课一、消费者购买行为模式讲解听讲 讨论 回答课件演示教学1、习，惯型提问：对于习习惯型指消费者根据过去的使用<3消费者，习惯而反复购买杲种商品。对待我们应采取怎这里顾客，不必解释商品。主要 要求是动作迅速，很快办完交易 手续。2、理智型理智型指消费者在购买商品时比 较慎重和有主见，能控制自己的 情感，不受外来因素的影响。对样的策略？待这类顾客要有耐心，实事求是 地解释商品。讲解听讲课件演示3、经济型记笔

44、记经济型指消费者在购买商品时特 别注重商品价格。4、冲动型冲动型指消费者情感容易受到外 界的影响而产生的随机性较大的 购买。对待这里消费者，多介绍 新产品的特点和优点，以引起顾 客的购买欲望。讲解听讲5、不定型不定型指消费者对商品的心理尺 度尚未稳定，为了尝试而购买。对待这类消费者，应多耐心介绍， 主动为顾客出主意，当参谋。讲解听讲课件演示6、疑虑型提问：对不定讨论疑虑型指消费者因害怕上当而在型消费者我们回答购买过程中犹豫不决。7、想象型想象型指消费者以丰富的想象力 衡量商品的意义而决定购买。二、影响消费者购买行为的因素 （一）文化因素1、广义的文化广义文化是指人类社会历史实践 过程中所创作的

45、物质和精神财富 的总和。2、业义化亚文化是指每一个文化群体内部 又包含若干亚文化群，其成员具应采取什么样 的策略？讲解听讲课件演示有共同的信仰、特征或经历等能讲解听讲提供为具体的认同感。3、社会阶层（二）社会因素1、参照群体参照群体是指直接或间接影响一 个人的态度、行为或价值观的个讲解听讲人或团体。2、家庭豕庭TH指居"住在 起，由拥启血 缘、婚姻或者抚养关系的两个人 或更多人组成的群体。3、社会角色与地位记笔记课件演示社会角色是指个人在群体、组织讲解听讲及社会中的地位和作用。（三）个人因素1、年龄和性别2、职业与经济状况3、生活方式、个性及自我观念记笔记课件演示（四）心理因素讲解听

46、讲1、动机提问：影响消回答2、感觉和知觉费者购买行为3、学习4、信念和态度的心理因素主 要包括哪些内 容？3 .课堂 作业思考消费者购买行为模式有哪些？4 .课堂 小结消费者购买行为模式，影响消费者购买行为的因素。5 .课外 作业复习6 .课后反思面对不同消费者购买行为模式应采取怎样的策略？课题课题14:第二章第二节消费者购买行为（2）授课班级授课时间教学方法讲授法、讨论法、 设问法等教具多媒体设备、粉笔、自制课件教学目标正确理解分析消费者购买决策过程，了解消费者购买行为模式的内容。教学重点消费者购买决策过程的理解分析教学难点消费者购买决策过程的理解分析教学过程:教学环节教学内容教师活动学生活

47、动教学资源安 排1.课题引入问题：影响消费者的购买行 为的因素后哪些？提问回答课件演示2 .新课三、消费者购买决策过程讲解听讲课件演示教学1 、认识需求认识需求指消费者发现现实提问：消费者讨论情况与其所想达到的状况直接有购买决策所经回答f差距，从而意识到自己的消历的过程是怎费需求。样的？2 、收集信息消费者一般从4个来源获得听讲信息：第一，个人来源，即从家讲解课件演示庭、培养、邻居和其他熟人那里 得到信息。第二，商业性来源， 即从广告、营销员介绍、商品说提问：消费者讨论明书等处得到信息。第三，公众获得信息的来回答来源，即从报刊、电视等大宗宣 传媒介的客观报道和消费者团体 的评价处得到信息。第四，经验 来源，即通过触摸、试验和使用 商品而得到信息。源有哪些？3 、判断选择当消费者收柒了各种信息后，就会加以整理和系统化，并 进行分析和评价。这种对比和评 价一般是围绕产品的属性而展开 的。4 、购买决策对营销人员而言，首先要关 注购买决策者，因为购买决策者 对购买活动的成败起关键作用