谈判与推销技巧习题及答案

1、项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力B抵制能力C高超的理解能力D较强的辩解能力2 .推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3 .（）可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4 .推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5 .推销要素不包括（）A推销人员B推销对象C推销品D推销地点6 .下面那个不属于推销原则（）A满足顾客需求原

2、则B诚信为本原则C人际关系原则D提供服务原则7 下面说法不正确的是（）A推销的特点有特定性B推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则D推销只是是卖放受益的交易活动8 寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法B介绍寻找法C现场寻找法D广告拉引法9 顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法B需求差异分析法C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A基于现有顾客资料淘汰B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1 .个人职业生涯规划的步骤（）A.自我评估B.职业生涯机会评估C.职业生涯目标设定D.目标实现策略2 .职业生涯规划的主要内容（

3、）A.目标确定B.个人分析结果C.目标分解与目标组合D.评估标准3 .推销人员的职业素质（）A充满热枕B积极进取C态度乐观D品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B.事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A敏锐的观察能力较强的自我控制B高超的应变能力C有效的交往与沟通能力D创新能力三.判断题1 .社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析2 .标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。（）3 .推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。（）4 .职业生涯目标分内职

4、业生涯目标和外职业生涯目标。内职业生涯侧重职业过程的外在标记，外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。（）5 .推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）6 .诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。（）7 .推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的深度与广度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。（）8 .推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）9 诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。（）10 真正了解自己后，设定衡量此规划是否成功的标准，以及这些标准应当如何修正和调整。（）答案：单项选择

5、：1、A2、C3、A4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、C多项选择：1.ABCD2.ABCD3ABCD.4.ACD5.ABCD判断题：1.对2.对3.对4.错5.对6.对7.对8.对9.对10.对项目二推销理论知识及其应用1、 单项选择1 .下面哪个不是推销要素的组成部分（）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销方式2 .下面那个不是推销的原则（）A.互惠互利原则B.诚信为本原则C.社会关系原则D.人际关系原则3 .既不关系顾客，也不关心推销任务的推销员属于哪种类型？（）A.无所谓型B.顾客导向型C.推销导向型D.解决问题型4 .下列哪个不是推销要素（）A.推销人员B.推销对象C.推

6、销环境D.推销品5 .下列哪个类型是推销人员只关心顾客，不关心销售任务（）A.无所谓型B.顾客导向型C.解决问题型D.推销导向型6 .下列哪个属于推销计划制订的原则（）A.顺序性原则B.鼓动性原则C.针对性原则D.参与性原则7 .下列哪个选项不是推销的特点（）A.特定性B.双向性C.灵活性D.不确定性。8 .下列哪个不是推销心态的类型（）A.无所谓型B.顾客导向型C.利益至上型D.推销导向型9 .推销的原则不包括下列哪项（）A.满足顾客需要的原则B.诚信为本的原则C.利益最大化的原则D.尊重顾客的原则10 .下列哪个选项不是推销的特点（）A.特定性B.双向性C.原则性D.说服性2、 多项选择1

7、 .推销的特点有哪些（）A.特定性B.灵活性C.双向性D.互利性2 .下列选项中，哪些属于推销的原则（）A.满足顾客原则B.人际关系原则C.经济效力原则D.互惠互利原则3 .推销的特点（）A.特定性B.灵活性C.双向性D.互利性E.说服性F.功利性4 .推销的原则有哪些（）A满足顾客需要B互惠互利C诚信为本D人际关系E尊重顾客5 .推销特点是什么（）A特定性B灵活性C双向性D互利性E说服性三、判断1 .推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（）2 .在推销中较好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等语句。（）3 .推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（）4 .推销要

8、素有推销人员，推销对象，推销品（）5 .推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求（）6 .传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。（）7 .推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他们曾经提出的“管理方格理论”的基础上，着重研究了推销人员与顾客关系和买卖心态提出的一种新的方格理论。（）8 .推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（）9 .品推销品是推销活动中的客体（）10 .推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体（）答案：单项选择：1、D2、C3、A4、D5、B6、A7、D8、C9、C10、C多项选择：1.ABCD

9、2.ABD3ABCDE.4.ABCDE5.ABCDE判断题：1.对2.错3.对4.对5.错6.错7.对8.对9.对10.对项目三推销接近一、单项选择1、 接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（）A、自我介绍法B、产品接近法C、利益接近法D、好奇接近法2、 赞美接近法应该注意的是：（）A赞美不应该是非清楚、爱憎分明。B、 赞美不应该切合实际，要天马行空。C、 赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。D要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。3、 以下哪种方法是寻找顾客的方法：（）A普访讯找法B.好奇接近法C.产品接近的表演接近法4、 以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以

