卓越的销售技巧与店面管理(完整版)_图文

1、卓越的销售技巧与店面管理讲师:明志刚2007年6月 明志刚重庆大学副教授实战派营销讲师多家上市公司营销战略顾问 斜坡:竞品抢夺; 顾客偏好; 新品加入; 内部管理等导致销售下降的因素广告促销展示公关店面导购服务品牌产品区域营销斜坡模型管理我们必须建立的重要理念:销售是一门科学而非艺术! 终端营销新动向:流程化的销售才有最高的成功率!案例分享:BOSS专卖店的销售流程 案例:NISSAN专卖店的销售流程玉石销售店的销售流程启示:一线销售中的多数工作其实是简单的动作重复做在企业中,任何重复的动作都应该具有流程提升销售绩效的起点就是建立和优化相关流程内部总结和向标杆企业学习是建立流程的两大方法 终端

2、营销新动向:终端销售已经进入话术时代!案例:长安汽车销售话术 总结:我们应该用统一的话术进行销售话术应包括:接待客户的话术,产品介绍的话术,处理客户反对问题的话术,争取成交的话术等.我们的主要思路:店面规范化管理精细化销售标准化服务人性化店面形象管理顾客眼中的零售店:消费者对一家零售店的期望调查(IT行业顾客喜爱人际关系较为密切的商店由于营业人员的笑容而改变购物心情 站在购买者立场的顾问式服务会促成信赖对门可罗雀的店没有兴趣对商店的诚意很敏感商品说明要详细环境洁净的店面口碑好的店权威形象强的店店面形象管理店面形象为什么重要?店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响消费者在购买商品过程中有“

3、受到欢迎”的需求和“感觉舒适”的需求日本卖场营销研究所的研究表明:消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列,广告的功能的影响而改变在发达国家,72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素消费者进店是迈向成功销售的第一步!店面形象管理店面形象包含哪些组成部分?硬件要素-店面门头、灯箱、背板(背景墙、展台软件要素-样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁店面形象管理店面形象管理之硬件要素店面门头(店招、展头、背景墙等应严格遵循公司的标准塑造品牌形象,营造良好销售氛围!店面形象管理店面形象管理之硬件要素注意事项合理设计店面布局店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则

4、在设计店面布局时需注意人性化设施的安排,如:洽谈区注意黄金陈列位的布置塑造品牌形象,营造良好销售氛围!店面形象管理店面形象管理之软件要素样机陈列-满足顾客视觉、触觉的需要-顾客进店时87%的人首先看右侧,所以应把主推机型、促销机型放在右侧-样机陈列高度要适宜,高度在距地面80-150cm范围内,保证样机高度与消费者视线平齐-开启样机,让样机富于生命,成为塑造形象的一个重要环节-不要把价格打在样机上店面形象管理店面形象管理之软件要素宣传单不要让宣传单占据显眼的位置宣传单不应该远离对应的样机宣传单应保持平整、清洁应随时检查宣传单上是否留有联系方式店面形象管理店面形象管理之软件要素POPPOP上的颜

5、色应该不少于2种,不多于3种POP上不应该有涂改痕迹POP主要用来烘托重点,不宜过多及时清理过期POPX展架、陈列箱等也属于售点广告,同样对卖场生动化有帮助音乐店面形象管理店面形象管理之软件要素背景音乐是用来留住客户的,不以店员喜好为标准游戏声音是赶走客户最好的音乐古典音乐比流行歌曲更促进销售明快的钢琴曲能够带动销售声音不可过大,否则会导致客户不愿久留店面形象管理店面形象管理之软件要素店面整洁整理整顿清扫清洁店面运营管理店面运营管理的内容销售运营管理表报管理会报管理思考:您是如何制定每个员工每月销售目标的?店面销售运营管理专卖店管理人员在销售营运管理方面的职责:-制定详细的店面月度销售计划-运

6、用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标-保证合理的库存店面销售运营管理制定详细的店面月度销售计划Step 1将全年的店面销售任务分解到月度合理分解年度销售任务可以参考的依据:-专卖店前一年度的销售状况分析-新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测-具体竞争环境的变化-节假日的影响(如:春节-特别事件的影响(如:高考提前制定详细的店面月度销售计划Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天,并预测出销售旺期和销售高峰日红色字体表示日销售量为12台,共计8天蓝色字体表示日销售量为6台,共计18天黑色字体表示日销售量为4台,共计10天销售预热期销售旺期春节休息ÖÜ