10、积极使用辅助器材（）：A、厂品B.仿制品C.照片与插图D、电话5、 推销员不应该掌握的相关情报：（）A、掌握顾客情况B、熟悉本公司的情况C、熟悉产品的情况不应该D、熟悉竞争对手的情况6 .下面哪个不是寻找顾客的方法（）A.普访寻找法B.介绍寻找法C.委托助手寻找法D.电话寻找法7 .顾客购买需求鉴定的方法不包括（）A.需求层次分析法B.购买欲望分析法C.需求差异分析法D.边际效用分析法8 .建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（制作准顾客档案资料表拜访记录整理与推销程序表确定访问对象确定访问地点积极使用推销辅助器材只要方便自己就好A.建立顾客档案的重要性B.C.当面访问顾客了解顾客需求D.9

11、.约见的内容不包括（）A.确定约见顾客的个人资料B.C.确定访问时间D.10接近顾客的注意事项（）A.掌握有关的情报B.C.选择适当的演示技巧D.二、多项选择题1.约见的内容有哪些（、确定访问事由、确定访问地点A、确定访问对象BC、确定访问时间D2、下列哪个不是寻找顾客的方法（）A、普访寻找法B、介绍寻找法C、委托助手寻找法C、寻找现在顾客法3、接近顾客要注意的事项有哪些（）A、掌握有关情报B、积极使用推销辅助器材G尽情赞美顾客D选择适当的演示技巧4、介绍接近法包括（）A、自我介绍法B、他人引荐发C、产品接近法D利益接近法5、推销接近准备工作内容是（）A、个体顾客接近准备B、团队顾客接近准备C

12、、接近现有顾客准备D以上都不是三、判断1、普防寻找法所依据的原理是“平均法则”（）2、普防寻找法比较费时，还没有很大的盲目性。（）3、介绍寻找法又称连锁介绍法或者无限介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他有可能购买产品的潜在顾客。（）4、用广告拉引法来找顾客能比较快地把关于推销产品的消息向更多的潜在顾客传达，费用大，效果好，符合产品推销的原则。（）5、所谓的顾客资格鉴定，就是指推销远对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。（）6、顾客档案是指有关顾客的名单、地址，有关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购买嗜好、推销员拜访顾客的日期等方面的信息。（）7、选择适当

13、的演示技巧的时候，演示动作要生动活泼，富有喜剧性。（）8、直接接近法又称报告接近法、问答接近法和说明接近法。（）9、推销员在与顾客约定见面时间时，应尽量替顾客着想，避免在顾客最忙绿的时候约见顾客。（）10、在确定访问顾客的地点时，也可以把公共娱乐场合作为约见地点。（）答案：单项选择：1、A2、C3、A4、D5、D6、D7、B8、C9、A10、D多项选择：1.ABCD2.ABC3ABD.4.AB5.ABC判断题：1.对2.错3.对4错.5.对6.对7.对8.错9.对10.对项目四推销洽谈一、单项选择1、 针对顾客的购买动机开展洽谈是属于推销洽谈的原则的哪一原则（）A鼓动性原则B倾听性原则C针对性

14、原则D参与性原则2、 下列哪项是属于销售服务（）A保修B介绍产品的有关信息C处理顾客的异议D交货时间3、 下列哪项不是属于演示洽谈法（）A产品演示法B人员演示法C音响，影视演示法D证明演示法4、 回答顾客的问题，推销人员要做到（）A要有条理，言简意赅，通俗易懂B对于不知道的问题不要回答C不要理会顾客的问题D可用严厉的语气与顾客交谈5、 妥协让步策略要注意（）A让步速度要越快越好B注意让步幅度C不要在小问题上让步D让步要趁早6、 顾客认为不需要推销品而形成的一种反对意见，是属于（）A产品异议B货源异议C需求异议D财力异议7、 处理货源异议的策略有（）A良机激励法B提供例证C竞争诱导法D意外受损法

15、8、 关于明星提示法下列说法不正确的是（）A利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客B迎合了人们求名的情感购买动机C消除顾客疑虑，充分调动顾客的购买欲望D不被大众所接受，顾客所认可9、 下列不属于倾听技巧的是（）A专心致志地倾听B有鉴别地倾听C中途打断而结束倾听D要有积极的回应10、 列不属于处理顾客异议的方法（）A预防处理法B让步处理法C问题引导处理法D转折处理法二、多项选择11、 推销洽谈的原则有哪些（）A针对性原则B鼓动性原则C倾听性原则D参与性原则12、 顾客异议的类型有哪些（）A价格异议B需求异议C产品异议D货源异议13、 顾客异议的成因有哪些（）A顾客方面的原因B推销品方

16、面的原因C推销人员方面的原因D企业方面的原因14、 处理顾客异议的策略（）A处理价格异议的策略B处理货源异议的策略C处理购买时间异议的策略D处理产品异议的策略15、 交理论有哪些（）A、成交的过程B、成交的信号C、成交的条件D、成交环节中易犯的错误三、判断题1、 推销洽谈又称“推销面谈”是指买卖双方为达成交易，以维护各自利益、满足各自需要为目标，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动（）2、 推销洽谈主要有提示洽谈法、演示洽谈法、介绍法三种方法（）3、 在推销洽谈过程中，推销人员只要口若悬河，滔滔不绝地将产品介绍给顾客就好（）4、 当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（）5、 推销人员要耐

17、心地倾听顾客异议，去伪存真，对症下药（）6、 当顾客异议发生时，不论顾客的异议有无道理和事实依据，推销人员都应以温和的态度和语言表示欢迎，尊重对方的异议（）7、 成交信号指顾客在语言、表情、行为等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示（）8、 采用选择成交法可以避免使顾客在是否购买的问题上难以下决心，而使顾客掌握一定的选择权，比较容易做决定（）9、 推销人员将商品推销出去后，不用继续跟顾客保持联系，以浪费自己的时间（）10、“三包”服务是指售出商品的包送、包换、包退（）答案：单项选择：1、C2、D3、B4、A5、B6、C7、B8、D9、C10、B多项选择：1.ABCD2.ABCD3ABCD.4

18、.ABC5.BCD判断题：1.对2.对3.错4.错5.对6.对7.对8.对9.错10.错项目五推销管理一、单项选择1、（）是利用各种媒介发布企业招聘信息的方法。A、人才交流会B、大学校园招聘C、广告招聘D、委托招聘2、（）推销人员选拔过程中的核心部分。A、简历B、面试C、测试D、选定和录用3、推销人员在进行培训中最关键的内容是（）A、企业知识培训B、产品和行业知识培训C、顾客知识培训D、销售技巧培训4、具有双向沟通的作用的培训法是（）A、课堂培训法B、会议培训法C、模拟培训法D、实地培训法5、酬薪制度中，（）是实现短期目标的典型奖筹形式。A、直接佣金B、固定薪金C、绩效奖金D、混合方案6.于推

19、销人员薪酬设计应遵循的原则是（）激励性原则B公平性原则C适应性原则D稳定性原则7 .人员绩效评估中最普通的方法是（）A直接排序法B目标管理法C360度考核法D图尺度考核法8 .于外部招聘只要途径的是（）A广告招聘B委托招聘C网上招聘D人才交流会9 .哪项不是培训的程序？（）A.企业知识培训B.顾客知识培训C.利润最大化培训D.销售技巧培训10 .下列哪项不是推销人员薪酬类型（）A.固定薪金B.直接佣金C.利益分层D.绩效奖金二、多项选择1 .培训的作用是（）A增强销售技能，提高业绩水平B提高推销人员素质，维护企业形象C降低人员流失率，稳定销售队伍D培养创造力，改善与顾客的关系2、客户分析和管理

20、的顺序（）A接近客户B建立客户档案C客户分析D大客户管理3、推销人员绩效评估的目的（）A保证奖酬与推销人员的实际绩效相匹配B确定推销人员的具体培训需求C提高推销人员的业绩D为管理决策提供依据4、推销人员绩效评估的内容（）A行为B职业发展C结果D获利能力5、推销人员绩效评估的方法（）A主基二元考核法B图尺度考核法C360度考核法D三线考核法三、判断题1 .内部招聘是从企业内部人员中选聘具有推销人员素质的人来充实推销队伍或者让让内部员工动员自己的亲属、朋友、同学、熟人加入企业的销售行列。（）2 .培训时间可长可短，应根据需要来确定（）3 .推销人员薪酬制度应建立在客观现实的基础上，让推销人员觉得只

21、要在相同的岗位做出相同的业绩，都将获得相同的薪酬。（）4 .企业保持推销队伍的稳定性并最终占领市场的关键不是薪酬制度是否能有效的控制推销人员（）5 .推销人员需要更多的激励不是由其工作时间长短不定，并经常遇到挫折等工作性质决定的。（）6 .销售竞赛是指利用奖金或其他报酬来激励推销人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法（）7 .企业只需要根据管理的实际情况，而不需灵活选择和合理组合（）8 .培训效果是培训过程中学员所获得的知识、技能等应用于工作的程度（）9 .正式录用时一般要经过体检，采取聘用制度、劳动合同制。（）10 .用来检验应聘者的诚实性，了解其道德规范和行为体系的测试是情境测试。（）答

22、案：单项选择：1、C2、B3、D4、B5、C6、C7、D8、D9、C10、C多项选择：1.ABCD2.BCD3ABC.4.ABCD5.BC判断题：1.对2.对3.对4.错5.错6.对7.错8.对9.对10.错Whenyouareoldandgreyandfullofsleep,Andnoddingbythefire,takedownthisbook,Andslowlyread,anddreamofthesoftlookYoureyeshadonce,andoftheirshadowsdeep;Howmanylovedyourmomentsofgladgrace,Andlovedyourbeautywithlovef