7、Ò»ÖܶþÖÜÈýÂ34567891ÔÂ制定详细的店面月度销售计划Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个店员需要注意的问题:-店长自己承担的销售任务是多少?-销售旺期的时候是否需要临时促销员?-销售旺期的人员排班计划?-任务应该摊派还是主动承担?月度销售任务已经明确了,而且也分配到每个员工了,现在店长需要做些什么?成功实现销售的五个“P”促销Promotion 能够吸引顾客购买的活动地点Place顾客能够方便选购产品Product适合市场需求的产品价格Pri

8、ce具有竞争力的价格销售人员Professional 店面销售运营管理运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标-布置店面,创造舒适、方便的购买环境-找出适合当地消费者需求的机型-制定促销政策和活动,并行而有效地实施-给予店面人员相应的产品、销售技巧培训,制定相关的奖励政策PlaceProduct Promotion PriceProfessional店面销售运营管理店面销售运营管理运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标(举例A专卖店5月计划销售100台电脑任务分解:以全店销量考核店长(100台,店长个人销售10台,销售员每人30台主推机型:XXXX(根据本地情况和竞争对手

9、产品情况选择促销政策:有竞争力的促销政策,如赠送6重大礼等促销活动日期:5月1日-7日促销活动方式:店内布置、户外活动、媒体宣传促销活动费用:3000元店面销售运营管理加强存货管理,提高的物流营运效率存货管理的目标-保证店面可以持续地运营-实现最大限度销售量-保证资产不受到损失-存货投资最小及时处理超期库存由于电脑配置提高和价格下降速度快,超期库存很容易造成贬值超期库存占用大量资金,影响资金周转的同时 也使得更多的获利机会被丧失店面销售运营管理表报管理思考:我们的店员每天(每周需要填写哪些表格?您认为这些表格是否能够满足店面管理的需要?是否充分记录了店面的运行情况?还欠缺些什么?表报管理表报管

10、理的定义:通过各种销售表格的填写,详细记录店面销售活动,并且通过对表格的具体分析,发现店面运营的不足,以期待改善店面销售绩效。表报管理的目的:科学化经营的表征资料库的建立总结与计划的工具完全掌握店面经营状况推荐表格一:用途:改变有销售才有记录的局面,综合客观反映店员销售动作,增加店员成就感,帮助店员发现销售过程中存在的不足,便于店长找到训练及辅导的方向。表报管理店员每日工作记录表请小组讨论并设计店员每日工作记录表推荐表格二:用途:详细记录未成交客户的相关情况,并记录后续的追踪过程,对追踪过程进行动态管理,避免遗漏或者遗失客户,争取早日促成。表报管理准客户追踪记录表请小组讨论并设计准客户追踪记录

11、表表报管理表报管理的原则:向属员“推销”表格表报首先是属员的销售工具,其次才是管理工具通过表报分析找到属员的工作难点并加以辅导建立表报的例行检查制度表报填写情况纳入属员绩效考核范畴对假表报“杀无赦、斩立决”店面应该组织召开的会议:会报管理每日班前会每日班后会周总结会月度经营分析会销售技能提升研讨会 不定期的餐会会报管理班前会的实施要点:班前会的目的:宣导政策鼓舞士气强调工作重点产品知识训练班前会的时间:10-20分钟班前会的流程:政令宣导、成功经验分享、工作重点介绍、销售话术演练、群体激励让店员更多的参与班前会的各个环节班前会只应该出现鼓励的语言,不应该出现批评的语言会报管理班后会的实施要点:班后会的目的:总结减压疗伤解决疑难训练班后会的时间:10-20分钟班后会的流程:店员自我工作总结、店长总结、喜讯报道、意见反馈、疑难解答、销售技巧练习、笑话分享班后会让学员放下压力、轻松回家班后会是增长销售技能的最佳训练时间 卓越的销售技巧第一步:卓越心态第二步:完美开局第三步:融洽关系第四步:探测需求第五步:产品解说第六步:异议处理第七步:果断成交第八步:客户追踪第九步:完美服务相信